客户经理管理制度

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1、1客户经理管理制度客户经理管理制度A: 客客户经户经理管理理管理办办法法1. 总则1.1. 制定目的为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将客户经理之业务活动予以制度化，特制定本规章。a) 适用范围凡本公司客户经理之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。b) 权责单位（1） 营销管理中心负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2） 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2. 一般规定2.1.出勤管理客户经理应依照本公司人事部门之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理：2.1.1. 客户经理上下班应按规定打卡。2.1.2. 接受上级特别

2、委派任务之客户经理应按规定的出勤时间上下班。2.2 工作职责客户经理除应遵守本公司各项管理办法之规定外，应善尽下列之工作职责：2.2.1 部门主管（1） 负责推动完成所辖区域之销售目标。（2） 执行公司所交付之各种事项。（3） 督导、指挥客户经理执行任务。（4） 控制应收帐款。（5） 控制经费预算。（6） 随时稽核各项报表、单据、财务。（7） 按时呈报各项表单。2（8） 定期拜访辖区内的客户，借以提升服务品质，并考察其信用状况。2.2.2 客户经理（1）基本事项A、应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁。B、对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人

3、。C、不得无故接受客户之招待。D、不得于工作时间内酗酒。E、不得有挪用所收款项之行为。（2）销售事项A、新客户之开发。B、老客户之维护。C、客户抱怨之处理。D、定期拜访客户并汇集下列资料：a、服务品质之反应。b、价格之反应。c、市场之需求。d、竞争对手之反应、评价及销售状况。e、有关同业动态及信用。f、新品之调查。E、客户回款之及时处理。F、突发事项之及时处理。G、整理各项销售资料。（3） 回款处理A、收到客户回款应当日缴回。B、不得以任何理由挪用回款。C、不得以其他支票抵缴收回之现金。D、不得以不同客户的支票抵缴回款。E、应以公司所核定之信用额度管制客户之回款，减少坏帐损失。32.3.移交规

4、定客户经理离职或调职时，除依照离职工作移交办法办理外，并得依下列规定办理。2.3.1 部门主管（1）移交事项A、财产清册。B、公文档案。C、销售帐务。D、已收未缴回款结余。G、领用、借用之公物。H、其他。（2）注意事项A、部门主管移交，应呈报由移交人、交接人、监交人共同签章之移交报告。B、交接报告之附件，如财产应由移交人、交接人、监交人共同签章。C、部门主管移交由总经理室主管监交。2.3.2. 客户经理（1）移交事项A、负责的客户名单。B、应收帐款单据。C、领用之公物。D、其他。（2）注意事项A、应收帐款单据由交接双方会同客户核认无误后签章。B、应收帐款单据核认无误签章后，交接人即应负起后续收

5、款之责任。C、交接报告书由移交人、交接人、监交人共同签章后呈报总经理室（监交人由销售主管担当）。3. 工作规定3.1.工作计划3.1.1.销售计划客户经理每年应依据本公司年度销售计划表，制定个人之年度销售计划表，并填制月销售4计划表，呈主管核定后，按计划执行。3.1.2.作业计划销售人员应依据月销售计划表，填制拜访计划表，呈主管核准后实施。3.2.客户管理（1） 客户经理应填制客户资料卡，以利客户信用额度之核定及加强服务品质。（2） 客户经理应依据客户之营业额，填制销售实绩统计表，作为制定销售计划及客户拜访计划之参考。3.3.工作报表3.3.1.销售工作日报表（1） 客户经理依据作业计划执行销

6、售工作，并将每日工作之内容，填制于销售工作日报表。（2） 销售工作日报表应于次日外出工作前，呈主管核阅。3.3.2.月收款实绩表（3） 客户经理每月初应填制上月份之月收款实绩表，呈主管核示，作为绩效评核，帐款收取审核与对策之依据。3.4.销售管理（1） 部门主管应将所辖区域作适当划分，并指定专属客户经理负责客户开发、客户维护、收取回款等工作。（2） 部门主管应与专属客户经理共同负起客户信用考核之责任。3.5.收款管理（1） 有客户经理收款，必须于收款当日缴回公司财务。（2） 客户经理应于规定收款日期，向客户收取回款。（3） 所收回款如为支票，应及时交财务办理银行托收。（4） 未按规定收回的回款

7、或支票，除依据相关规定惩处负责的客户经理外，若产生坏帐时，客户经理须负赔偿之责任。5B：客：客户经户经理考核理考核办办法法1.总则1.1.制定目的为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司客户经理之考核，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制考核之。1.3.权责单位（1） 负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2） 负责本办法制定、修改、废止之核准。2.考核办法依照公司总部之考核制度实行。C: 客客户经户经理客理客户户拜拜访访管理管理办办法法1.总则1.1.制定目的为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。1.2.适用范围凡本公司销

8、售部门之客户拜访，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）营销管理中心负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.实施办法2.1.拜访目的（1）市场调查、研究市场。6（2）了解竞争对手。（3）客户保养：A、强化感情联系，建立核心客户。B、推动业务量。C、结清回款。（4） 开发新客户。（5） 新产品推广。（6） 提高本公司产品的覆盖率。2.2.拜访对象（1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。2.3.拜访次数根据各销售岗位制定相应的拜访次数。3.拜访作业3.1.拜访计划销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核

9、。3.2.客户拜访的准备（1） 每月底应提出下月客户拜访计划书。（2） 拜访前应事先与拜访单位取得联系。（3） 确定拜访对象。（4） 拜访时应携带物品的申请及准备。（5） 拜访时相关费用的申请。3.3.拜访注意事项（1） 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。（2） 尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。（3） 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。7（4） 拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。3.4.拜访后续作业（1） 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。（2） 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。（3） 拜访后续作业之结果列入员

10、工考核项目，具体依相关规定。D: 销销售拜售拜访访作作业计业计划划查查核核细则细则1.总则1.1.制定目的（1）本细则依据公司客户经理管理办法之规定制定。（2）促使本公司客户经理确实执行拜访作业计划，达成销售目标。1.2.适用范围本公司客户经理拜访作业计划之核查，依本细则管理。1.3.权责单位（1）营销管理中心负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。2.查核规定2.1.计划程序2.1.1.销售计划客户经理每年应依据公司年度销售计划表，拟定个人之年度销售计划表，并填制月销售计划表，呈主管核定后，按计划执行。2.1.2.作业计划（1）客户经理每月填制拜

11、访计划表。（2）客户经理应于每月底前，将次月计划拜访的客户，填制于拜访计划表，呈主管审核。（3）经主管审核后，客户经理应依据计划实施；主管则应确实督导查核。2.2.查核要项2.2.1. 客户经理8（1）客户经理应依据拜访计划表所订的内容，按时前往拜访客户，并根据拜访结果填制客户拜访报告表。（2）如因工作因素而变更拜访行程，除应向主管报备外，并须将实际变更的内容记录于拜访计划表内。2.2.2.部门主管（1）审核销售拜访报告表时，应与拜访计划表对照，了解销售人员是否依计划执行。（2）每周应依据销售人员的拜访计划表与销售拜访报告表，以抽查方式用电话向客户查询，确认销售人员是否依计划执行，或不定期亲自

12、拜访客户，以查明销售人员是否依计划执行。2.3.注意事项（1）销售部主管应使客户经理确实了解填制拜访计划表并按表执行之目的，以使销售工作推展更顺畅。（2）销售部主管查核客户经理的拜访计划作业实施时，应注意技巧，尤其是向客户查询时，须避免造成以后客户经理工作之困扰与尴尬。（3）拜访计划作业实施的查核结果，应作为客户经理年度考核的重要参考。E: 销销售工作日售工作日报报表表审审核制度核制度1.总则1.1.制定目的为加强本公司销售管理，使客户经理的销售能力得以充分发挥，以提升销售绩效，特制定本制度。1.2.适用范围凡本公司客户经理工作日报表之审核，均依照本办法管理。1.3.权责单位（1）营销管理中心

13、负责本办法制定、修改、废止之起草工作。（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。2.工作日报作业规定2.1.日报作业流程92.1.1. 客户经理（1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入客户拜访/跟踪记录日报表，并呈部门主管。（2）前一日的客户拜访/跟踪记录日报表，应于次日工作日 10 时前（外出作业前）交出，不得延误。2.1.2.部门主管查核客户经理所呈的客户拜访/跟踪记录日报表。2.2.审核要领2.2.1. 部门主管（1）应依据拜访作业计划查核细则之规定，确认客户经理是否按照拜访计划执行。（2）将客户经理所呈的客户拜访/跟踪记录日报表与客户定单及缴款明细表等核对，以确认日报表的正确性。（3）对客户经理所提出的问题及处置对策，应予以初步之核示。（4）出现异常情况，应立即加以处理。