政府单位客户公关技巧培训

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1、1政府单位客户公关技巧培训政府单位客户公关技巧培训 政府单位客户公关技巧培训讲师：谭小琥政府单位客户公关技巧培训讲师：谭小琥谭小琥老师谭小琥老师老师介绍：老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人 500 强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度2上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告

2、别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居政府单位客户开发培训政府单位客户开发培训 一、怎样初次拜访政府部门客户一、怎样初次拜访政府部门客户 1 1、过门卫关：、过门卫关： 一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是一般情况政府单位大门口都有武警负责安保工作，最基本的也有保安，不是 本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心本单位的人或者外来办事人员不熟的一般情况下，很多人都会有胆怯忐忑不安心 情，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下，情

3、，导致你的举止会让门卫感到质疑，此时门卫会拦住你询问。这个样情况下， 如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。如果你没有事先约好也没有任何证件能证明你出入那么你很难进去。 方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听方法是：端庄打扮，举止大方，在快进大门口的那一瞬间拿出你的手机连忙接听 （喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就（喂！领导！对不起我刚到大门口马上就进来实在不好意思，抱歉抱歉！马上就 到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏你，你要继续说话到你办公室。）声音要大能让门卫听到，此时如果门卫伸手栏

4、你，你要继续说话 并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。并向门卫微笑点头打招呼的手势快速通过。主动是销售行为的关键。 还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的还通过共同的兴趣爱好等接触并结交目标客户单位的人脉，这需要长时间的 积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有积累，有了目标客户单位里互相熟悉的朋友哪怕只是网友，可以帮你提供很多有 价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上价值的信息，现在政府部门的工作人员很多可以上 QQQQ 的，这也是一个可以考虑利的，这也是一个可以考虑利 用不错的渠道。用不错的渠道。 首先

5、要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需首先要了解清楚各部门的需求，至少要找到负责的部门接洽。只要是政府需 要的产品都是有空间的。要的产品都是有空间的。 2 2、怎么样能见到客户：、怎么样能见到客户： 进入老干部活动中心进入老干部活动中心 老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的老干部活动中心有很多老同志与现在政府部门的很多负责人有着千丝万缕的 关系关系.进来信任关系，要投其所好进来信任关系，要投其所好这样，老同志、老干部就可以将政府一这样，老同志、老干部就可以将政府一3些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向些潜规则告诉你，并为你的营销指引方向.这

6、个过程需要的时间可能是很长，这个过程需要的时间可能是很长， 过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法过程是曲折的，但是值得你尝试一下。我比较注重第一种方法。因为第一种方法 最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。最直接。如果公司不直接提供你的客户资源，你就进行后面的几个方式。 需要智慧，更需要勇气！需要智慧，更需要勇气！ 建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员，建议见面方法一：你先求助本单位的同事，知道几个他知道的政府部门人员， 你借他的名去其办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要你借他的名去其

7、办公室见谈，了解其与其同事的姓名，其单位网站，千万别说要 办的事，慢慢钓鱼；办的事，慢慢钓鱼； 方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其方法二：在一的基础上，选一位政府部门人员作突破口，将其 qqqq 上的朋友加上的朋友加 到你的到你的 qq,qq,与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一与其聊其可能感兴趣的话题，选有交谈的人去其办公室见面聊，一部一 步来，不可为业绩操之过急。步来，不可为业绩操之过急。 一条捷径。一条捷径。 （每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话，（每一个行政部门基本上都可以在网上查到他们的组织结构，负责人，电话

8、， 你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意你先从薄弱的容易进攻的人员入手电话预约或者直接去拜访，一般办事员都愿意 与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意与你沟通交流的，但是你应该具备良好的商务礼仪，在交流的过程中特别要留意 办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这办事员桌面上的内部通讯录，如果方便及有机会，可以拍照及复印一份回来，这 为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录为你以后寻找重要的人员有帮助，如果不能够拍照，那你一定要牢牢记住通讯录 前三位人员的电话，一般部门的

9、老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经前三位人员的电话，一般部门的老大都排列在前面，完成这一步以后，你可以经 常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于常与你合缘的人多沟通交流，必要的时候可以约出来一起喝茶聊聊，这样有利于 你以后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人你以后的工作，如果这个人员能够成为你的朋友，那么你就可以去进攻重要的人 员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会员啦。第二，如果没有那么顺利，你可以经常去那个部门逛逛，寻找合适的机会 下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一

10、样做业务的下手，或者在那个部门的外面守候，观察进出的人员，如果有与你一样做业务的 人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事在一行，你可以请别人去喝茶，人员，你可以上前主动交流，如果你想长期从事在一行，你可以请别人去喝茶， 多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路多多沟通交流，这可以帮助到您，至少你可以少走弯路 A A、找到电话，先用电话沟通、找到电话，先用电话沟通 b b、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行；、打电话预约见面时间（不要怕被拒绝，所有电话打三遍，相信一定能行； 让接听电话的人感到有兴趣，可以见面，必须做好功课）让接听电话的人感到有兴趣，可以见

11、面，必须做好功课） C C、按预约的时间见面。、按预约的时间见面。 你可先去找政府大院外的某个政府单位你可先去找政府大院外的某个政府单位, ,在那里建立关系在那里建立关系, ,从而找到政府大从而找到政府大 院内的人脉资料及你需要的相关信息院内的人脉资料及你需要的相关信息, ,然后再行动然后再行动. . 3 3、重大事情的政府客户约见方法：、重大事情的政府客户约见方法： 政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给政府部门的重要生意开始的时候都是老板亲自去拉的！最多拉的时候把你给 带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后再在此基础上发展。带上，以后生意拉到了，再叫你来跟。今后

12、再在此基础上发展。 政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司政府部门要跟你做生意都要做官的点头。做官的都要摆架子，为了体现公司 对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：对他的尊重，千万不要让他客气的给你一句：“贵公司的老板架子还真大啊！贵公司的老板架子还真大啊！” 要么就是不客气的当头就给你句：要么就是不客气的当头就给你句：“我现在没空，要开会去！我现在没空，要开会去！” 一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要一般情况下是不会叫个新人去拉政府关系的，拉政府关系是需要本钱的，首先要 找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销

13、有时候就很不菲。找到里面的一个跑腿的给你做介绍人。光是这个跑腿的费用花销有时候就很不菲。 这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。这些潜规则的花费老板不出面给你拉关系，你有时候很难把业务做成。 4 4、从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢、从人和网上先找一个政府部门的朋友，处好，在通过他认识更多的人，慢 慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有慢进入，常来常往，自然能慢慢和别人成为朋友。不过这是个漫长的过程，要有 耐心真诚，还有有热情。虚伪和势利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，耐心真诚，还有有热情。虚伪和势

14、利是要不得的！建议最好先把一个部门混熟了，4混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目混的谁见到你都认识了，在开拓下一个单位。人们最容易犯的一个毛病就是，目 标太多，这个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子，标太多，这个还没混熟，就开始了下一个目标，弄到最后，常常是黑瞎子掰棒子， 两手空空。两手空空。 5 5、约见客户很重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手，、约见客户很重要，尤其是政府部门，不妨从下面人员和本人两方面入手， 同时尽可能的了解你所面对的客户需求，找到你的优势，；再次就是和政府部门同时尽可能的了解你所面对的客户需求，

15、找到你的优势，；再次就是和政府部门 打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好；打交道态度很重要，要做到不卑不亢；同时要尽可能的把会见时间掌握好； 6 6、不管去政府部门还是某集团公司在没有预约的情况下。尽可能避免跟门卫、不管去政府部门还是某集团公司在没有预约的情况下。尽可能避免跟门卫 答腔。怎样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负答腔。怎样才能叫门卫不拦我们呢？首先要了解你的产品应该找哪个部门那位负 责人责人 他的办公室在哪个位置，当门卫询问的时候：他的办公室在哪个位置，当门卫询问的时候： 一、可以招招手，示意直接进去了。一、可以招招手，示意直接

16、进去了。 二、当门卫咨询的时候，可以直接说二、当门卫咨询的时候，可以直接说 某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿某某办公室，谁谁谁？在等我。最多拿 个身份证登记一下。如果有轿车直接开进去个身份证登记一下。如果有轿车直接开进去 没有保安会问。没有保安会问。 三、面对政府采购三、面对政府采购 其实要攻克政府部门的采购其实要攻克政府部门的采购 也不是很难。也不是很难。 1 1、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有很多潜规则。认可你、首先让客户认可你的能力，其次对你要信任，第三有很多潜规则。认可你 能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！能力的前提是认识你，如何让客户认识你需要你主动出击和间接出击！再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你再者要了解自己的产品，然后去找你所对应的政府部门，这样才能知道与你 接口的人属于哪个科室，有些产品是科员自己可以采购的，有些是由采购处来负接口的人属于哪个科室，有些产品是科员自己可以采购的，有些是由采购处来负