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1、1管理软件的概念内涵管理软件的概念内涵中国管理软件行业，主要包括FM（财务管理）软件、ERP（企业资源计划）软件、CRM(客户关系管理)软件、SCM(供应链管理)软件、EAM（资产管理）软件、HRM（人力资源管理）软件及其它通用性管理软件。由于ERP软件占的比重达60%左右，而且用友、金蝶等国内软件企业把从从财务软件转型到ERP过程中，特别强调了ERP，产品中以ERP为主，包含了SCM和财务、HRM软件，所以ERP成了管理软件的代名词。ERP是Enterprises Resourece Planning的简写，中文是企业资源计划，是对物流、资金流、信息流、商流进行全面集成管理的管理软件，涉及整
2、个企业的产供销的管理。图表图表 1 各类管理软件的比重各类管理软件的比重资料来源：资料来源：CCWERP软件起源于制造业，但同样适用于制造业以外的其他行业。ERP将企业内部划分成几个相互协同作业的支持子系统，如财务、市场营销、生产制造、质量控制、服务维护、工程技术等，并形成以财务管理为核心的软件体系。图表图表 2 ERP 发展历史发展历史ERP成了中国企业信息化的代名词，ERP作为企业信息化的主流工具，代表了管理软件较高层次的应用，对于企业来说，ERP的内涵就是“管理+IT”，ERP首先是管理思想，其次是管理手段与信息系统，管理思想是ERP的灵魂。由于大ERP厂商的系统开发往往是基于很多公司长
3、期规范的业务实践，在保留系统灵活性的同时，系统背后暗含的管理思路也能为实施ERP的客户提供了较好的借鉴，实施ERP能很大程度上能帮助优化企业的业务流程。管理软件也是随着IT技术的发展不断创新，产业动向向平台化、SAAS、SOA、移动应用等方向发展，但业务驱动的因素大于技术驱动。目前对管理软件需求量最大的是金融业，占整个市场需求的22%，电信和制造业的需求也较为旺盛，分别占总需求的18%和15%。从管理软件的市场占有率来看，国内市场仍然维持了“南金蝶，北用友”的态势，而世界市场占有率第一的SAP 仅占据中国市场12%的份额，且产品集中于高端。与国外厂商相比，以用友和金蝶为代表的国内软件企业具有更
4、熟悉本地市场的优势，这对于管理软件这种需要为企业的不同需求进行个性化定制的产品来说是非常关键的。2管理软件行业特点和趋势管理软件行业特点和趋势21 软件行业特点软件行业特点IT行业是创新不断的行业，但软件行业和硬件行业有较大的不同，表现在竞争本质、生产要素、产业结构、产品取向、市场营销、文化的影响各个方面。图表图表 3 IT 软件与硬件比较软件与硬件比较轻资产运营轻资产运营IT软件行业相对于硬件制造业的最大优点，在于软件可以根据需求随时增加销量，即进行简单的复制，不需要大量资本购买土地、厂房、机器，没有库存的压力，资本金需求较小。软件人员容易自己创业，中小软件公司较多，对行业提供了源源不断的创
5、新能力，做套装软件产品的很少，中小企的失败率很高。软件行业竞争激烈，开发软件的初始成本大，新软件产品和书籍出版类似，畅销书能提供丰厚利润，滞销书可能颗粒无收。行业集中度高行业集中度高相对于IT硬件行业在产品标准化下，硬件厂商有机会共享市场，IT软件行业容易出现赢家通吃的局面，只有市场的前三位活的较好。因为相同功能的软件产品（娱乐软件除外）或服务，客户通常只会从中选择一种使用。如管理软件只会在金蝶和用友中二选一，不会同时使用这两种，故有相对排他性。客户考虑到软件口碑、维护方便等特点，自然会倾向选择市场占有率较大的产品，而市场占有率越大者，产品通过不断复制，无形中等于是在摊销固定研发成本，公司有更
6、多的资金可以开发下一代产品，马太效应导致大者恒大的现象。客户的转换成本高客户的转换成本高客户对于软件产品和服务有依赖性，且通常转换软件需要学习成本，因此除非新软件功能相差大到足以吸引客户者转换，否则客户对同一类型的产品倾向不轻易更换。如此高忠诚度的消费习惯造成早期进入者与后期进入者市场策略不同，已取得市场先机的业者多先以技术优势暂时取得市场领先地位，透过各种方式扩大市场，以高普及率为目标。然后等到客户基础稳固，锁住客户的忠诚度、提高竞争者的转换成本以稳定消费层后，再计划取得高利润。后来者则必须投下教育、试用等宣导成本，减少转换软体所应附加的成本，才能提高客户的转移意愿。管理软件的实施服务一般需
7、要3个月到1年，而且使用后公司的数据和业务流程和软件紧紧绑在一起，用户培训时间长，使用习惯后转换成本更高，22 当前管理软件行业特点当前管理软件行业特点企业对管理软件的支付能力决定有效需求企业对管理软件的支付能力决定有效需求在目前的国内外经济形势下，国内经济可能面临着一个从粗放型到集约型的转变。在这个过程中，企业的提高效率、提升管理能力的需求，将继续促进管理软件市场的较高增长。在当前阶段，应该特别关注企业对管理软件的支付能力，以把握当前能够释放的有效需求。企业目前是否投资管理软件，一方面要看企业所在行业本身的景气度，一方面要看它对管理软件的需求，即管理软件是否能够对其产生显著的效应。在特定的行
8、业，这两点都是比较确定的。例如银行业，在收入利润增速都不错的背景下，其CRM、BI 等管理软件系统由于能够提升管理能力，深入挖掘客户需求，得到了较普遍的应用。再例如烟草行业，虽然作为消费品的特性使得IT 投入对它来说并不是最关键的，但是特许经营制度给予它较好的利润空间，让它有支付能力改善自身的物流管理等各方面能力。产品质量与交付能力是管理软件厂商的重点产品质量与交付能力是管理软件厂商的重点对于管理软件厂商来说，产品质量与交付能力是第一位的，这关系到用户的使用效果，进而影响到未来的需求。而把握有需求、有支付能力的下游行业，也是至关重要的， 这是在当前国内外经济形势下， 管理软件厂商保持增长的重要
9、基础。因此，在管理软件领域，拥有较高质量的产品、丰富的管理软件实施经验、丰富而具有一定针对性的客户资源的管理软件厂商将占有优势。虽然有部分厂商试图以低价优势拓展市场，但我国管理软件市场已经走向成熟，客户需求比较理性，会以实施效果为出发点来审慎选择管理软件提供商。优秀的产品不仅来自于技术的优势，对管理模式和行业特点的理解更为重要优秀的产品不仅来自于技术的优势，对管理模式和行业特点的理解更为重要我国约有1100 多万家企业，企业管理信息化建设为企业管理软件行业的发展创造了非常广阔的市场空间，加入WTO 后也将要求我国企业按照国际规则开展商务活动，在企业管理运作上要和国际接轨，也将加大企业对管理软件
10、的需求。今后几年内，本土化优势、技术上的后发优势和市场渠道优势将成为我国企业管理软件厂商进入该领域并获取较高成长性的竞争优势所在。管理软件竞争将更趋激烈，管理软件提供商面临全面转型，传统的软件许可的商业模式正在面临着挑战，实现软件商业化、移动网络和基于互联网的软件服务模式将成为热点。用友、金蝶都成立了互联网应用方面的公司，开始挺进互联网，ERP 系统也将更趋于商业化应用。用一套ERP 系统覆盖所有的行业，已经被证明不可能。各大ERP 厂商将着重打造行业化版本，行业化版本也将考虑功能修改的灵活性、分步实施时的软件结构、接口的开放性、数据转换和程序连接时的方便性。23 管理软件行业趋势管理软件行业
11、趋势管理软件随着企业的发展而发展，企业对ERP的依赖越来越强。我们通过观察国外领先的管理软件厂商，可以看到行业的发展趋势。SAP、ORACLE是全球第一、第二大的管理软件供应商，它们的发展趋势为我们提供了行业的发展参考，国内ERP软件公司的也会出现像SAP这样的行业龙头。行业集中度不断提高行业集中度不断提高ERP产品的技术成熟度高，市场竞争激烈使软件价格下滑，只有规模效益才能降低开发成本，中小厂商没有品牌优势，很难在这个行业中生存。图表图表 4 行业集中度不断提高行业集中度不断提高资料来源：资料来源：AMRAMR因为存在许多细分市场，行业中也有许多小厂商。在我国主流 ERP 市场，用友、金蝶、
12、SAP、ORACLE 占有非常强的优势；在财务软件市场，用友、金蝶已占有大部分市场。过去几年里通用管理软件的市场呈现了集中趋势，而且未来几年这种集中趋势还在增强。 市场集中趋势无疑有利于提升领先厂商的利润率。目前对于领先国内厂商而言，低端的财务软件虽然市场已成熟，但是因为市场集中度高，产品销售利润率最好；中端ERP软件利润率一般，高端ERP软件仍处于开拓期。未来的趋势是，随着市场集中和产品逐渐成熟，中端ERP产品将成为利润率最好的业务，而高端ERP产品将逐渐进入盈利期。服务收入占比大服务收入占比大ERP产业链由IT咨询、系统实施、运行维护、运营咨询和培训教育等部分构成，贯穿企业管理信息化生命周
13、期，也意味着存在全方位服务的机会。图表图表 5 SAP 的收入占比的收入占比资料来源：平安证券资料来源：平安证券SAP软件和软件相关的服务收入占了72%，支持服务（咨询、培训）占了26%。管理软件则是一种为用户量身定制的系统，国外ERP的定价组成如下：图表图表 6 ERP 的定价组成的定价组成SAP、Oracle 等的软件研发生产与产品的销售、咨询是分开的。厂家主要负责软件产品的研发生产，而销售及安装则交给公司的遍布全球的合作伙伴完成，国外的很多管理咨询公司如汉普等同时也是管理软件的代理商。国内管理软件往往是兼产品研发咨询实施于一身，这主要还是它们的产品还不成熟，成熟之后才有可能加大分销和咨询
14、实施外包的能力。中小企业成为关注重点中小企业成为关注重点国外大型企业市场逐渐饱和，从SAP公司500强客户的渗透率可以看出，大型企业高成时代不再出现。图表图表 7 SAP 全球客户分布全球客户分布资料来源：资料来源： 平安证券平安证券中小企随着对ERP的认识的加深，未来ERP软件在中小型企业市场的潜力巨大。我国中小企业数已达到5000万户左右，占全国企业总数的99.8%，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内生产总值的58%，中小企管理软件的需求很大，占了60%的市场需求，中小企业管理软件市场增长率超过大型企业市场。SAP也对中小企的发展寄予厚望，未来成长的1/3要靠中小企的业务。图表图表
15、8 中小企业占了中小企业占了 60%的市场份额的市场份额资料来源：资料来源： CCID兼并收购成为企业发展的动力兼并收购成为企业发展的动力2008年SAP通过Business Objects的收购获得了5%左右的增长，甲骨文更是通过收购实现了在各功能领域的领先地位，下图中8个软件都是ORACLE在管理软件领域进行的收购，这直接威胁了SAP的霸主地位。图表图表 9 ORACLE 公司通过收购快速成长公司通过收购快速成长资料来源：资料来源： ORACLE2002年，Infor成立之初即收购了SCT和Brain两家公司；2003年又收购了Future；2004年，Infor更是接连收购了Infor
16、Business Solutions、Daly Commerce 等8家公司；2005年，又有Mapics、Paragon、Intuita和Formation Systems等4家公司被其纳入囊中。2005年11月，Infor的控股公司Golden Gate Capital以近10亿美元收购了Geac电脑公司，随后Infor将Geac电脑公司的ERP产品，包括System21、Runtime和其员工等收归旗下。正是通过这些眼花缭乱的并购，Infor在2005年以4.8亿美元的销售额成为全球第五大企业软件供应商，并且通过收购Mapics切入了中国市场。Infor公司没有打品牌，所以不具备SAP那样的群聚效应；加上公司的规模已经大到不可能被大公司忽视，在这样的情况下，如果不通过并购继续扩张，那么自己就可能成为大公司的并购对象，但即便再被收购也有了谈判的砝码。2006年，曾经在上世纪90年代红极一时的SSA Global被Infor收购，这起收购完成后，Infor已经完成了21起业内收购，销售收入在2006年增长了3倍达到近21亿美元左右。这样一来，
