汽车营销实训指导书

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1、1汽车营销实训指导书汽车营销实训指导书淮安信息职业技术学院汽车工程系淮安信息职业技术学院汽车工程系汽车营销实训1目目录录一、教学设计方案.2二、销售礼仪.6三、销售流程.9四、业务接待流程.16五、实训考核成绩登记.18汽车营销实训1一、教学设计方案一、教学设计方案实习实训项目商务礼仪训练课时4教学目标（知识、能力、素质）1、掌握营销应用基础知识与基本技能 2、掌握接待礼仪 3、掌握仪表礼仪 4、掌握职场礼仪教学方法知识讲授、小组讨论教学环节商务礼仪时间分配1布置一周实训各项任务，提出实训要求、公布考核办法等12接待礼仪讲授及演练13礼仪考核24567教学中过程设计8教学总

2、结汽车营销实训1实习实训项目销售流程训练课时12教学目标（知识、能力、素质）1、培养学生熟练运用商务礼仪 2、培训学生六方位绕车流程与技巧 3、整车核心销售流程培训与锻炼教学方法市场调查教学环节销售流程训练时间分配1销售流程介绍226 方位绕车23销售流程设计24销售流程模拟26销售流程考核47教学做过程设计8教学总结汽车营销实训1实习实训项目汽车业务接待实训课时14教学目标（知识、能力、素质）1、培养学生对业务接待的兴趣 2、培养学生自我学习、解决问题的能力 3、锻炼和提高业务接待能力与水平教学方法各组学生针对性指导教学环节汽车业务接待时间分配1业务接待流程讲授与练习22业务

3、接待服务流程软件操作43业务接待流程模拟及考核444S 店培训4567教学做过程设计8教学总结汽车营销实训1二、销售礼仪二、销售礼仪淮安信息职业技术学院汽车工程系抽检项目淮安信息职业技术学院汽车工程系抽检项目汽车销售礼仪评分记录表汽车销售礼仪评分记录表姓名姓名：学号学号 : 抽签号抽签号: 序号项目配分考核标准得分谈吐及修养、微笑 2 分男站姿两脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，双手合起放在背后。女站姿双脚并拢，脚尖分呈 V 字型，双手合起放在腹前。 3 分男坐姿：3 个 90 度女坐姿：正襟危坐、双腿重叠、双腿紧靠向一侧 3 分1仪表礼仪10 分行姿 2 分2欢

4、迎礼仪10 分进门浅礼 15 度（0-10 分）、送别 30 度、道歉 45 度（要求使用场合正确，姿势正确）10 分3介绍礼仪10 分介绍自己（三点注意）：单位/ 部门/职务/姓名 3 分介绍顺序：把职位低者、晚辈、男士、未婚者分别介绍给职位高者、长辈、女士和已婚者 5 分介绍称呼：称男性为先生，称未婚女性为小姐，称已婚女性为女士、夫人和太太。根据行政职务、技术职称、学位、职业来称呼。 2 分4名片礼仪10 分交换名片的顺序：由近而远由尊而卑 3 分递名片的动作与语言：起立上前双手或右手递送，自我介绍不要举高过于胸 4 分名片方向：朝向给接收方 3 分5

5、握10握手顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、汽车营销实训1手礼仪分下属、男士再相迎握手 3 分握手动作：握手距离受礼者约一步，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，拇指张开，向受礼者握手。 4 分握手时间与力度：时间以 13 秒为宜 3 分6引领礼仪10 分小引领：引领顾客去某处，四指并拢 4 分中引领：请坐，手臂张开幅度大于小引领 3 分大引领：在那边，手臂全部张开 3 分7电梯礼仪10 分1 进电梯顺序：先按电梯，让客人先进。若客人不止一人时，可先进电梯，一手按“开” ，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！” 4 分 2 进入电梯

6、后，按下客人要去的楼层数。侧身面对客人。 3 分 3 到目的地后，一手按“开”，一手做请出的动作，说：“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向 4 分8乘车礼仪10 分主人开车的座位安排 3 分计程车座位安排 3 分火车安排 4 分9会议礼仪10 分见图10电话礼仪10 分接听礼仪：要在电话铃响三声之内马上拿起话筒 5 分接听姿势：左手接听，右手记录 5 分合计得分考官：考官：年年月月日日汽车营销实训1单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式威海市润洋汽车销售服务有限公司2013-11-241主主人人开开车车时时的的座座位位

7、次次序序主人ADCB单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式威海市润洋汽车销售服务有限公司2013-11-2477记记程程车车的的座座位位次次序序司机DCBA单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式威海市润洋汽车销售服务有限公司2013-11-2478乘乘火火车车时时的的座座位位次次序序走廊DBCA单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式威海市润洋汽车销售服务有限公司2013-11-2488记记住住正正确确的的席席次次一一一一一一一一一一2 1 3桌桌子子45公公司司内内席席入入口口入入口口3公公司司内内席席1客客人人席席42客客人人

8、席席一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一 , , 一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一桌桌子子单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式威海市润洋汽车销售服务有限公司2013-11-2489记记住住正正确确的的席席次次一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一 , 一一一一一一

9、一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一客客人人席席3 1 2桌桌子子公公司司内内席席3 1 2入入口口汽车营销实训1三、销售流程三、销售流程1.客户开发：客户开发：制定开发计划，填写营业活动

10、计划表。个人客户开发，公司组织客户开发，个人客户开发包含，网络，朋友介绍等渠道。公司客户开发，有市场部负责，策划意向客户开发活动。要点：收集客户信息后，整理总结，短信回访。 2.售前准备：售前准备：心态准备，销售环境准备，资料工具准备，个人形象。心态准备：上班前调整心态，接客户前调整心态。销售环境准备包括：展厅卫生，展车卫生，试驾车卫生，办公区域卫生。展厅主管分配责任到人，销售经理每天例行检查，考核。资料准备：报价单，竞品资料，便签纸，销售合同，分期资料，保险资料，笔。要求：接待客户携带工具夹。个人形象：按照公司要求着装。 3.客户接待客户接待按照展厅主管排的值日顺序接

11、待，分第一接待人和第二接待人第三接待人，接待步骤：第一接待人，出门迎接，寒暄（参考：欢迎光临本店，咱们店这么远，给你看车造成不便表示歉意。）问客户：以前来看过吗？来过来过以前那位销售人员接待的。请您稍等我帮你叫他过来。没来过没来过有没有那位销售人员约过汽车营销实训1您？有有请您稍王帮您叫他。如果客户首次进店，销售顾问自我介绍，递上名片。话术：您好！我是这里的销售顾问，这是我的名片。有什么需要我来为您服务。 4.需求分析需求分析引导客户入座，招呼第三接待人员为客户倒上饮料，了解客户需求。主要了解：客户职业状况、生活背景，兴趣爱好，意向车型，购买用途，购买预算，购车日期，经济承受能

12、力，确定购买人，与使用者。此时获得客户姓名与电话是最佳时机。步骤：从寒暄开始，营造轻松愉悦的谈话氛围了解信息征询客户同意记录客户信息为客户推荐车型。 5.车辆介绍车辆介绍引导客户看车，邀请客户看车，按照六方位绕车顺序，介绍品牌车型概述车辆各个买点。主要讲产品买点，把其他车也有的地方，讲解时深挖一个层次。最低标准，让客户在不考虑钱的问题上，喜欢这款车。最高境界：宁愿多花钱也要买这款车，非这款车不买了。 6.试乘试驾试乘试驾产品介绍过之后，引领客户试乘试驾，此环节，此环节最注意的是安全问题。让客户拥有短暂的拥有感。步骤：填写试乘试驾协议说明路线讲解车辆亮点说明试乘试驾注意要点提醒

13、系好安全带开始试乘客户试驾试车归回填写试乘试驾评估表 7.报价成交报价成交销售顾问询问客户感觉车辆如何，再次答疑。然后询问客户付款方式。然后填写销售合同（买电脑的做的好）客户购车报价单。当客户提出异议时，善用销售工具架进一步提供信息。销售顾问再次根据客户需要总结北京现代品牌及产品优势，加强客户购车信心。难缠客户（按照闯关减价战略闯关减价战略）搞定。交定金先让车开始装，（参考）。销售顾问再次审核或重新填写购车合同给客户解说。开始准备预售车辆 8.完美交车：完美交车：交过款，在客户等车时推销精品、保险、等黄金时刻。带领客户参观精品区。订车时，把工具、手续等手续提前准备好。交车步骤：新车 pdi 检查，调整新车时间、音响。填写交车确认单；介绍售后服务顾问；移交工具；由售后服务顾问介绍车辆正确使用方法；销售顾问，售后服务顾问，相关领导与客户合影留念；送别客户。（更新库存看板，销售进度看板；相关资料交接信息员；报告销售经理。） 9.售后跟踪：售后跟踪：2

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