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1、农用工程机械农机补贴市场发展趋势研究一、一、农农用工程机械政策机遇凸用工程机械政策机遇凸现现3 月 26 日在山东潍坊举办的2009 年全国（春季）农机产品订货交易会传来了令人振奋的消息，与展会同时举办的农用工程机械形势研讨会上， “中国农机流通协会农用工程机械分会”宣布成立，这印证了此前坊间流传甚广的农用工程机械即将正式进入国家农机补贴目录的传言，也预示着农用工程机械即将正式搭上农机补贴的顺风船。从 2004 年开始的农机购置补贴政策彻底激活了沉寂多年的农机市场，各种农机产品得到了迅速发展，尤其是 2004 年2006 年联合收获机需求量的爆炸式增长和 2006 年至今的大中轮拖的火爆发展，
2、这些产品需求量的迅猛增长都是得益于农机补贴政策的巨大拉动作用，相信如果农用工程机械能够顺利进入国家农机购置补贴目录，农用挖掘机、农用装载机、农用推土机等产品也能在农机补贴政策的拉动下得到快速的发展。二、我国二、我国农农用工程机械行用工程机械行业现业现状状1、 、农农用工程机械主要用工程机械主要产产品品我国农用工程机械是相对工程机械产品而言的，主要是指面向农村销售的用于农田基本建设和农村基础设施建设的各种工程机械，包括农用建筑工程机械、农田基本设施建设机械、农村生活设施建设机械等。近年来需求量最大的有农用挖掘机、农用装载机，另外农用吊车、挖掘装载机（俗称两头忙）、农田平地机、农用搅拌车、挖坑机（
3、挖穴机）、农用起重机和开沟机等产品的需求也呈逐年增长的态势，与工程机械产品相比，农用工程机械产品具有配置低、复式功能、售价低廉、综合利用率高、资金回收期短等特点。2、 、农农用工程机械主要生用工程机械主要生产产企企业业国内农用工程机械有四种类型生产企业：一是小型私营生产企业,这类企业是伴随着农村经济的快速发展和新农村建设的快速推进而产生和发展的,大多数是由处在农村、乡镇和城乡结合部的一些小型农机具、机械加工厂、修理部等发展起来的，已经在天津、河北、山东、河南等地形成产业集群。这些企业由于长期服务于农村，深谙农村营销之道，熟悉农村的需求特点，并能及时准确的捕捉农民新的需求，这些厂的产品改进快，能
4、迅速占领区域市场，但由于产品技术含量低，决定了这些企业只能使用低价策略应对竞争，如前几年报到有些企业采用报废汽车底盘，选用非正规厂家的简易液压元件，使用简陋的设备来加工生产。近年来随着生产规模的扩大，一些厂主动引进人才和购置设备，逐渐走上了正规化的发展道路，产品质量也越来越得到市场的认可。二是农机生产企业。一些生产拖拉机的企业在对大中型拖拉机和小四轮拖拉机上加装装载、挖掘装置而成为变型的工程机械，国内上规模拖拉机生产企业几乎都有这种变型拖拉机，这种机型出现增加了拖拉机的功能，扩展了拖拉机的使用领域，增加了产品的卖点，但严格意思上说这种产品只能叫变形拖拉机。三是成立了专门的农用工程机械生产线的农
5、机生产企业，这类企业生产的农用工程机械并不是象第二类企业好样对拖拉机简单的变形改装，而是有专业的农用工程机械生产线，并且采用工程机械的营销模式进行经营，国内最为典型的是中国一拖集团神通公司、福田雷沃重工小型农业装备事业部等，这些大型农机企业本身都有工程机械制造基地，生产农用工程机械是其核心业务的延伸和补充，这些企业生产的农用工程机械质量好，品种多，产品升级换代快，是我国农用工程机械产品的中坚力量。第四种是传统的建工机械，建筑机械生产企业，这类企业采用工程机械的经营理念发展农用工程机械，产品结构合理，使用正规厂生产配件，产品质量好，性能稳定，但一般价位较高，产品市场价普遍是私营企业产品的 2-3
6、 倍，产品主要销往南方较富裕的农村和乡镇。 3、 、农农用工程机械近年来的用工程机械近年来的销销售情况售情况2003 年国家倡导的新农村建设为农用工程机械提供了良好的发展机遇，尤其是村村通公路建设、农村水电气改造、农村旧村改造、农田水利设施建设、沼气工程等产生了大量对农用工程机械的需求，以农用小挖和小装为例，从 2003 年2007 年，小挖分别增长30、40、48、17，小装分别增长 31、44、19、20，2008年受原材料价格暴涨的原因，国内农用工程机械厂家普遍上调了出厂价，由于农用工程机械用户群具有对价格高度敏感的属性，价格上调后直接导致市场需求锐减，小装和小挖销量分别下滑了-12和-
7、36；2009 年受工程机械行业整体不景气的影响，农用工程机械需求也将受影响，预计市场将呈现“前低后高”的发展趋势，在国家重农政策的拉动下，市场需求量将同比有所增长，但不会达到 2007 年的高度。三、我国三、我国农农用工程机械需求特点用工程机械需求特点1、用、用户户特点：特点：农用工程机械顾名思义是以农民为主要购买对象，用户可细分为两种类型，一类是以搞生产经营为主，包括个体户、专业户、专业合作社，这类用户购买机械用于搞生产经营，另外还有出租户，这类用户以出租为主，自己并不直接使用，特点是经济基础一般，购买能力弱，融资筹资能力差，一次购买数量少。另一类是自用为主，主要是养殖厂、饲料厂、砖瓦厂、
8、煤场、清洁公司等。主要用于上下料，清理垃圾等作业。这类用户经济条件较好但购买数量和频率更低，基本上以单台为主。2、需求特殊性：、需求特殊性：从我们新农村建设专项调研结果分析，相对于工程机械用户，农用工程机械用户需求具有其特殊性：用户购买时价格是第一要考虑因素，其次是功能，而安全与环保往往被用户忽视，具体需求特点：价廉：保障基本使用和行驶功能的前提下，价格越低越好买。实用：强调使用功能，并能很好的适应农村的使用环境，对车型外观不过多要求。简便：与价廉相适应，要求车辆实现基本功能，而忽略过多的奢侈功能。耐用：农村使用环境比较复杂，工况恶劣，要求产品有很强的适应性和可靠性。3、分散性、分散性强强：
9、：与工程机械产品购买用户大多是建筑队或大客户不同，农用工程机械用户分散性强，这表现在农村地域辽阔，农民居住地分散，所以导致市场区域分散，相应购买能力较弱且分散，也决定了农用工程机械活源分散，是农用工程机械产品很难形成集中购买和批量购买的根本原因。4、渠道特点：、渠道特点：农用工程机械产品兼有工程机械、建设机械、农机产品的基因特点，所以决定了农用工程机械产品可以在以上三个产品的渠道中进行销售，但从实际情况看，最适合农用工程机械销售的渠道当属农机产品的销售通路，因为农用工程机械产品和农机产品的最终用户群都是农民，两种产品的目标市场是一致的；另一方面，相对工程机械、建筑机械，农机产品的渠道网络在农村
10、是最建全的，近年来随着竞争的加剧，许多农机企业都主动进行渠道延伸和下沉，原先盘踞于省会城市、地级城市的渠道现大已经下沉到县、乡、镇，有些企业甚至把渠道已经铺到了村里，农机渠道最贴近农民，也最了解农民需求，所以农用工程机械没有理由不利用农机产品的渠道来进行农村市场的开拓。四、四、农农用工程机械在用工程机械在农补项农补项目中目中发发展展现现状状农用工程机械虽然还没有正式进入国家农机补贴目录，但是农用工程机械从国家有了农机补贴政策之后就从来没有停止过进入补贴范围的尝试和努力。近两年在地方政府的引导和企业的努力下，一些对农用工程机械有迫切需求的地方陆续把农用工程机械纳入了地方农机补贴的目录，从对 20
11、09 年进入地方补贴目录的农用工程机械产品种类分析，农用挖掘机、挖坑机、平地机、开沟机最先进入了部分地方补贴目录，农用装载机、农用吊车等产品目前还尚未进入各地方目录。表：进入地方补贴目录的农用工程机械产品明细（单位：万元）单农农用挖掘机用挖掘机挖坑机挖坑机平地机平地机农农用用铲铲运机运机装装载载机机种种 类类型号型号 数量数量补贴补贴金金额额型号型号 数量数量补贴补贴金金 额额型号型号 数量数量补贴补贴金金额额型号型号 数量数量补贴补贴金金 额额型号型号 数量数量补贴补贴金金额额辽宁121.24 .950.150 .1913.6130.76 4.5/湖北30.60 .81015/80.6 0.
12、8内蒙21.92 .1401451.1 3.5/新疆建设兵 团/70.150 .860.3 1/新疆/210.10. 340.3 1/福建/40.031 .440.6 1/吉林82.13 .051015/目前进入地方农机补贴目录的农用工程机械企业主要有中国一拖集团神通公司、福田雷沃小型农业装备事业部、鞍山海虹工程机械有限公司、兖州大华机械制造有限公司等，其中一拖集团和福田雷沃属于农机行业龙头企业，产品竞争力强，项目运行经验丰富，是目前进入省份最多的企业，两家企业也同时在多方面展开激烈的竞争。六、六、农农用工程机械用工程机械发发展展预测预测国家强农惠农政策将为农用工程机械产品发展带来广阔的发展空
13、间和难得的发展机遇，今后几年将是农用工程机械的发展高峰期。1、新、新农农村建村建设设方方兴兴未艾，未艾，农农用工程机械大有可用工程机械大有可为为新农村建设工作开展三年多来，农村的基础建设工作已经取得了一定的成效，但仍有很多工作需要加强和完善。如村村通公路建设，旧房改造、垃圾统一处理、中低产田改造、建沼气池等，同时农村青壮年劳动力外出务工的较多，农村缺乏劳动力的现象也较为普遍，所以对运输机械、工程机械、农业机械等相关设备还有较大的需求。随着农村劳动力的进一步转移，2005-2020 年，农村劳动力将逐步降低到30%，促使土地的经营权将向部分农民集中，土地规模就会空前的扩大，随之而来的将是大规模的
14、农村基本设施建设，这给农村工程机械市场带来的发展空间是无法具体估计的。农村公路建设将拉动农用工程机械的发展壮大：十一五”期间将新增农村公路里程 33 万 km，预计 20102020 年，全国新增农村公路里程 55km。这些还只是村村通公路建设，如果要完成自然村之间通公路和户户通公路，所以农村公路对工程机械仍存在巨大的潜来需求。农村基础设施建设：主要是小城镇建设、农村水、电、气设施建设、农村住宅建设、旧村改造宅基地改造，随着国家对农村投入和农民收入的逐年增加，农村的基础设施建设必然带来对农用工程机械的大量需求。农田水利设施建设：我国的农田水利设施老化失修的状况十分严重，从 2004 年开始，国
15、家每年投入大量资金进行农田水利设施的修复，今年春季北方冬麦区罕见的旱情充分暴路了农田水利设施存在的问题，预计今后国家和地方政府在农田水利设施建设方面必将有大的投入，农田水利设施建设也将有实质性的改变。2、有望、有望进进入国家入国家农补农补目目录录， ，农农用工程机械将用工程机械将获获快速快速发发展的金展的金钥钥匙匙近几年关于农用工程机械进入国家农村补贴目录的呼声就一直没有停止过，行业权威专家、生产企业及相关使用方也在不断呼唷，中国农机流通协会在2009 年全国（春季）农机产品订货交易会成立农用工程机械分会已经给了我们一个强烈的信号，明年或不久的将来农用工程机械将正式进入国家农机补贴目录，如果农
16、用工程机械能得到国家农机补贴的“绿卡”，也意味着获得了打开快速发展之门的金钥匙。3、 、扩扩大内需政策拉大内需政策拉动动国家为扩大内需出台的 4 万亿投资计划中，农村民生工程和农村基础设施 3700 亿元，主要投资于农村安全饮水、农村电网改造、农村道路建设、农村沼气工程、农村危房改造，这些项目和工程的开工上马将直接增加对小型挖掘机、装载机、推土机、吊车等工程机械产品的需求，另外工程竣工后对相关养护产品的需要也将显现，如“村村通”等工程实施后，适合农村公路的养护机器、沼渣处理设备、农村环卫车辆等相关产品的需求也将出现，所以生产企业不但要关注当前的需要，也要关注后市场需求。五、五、农农用工程机械用工程机械营销营销策略建策略建议议1、提高产品质量，掌握核心技术目前农用工程机械产品水平还普遍不高，目前尚未形成一个成熟的市场。产品相互仿照、高度同质化，企业间的竞争集中在价格战的低层次竞争上，去年下半年的原材料价格涨价后，企业间的价格战尤为突出，一些管理成本居高不下的企业甚至濒临崩溃
