论保险中介市场的规范化专业化建设

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1、论保险中介市场的规范化专业化建设论保险中介市场的规范化专业化建设 【打印本稿】 【进入论坛】 【推荐朋友】 【关闭窗口】2006 年 06 月 08 日 08:57摘要一个健全的保险市场离不开保险中介组织的存在和发展。近年来，我国保险中介市 场得到了相应的发展，但在发展中还存在市场观念淡薄、角色定位不明、从业人员的整体素质 有待提高、市场规范性不足等主要问题。为此，应从牢固树立市场观念、重视人力资源的开发 和培育、加强职业道德教育、加大监管力度等方面入手，积极促进保险中介市场的规范化和专 业化，使其真正发挥营销渠道功能和作用。关键词保险中介,市场观念,角色定位,市场规范性一个健全的保险市场主体

2、包括：保险商品的供给方、需求方和充当供需双方媒介的保险中 介人。一般来说，保险中介人有狭义和广义之分，中国目前采用的是狭义的保险中介人概念， 即包括保险代理人、保险经纪人和保险公估人三种。根据我国相关保险法规的规定，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续 费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或个人；保险经纪人是基于投保人的利 益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位；保险公估人是独 立于保险合同当事人双方以外的中介服务机构，其接受当事人委托，专门从事保险标的的评估、 勘验、鉴定、估损、理算等业务的单位。三者之间具有不同的作用，在保险市场中占有不

3、同的 地位，是保险市场不可缺少的主体。一、我国保险中介市场的发展现状自 1980 年我国恢复办理国内保险业务以来，国内虽然没有专门的保险中介机构，但是以 行业代理和农村代办为特色的兼业代理方式在团体保险尤其是短期险种以及财产保险中的货运 险和车险等方面都具有很重要的地位。1999 年底，经保监会批准，首批 13 家保险中介机构设 立。从 2002 年开始，银行代理保险业务异军突起，各家保险公司特别是新成立的保险公司把 银行代理保险业务作为业务突破口，与各家商业银行展开兼业代理合作，取得良好业绩，从而 使兼业代理在专业性和规范性方面让人们都耳目一新。截至 2005 年 9 月 30 日，保监会共

4、批准 设立保险专业中介机构 1729 家，处于经营状态的 1680 家，其中：代理机构 1212 家，经纪机 构 253 家，公估机构 215 家。到 2005 年第三季度末，寿险公司实现销售业务 27773271 万元， 其中：公司直销占 22.9%，个人代理占 52.99%，保险专业代理占 0.25%，银行邮政代理占 22.83%，其他兼业代理占 0.87%，保险经纪业务占 0.16%；产险公司实现销售业务 9969629 万 元，其中直接业务占 38.25%，代理业务占 59.53%，经纪业务占 2.22%。一方面，随着保险事业的迅猛发展，保险中介在促进保险资源的优化配置，减少交易费用，

5、 降低保险成本等方面的作用日益显现出来，而象过去那样单纯靠保险公司办理全部保险业务的 一条龙服务的局面，也已不合时宜。另一方面，在现代发达国家的保险市场中，保险中介人非 常活跃，它们已成为世界各国发展保险业的主要形式和途径。保险中介组织的兴旺繁荣程度， 是衡量保险市场健全成熟的重要标志之一。我国加入 WTO 之后，外资保险公司不断涌人国内保 险市场，为其服务的保险中介公司紧随其后；与此同时，国内一些保险公司也走出国门。因此， 为了参与国际市场竞争，我国必须积极培育和加快发展自己的保险中介人队伍，以便与国际保 险市场接轨，按国际惯例参与竞争。二、我国保险中介市场发展中存在的主要问题(一)保险中介

6、机构的市场观念淡薄为追逐眼前利益，保险中介机构紧紧围绕的是保险公司和大客户，根本没有意识到或者也 不打算面对社会公众宣传自身品牌和功能，导致社会公众对其认知度和接受度较低。从社会公 众的角度来说，相当多的人对中介机构的性质、地位、作用及其经营的业务几乎不了解。作为 被保险人，往往把中介机构等同于保险公司；有的虽有所了解，但不知道如何利用中介机构为 自己服务。从保险公司的角度来说，有些对中介机构有所了解，但对于如何借助中介机构进一 步搞好保险公司的经营，还没有引起足够的重视；有些还不能与专业保险机构建立良好的信任 及在此基础上的稳定业务合作关系，甚至觉得保险中介机构在抢他们的“饭碗”，将其作为竞

7、 争对手来看待。(二)保险代理人的角色定位不明根据中华人民共和国保险法及有关管理规定，保险代理人分为专业代理人、兼业代理 人和个人代理人三类。保险代理人角色定位不明，主要表现在：一是个人代理人在保险法 中没有明确规定，而保险公司内部的保险营销员实际上就是个人保险代理人。虽然在现实生活 中，个人代理人在保险公司的业务经营，特别是寿险公司业务经营中发挥着重要作用，但保险 公司没有将他们纳入公司内部编制，他们与保险公司之间不存在劳动关系，而是建立在委托合 同上的委托代理关系，不仅不能够享受与保险公司职工一样的福利待遇，而且连关系到他们切 身利益的养老问题也没有得到实质性的解决。二是兼业代理人的角色定

8、位不明。早期的保险中 介人主要就是带有中国保险市场特有色彩的兼业代理人，他们对中国早期的保险市场的发展， 起到了一定的推动作用，直到今天，有些保险公司的主要业务仍来源于兼业代理人。但是，在 现实生活中，兼业代理人出现角色错位或不到位现象。角色错位是指兼业代理人作为投保人的 代表，接受投保人的委托，代表投保人的利益，同保险人进行谈判，签订保险合同，赚取手续 费；角色不到位是指因激励不够、缺乏专业性等多种因素的影响，兼业代理人只是充当了保险 产品展示橱窗的作用，销售努力不够，未能充分发挥营销渠道应有的功能。(三)保险中介从业人员的整体素质有待提高目前，我国保险中介从业人员，特别是保险经纪和公估从业

9、人员人数少，经验缺乏，技术 水平低，与业务发展要求相距很远。按照有关规定，对保险中介机构的员工持证率有相应要求， 但市场上绝大多数保险中介机构的持证率偏低。2005 年 9 月，中国保监会组织辖下各保监局就 专业保险中介机构业务人员持证情况开展了专项检查，此次统计的机构有 1575 家，从业人员 47316 人，平均持证率为 58.76%，其中代理公司 39708 人，平均持证率 61.85%；经纪公司 4686 人，平均持证率 39.31%；公估公司 2922 人，平均持证率 47.98%。此外，即使取得相应资 格证书的保险中介从业人员，也不代表其具有较高的从业技能、经验和能力。保险中介从业

10、人 员专业化不高，必然影响保险中介专业化优势的发挥，对投保人和保险公司都缺乏足够的吸引 力，大部分保险中介公司主要借助人际关系、打“擦边球”等手段争取业务。(四)保险中介市场的规范性不足从目前保险中介市场的现状来看，是发展有余，规范不足。发展是前提，但如果没有规范， 就不可能有真正的发展。原因主要是政策法规滞后，中介机构得不到有力的引导和扶持。虽然 颁布了保险代理机构管理规定、保险公估机构管理规定、保险经纪机构管理规定 等一些法律法规，但从总体上看，保险中介法规还不健全，有些法规显得相对滞后。有些保险 中介法规规定了市场进入的条件及其考核办法，但在保险中介交易秩序的维护、保险中介市场 环境的建

11、立、保险中介市场环节及其监督活动的实施等方面，还缺乏法律依据。这种状况在一 定程度上会影响保险中介市场的健康发展，同时带来一系列问题，如失信现象的存在、保险中 介机构的违规操作等。截至 2005 年 11 月 8 日，全国共有 47 家代理机构、8 家经纪机构、6 家 公估机构、2 家经纪分支机构、1 家公估分支机构停止经营，退出保险市场。三、促进我国保险中介市场健康发展的对策(一)牢固树立市场观念，发挥渠道应有功能美国著名管理学家彼得德鲁克认为，现代企业最重要的职能只有两个：一个是创新，另 一个就是营销。而按照现代营销观念，企业是否成功不是取决于生产者，而是取决于顾客。 要在激烈的市场竞争中

12、求得生存的空间与发展的机会，就必须一切行为都以市场需求为出 发点和归宿。对于保险中介机构来说，保险公司和社会公众均是其顾客，而从某种意义上 来说，后者更是其市场根本之所在。一方面，保险中介机构应以各种有效的方式向社会公 众传递有关信息，特别是保险中介的职能和作用，以启发、推动或创造对保险中介服务的 需求，同时树立和保持良好的企业形象，争取广大消费者和社会公众的信任和支持。另一 方面，保险中介机构应积极促进与保险公司之间的沟通，达成以下共识：保险中介是保险 企业营销渠道的重要构成成员，既能提高交易效率，降低交易成本；又可以发挥渠道的协 同作用，使用共同的后援支持系统，从多方位对消费者产生影响；同

13、时，营销渠道常常被 视为保险公司或金融集团的关键性战略资产，也是其核心竞争力的体现。渠道一旦建立， 可以给予丰厚的回报。(二)重视人力资源的开发和培育，提高行业从业人员的整体素质人力资源在企业各资源要素中占据首要地位，是企业最重要的资产，因此保险中介市场 的发展应非常重视人力资源的开发和培育。1.重视管理人员的选拔和任用按照相关规定，严格审核保险中介机构的高级管理人员的任职资格。高管人员的素质与 企业文化建设、企业经营导向、企业的运转水平和效率、企业整合状态、企业经营效益等 直接相关。2.建立和发挥从业人员的专业化优势首先，应继续坚持严格的资格认定标准。鉴于保险产品的特殊性，保险中介行业要求其

14、 从业人员必须具备特殊的职业素质，对于从业人员实行资格认证制度。建议可以在基本资 格考试的基础上设定分级分类的资格考试，以对从业人员进行更高专业技能的认定。通过 严格的资格认定，既可以促进保险中介从业人员专业化优势的发挥，又可以树立良好的职 业形象，以较高的服务质量赢得广大社会公众的信任。其次，在执业活动中加强业务学习， 不断提高业务技能。保险中介行业要求从业人员具有较高的从业经验、技能和能力，因此， 从业人员应通过实践直接学习，积累经验，增强解决实际问题的能力。科学研究表明，在 现代社会，一个员工的知识，只有 10%是靠正规学校教育给予的，而其余 90%则是靠工作 实践获得。最后，坚持终身学

15、习，与时俱进。保险中介从业人员还应争取受教育的机会， 通过学历教育、岗前培训、定期培训等途径，接受再教育，掌握最新的文化基础知识和保 险业动态，以使自己能够适应不断发展与变化的保险业需要。3.树立正确的用人观念现代社会经济条件下，一方面，随着收入水平和受教育程度的提高，越来越多的企业员 工不再把职业仅仅视为谋生手段，而是力求通过所从事的工作实现自身的存在价值，求得 智能与人格的不断完善；另一方面，作为在市场经济中居于主体地位并最富于活力和创造 性的经济组织，企业的功能和职责也不仅仅局限于提供产品和谋取盈利，而是负有为员工 全面发展提供机会、创造条件的社会责任。因此，保险中介机构应合理使用和培养

16、员工， 既立足于员工个人在智力、体力、能力、生理、心理、人格等诸方面的全面发展，又将员 工的个人发展目标纳入企业的组织发展目标之中，在促进个人发展的同时推动企业目标的 实现。当然，员工加人企业的个人目的往往与企业目标不尽一致，这就需要通过对员工工作动机的研究，采取相应的激励方式，将员工的个人目标导向实现企业目标的轨道。有研 究表明，人的表现和行为效果很大程度上取决于他所受到的激励程度或水平，激励水平越 高，行为表现越积极，行为效果也就越大，二者呈正相关关系。(三)加强职业道德教育近年来，在保险中介市场迅速发展的同时，也存在部分保险中介从业人员职业道德缺失、 执业行为不规范的现象。我国公民道德建设实施纲要指出：“职业道德是所有从业人员 在职业活动中应该遵循的行为守则，涵盖了从业人员与服务对象、职业与职工、职业与职 业之间的关系。 ”保险中介从业人员在履行其职业责任、从事保险中介服务过程中，也逐渐 形成了这一行业普遍遵守的道德原则和行为规范，包括守法遵规、诚实信用、客户至上、 勤勉尽责、公平竞争、保守秘密等。加强职业道德教育，不仅有利于保险中介业的诚信建