工商管理论文-温州民营企业开拓国际市场的策略研究

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2、的策略研究温州民营企业开拓国际市场的策略研究摘 要 温州的民营企业是温州经济的一大特点，在改革开放的二十年历 程中，它显示了巨大的生命力。如今，面对日益加剧的国际间的竞争，温州的 民营企业该何去何从？本文通过分析温州民营企业自身所具有的优势与劣势， 提出了几点温州民营企业开拓国际市场的策略，旨在为温州民营企业更好的发 展献计献策。 关键词 民营企业 国际市场 策略 温州是一个以“民”著称的城市，温州人民利用民本、民智、民力，催生 了温州民营经济，积累了民间资本，实现了民富，这种独特的经营模式，更被 誉为“温州模式”，事实也证明，“温州模式”在改革开放的 20 多年历程中， 也充分显示了它的巨大

3、生命力，温州的轻工产品如皮鞋、服装、打火机、眼镜 的出口在国际市场上也是令外国厂商刮目相看的。 据不完全统计，温州目前已拥有 13 多万家民营企业，其中有 180 多家集团 公司，由于现在行业间的竞争愈加激烈，很多企业都将眼光瞄向了国际市场， 然而温州企业在走向国际化的道路中，也充满了许多的艰辛和泪水，例如西班 牙的烧鞋事件，欧洲市场推出的 CR 法则给打火机行业是一个重创，以及其他各 类名目繁多的反倾销案件，使得温州的民营企业经历了剧烈的国际化之痛。 一、温州民营企业开拓国际市场存在的问题 1.民营企业规模小，市场竞争力不强 温州民营企业的一个显著特征是规模普遍较小，表现在注册的资本少，资

4、产规模小，经营规模小，职工人数少。据不完全统计，在温州现有服装生产企 业 2500 多家，制鞋企业 5000 多家，低压电器企业 10600 多家，眼镜企业 1000 多家，锁具制造企业 1000 多家。尽管数量比较大，但大家都是“各自为政”， 分散经营，难以通过兼并等方式来进行扩张。再者，由于普遍的规模较小，外 商一般不屑与之合作，难以吸收国外先进的技术，导致产品在国际上缺乏竞争 力。 2.家族式管理模式落后 温州的民营企业在发展之初几乎都是由家庭作坊起家的，采取的是以个人 为中心，以亲情为主导的家族式管理模式。据 2004 年的一份调查资料显示，在 浙江的民营企业中有 96.6%的公司董事

5、长或总经理是由最大股东担任，两者合 一的有 64.83%；在一些稍有规模的民营企业中，由亲朋好友担任领导阶层的占 了 41.3%。这种家族式的管理模式在企业的创业初期可以利用创业者的个人魅 力及感召力，保证决策的高效率和企业的凝聚力，然而，随着时代的发展，当 企业发展到一定规模的时候，依然采纳这种落后的家族式管理模式，它的弊端 也就越发明显的显现出来了。一方面，家族式管理模式以家庭成员为主，缺乏 科学、合理的管理机制及透明的分配制度，容易造成对人才的排挤和内部管理 秩序的混乱；另一方面，温州民企的第一代家族式管理者普遍文化素质较低，难以为企业进行长远规划，也难以形成国际化经营的观念与目标，大部

6、分只重 视眼前利益，而忽略了今后的可持续性发展。 3.出口商品结构存在问题 温州经济被誉为是以小商品兴大产业，尽管在改革开放 20 多年来，培育出 了鞋业、服装、打火机、眼镜、锁具、塑料编织、合成革、包装印刷等 10 大轻 工产业，然而这些种类繁多的产品却具有以下几个共同点：技术简单、投资不 大、易于模仿、便于进入、附加值低，也就是说，温州的民营企业出口的产品 是以低附加值的劳动密集型产品，出口的增长依然停留在以低价格的数量规模 扩张，商品的结构还是以传统的粗放型增长方式为主。因此，人们普遍认为温 州产品的结构具有“三多三少”的特征：粗加工产品多，深加工产品少；低附 加值产品多，高附加值产品少

7、；一般产品多，名优产品少。 4.缺乏品牌效应 温州是世界打火机的生产基地，占据了世界市场的 70%，然而绝大多数温 州民营企业却是通过 OEM 的方式进行生产，即为那些拥有国际品牌的企业加工， 成为这些跨国公司的生产基地，据统计，在温州注册自己品牌的企业还不到 10%， 究其原因在于要想在欧美等成熟的市场打造一个新品牌的成本是非常高的，大 多数民营企业无法承受。同时，通过 OEM 的途径进入国际市场具有障碍小、起 步快、投入少等优势，因此对于还不具备雄厚经济实力的温州民营企业而言， 这无疑是一种最便捷的途径。但是这种方式却使得企业处在利润的最低端，企 业只占有生产环节的利润，不拥有品牌利润和销

8、售利润。 5.技术落后，研发水平低 中国人口众多，劳动力价格相对低廉，这就决定了大部分民营企业出口的 产品都是传统的劳动密集型商品，以温州为例，出口的商品主要有服装、皮鞋、 打火机、五金等，其中高新技术产品出口比重仅为 7.8%，在这 7.8%中，科技含 量相对较低的电子信息类产品又占了一半以上。同时，从设备方面来说，在温 州市沿江与平原地区的中小企业中有相当一部分企业使用的是已经被大城市所 淘汰的陈旧设备，而该市山区与海岛地区的一些企业又采用了已被沿江与平原 地区企业淘汰的设备。另一方面，民营企业的研发热忱并不高，往往企业的研 发费用仅占产品销售收入的 1%2%，而全球 500 强企业的研发

9、费用已占到了产 品销售收入的 5%20%。由此可见，温州民营企业的整体技术水平还是相当落 后，科技含量相当低。研发水平远远低于国际水平，这样的产品很难在竞争激 烈的国际市场上立足。 6.企业恶性竞争严重 企业的恶性竞争是温州民营企业存在的又一问题，由于民营企业通常是以 集群的方式存在，缺乏核心企业的整合力度，往往导致集团内部企业相互压价 的现象。例如，以前温州永嘉的阀门有着很好的口碑，是各国客商的首选。但 是其它各地的阀门生产厂为了与之竞争，纷纷采纳了相互压价的策略。迫于压 力，永嘉县为了使自己的产品不落于人后便将利润由 15%降到 5%，而这样微薄 的利润促使一些企业不得不开始偷工减料，产品

10、的合格率逐渐下降，严重影响 了永嘉产品的形象。 7.缺乏跨国经营人才 跨国经营需要既通晓国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际企业管理、 国际经济法等知识，又熟知国际生产、管理和销售业务，还需具备较强的语言 能力、适应能力和公关能力，以及强烈的开拓能力和敬业精神，而这种高素质综合型的人才在温州民营企业中少之又少，成了民营企业跨国经营的“瓶颈”。 全国工商联经济部副部长侯志锐说，据他们对全国 1500 家民营企业的调查发现， 目前有三分之一强的民营企业为人才短缺发愁，如果将市场开拓等与人力资源 有关的“困难”也统计起来，98%的民企遭遇人才危机。 二、温州民营企业开拓国际市场的策略 1.提高企业

11、的科技创新能力 “创新是企业的灵魂，创新激发活力”这一观点，在理论上已成为企业家 的共识。在国际上创新竞争力主要通过企业体现，在我国则集中在研究所和大 学，企业的创新活动被边缘化了。按照国家外国专家局原局长马俊如的观点， 企业的创新内容包括吸纳和应用先进技术成果、投资造就创新人才、开展研发 活动、塑造商标品牌及拥有先进的管理模式等。作为温州民营企业创新的代表 者，德力西集团深知这一点，通过 20 年间不断的创新，完成了从“作坊”式企 业向现代化企业的过渡，在 2004 年以其雄厚的综合实力跻身中国企业 500 强。 在这 20 年间的发展中，德力西相当重视技术改造和新产品开发工作，在同行业 中

12、较早的拥有了自己的研发中心，而且以每年销售收入的 5%投入研发。 2.实施品牌战略 据联合国工业计划署的调查显示，世界名牌产品在整个产品品牌中不到 3%，但它的市场占有率却高达 40%以上，显而易见，温州民营企业想在今后的 市场竞争中立于不败之地，不能再借助贴牌加工这一低附加值的形式，而必须 着手建立自己的核心竞争力，加大科研力度，研发名牌产品。近几年，越来越 多的企业已经开始意识到创建品牌的重要性，据统计，浙江省注册商标申报的 数量每年增加 2 万件以上，其中著名商标的申报数以每年 40%的速度在递增， 而其中绝大多数是民营企业。众所周知的温州民营企业包括虎牌打火机、红蜻 蜓集团、巨一鞋业、

13、东艺集团、巴拉巴拉集团、雪歌服饰等。 3.积极寻求国际合作，提高自身竞争力 温州模式要想走向国际，必须融入到国际社会，必须用国际规则来代替温 州模式中的一些不适应因素。然而由于早期的温州民企的基础条件相当落后， 为了适应国际化的要求，一批温州的龙头企业纷纷采纳了与国际上的知名企业 合作、合资这一形式，如报喜鸟与意大利最大面料商码佐托的合作，奥康与意 大利最大鞋业公司 GEOX 的合作，正泰与 GE 的合作，夏梦与杰尼亚的合资等。 正泰集团董事局主席南存辉在 2005 年 10 月 11 日上午与众多领导、专家和 民营企业家代表在温州市人民大会堂召开的“中国（温州）民营企业国际竞争 力峰会”就讨

14、论民营企业如何应对如今就在家门口的全球化竞争问题上发表了 自己的见解，他说“国际化就在家门口，不要回避国际化”，而应该以积极的 态度去应对。同时，他也阐述了正泰的做法，就是与国际上的 500 强企业 GE 的 合作，并阐述了正泰的三大受益：一是提升了正泰在国际上的知名度，借助 GE 的知名度，很多跨国公司纷纷到正泰下单，而且下的都是大单；二是接受了新 的管理理念，在以前正泰集团一直以为自己的管理是比较先进的，但与 GE 一比 较，发现正泰的管理只有不到 5%与 GE 是相近的，而其余 95%都是全新的理念； 三是通过合作，拿到了更多的先进技术。 而夏梦的国际化形式是采纳了合资的方式，2003

15、年 3 月，夏梦集团的服装 品牌“夏梦”与意大利杰尼亚集约正式签约，成立中意合资夏梦意杰服饰有限公司，双方各持股 50%。组建后，陈孝祥拒绝担任企业的 CEO，而是聘请了外 籍高级管理人才，一方面是为了缓和家族企业的矛盾和相互制约；另一方面也 是希望通过人才国际化解决家族企业发展的瓶颈。如今，夏梦通过合资的方式 补充了新鲜的血液，注入了新鲜的管理理念，正在迈步走向国际市场，避免了 关靠自身实力可能会沦为大品牌的生产车间的恶运。 由此可见，通过与国外知名企业的合资或合作，可以弥补自己在技术、管 理和资金方面的劣势，增加自身的市场竞争力；同时联合本身也是进入国际市 场的一种方式，通过与当地企业合作

16、可以更容易的进入当地市场。 4.吸引和培养人才，提高管理水平 从事国际贸易的从业人员必须是高素质的复合型人才，他们既要懂外语又 要懂法律，既要善于管理又要通晓理财。一般而言，温州的民营企业可以通过 以下几种途径进行培养：一是选派企业内部的优秀员工到国外进行培训，一方 面是对企业优秀员工的嘉奖，增强他们的归宿感和荣誉感，同时也有利于企业 留住人才；二是高薪聘请国外的专家到本企业任职，一来可以学习国外先进的 技术和管理经验，二来如果聘请的国外专家是合作企业的管理阶层人员，则更 有利于双方长久的合作；三是吸引海外学子加盟本企业，首先，海外学子普遍 在海外留学多年，没有语言上的障碍，其次，对当地市场的行情、风土人情有 比较充分的了解，最后，年轻人能够决定回国发展，必然会将满腔的热血投入 到工作当中，为企业注入新鲜的血液和活力。 综上所述，尽管温州的民营企业由于自身的局限性，在开拓国际市场的进 程中还存在各种弊端，还会碰到许多的障碍，但我们坚信它的前途是光明的， 因为温州人民素有“敢为天下先”的美称，凭着自己的智慧创造了“温州模式” ，相信在改革开放的大潮中，温州人民一定会让