工程机械客户群文档

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1、如何做工程机械的销售，不是品牌，但价格占有优势，如何做工程机械的销售，不是品牌，但价格占有优势，提问者：智慧男孩子很简单啊 这就要突出优势 在相对实用，质量保证的情况下 突出价格优势 还有 售后服务 02011-5-9 07:54 wangyuanxilove | 三级 是做什么工程机械的 我也是 可以合作 02011-5-9 15:06 无恋和尚 | 六级 目前挖掘机市场竞争比较激烈。你首先定位你的客户群。不是品牌不代表没质 量，质量也不是一无是处。 当地的工程有很多种，一种是对工期要求严格、工况恶劣的、业主对质量要求 高，对价格不敏感的。这样的工程你可以考虑稍微放松一下，不要投入太多精 力

2、。 另外一种是小挖，工况相对简单，业主希望得到更多的优惠和更好的服务，你 可以从这个方面进行突破。 性价比上，用数据把你的设备和其他品牌的设备量化出来，然后对业主进行性 价比分析，打造你的综合优势。这样竞争起来还是比较简单的。 我是一名刚从大学毕业的学生，刚参加工作，做工程机械方面的主要是卖挖掘 机，韩国斗山大宇的，现在很迷茫不知道怎么下手，每天都感觉很累，不知道 该怎么做，出去找工地，可是，挖掘机干活的地方不是很好找，一般不通公共 汽车，再一个就是遇到一些客户根本不鸟我，这个让我感到也很郁闷，有没有 哪为前辈能为我指出一条明路，我的手机是 13854328871，希望能得到你的帮 助 哦，你

3、的情况或多或少的都会出现在新业务员上。这个是非常正常的，总体来说做挖机的业务一方面要依靠单位，可以叫他们给你提供一个方便业务进行的 交通工具，因为距离矿区没有车，上百公里的路难道要跑断双腿过去么？除了 要懂得专业行业知识外，就是要靠发展矿区的人际关系，因为你不可能每天都 跑矿区，如果这样精力和体力都是吃不消的，并且跑过去不一定人家就会买你 的东西，所以一定要在矿区有一个情报的来源，做到有的放矢，其实客户按时 间购买东西分为中，短，长期客户，先做紧，来你单位看挖机的人他们是一些 有购买意象的人并处在短期客户当中，抓紧他们销售会有些成果，在对待，中， 长期客户就要涉及到如何保持他们的关系不变淡，这

4、些问问你们的经理或者带 你们的人。至于说是顾客不理你其实是你在介绍当中没有给顾客一个你对他来 说是非常重要的感觉，做销售要先做人。但是前期的跑动都不是没有任何意义 的你可以借这个机会多学学销售在实际当中的操作。助你早日成功！如过有想 要交流的给我发邮件 地址是 共享同类企业资源共享同类企业资源 让展会客户群最大化让展会客户群最大化 2008-9-26 11:44:36 国际工程机械网 参加展会便是获取客户最有效的方式之一，但也不是参展了就会天上掉客户，只有认真对待展会，掌握参展的技巧，你的潜在客户才会不请自来。除了选择对的展会、精心做好展会前的准备等基础工作外，有几个细节格外重要：对手的摸底。

5、专业性的展会会有很多同行参展，所以对竞争对手要做到知己知彼，方能百战不殆。展前要对同行进行全方位的摸底，包括展位的位置、展位的设计、产品的价格等，你可以扮作客户去刺探军情，但要注意不要露出马脚。 客户的邀请。展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称、时间、公司的展位号、参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易得多。 展中与

6、客户合影留念。凡来展位的客户，都和他们合个影，并在对方的名片上标明一下。通过合影，便于你记住客户的模样，届时再将相片加工一下，写出某年某月某日与某某在某某会展合影留念，会展后将相片以邮件发给客户，会起到比较理想的效果。 如果客户是老客户，你需要掌握以下两点信息。一是询问客户对以前使用的产品有何建议，二是询问客户将来需要什么样的产品。对于新客户，要了解对方是厂家还是经销商，做到心中有数，总之要多掌握一些信息。与同类企业交换客户资源。这里所指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。比如汽车配件类展会，参展商所经营的品种有很大的区别，有展览车用音响的，有展览车用灯具的，有展览车用座椅

7、的等等。此类的参展既是供应方，又是需求方，客户也许会向你求购你所不生产的汽车配件，因为他们不一定比你更了解市场。所以，主动拜访一下这些同行，向他们推荐你的产品，将样本留给他们几份，也向他们索取样本。起到资源互补共享的效果。 谨防探子。展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和技术甚至客户资料，所以要保持警惕。识别探子方法有几种，一是到同行展位去转转，初步认识一下参展的人员，这样他们来你们展位刺探信息时你就会有点印象了。另外，从谈话中可以感觉出对方是否为探子，他只询问一些敏感性的问题，而非其他。 每天的工作总结。每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点记录下来。配合

8、合影努力记住客户的模样和名字。德龙 F2000 技术来自目前欧洲市场上最为流行的车型，同时又进行了大量国产 化改进采用斯太尔部分优秀总成和匹配技术，进行了大量改进而更加符合中国 的实际使用情况。发动机是潍柴的 WP10.290E32，最大提供 290 马力，变速 箱为法士特九档箱 9JS119，成熟的动力总成，保证了车辆出色的稳定性能。 中国重卡第一代产品从六十年代的解放开始经历了二十多年的时间；从 80 年 代后期开始，以斯太尔技术为代表的中国第二代重卡在经历了最初的徘徊后， 终于在世纪之交大放光彩。市场竞争的激烈迫使各企业未雨绸缪，从 2002 年 开始，重卡厂商拉开了斯太尔平台技术升级的

9、序幕。但纵观 2003 年重卡企业 各种新产品，基本都集中于驾驶室、外观的改进，真正性能提升的改动不多， 市场呼唤能够真正升级换代的重卡产品。 陕汽德龙正是在这种背景下推出的。在斯太尔公司加盟 MAN 公司以后，陕西重汽一直与 MAN 保持密切的合作，德 龙 F2000 的推出就是双方技术合作的结晶，其技术平台来自获得多项国际大奖 的 MAN F2000。 德龙 F2000 自去年上市以来，赢得了各界惊叹，被业界专家誉为中国第三代重 卡。为了不愧于这个荣誉，陕汽并没有急于大批量推向市场，以打造中国重卡 金牌为目标的陕汽深知质量是企业的生命，如果将不成熟的产品推向市场，是 对客户不负责任的做法，

10、也终将损害企业的声誉。因此，在 2003 年底，面对 纷至沓来的订单和守候在公司等待德龙的用户，陕汽没有被眼前的利益所诱惑， 坚持不成熟绝不出厂的原则，严格按照 MAN 公司技术要求进行改进，斥巨资 派遣大量的技术人员、工人前去 MAN 公司总部学习，邀请 MAN 公司专家来企 业指导工作，持续不断的改进，使德龙 F2000 品质不断提升，真正具备了进口 车的品质 重卡前八强大战重卡前八强大战 2011 各怀各怀“秘籍秘籍”2011/1/10/14:42 来源：第一商用车网2010，在“十一五”告别之年，各重卡企业均亮出了一份优异的成绩单。 2011，“十二五”开局之年，在业内人士预测重卡销量

11、将有所下滑，但各企业 目标依旧高于 2010 年的环境下，尝到甜头的重卡车企，又将如何在今年打好开 局战呢？一汽解放：力保一汽解放：力保 2828 万辆万辆 20112011 重点要迈重点要迈“三大步三大步”解放 J6点击此处查看全部新闻图片2011 年，一汽解放中重卡销售目标为力保 28 万辆，并冲刺 30 万辆。为此，2011 年，一汽解放将继续按照集团公司“三年两改观”及五年规划 的发展目标，“夯基础、谋长远、抢份额、争第一”。当然，在市场的纷繁变 化下，解放公司也迅速调整了营销策略。简单来说，一汽解放准备要迈好“三 大步”。第一步，2011 年，解放将顺应市场需求，继续扩大重型卡车市场

12、份额。对 于 2011 的主导产品，一汽解放汽车有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销 售公司总经理张兵在 2011 商务年会上表示：加大对 11L、13L 产品的投入力度， 推进中型车换代步伐，扩大专用车市场份额。针对目前热销的 J6 产品，解放将 陆续推出 AMT、新刹车系统等新技术应用与升级，进一步提升 J6 系列产品的操 控性和节能性。第二步，在新能源开发方面，力争使产品的排放标准走在行业 前列。第三步，将继续拓展海外市场。东风商用车：东风商用车：20112011 年首先要打年首先要打“保卫战保卫战”2011 年，东风商用车公司要确保份额提升，实现中重卡份额超过 19.6。 其中，十堰

13、本部要销售中重卡 15.5 万辆，增长 8.4，市场占有率保持在 12.4%， 增长 1 个百分点。从细分领域而言，东风商用车在 2011 年要销售 5.5 万辆牵引 车、3 万辆重型载货车、2.9 万辆重型工程车和 4.1 万辆中型车。点击此处查看全部新闻图片基于这样的目标，再加上竞争对手重汽和陕汽等纷纷大幅提高 2011 销售目 标，东风商用车总经理黄刚在发布 2011 年战略时透露：“2011 年，我们的销 售任务是与 2010 年的销售量持平，市场将不如大家预测的这么乐观。”看来，2011 年东风商用车预备要先打好“保卫战”。究竟如何打赢这场 “保卫战”？东风汽车有限公司副总裁童东城告

14、诉记者：“我们的做法是把握 市场节奏，争取高于市场增长，在这方面拼制造能力、网络和营销能力”。此外，东风还制定了全球化的路线图。童东城称：“国内商用车市场已经 接近饱和，要开拓更多的市场就必须要开拓海外，从而保证东风商用车的未来 增长。”重汽：重汽：20112011 重拳出击牵引车市场重拳出击牵引车市场2011 年，中国重汽要确保产销超过 23 万辆，销售收入过千亿元，增速在 18%左右，各项主要指标高于行业平均水平。点击此处查看全部新闻图片2010 年，中国重汽虽然在国内自卸车、水泥搅拌车市场市场占据了较大的 份额，但牵引车仍是重汽的软肋。为此，中国重汽 2011 年将推高端牵引车，轻 量化

15、是其主要特色，金王子、豪卡 HOKA 均有最新款车型。中国重汽总经理蔡东 在商务年会上介绍 2011 年新产品时，就重点谈到了高可靠性的牵引车。他说，2010 年，根据市场对牵引车提出的高速、轻量化需求，中国重汽通过技术进步， 解决了车辆自重大、油耗高的问题。此外，到 2011 年年底，重汽还将有一批崭新的合作产品面世。比如新收购 的汇众重卡。另外，产品销量的快速飙升离不开营销网络，为进一步加强牵引车经销网 络建设，重汽 2011 年将扩大分品系经销网络，鼓励经销商提高牵引车销量，并 在商务政策上予以支持。由此，2011 年重汽将打造独具特色的营销网络体系。陕汽：以三陕汽：以三“新新”保证保证

16、 1313 万辆销售目标实现万辆销售目标实现2011 年，陕汽重卡在保证 13 万辆的销售目标下，要力争实现 15 万辆，为 20 万25 万辆的“十二五”规划任务夯实基础。点击此处查看全部新闻图片为此，陕汽已为 2011 年规划好一条“新”的发展道路。首先，产品要全面 升级。陕汽 2011 年不仅对老产品进行更新，推出 2011“驰久版“重卡系列产品； 另一方面，也针对其“短板”轻量化的中重卡细分市场，推出了定位高端 市场的德龙 M3000 系列。其次，要在新能源重卡上进行多方面突破。2011 年陕汽将推出新一代“驰 久版”天然气重卡，并研发二甲醚商用车、纯电动重型商用车（国家 863 项目）、混合动力重型商用车（国家科技支撑计划项目）。再次，在开发有形产品的 同时，陕汽 2011 年准备在无形产品服务上也进行转变。让售后服务始终走 在行业的前列。福田欧曼：多方面发力进行突破福田欧曼：多方面发力进行突破2011 年，北汽福田力争实现中重卡销售 10 万辆。究竟如何实现这 10 万辆，福田已开始了行动。20