白酒销售区域经理如何设计促销

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1、区域经理如何设计促销方案？区域经理如何设计促销方案？ 在打市场的种种招式中，促销是一个比广告运用更普遍、投入更多的市场拓展工具。大凡 一个区域市场经理做促销方案时，关键把握好几个要素： 一是促销活动背景分析，这要做一个比较详细的市场调查，最好是与经销商的业务代 表深入市场，共同调查、共同分析市场情况，更主要的是瞄准竞争对手的促销主题、促销 策略、促销形式和促销力度，这样才能更好地有的放矢，打败竞争对手。 二是要讲明促销目的，是对通路上渠道促销，还是对终端的消费者促销,还是两者兼 而有之。需要说明的是，此处通路上的渠道成员主要指二、三级分销商及终端商、终端上 的营业员和服务员等。比方说，一家酒业

2、公司在做酒店促销方案之时，即阐明了此活动是 通过公关促销，说服酒店的优秀服务员做暗促，达到既能上量，又能节约费用，其次是在 开业第一时间抢占消费者的习惯消费，再就是培养后备暗促促销员。整个促销活动的目的 就是一箭三雕。 三是促销活动主题设计，这是促销很关键的一环。名正才能言顺，名字好才能好办事， 尤其是在广告信息爆炸、产品信息泛滥的时代，要抢占消费者眼球，的确需要一个好的概 念，好的概念不仅争夺眼球，而且还能俘获人心。比方说，五粮液开发酒长安星酒，紧扣 产品的“星”的概念，击中社会上有代表性的“星”级人物，不断地进行“星级服务、星 级享受”等形式的体验促销。蒙牛在本夏季促销攻势中，针对消费者，

3、提出“体味自然之 旅”的主题，在名入选消费者中，全面展开了体验蒙古大草原的旅游活动。 四是促销内容的设计，这里最为关键的一条原则就是：简单、简洁、明了。任何一家 成熟公司的区域经理在做促销方案时，都反对把简单的事情复杂化，做方案一定要考虑可 操作性，切忌理想化、书生气，以至闭门造车。圈子内有一句话：三分策划，七分执行， 就很好地说明了促销方案的内容设计要注重它的可执行性。 方案内容必须给目标对象留下深刻印象，它不能太复杂、太高深、太花俏，模棱两可 或是太难以理解。促销案子必须是一个简单的概念，用简洁的语言表达出来，并能很快地 为业务员、促销员、分销商、终端商以及广大的消费者所能理解和易于接受。

4、 五是促销时间的设计，酒业有个不成文的行规叫“淡季做市场，旺季做销量” 淡季主要是构建分销网络，铺货终端，淡季基础工作做扎实了，旺季就有可能笑傲金 秋，硕果累累。其中的加速器就是设计好的促销方案。所以，制定促销方案的时间，基本 上都是集中在旺季，实行间歇性促销，酒业板块主要集中在五一端午、中秋国庆以及元旦 春节等三个阶段。另外，酒行业淡季一对一促销，主要集中在酒店这个特殊终端里。 六是要设计好促销活动执行细案和细则，以表格式的东西进行监控。也就是人家常说 的几个“W”的问题，什么时间，由谁来做，做什么，做的结果怎么样等等。同时，做好 必要的方案执行的培训工作，让大家心中都明白促销方案如何执行。

5、 优秀公司在执行方案过程中，实施全过程监控和跟踪服务，总是叫响一个口号：“跟 进、跟进，再跟进” ，只有这样，才能从上到下贯彻执行到位，促销方案的执行力才能够 得以充分体现。也只有这样，才能及时发现和纠偏存在的问题，发挥促销的最大效果。 七是要做好促销活动的评估。既有定量分析，又有定性分析。如此循环，才能得到更 好的提高。比如，一家酒业公司就很好地利用表格进行科学地评估促销效果。 【个案一：对渠道成员促销】 一、活动背景： 三明市场是 XX 贡酒的深度分销运作比较到位的市场,老瓷贡一直比较旺销。但由于 其畅销，通路价格透明、二、三级批发商利润较薄，因而批发商推销老瓷贡的积极性受到 影响。基于此

6、，三明四海酒行策划推出以“震撼冬季、灿烂春天”为主题的“百万大奖、 开箱有礼”促销活动，充分利用 XX 贡品牌拉力，全面推进旺季市场上量。 二、活动目的： 1.推动老瓷贡旺季销售； 2.调动二、三批经营老瓷贡的积极性； 3.提高二、三批经销商利润空间； 4.刺激终端零售商进货，提高单箱毛利率。 三、活动内容： 1、活动主题： 震撼冬季，灿烂春天！ XX 贡酒开箱有礼大行动，现正在三明各地全线展开！ XX 贡酒系中国老八大名酒，多年来以其卓越的品质，深受广大消费者的喜爱。为了 回报社会、回报消费者，XX 贡酒真诚推出“百万大奖、开箱有礼”促销活动。 2、活动方法： 凡在活动时间 200年 12

7、月 15 日-200年 3 月 31 日，每打开一箱 6 瓶装乳玻 XX 贡酒，可见礼单一份，礼单上的刮刮卡分别标明：一等奖赠纯平 2988DTCL 彩电壹台；二 等奖赠 50 度瓷瓶 XX 贡酒原浆酒壹盒；三等奖赠 30 度瓷瓶 XX 贡酒壹盒。 开箱越多，中奖机会越多。 兑奖地点：包装箱内的一等奖获得者，须凭兑奖礼单和本人身份证原件到当地 XX 贡 酒经销处登记，再到指定地点领取。二、三等奖，凭兑奖礼单直接在各地分销处领取。 兑奖时间：从即日起至 200年 6 月 30 日止，逾期不予兑现。 兑奖咨询电话：（略） 安徽 XX 贡酒股份有限公司拥有本次活动的最终解释权。 3、活动宣传： 本次

8、活动促销对象是二、三批经销商，针对促销对象接受信息的特点，采取了一些经 济有效的宣传措施，并为经销商喜闻乐见。一是充分发挥宣传海报等 POP 作用，三明各 地二、三批经销商及零售终端等网点，广为张贴海报；二是充分利用三明电视台晚上黄金 时间电视剧，在其下面打上游动字幕：“震撼冬季，灿烂春天！XX 贡酒开箱有礼大行动， 现正在三明各地全线展开！热线电话：”通过这两种宣传措施，本次促销信息到达率相当 高，在经销商当中形成了良好的口碑效应。 四、活动效果： 根据市场信息反馈，这一活动很好地激发了分销商和终端商的积极性，提升了 XX 系 列产品的旺季市场销售形势。完成计划定货 45000 箱。不足之处

9、，奖品投放不均匀且中奖 率较低,在一定程度上影响了二、三批经销商的积极性。总结经验之后，第二阶段“中国 名酒 XX 贡，点亮夏日激情”活动中，降低了中奖额,提高了中奖率,前期中奖率不低于 70%。启迪：现代营销注重通路竞争，通路的主体是大大小小的分销商和零售终端商。刺激 通路最有效的方式就是利益驱动。三明市场是个传统市场，XX 贡酒的品牌影响力比较高， 消费者也形成了良性的习惯消费，对 XX 贡品牌有了相当高的忠诚度。因而，本方案有的 放矢地采用了分通路促销，将刮奖卡放置于箱内，使促销力度能直接到达销售终端, 提高 了各级分销商的积极性,由其形成合力，面向消费者推荐。促销信息利用低成本媒体传播

10、, 大大提高促销信息到达率, 行成口碑传播, 对这次促销的成功也起了关键作用。 【个案二：对终端消费者促销】 一、活动背景： 年受“非典”影响，整个 5 月份，XX 代理商常熟大有食品商行的进货额只 有余元。 “非典”疫情有所缓解后，餐饮业生意逐步回升。怎样利用这个时机， 做好白酒产品促销呢? 二、活动主题： 经过探讨，我们针对原浆酒原汁原味的品质和消费者祈福平安的心理需求，敲定了 “喝原浆，送平安”的促销主题。三、活动内容： 1、消费者每喝一瓶 500ml 或两瓶 250mlXX 贡酒原浆酒，平安保险公司赠送一万元家 庭财产保险，保期一年。 2、每一份一万元家庭财产保险，我们支付给平安保险公

11、司 10 元保险费。 由于平安保险公司家庭财产保险最低保额为三万元，经协商，常熟平安保险公司特意 为我们制作了一批一万元家庭财产保险。10 元保险费由我公司与常熟大有食品商行各承 担 5 元。大有食品商行制成保险单兑现卡，并放入原浆酒盒内，消费者获得兑现卡时填写 家庭住址和联系电话等，然后交给我方促销人员，以兑换保单；消费者也可以直接到平安 保险公司兑取万元财险保单一张。 四、实施和效果 本次活动于 2003 年 6 月 5 日开始正式实施。我们通过常熟有关报纸媒体、制作宣传 单、立牌广告等多种形式在大商超和主要酒店展开全面宣传，辅之以大有食品商行几十名 促销人员的口头宣传，在当地消费者中间产

12、生强烈反响。期间我们重点做了常熟城乡近百 家酒店，并做了十余家二批和二十二家商超。 活动实施一个阶段后，通过了解，这次促销产生了如下三大效果。 1、我们抓住“非典”过后餐饮业生意势头上升这个时机开展促销，走在同行前面， 打了竞争对手一个措手不及，抢占了市场制高点，形成一定的影响力。 2、通过这次活动，扩大了 XX 贡酒原浆酒在同价位产品中的市场占有份额；较好地 提升了公司产品在常熟市场的品牌形象；带动了公司其它产品在市场上的销售。现原浆酒、 新瓷贡每天走量 100 箱左右（16） ，大有食品商行 6 月份销量是此前的 4 倍以上，在本 月库存正常的情况下，进货额为税前 40.6 万元，是 5

13、月份的 5 倍。 3、在夏季这个不利于白酒销售的季节里，做到了淡季不淡，为公司产品在常熟市场 下半年的进一步上量和产品线的延伸打下了基础。 五、经验与不足 1、经验：白酒终端营销抓住酒店这个龙头是关键。这次活动在酒店收到的效果非常 好，起到了推动市场拓展的积极作用。通过对酒店的走访了解，消费者对喝一瓶酒，得一 万元家庭财产保险这种物超所值的促销相当感兴趣。当今人们对小礼品、刮卡之类的促销 已司空见惯时，这类活动却收到了出奇制胜的效果。 2、不足：这次活动在商超的反映比较平淡，商超举行买赠活动频繁，不少厂家所搞 的活动欺诈行为较多，多数购物者都怀有一种猜疑心理，并且商超的消费者购物一般都是 自己

14、消费，比较谨慎，像原浆酒这种高档酒，消费者一般都是在一年三节送礼时购买，所 以其效果不大明显，在一定程度上来说，这也是一种必然的结果。 启迪：体验式促销的真谛就在于体验的提供者们必须持续策划更新的体验：改变或者 增加东西使得商品保持新颖、令人兴奋、值得付出金钱再次体验。 常熟市场“买原浆，送平安”的促销形式，看似平常与简单，其实则是一种全新的体 验营销，打破了酒类终端诸如赠送打火机、钥匙扣、刮刮卡等等千篇一律的促销形式。消 费者在购买和使用原浆酒过程中，既有“原汁原味”的美酒功能体验，又有“平安是福” 的情感体验，从生理到心理都经历了一次难忘的记忆。 此促销案例已经给终端实践者提供了一种思路和

15、启示，以消费者心理需求为中心，找 好“主题概念” ，开展体验式促销，不断地给客户以惊奇和惊喜，是酒类终端革命的关键。超越思维，打破陈规，终端革命不再问消费者“我们为您做什么” 、 “您需要什么”等 服务内容，而是问“您记住了什么” 、 “下一次还会得到什么”这类惊与喜的感觉和刺与激 的悬念。这就是体验！ 666 百安居的请柬送给谁？浅谈宣传品派发的控制关键点 因事外出，在转公交车时，迎面一妇女向手中塞东西，职业习惯使然我就顺手接下了，看 时却是百安居的产品目录。今天是周五，百安居肯定是打周末促销的主意。自己近期内没 有购买家具的需要，就走到临近的垃圾桶里丢掉，发现里面却是一大堆百安居的产品目录

16、。 派发的妇女见暂时无人路过，就与旁边等客的摩托车司机聊起天，每人递上一份产品目录。 因急着赶车，未来得及询问她是否是百安居的固定员工。不过地上零落的被践踏的产品目 录，倒是可以验证几个推论：此派发员的报酬是按派发量计算的；附近没有企业的监督人员；这些宣传品肯定是浪费掉了。 企业派发宣传品 的目的有多种，告知促销信息，告知新品上市，用于品牌形象传播 等。类似百安居这种店铺型的企业，我把其宣传品 看作是企业外送的请柬，它的作用是 邀请目标顾客在某时到店里来享受某种优惠。所以请柬承载了多重重任。它既要完成传达 信息，促进销售的基本任务，还需要完成塑造品牌形象的重任。因为这个派发过程直接面 对消费者，更能让潜在消费者感受企业的服务。细细思来，百安居的此次产品目录派发工 作至少存在如下 3 个问题：地点选择不当；传播对象不明；管理不到位。 1 派发地点选择不当：天河区 TX 车站偏离市区，距百安居尚有一段距离，周边居 民以外地人打工者为主，多是工厂打工者和刚参加工作的年轻人，本地村民反而较少。他 们的消费特征是对价格敏感，强调