汽车销售实习周记总结

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1、顶岗实习手册姓名：班级：专业：指导教师：实习单位：二 一二年月顶岗实习记录姓名专业 / 班级实习起止日期2012 年 1 月起实习单位指导教师实习内容我在这里实习岗位是汽车销售, 主要是对汽车进行前台销售。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 4号车辆的技术参数基本常识学习刚开始实习，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打基础。可别小看了这些

2、活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。开始的实习， 我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 12号学习电话回访从三月份开始，已经逐渐进入状态

3、。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需，要更详细的信息，于是我需要对全局都做一番描述，力图让对方

4、更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。电话一多就容易乱， 幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。大家互相帮助也使问题容易解决得多了日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 3 月 19号学习销售流程并且开始尝试接待

5、客户经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的那么难，还是并非如此，所以

6、，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会， 都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心，就能做得更好！日期实习项目

7、实习内容与收获备注2012 年 3 月 27号学习汽车贷款一个星期又过去了，我发现因为买车对每个家庭来说都不是一个小事，所以需要贷款的特别多，在这一个星期的时间里，我主要对汽车贷款计算方法及条件进行了学习。贷款月供的计算方法是：贷款额/ 月数 +贷款额 * 利 息 / 月 数 。 （ 如 客 户 贷 款 十 万 贷 三 年 ：100000/36+100000*11.4%/36）现在马自达进行的无息的建行贷款，需要首付 50% ，一年半还清没有利息和手续费，因此贷款的月供就是：贷款额/18 。现在问贷款的客户特别多，因为一汽马自达的贷款是无息无利率的，所以对客户来说是比较合适的。在这一个星期中，

8、我懂得了，什么都不能只靠老师的教导，要善于自己学习，不能光等着别人教。贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多，所以先留下了建行的负责人电话，有啥不懂得可以第一时间问她，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚开始接触而出现错误，但是慢慢一段时间之后，我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个事项。建 行 贷款，马自达 6首付50%， 贷款 额 为其余50%， 一年 半 没有 利 息没 有 手续费。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 4号六方位绕车演练今天，公司对我们新进员工的六方位绕车进行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后排座椅，发动机舱，我们抽签进行了考核，我的考核项目是发动机舱。马自

9、达 6睿翼采用的2.5L 的全铝合金发动机双顶置凸轮轴16 气门， 4 大进气系统和优化的排气设计，让睿翼能够在9.5 秒内达到100 公里的时速， 并且综合油耗只有8.3L 能够与很多小排量车媲美。这得益于其实用性的设计，发动机在1600转到 3500 时就能发挥出90% 以上的最大扭矩。真正做到了2.5 升 B级车的动力1.6 升 A级车的油耗。鱼与熊掌可以兼得。节油就是环保，欧IV 的排放和生物塑料的大量运用，让睿翼也成为环保人士的首选。而且我们也是国内第一款公开提倡使用 93#汽油的车型， 中国南北跨度非常大，地区差异很明显，在有些县级城市中可能加不到97#汽油，我们这款发动机将压缩比

10、很好的控制在了9.7 ：1 完全可以吃粗粮，如果连93#汽油也没有，加 90#的汽油也能应急。 广泛的燃油适用性是这款发动机的又一大亮点。大量的进口隔音材料的运用很好的控制了发动机高转速的噪音。优秀的静音设计，让驾驶者拥有更好的驾驶体验。考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效果。今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不少。谈 客 户必 须 使用白话，专 业 性的 东 西不 要 太多。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 12日汽车保险的学习汽车保险主要有

11、交强险，第三者责任险，车损险，盗抢险，4S店指定专修，划痕险，车上人员险及各大险种的不计免赔。买了新车，一般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。这几个大保险公司，选择大保险公司一来快，二来有保障。今天保险部的对我们进行了一次简单的培训，把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫我们说谈客户一定不要和客户说全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨，要细心。汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中，又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技巧。不 可 以对

12、 客 户说全险。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 20日新车的保养及磨合新车需要在5000公里或者半年的时候进行首次保养，以后都是每5000或者半年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能使你的新宠顺利过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要时刻注意的方面，要跑足2000 公里磨合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里程，但注意不要跑长途。新车出厂前已经过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最佳状态以及延长使用寿命， 建议前 1500 公里必须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。100 公里，新的摩擦制动片尚未达到100

13、的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前200 公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新刹车踏板时。在前 500 公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在前 2500 公里，应温和驾驶， 时速不超过100 公里，转速不超过2500 转。在前25003500 公里，水温已达工作温度( 水温指针到刻度一半) ，可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。3000公里作一次常规保养后( 使用原厂机油) ，车内所有运动部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行驶。这些都是客户买车的时候必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和

14、磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。作为一名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的体会到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 4 月 28日竞品车型的学习作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在这一个星期中，我主要对速腾，雅阁，凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进行了了解，自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各

15、个车的不足与长处。包括怎么和客户谈价格，怎么引导客户购买装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个汽车销售人员该有的技术知识，马上到五一了，我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作做的很好！日期实习项目实习内容与收获备注2012 年 5 月 2日正式上岗并且开始独立卖车1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。 如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时， 销售人员应作

16、简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手， 之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息， 以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。 并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。 销售人员应具备所销售产品的专业知识， 同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较， 以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话， 让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、 优惠、 服务等各方面