培训运营五步法

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1、天马行空官方博客：http:/ ；QQ:1318241189；QQ 群：175569632金树松金树松APPLE 培训运营五步法培训运营五步法致 谢在这本简单的文集的第一页，我对以下重要机构和人物表示感谢。中国移动、中国联通、中国电信三大省级、地区级运营商。他们是我服务最多次数的客户，在运营培训课程的过程中，感受到自我价值的提升。特别感谢各位优秀的培训主管，给我的项目提供了支持。邓行诚先生（广州思库咨询首席顾问） ，詹志勇先生（深圳依赛伦思首席讲师） ，冯宇先生（深圳慧海咨询总经理） ，唐昌珍女士（广州宏略咨询总经理） ，吴大民先生（深圳锦绣前程总经理） ，魏丹女士（深圳和敏咨询总经理），乔建

2、平先生（ 创始人） ，王昌国先生（中兴通讯培训专家） ，徐道彬先生（道合机构首席顾问） 。我幸运地与你们成为战略合作伙伴，圆满完成了多次项目合作。季芳老师以他的审美天分，对文集的色彩和版式提出122致 谢意见，为本书的亲和力和专业度增色不少。这本书稿献给我的一个朋友，一个成熟，智慧，乐观的讲师，他去了远方。最后，我的父母，教导我善意为人，热爱生活；我的哥哥，他总是乐意奉献，才气十足；我的太太，她公正直率，非常懂得如何去爱。感谢你们。二 OO 五年十二月于深圳大学致 谢作者简介金树松。一个热爱咨询业务的人，他将解决问题的兴趣作为热爱行业的理由，将持续的进步作为工作目标。有幸服务于国内优秀的电器、

3、通讯、地产行业的品牌企业，从事人力资源工作 9 个年头，实地操作企业文化、招聘、培训管理、绩效项目、咨询公司各环节流程，推动企业获取良好绩效。他在管理学、心理学方面热忱投入，并取得学历支持，寻求企业实践与先进思想的结合之道。他认为个人的价值在于专业的提升，偏好自觉和自由的工作方法，乐意快速反应、深入思考，并将与伙伴同在的状态视为快乐的源泉。作者简介致谢致谢序言：培训是关于信任的活动序言：培训是关于信任的活动第一步第一步 背景分析背景分析S1-1 培训进入理性消费阶段S1-2 一次“以应用需求为中心”的有效实践S1-3 服务的价值S1-4 在移动公司做培训的日子S1-5 培训产业的冬天和春天S1

4、-6 如何与关系市场合作培训课程目录目 录第二步第二步 课程设计课程设计S2-1 好课程的标准S2-2 主题分析S2-3 基本步骤的设计S2-4 细胞模块的设计S2-5 好名字就是生产力S2-6 课程设计的难点S2-7 “课程结构混乱”的解决之道第三步第三步 现场展示现场展示S3-1 从春晚看培训运营S3-2 水煮余世维S3-3 张国维老师的语言引导艺术S3-4 理性讲师如何开场S3-5 凭什么给高层讲课第四步第四步 愉快学习愉快学习S4-1 台湾老师的平民语言优势S4-2 状态是最好的方法目 录第五步第五步 环境暗示环境暗示S5-1 体验直销演示会的软环境运营100特别记载：学习型的讲师人生

5、特别记载：学习型的讲师人生SR-1 什么样的人能成为优秀讲师106SR-2 讲师如何活得更久一点110SR-3 建立讲师的学习系统 112SR-4 看七剑，学培训 114SR-5 培训师遭遇培训困境SR-6 丛飞给我们的启示SR-7 2006 年培训发展的热点展望124后记：一个咨询师的理想生活后记：一个咨询师的理想生活目 录序言：培训是关于信任的活动任何管理活动都有其本质的说法。沟通首先是一种情绪的表露，然后才是问题的呈现，如果我们根据语言本身来解决问题，往往走向失败。培训是围绕“信”开展的活动。培训者力图使受训对像相信自己的观点、态度，相信传授的技能是有效的。学员如果并不信服台上的讲师，就

6、无法带来态度、知识、技巧的改变，不会给出满意的评估。因此，从内容和手段上争取得到信服、信任，培训讲师才能持续发展。培训者围绕“信”字做的功夫可谓用心良苦。问卷调查，访问决策者的意图，与学员进行深入沟通，关注课程实施的每一个模块，都是为了使自己相信的道理能够改进对方的管理效率和效益。但培训运营者面临如此繁多的工作，如何能够梳理思路，保证时间和资金资源高效利用？什么样的培训活动让人产生信任？站在经营立场，在我们对培训运营者研究中，发现他们独到的地方：中国移动在挖掘新需求，与咨询公司合作研究开发课程方面走在前列；中兴通讯的培训经理很关注培训策划的创新，在管理读书班的设计方面，发动学员为学习主体；序

7、言华为公司的培训师追求职业化，转化速度快；IBM 公司网络学习，形成了个性化自助餐的宽松环境。这些培训经营者真正关注到了受众的利益，所以学员很欢迎，能信任。我们研究市场上受欢迎的商业讲师，如台湾派、美国派、中国新势力，也发现了他们围绕“信任”二字，表现出独到之处。台湾派的市场化进程比较早，对于课程如何激发学员学习情绪的投入很大，善于在千人大场，保持对听众的高度吸引力。其个人肢体语言的全身心投入，精心演绎，能够感染即使是坐在电视机前的观众。美国派的讲师有好的课程，逻辑清晰，实效很强，标准化程度高，把个人的差异带来的影响降到最低。中国本土讲师善于综合演绎，内化速度非常快，借助国内的适宜气候，出现了

8、大批各具特色的讲师。我们发现，这些优秀的培训管理者，培训讲授者，具备共同的特点，就是关注培训运营中关键的流程，不断完善以达到“信”的目标。我将关键培训流程形成一套模式，称为“APPLE培训运营五步法”。五步法的模式为：背景分析（Analysis）、课程设计（Plan）、现场展示（Presentation），愉快学习（Laugh）、环境设置（Environment）。文集收录的文章均为原创，更多的是体现一种态度，而非技巧用心做事，善意为人。文章是遗憾的艺术，无法序 言达到完美，且乃一家之言，欢迎批评指正。五步法总图第一步 背景分析：市场和需求第二步 课件设计：主题、结构、素材第三步 现场展示：自

9、信、肢体语言第四步 愉快学习：与学员的互动第五步 环境设计：促进学习状态环环境境暗暗示示愉愉快快学学习习现现场场展展示示PresentationPlan课课程程设设计计Laugh背背景景分分析析AnalysisE五步法总图第一步 背景分析：市场和需求第二步 课件设计：主题、结构、素材第三步 现场展示：自信、肢体语言第四步 愉快学习：与学员的互动第五步 环境设计：促进学习状态环环境境暗暗示示愉愉快快学学习习现现场场展展示示PresentationPlan课课程程设设计计Laugh背背景景分分析析AnalysisEnvironment122第一步 背景分析环环境境暗暗示示愉愉快快学学习习现现场场展

10、展示示PresentationPlan课课程程设设计计Laugh背背景景分分析析AnalysisEnvironmentS1-1 培训进入理性消费阶段今年参加了三次移动公司的培训招标会（也叫演示会，交流会，选型会），最近一次共有 19 家公司，厦门、广州、深圳的咨询公司，清华大学培训机构，AMA 上海公司，在一天之内汇集某地市公司，竞争第四季度外包课程。举办方是移动集团地市公司，各部、室培训管理主管担任评委。咨询公司把能请到的老师都请来助阵，用 15 分钟展示推荐的课程，现场接受评委提问。移动公司经过综合评价，给出中标课程，然后实施培训。招标会从上午 8 03开始，到晚上 8 03结束。我用了不

11、到 10 分钟的时间，展示了职业规划与管理课程，包括此课程在其他移动公司的效果，主要内容框架，课程带给学员的收益，回答了评委的问题。咨询公司的这位老总介绍，这不算最多的一次，省公司今年课程招标，吸引了 30 家公司应标。两周之后，我接到咨询伙伴的电话，在 2005 年 10 月11-12 日实施该课程。培训行业风光不再。一位资深培训顾问回忆说，5 年前请一个老师培训，是很隆重的事情，在课程效果不错的情况下，一般公司的老总还会请吃饭，送礼品表示感谢；人力资源部会郑重其事召开座谈，消化培训成果。一转眼，这个时代恍如昨日，培训公司如雨后春笋，培训消费进入平民化时代，培训也就不那么稀罕了。作为培训供应

12、商，逐渐感觉到市场竞争带来的压力。这表明，社会进步的脚步在加快，培训市场化进一步敲响警钟。不管是知识产品还是实物产品，最终就是市场产品，都有一个“卖”的难题。怎么卖，不是由供应商说了算，而是市场系统的决定。谁能够跟住潮流，顺势而为，谁就能生存。这样的 PK 场景，让我想起中国通讯公司常参加的国际展会，在上海、北京、俄罗斯、伊斯坦布尔，大片红海地拼杀。培训课程的营销方式从传统的邮件、宣传单、公开课到今天的集中现场招标，表明培训产品的市场透明化，竞争的加剧，更深入分析，可以发现有这么几个需求趋势值得关注：一、竞争焦点集中到课程内容，量身定制成为课程趋势。培训不再单一依靠品牌和广告，而是进入实质性的

13、产品全方位比较，可以称为产品主义。为什么客户不直接采购有品牌的课程，而要进行现场比较招标？一方面，降低不专业的成本带来的风险不怕不识货，就怕货比货，产品一比较，好坏就清楚了。第二，客户公司的管理更加精细，上司给予了更大的压力，使培训必须更加重视产品实际的内容，如是否与需求吻合，讲师的风格是否适合，以往的培训成果如何等等。口碑重要，实际体验更加重要。课程内容竞争始终在问一句话：此课程是否为我量身定制？作为供应商要应对这一变化，要求把需求分析前移，不再是在中标之后开始研究，而是在参加招标会之前，就已经做好了分析。如果讲师要前往支持宣讲，需要了解课程的对象情况，急需解决的问题，做到有的放矢，在短时间

14、内搔到客户的痒处。二、课程范围将进一步扩大，服务重心下降。本次参加交流会的有国内响当当的培训名牌公司，可谓高手云集，为什么名牌公司积极参加一个地市公司下属部门的培训招标会？不外有两个原因，一是大家认可培训进入这样的时期是一个市场趋势；二是即使是名牌培训公司也感觉到，无论多好的课程，都有必要通过市场拼杀获得生存发展权利。如果用黑帽思维来思考，要得出一个大家不喜欢的论调：培训市场生存艰难，要付出更加高的代价才能有一席之地，现在进入这一行业一定要慎重。培训招标的内容不再限于高端课程、管理课程，而是过渡到员工课程、素质课程、泛管理课程为主。公司管理精细化，必然越来越关注一线员工的培训绩效。 沟通 、时

15、间管理 、 电话技巧 、 工作技巧 、 新员工培训 、职业心态 、 压力管理 、 自我管理 、 内部讲师训等等，以前谁都敢上台的课程，现在需要一比高下，见到真工夫才能聘请，说明企业更关注员工层面培训的投入产出。面对这样的变化，供应商在课程开发方面，需要更加关注业务领域的技能培训。同时应该精细化耕耘，更多依靠成长型老师参加会议，因为这样的老师有自己的特色，不是拷贝市场上通用的素材，能够引起客户对个性化的兴趣。三、招标形式流行，采购部门细分。我们稍加推理，接下来会怎样？接下来，其他公司会参照这样的模式，也进行招标，越来越多的公司采用这样的方式进行课程采购；采购权将进一步下放，到分公司，到部门，到科

16、室。供应商要注意这一重大的变化，现在不仅仅要熟悉一个行业，而是要熟悉一个公司，了解他的部门。要让讲师参与到这样一个了解的过程中，为课程增加份量。评委年轻化。不要以为只有 40 岁以上的人才能做评委，在公司担任培训主管，承担管理责任，就享受评委权利每次想到这一点，我就为中国的企业感到振奋，这是一个多么大的变化！在这一点上，展示方式最需要改变。我们面对的可能是一个 20 出头的评审团，在语言风格上、服装打扮上也要针对客户的需求。我们也可能针对的是一个混合团队，这里面有技术专家，有财务经理，有工会主席，如何把大家都讲爽罗，可有讲究。有个咨询公司老总开玩笑说，这次全都是女评委，应该请一些俊男靓女来应标。用评委偏好的语言、风格进行展示，增大加分的可能。如果请一个德高望重的大师去应标，效果不一定就理想，因为展示者要调整自己的心态，需要时间和沟