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1、附件二：创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 各学院准备作品或进行预赛时对创业计划书的写作要求一、基本部分1机会（1）描述创业机会瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群）（2）描述产品或服务概念使用类比，给出例子，解释怎样满足顾客的需求（3）描述市场中的竞争竞争者是谁，他们的产品是什么？你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？2策略（1）策略+目标市场=创业模型（2）怎样赢利？（3）怎样把产品送到顾客的手中？（4）谁是顾客？3怎么做（1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略（2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足（3）行动计划（4）里程碑二、可选部分：产品或服务的命名命名时应考虑的因素：直
2、观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、吸引顾客的注意力。三、注意1以顾客为中心描述这一讨论的框架例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分目前尚未解决的问题特定的大型应用这个风险事业是一种解决方案对顾客需求的特殊之处初步的成功2使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当 各二级学院学院经过本校选拔后，报送作品参加全校决赛之前创业计划书的写作要求（一般篇幅为 2040 页）需要注意的是：一、明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。例如：谁会买荧光雪橇美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即为 7 千 5百万人。细化目标：追逐潮流的一
3、部分滑雪爱好者，8%，即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个，为 3 百万，价格：$500/双，估计市场容量：15 亿美元。二、说明谁会购买产品或服务*创业模型，即如何获得利润；*销售方式，即如何把产品送到顾客手中；*价格；销售方式的选择顾客：销售渠道？创业用户：决策者？制造业者：是使用还是转手买卖？分销商：谁作为你和顾客的桥梁？科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？为你的产品或服务定价对于顾客的经济价值；与本产品竞争的产品的价格；决策者，预算；成本+利润=价格从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。三、展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？举
4、例说明潜力大的特点例如：35 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元；每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上；退出策略是 5 年内上市发行股票（IPO） ；税前利润达 20%以上；收益和员工年增长率 100%200%；五年内偿清投资的 50%100%；市场年增长率达 20%以上；用户在半年内收回产品投资。四、描述产品或服务五、分析你的竞争对手弄清竞争对手和替代产品；找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍；划出竞争空间；当前的角逐者或解决方案；谁是当前的直接竞争对手。六、与竞争对手相比，你有哪些优势？确立竞争优势；注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。七、保护你的优势考
5、虑到风险；申请专利或国际专利保护；树立品牌形象；行动，行动，再行动，占据市场。八、建立社会关系网络与权威人士建立联系；结交有关方面的朋友；平衡技术和创业技能；寻找可靠的顾客。九、实现你的承诺原型示范；展示第一个定货需求；争取外部权力部门的支持；描述销售渠道；使用类比和举例方法。十、量化自上至下：目标市场的容量；自下至上：与顾客交谈； 竞争对手的销售；对于顾客而言，经济价值；盈利和利润目标；运营成本：价值链*由于大部分同学对这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明：您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们这是一个有利可图的
6、事业，您需要估算您的成本。例如：量化您的创业模型开发：3 个 IT 开发员：3*40，000 年薪=$120，000；合同图形和音频设计人员=$25，000；开发总费用：$145，000；营销：1 个市场营销经理：1 40，000 年薪=$40，000；3 个贸易展示：3 住 6000=$18，000；印刷营销材料：$10，000；合同 PR 代理：$10，000；网站：$8，000；市场营销总成本：$86，000；制造：CD-ROM 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个；生产总成本：$ 1.00/个；分销：零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格；试着把上面的环节量化零
7、售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个；开发成本：$145,000；营销成本：$86，000；制造成本：$100，000；分销成本：$1，000，000；总 成 本：$1，331，000；利 润：$669，000；开始循序渐进完成创业计划书：第一阶段：创业计划构想细化第二阶段：客户调查与至少 3 个本产品或服务的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份 12 页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购买周期、对于购买决
8、策者来说可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。作业 1：竞争者调查确定你的潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性？谁是你的潜在盟友？准备一份 12 页的竞争者调查小结。第三阶段：文档制作作业 2：市场、目标和战略这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份 35 页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。作业 3：操作针对新公司的运用，准备一
9、份 35 页文档。哪些是达到目标最关键的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势，并且在所在建立这家公司的重要方面体现这些优势？例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择合适的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程 中关键的风险是什么？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进行财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足发展。作业 4：团队交上 23 页的小结，说明本队队员具备创造这家公司所需的能力，并说明公司发展过程中所需的
10、主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。作业 5：财务交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的资金。作业 6：创业计划（完全）交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括其他对本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 入围决赛需现场答辩的参赛作品准备现场答辩的要求准备 15 分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供一次机会来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业计划的执行总结用口头方式表达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。经济学院团总支经济学院学术科技部2009 年 5 月
