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1、办公家具市场运营大纲办公家具市场运营大纲由于对办公家具行业的初次涉足，故此不敢以“营销策划方案”之类的名义来作此篇， 作此定义还非得有一定的实际操作经验不可。结合笔者在企业营销管理层面多年的工作经 验，进行旁搜别引，触类旁通，最终还是能写出家具行业的营销刚要性文件，拟名“大纲” ， 毕竟在这临时抱佛脚的三天时间里我也确实学习了很多东西，真的如阅者所言“现代的网 络发达，看一看，查一查资料就能入行了” ，确实。 参考一些资料后，笔者从办公家具销售公司特性的来考虑，围绕营销与管理的主轴来 进行刚要项目的罗列。具体的分解在下列目录中： 经营方针（含品牌创建） 战略规划 营销组织 费用控制 提成方案4
2、P 策略 营销组件（协议、方案、制度、表格等等） 这其中以 4C 策略为核心。一、经营方针一、经营方针1、经营方针 此处所谓经营方针不需要什么宏观的泛泛之谈，尽管时间已经进入 21 实际，各种营 销手段已经随着经济发展而有了相应的存在形式，无论他的同质化程度如何，总会在某个 时刻要产生突破，甚至质变的，那时又是一个新的起点，用市场的“成熟度”来衡量市场 状况是不合适的，没有永远的成熟市场。这每一次新的起点，也就是营销手段与本质的一 次创新，所以，一个有效的经营方针，应该采用最客观的、实事求是的方法来制定。 一个不争的事实是：中国办公家具行业的发展已经步入快车道，无论从企业数量上还 是市场需求上
3、看，都是改革开放之初的百倍多。其劳动密集性、服务专业性、市场广泛性 等，是办公家具行业最突出的属性。因此，密集化的市场组织构建，专业化的服务机制， 全面化的信息掌控，应该作为经营方针的指导原则。 结合办公家具的行业特点，笔者参考了汽车 4S 店的模式，认为办公家具也可以以 4S 甚至 6S 的模式运作。6S 是在销售、配件供应、售后服务、信息反馈的基础上增加了个性 化、集体竞拍，通过这两天对办公家具行业的了解，从单纯的营销角度，笔者也觉得比较 理想的方法是采用 6S 模式作为经营的总体模式比较理想。 如此，谷天衣办公家具发展初期的经营方针假设为：以办公家具成套、成批销售为中 心目标，提供适当的
4、办公家具零配件服务、进行个性化的定制、集体团购的那个方式为辅 销或促销，进行专业的售后服务为保障，及时全面的掌控各方面的有效信息以自我调整， 以此进行品牌创建，逐步稳健发展。 2、品牌的创建 （略，必须实际全面了解公司才可以表述） 与生产企业主要以产品品牌的创建为主不同，贸易公司以创建企业品牌为主，通俗的 讲就是“企业知名度、美誉度”的创建。二、战略规划二、战略规划（略）市场规模的发展规划、企业升级转轨的预期规划、品牌发展规划等等，参考公司现有的战略规划（这些必须在全面了解公司现状后才能表述） 。三、营销组织三、营销组织（一）组织结构图作为一个全天候的营销体系，办公家具商贸公司的组织目标管理必
5、须依照其自身的特 点来量体裁衣，制定一套切实可行的组织目标管理方案。根据对谷天衣商贸公司下属办公家具公司的假象，设计运作组织结构如下：谷天衣商贸办 公家具公司 总经理财务主管客服经理门店经理行销经理网销经理物流经理行销专员、营业员、销售文员、 （驾驶员） 、 （统计、出纳） 、仓 管等组织特点：管理层精简，行销层密集。 （二）各岗位主要职责： 各岗位的基本职责按照家具行业特点修改，笔者主要在初期假象阶段本着精简管理层 的原则进行部分职务职能的兼并。 1、客服经理 基本职责：（略） 增加职能：具有总经理助理的大部分职能。 2、财务主管 基本职责：（略） 增加职能：未确定。 3、门店经理 基本职责
6、：（略） 增加职能：拟兼顾行政主管职能。 4、行销经理 基本职责：（略） 增加职能：拟在适当阶段兼销售总监职能。 5、网销经理 基本职责：（略） 。增加职能：拟兼任企划工作。网络营销部暂时不安排下属网络营销专员，由销售文员 配合工作。 6、物流经理 基本职能：（略） 增加职能：协助采购。 7、一般职员 基本职能：（略） 增加职能：暂无。 （三）营销人事计划 （略）根据公司实际情况制定。四、费用控制四、费用控制（一）一般性预算 1、人工费：销售人员工资及所有的福利待遇。一旦接手公司运营，将根据实际情况进 行人员薪资调整。工资标准可以根据实际状况调整。 2、行政开销：必备的办公设备及用品和外销交通
7、费等。公司应该已经具有了相应的办 公设备，但是必须保持的是办公耗材的及时供应。 3、通讯、邮寄费：日常通讯联络的电话、传真、邮寄等。待了解公司现行预算比例和 方法后，也许将根据实际情况进行适当调整。 4、市场公关费：为市场调研、公关活动、赞助、形象宣传所需的费用。笔者认为总经 理必须有一定额度的该项费用支配权。 5、促销活动费：特色产品和服务项目的推广和促销、节日事件活动等开支。根据实际 促销计划制定预算比例， 6、宴请费：客户关系和生意会谈的宴请和娱乐费。主要用于客情维护，该费用要有一 定额度的预支，在不超出预算均衡分布的前提下，总经理有支配权。超出要由董事长审批。 其他人员的使用额度不得超
8、过规定，由总经理审批。 7、差旅费：因公出差的费用。根据总经理从董事会获得的授权额度（或获批准的预算 方案）来调整，按照连云港市统一标准为蓝本。 8、推广广告费：各种宣传印刷品、各种媒介上的宣传广告等。根据实用性与实际效果 进行删减或增加。 9、不可预见费：其它以营销为目的所需的未遇见开支费用往往占销售成本的比例很高， 因此，降低销售成本的最有效办法就是要提高销售人员的单位效率，必须做到以下几点： 一是控制好人员编制，以免造成人浮于事，分工不明确，在某一个目标市场中人员过 多，而忽略新的市场或有潜力市场的开发和利用； 二是有计划地减少或降低公关广告，差旅、行政和宴请的数量及价格，同时加强内部
9、的销售促进，利用对社会公益事业的参与，多渠道、低成本实施促销方案； 三是让每一名销售人员充分了解到公司的收益与开源节流的重要性，培养销售人员在 个人销售成本上的控制意识。 （二）加强型预算 在一般性预算的基础上，加大广告宣传力度，以促进公司销售增长，快速提高公司品 牌知名度。其方案的可行性必须符合公司发展客观情况，最好是以生产供应商为主导，我 司进行积极合作。 具体预算方案见附后的附表一：年度销售费用预算表 。五、提成方案五、提成方案（一）提成标准 1、定价销售（按公司正常报价销售） （1）按正常报价出售的（不含税） ，提？%； （2）按正常报价超出 5%（不含税）？%+1%； （3）按正常报
10、价超出 10%（不含税）？%+2%； （4）以此类推，+10%封顶。 2、特价销售（按照公司正常报价折扣后销售） （1）特价销售（不含税）提成？%。特价是在毛利上的让利。 （2）见底价销售（不含税）提成？%（最好不要 0 提成，该提成已经作为销售成本计 入底价） ，见底价是实际成交价格减去所有税费、中介费、礼请、回扣、运费等等后达到的 正好保底的价格。 （二）提成基数计算方式 1、特价销售的提成基数计算方式： 特价销售的合同成交金额，除掉税金、中介费、赠送费、运输费（加保险）等于实际 提成基数。例：合同金额为 100 万，按价格表 7 折供应，但对方要求开税票，给回扣 3 万 元，送给礼品（或
11、包含娱乐费用）1 万元，运输费 2 万元。计算提成的方式为 70%6%税 金3%回扣1%礼品2%运费=5.8 折，提成基数为 58 万。 见底价以下成交的费用由公司承担，提成为？%。 2、定价销售的提成基数计算方式 按正常报价及以上价格成交的，其中的税金、中介费、礼品费、运输费由公司承担， 提成基数为“成交金额减去税和运费”后的金额。 3、混合价格交易的提成基数计算方式 在交易中既出现定价产品又出现特价产品，既有见底价又有其它价格，其提成基数计 算方式具体操作方法按“会计分类核算方式”进行。 4、在市内公司免费送货上门的，提成基数不减运输费。给客户代办运输的，提成基数 不减运输费。 （三）注意
12、事项 有质保金的工程单，若合同执行完毕质保金到期没能收回，追究其此单提成者的责任， 扣罚其当月工资。因客观因素无法收回质保金的，应尽早向销售公司总经理汇报，以便及 时处理。如此单提成者中途离开公司，由公司安排人继续跟踪收回质保金，并承担相应的 责任。 （四）管理提成 1、信息是经理主管自己找的，并且主要由自己跟单，他人协助跟单，成交后按提成金 额的 70%提取，协助跟单的人员提取 30%，反之则反。全程由自己跟单，获全部提成。 2、行销、网销、门店各部门（将来包括各区域）管理人员常规管理提成率为该部门所 有人员当月提成总额的？%。该成本已计入保底价格中。 3、总经理不享受管理提成，除了按月领取
13、薪资外，按照协议获得 30%以上的年终红 利。 （五）信息跟踪提成 1、公司老板或总经理提供的信息，成交后该信息跟踪人员统一按？%提取（不论何种 成交价格） 。 2、公司其它部门提供的信息，成交后跟单人按提成率的 75%提取，25%归提供信息者。3、提供信息者与接受信息并且跟单者，一定要进行协商并同意分配比例，并填写业务信息合作备案表报销售部门备案，财务部门按此表结算。 （六）提成时间 待货款全部收回（减去质保金）于次月上旬提取提成额。 （七）提成留置 从营销部门管理人员所获得的提成（包括销售提成与管理提成）金额中暂留 10%存放 在公司，作为公司奖励基金。 1、该部门完成年度计划任务90%（
14、合格） ，同时没有重大差错及给公司造成损失的， 该款一次性全部归还，并且按照返还时的银行活期储蓄利率给付利息。 2、年终获得公司表彰的，按照该年度所留质的提成金额的 2 倍给与奖励。 3、完成年度计划任务60%时，留置款不计利息全部返还，交人事部门另行安排工作； 完成年度计划任务60%90%时，该年度留置款无息滚存到下个考核年度，在下年度考 核合格时与当年度留置款一同返还，以此类推；若遇辞职或因过失被公司辞退，则将所有 留置款返还，且不计算利息。 4、非管理人员可以不参予提成留置，但是若参与留置，按照上述方法进行个人销售业 绩考核，若在年终获得表彰则享受同样的 2 倍奖励。 （八）说明：此提成
15、方案为虚拟方案，必须具有真实的数据时才可进行重新修订。六、六、4P 策略策略（一）产品策略 公司产品以办公家具为主要经营方向，与普通的家具营销公司在业务范围上还是有这 很大的区别。 1、准确的产品市场定位 公司希望主导什么样的市场？哪个档次的市场为主？主营品种适合哪一类性质的企业 （外资？股份？私营？创业型？成功型？）还是全部包容？各种档次的产品希望在该市场 占有的份额比例如何？ 解决上述定位问题，就有了清晰的市场方向，就为局部品牌创建提供了一个前提。谷 天衣产品具体的市场定位笔者还不了解，在此项暂不多言。 2、拥有特色风格产品 要拥有至少一个系列具有独有特色的产品作为主推产品，以保证盈利空间
16、与市场开拓 前景。例如：产品风格属于东方的还是欧美的？现代的还是传统的？具有的科技含量多少？ 具有同类竞争品牌的什么优势（优势是以保证盈利空间和市场延续性为前提）？产品服务 有何独到之处？ 例如“宜家”强调产品“简约、自然、清新、设计精良”的独特风格，秉承了北欧风格， 以其独特的文化本质树立了清晰的品牌形象。 金海马办公家具以其“换一种风格，换一下心情”的独到精辟的诉求，在个性化办公 新概念方面获得成功，开辟了一个崭新的市场领域。 3、产品的实用性 产品设计精美而经久耐用，性价比好，是产品市场延续性的保障。单纯的设计精美并 不难，但是在竞争价格的基础上同时做到精美、实用、高质量难度却很大。所以选择一个 具有此种条件的产品代理也是获得市场成功的关键因素。 4、产品丰富，系列广泛 产品系列广泛，互为补充，可选性强。产品系列的“广泛”有以下两方面的基本含义： 第一是功能的广泛性。顾客无需往返于不同的专卖店去购买办公家具及相关用品。最好让顾客在“谷天衣”可以找到从办公家具、办公常用（或专用）耗材、办公环境饰品、 直至汽车饰品等等，顾客不必在各个相关店
