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1、1不健康标价竞标不健康标价竞标中国土木工程集中国土木工程集团团公司公司 副副总经总经理理 田威田威竞争是市场经济的主旋律，而且也是一种相当有效的成本管理和控制手段。在国际工程承包市场上，通过竞标的方式降低项目标价是许多国家建筑行业的客观现实和规范作法，并从操作层面上有效地解决了业主与承包商的信息不对称问题。因此，我们首先要面对并肯定“价低者得”的市场原则，当然这里的低价是指经过评估后的情况，而并非开标时的表面报价，海外也常听到“The lowest evaluated bid gets the contract（评估标价最低者得合约）”这种说法。在投标竞争中，价格上的优势是获胜的主要因素之一，
2、并且对于业主和承包商是一种“双赢”。只要投标者资质合格并确有实力，又能提供履约保函等令业主满意的各类经济担保，业主为什么不把项目给予最低标呢？实际上，很难简单地去界定什么是不合理的“低价竞标”，因为这个问题相当复杂，需要具体情况具体分析。投标过程中必须考虑的投标技巧、项目管理、商业决策、供求现状等都非常重要，而且对标价的高低均会造成影响。如果某个承包商在项目所在地有人、又有设备（算标时在设备的残值上可做许多文章），并且十分了解当地的实际情况，或者有多个项目可供统一调配、穿插使用通用设备，那么投标时他在表现形式上的低价也可能是合理的。2我感觉在讨论恶性竞争这类问题时，采用“低价竞标”的说法不一定
3、太科学，因为如前所述，国际市场上只认同资源的优化配置，所以授标的原则普遍是“价低者得”，标价高了肯定中标无望，如此运作也是生产效率上的竞争使然，这是客观现实。通常低价象征着业主的资源得到了最有效的配置，承包商为配合低价而采取了最有效的手段。是否可以这样理解，人们在谈到消极意义上的“低价竞标”时，应该是指以低于成本价的标价去夺标，实际上是一种恶性杀价。如果一味地靠压低标价去参与竞争，并报出亏本的价格，那么承包商从第一天起就承受着巨大风险。国外对这类现象有一种叫法是 unsound pricing 或 unsound bid，可否拿来借用一下，暂且称为“不健康标价竞标”？有的公司在海外投标时寄希望
4、于“低报价拿标，高索赔赚钱”，我认为这种做法并不可取。本人多年在海外项目管理中亲身的体会是：索赔，谈何容易！因为不是承包商想索赔就能真正拿到索赔的，可能出现事与愿违的情形，甚至会伴随有负面影响。业主对于承包商的索赔，反应一定相当激烈，也要展开反索赔。其实这并不奇怪，因为毕竟是在要他额外出钱，力图做出自我保护是很正常的。这种潜意识的抗拒心理一定会影响到业主对索赔的态度。另外，大量地提交索赔文件，要求经济补偿或延长工期，将使得承包商进人业主的黑名单，业主会在其内部指引中把这些承包商列为“好搞索赔”（Claim-conscious）的一类，或做出不利的报告（Adverse Report）。结果还远不
5、止于此，其他业主也会多加防范，使得日后丧失许多机会。这就存在一个权衡利弊的3问题。如果承包商把投标报价建立在没有把握的索赔期望上，早晚是要吃亏的，日后履约中会掉进自己挖掘的陷阱。索赔成功的机会实在难以预测，结果不得而知，等待拿到索赔款的时间又相当长，如果金额达不到一定规模时（一般认为超过合同金额 20% 时就构成重大索赔），也难下决心提交仲裁，往往会出现得不偿失的情况。很难相信使用这种投标手法从事经营的承包商能维持多久，因为优胜劣汰是市场竞争的必然，而且业主和咨询工程师也会随时采取措施进行反索赔，并防止这类承包商今后再中标。是否可以这样说：低报价容易做到，但索赔可索而常遇不赔，承包商要想真正拿
6、到索赔的有效助力手段，必须最终付诸仲裁，而实际上又不能无论金额大小都去提交国际仲我。另外，索赔问题的关键是要看承包商是否有这方面的人才，举证是否有力，并且标书是否真有漏洞可钻，有时还取决于能否及时抓住擦身而过的机遇。项目涉及的大额索赔通常都要经过仲裁。即使提交国际仲裁进行裁决，也不是很容易赢；有时就算赢了，还会出现赢仲裁的同时就输索赔的被动结局，因为即便仲裁获胜后，如果项目所在国不是联合国1958 年纽约公约的缔约国，也很难得以强制执行及兑现索赔，承包商反倒更麻烦。有关详情可查阅网站 www.un.or.at/uncitral。这里特别说明一下，以上所讲绝不是要否认索赔在工程实施中的重要性，反
7、倒是意在使大家注重更好地学会采取正确策略和更实用的办法进行投标，同时加强项目管理，最终达到增收创利。国内目前谈4论工程索赔的书籍很多，可以查阅，在此不想重复多谈。国际工程承包涉及工期、成本、质量和安全四大因素。海外有一种说法“If you cant measure it you cant manage it（不知深浅，无法驾驭）”，包括项目实施中可能遇到的问题，许多都是未知因素，例如所谓绝对“独立公正的咨询工程师”根本就不存在，因为他是由业主支付工资的，而且当真正出现了设计图纸的问题后，我从没见过咨询工程师会承认是其失误，而自然是把矛盾和风险推向承包商。有经验的承包商都善于面对复杂多变的竞争环
8、境，进行超前分析，然后制定对策，例如判断主要竞争对手及接续项目的可能性。我同意利用“潜赢”的投标办法，通过采用较好的报价技巧和技术处理，例如利用中标后的比选方案等具体操作，做到报价时打入潜赢，在项目实施后落实原预测利润，说明了中标者比他人技高一筹，既能在“价低者得”的市场原则下合理低价中标，又能最终获得经济利益，这才真正显出承包商的水平。尽管业主定标的一般原则为“价低者得”，但同时几乎在所有的招标文件中又都有“业主有权不接受最低标并无需就此做出任何解释”之类的表述，目的就是防止承包商在具体投标时出现的异化现象。因此，中标者有时未必是标价最低者，标价太低反倒可能引发一些节外生枝的问题，例如业主会
9、据此认为承包商缺乏经验和实力，也许在中标后要采取偷工减料的办法，或者钻空子纠缠于索赔事件上，麻烦多多，难以专心把项目干好，最终反倒会置业主于被动。企业的最终目的是赚取利润。但应坚持按经济规律办事，海外也5叫 Let market forces operate（让市场的力量发挥调节作用）。那么，业主如何在“物有所值”的原则下，做到公平、公开、公正、透明，并尽量有所明示依据，评定或处理“不健康标价竞标”的问题呢？通常可能会有几种选择：（l）一种就是在投标后，考虑舍去最低标价（但在经专家详细评估后被一致认同属合理最低标的情况可除外），海外也有一种说法，叫做“The lowest price is t
10、he cheapest 最低标价的从来都不是最便宜的）”，而只认为第二低标价是较合理的标价。但最终决定哪家竞标者中标，则可以再综合各种因素决定，选出最经济合理标（Most Economically Advantageous）。这样就能减少别的未知因素影响，形成一个倾向性的意见。当然，在具体谈论最低标价（lowest price）时，又会涉及到是最低投标价（lowest tendered price）还是最低评估标价（lowest evaluated price）这类概念性的问题。如果是最低评估标价（咨询工程师实际上就负责做这方面的工作），则应该认为是合理的并可考虑决定中标。诺贝尔经济学奖得主
11、William Vickrey 在处理拍卖场上的物有所值问题时（拍卖与投标是一种反向的商业竞争形式），也采用了类似的理论和做法，即在公开竞价后，把拍卖物售给出价最高的买家，但只要求他们按第二高标价付款，并称之为“第二标封顶价格”，从而达到能够吸引更多的商家参与到拍卖竞价中之目的。理论的作用就在于指导我们找到解决问题的原则和途径。是否可以探讨参照上述思维方式，在项目评标过程中重点向次低标的承包商6倾斜，姑且叫做“次低标保底价格”，从而有效地鼓励承包商投标时尽量反映成本的实际情况，而不是一味地只是追求压低价格。（2）另一种就是可以认定比投标者各家标价总和的算数平均值低 10的标价都是不合理标价，或
12、是在去掉最高标和最低标后（如果这两个标价都被公认为明显地不合理），低于算数平均值 10的标价是不合理的，可视开标的具体情况而定。业主通常要求中标的承包商提供合约金额 10的履约保函，这个 10实际上是一个数理统计的结果。无数经验和过往事实普遍表明，如果中标的承包商项目实施欠佳，则业主在没收了其 10的履约保函后，应能弥补换掉前者而交给下家承包商的工的经济损失。这也反证了上面所说 10的幅度有一定的相对合理性。（3）再种就是认为最接近所有投标者标价总和的算术平均值（也可说是中值）的标价就是最合理、最接近市场认可的（投标者越多，这个中值越准），但这样的评标办法又与公平竞争、价低者得的授标原则明显背
13、道而驰。作为业主，付钱太多不聪明，但付钱太少肯定会引来麻烦，甚至后患无穷。因为付钱多只会损失钱，但付钱太少时，就会买不到应买的东西，整个项目也可能会被毁掉。如果决定采用最低标，业主比较保险的作法是在预算中另加上一些备用的风险费用，这样就可确保达至物有所值。此外，物有所值还需要预案考虑过往业绩，监控管理和动态追踪。因此，业主也有看承包商的纪录的做法，重视诚信守法，以求达到优质优价。例如香港特别行政区政府的 Preferential Tender 7Award System（优先授标系统）就是根据承包商投标报价，以及在过往项目上的表现，按既定公式算出每家投标者在满足项目其他招标条件下（如财务状况良
14、好、当前工程总额上限不超标等）的客观得分，获得高分的承包商将中标。详细内容可参见笔者在国际经济合作杂志1999 年第 10 期上发表的香港实施优先授标系统和履约奖金制度一文。承包商应该学会怎样编标报价，坚持“市场为导向，效益为中心”的原则，因为标价具有竞争性毕竟是评标时的重要因素之一，市场又总是受到供需关系等因素的影响而变化无穷。善于掌握时机，抓准重点，积极开拓，稳妥进取，以确保在复杂激烈的商业竞争中能够最终取胜。要避免出现“情况不明决心大，心中无数点子多”，尤其要杜绝以自杀性标价竞争项目的现象。必须脚踏实地绝不能存有任何侥幸心理。同时，更要注意总结经验，汲取教训不断提高企业的整体素质。利润与
15、风险是并存的，而且互成反比关系。降低投标时的标价肯定有助于承包商中标，但随之也会增大项目风险，降低预期利润。由于受国际工程承包市场残酷竞争的影响，有的承包商恶性压价争标，不能很好地评估可能面对的潜在风险，甚至投标时考虑的问题严重脱离了技术上的可操作性，而有些更类似在进行一场赌博游戏，这是十分危险的事情。个别承包商如果目前在手项目较多，境遇尚好，不十分急于求标，因此就会在投标时放入期望的合理利润。也有些承包商可能当地没有项目，或在手实施的项目已近尾声，急于得标，借以维持自己的生存，8或遇到业主把一个大项目拆成若干期（Phase）分阶段滚动式发标，就可能采取如延长设备折旧摊销的年限等技术性手法，从
16、而增加自己标价的竞争性，做到既能中标，又能通过选用合理得当的机械设备折旧方法，保证项目最后获得较为理想的盈利。但这样做时必须慎重考虑拿到衔接工程的机会和把握等实际问题。当竞争白热化时，承包商为争取投标取胜，就会压低利润率，甚至不计利润投标。在判断风险时，大家都期望情况尽可能明朗，不过事态的明朗与机会同样也成反比关系。但可以肯定地说，决策者的最大风险就是议而不决，因为这将永远丧失机会。因此，应在可接受的最小利润（或无利润算标）与可承受的最大风险之间平衡做出决策，即必须选定盈亏平衡点（Breakeven Point），这也是承包商在计算标价时理论上的风险安全点。承包商在被动接受“价低者得”这一客观现实时，不宜在盈亏平衡点以下报价，从而确保在激烈竞争中永远立于不败之地，否则一旦出点纰漏，就会必亏无疑，甚至难以收场。
