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1、在专业分工越来越细的今天，代理业务已成为某些外贸公司的主业。不少外贸公司业务人员认为，代理业务相对外贸公司自在专业分工越来越细的今天，代理业务已成为某些外贸公司的主业。不少外贸公司业务人员认为，代理业务相对外贸公司自营出口业务而言，责任轻、风险小，因此在办理代理业务过程中，对有关合同的签订、往来函件的保存等问题往往重视不够，营出口业务而言，责任轻、风险小，因此在办理代理业务过程中，对有关合同的签订、往来函件的保存等问题往往重视不够，造成有关代理业务纠纷时有出现。造成有关代理业务纠纷时有出现。名为购销实为代理名为购销实为代理案例案例 1：A 厂与外商就产品和价格达成一致意见后，委托厂与外商就产品
2、和价格达成一致意见后，委托 B 外贸公司出口。因外商已向外贸公司出口。因外商已向 B 公司开出信用证，公司开出信用证，B 公司认为公司认为收汇没有问题。为便于操作，收汇没有问题。为便于操作，B 公司与公司与 A 厂签订了厂签订了购销合同购销合同，而非代理协议。产品出口后因质量问题，而非代理协议。产品出口后因质量问题，B 公司退回外商公司退回外商部分货款，同时相应扣减应付部分货款，同时相应扣减应付 A 厂货款。事隔半年之后，厂货款。事隔半年之后，A 厂突然起诉要求厂突然起诉要求 B 公司按合同金额付款，其理由是产品经公司按合同金额付款，其理由是产品经 B 公公司验收合格后出口，司验收合格后出口，
3、B 公司不能再以产品质量问题扣减货款。公司不能再以产品质量问题扣减货款。B 公司则认为，本单业务是代理出口，有关质量风险应由公司则认为，本单业务是代理出口，有关质量风险应由 A 公公司承担，其扣减货款的做法无可厚非。法院审理后认为：根据合同约定，司承担，其扣减货款的做法无可厚非。法院审理后认为：根据合同约定，A、B 公司为购销关系而不是代理关系，公司为购销关系而不是代理关系，B 公司已公司已收取收取 A 公司货物并将其转卖出口，故不能以货物质量问题要求公司货物并将其转卖出口，故不能以货物质量问题要求 A 公司承担责任。公司承担责任。从上述案件可见，合同是决定当事人之间权利义务的关键，对于外贸公
4、司来说，签订购销合同还是代理合同，其带来的从上述案件可见，合同是决定当事人之间权利义务的关键，对于外贸公司来说，签订购销合同还是代理合同，其带来的后果是完全不同的，不可掉以轻心。在外商先开信用证或先付款的情况下，外贸公司通常对与工厂签订购销合同还是代理合后果是完全不同的，不可掉以轻心。在外商先开信用证或先付款的情况下，外贸公司通常对与工厂签订购销合同还是代理合同的区别重视不够，认为货款已收到或预期能收到，不再有风险。但实际上，外商虽已支付货款或开出信用证，仍有可能因同的区别重视不够，认为货款已收到或预期能收到，不再有风险。但实际上，外商虽已支付货款或开出信用证，仍有可能因质量问题、货期问题等提
5、出索赔、退货。如外贸公司与工厂签订的是代理合同，则这些风险都由工厂承担质量问题、货期问题等提出索赔、退货。如外贸公司与工厂签订的是代理合同，则这些风险都由工厂承担;如签订的是购销如签订的是购销合同，则在货物已出口的情况下，要向工厂索赔会有相当的困难。因此，对代理性质的业务，外贸公司应与工厂签订代理协合同，则在货物已出口的情况下，要向工厂索赔会有相当的困难。因此，对代理性质的业务，外贸公司应与工厂签订代理协议，以免不必要地加重自己的责任。议，以免不必要地加重自己的责任。弄假成真，代人受过弄假成真，代人受过案例案例 2：A 公司与公司与 B 公司签订公司签订代理协议代理协议，约定由，约定由 B 公
6、司代理公司代理 A 公司出口产品。但公司出口产品。但 A 公司本身并非生产商，实际供公司本身并非生产商，实际供货方是货方是 A 公司指定的公司指定的 C 工厂。工厂。A 公司向公司向 B 公司提供了公司提供了 C 工厂的增值税发票，并要求工厂的增值税发票，并要求 B 公司将货款直接付给公司将货款直接付给 C 工厂。为应工厂。为应付税务部门的检查，付税务部门的检查，B 公司还与公司还与 C 工厂签订了虚假的工厂签订了虚假的购销合同购销合同。货物出口后，外商不支付货款，。货物出口后，外商不支付货款，B 公司因此也没有付款公司因此也没有付款给给 C 工厂。工厂。C 工厂于是起诉工厂于是起诉 B 公司
7、，要求公司，要求 B 公司按公司按购销合同购销合同约定支付货款。约定支付货款。B 公司抗辩自己系公司抗辩自己系 A 公司的代理商，与公司的代理商，与 C工厂不存在真实的购销关系。但工厂不存在真实的购销关系。但 B 公司的抗辩缺乏充分证据，公司的抗辩缺乏充分证据，A 公司也不肯出庭作证，因此法院判令公司也不肯出庭作证，因此法院判令 B 公司应按购销合同公司应按购销合同支付货款。虽然外贸公司后来根据代理协议起诉支付货款。虽然外贸公司后来根据代理协议起诉 A 公司并获得胜诉，但公司并获得胜诉，但 A 公司是皮包公司，胜诉的判决根本无法得到执行，公司是皮包公司，胜诉的判决根本无法得到执行，B 公司为此
8、付出沉重代价。公司为此付出沉重代价。上述案件并非个别的例子。目前不少委托代理出口合同中都存在三角关系，即除了委托人、代理人，还有具体供货的工上述案件并非个别的例子。目前不少委托代理出口合同中都存在三角关系，即除了委托人、代理人，还有具体供货的工厂。委托人通常都是贸易公司，本身并不生产可供出口的产品，但其掌握一定的客源和货源渠道，通常称其为中间商。因为厂。委托人通常都是贸易公司，本身并不生产可供出口的产品，但其掌握一定的客源和货源渠道，通常称其为中间商。因为出口退税等方面原因，中间商只提供产品，增值税发票则由工厂直接向外贸公司开具，为与增值税发票吻合，外贸公司通常出口退税等方面原因，中间商只提供
9、产品，增值税发票则由工厂直接向外贸公司开具，为与增值税发票吻合，外贸公司通常还需要与工厂签订购销合同。这样当某一环节出现问题时，便出现如何界定外贸公司与工厂之间关系的问题。从表面证据上还需要与工厂签订购销合同。这样当某一环节出现问题时，便出现如何界定外贸公司与工厂之间关系的问题。从表面证据上看，外贸公司与工厂之间的购销关系成立，不管收到外汇否，外贸公司都必须向工厂支付货款。上述案例就是深刻教训。看，外贸公司与工厂之间的购销关系成立，不管收到外汇否，外贸公司都必须向工厂支付货款。上述案例就是深刻教训。因此，在存在三角甚至多角关系的情况下，外贸公司一定要对各方当事人之间的关系有清醒的认识，不可随便
10、按委托人因此，在存在三角甚至多角关系的情况下，外贸公司一定要对各方当事人之间的关系有清醒的认识，不可随便按委托人的要求签署合同或其他文件。在这种情况下，最好在与中间商签订的的要求签署合同或其他文件。在这种情况下，最好在与中间商签订的代理协议代理协议中，明确外贸公司与其指定工厂签订的中，明确外贸公司与其指定工厂签订的购销合同购销合同是代理协议的附件，其合同的权利义务由中间商承受。同时在与工厂签订是代理协议的附件，其合同的权利义务由中间商承受。同时在与工厂签订购销合同购销合同中也作同样的约定，明中也作同样的约定，明确其系确其系代理协议代理协议的附件，从而使外贸公司无须直接对工厂承担责任。的附件，从
11、而使外贸公司无须直接对工厂承担责任。“代而不理代而不理”案例案例 3：A 工厂委托工厂委托 B 公司代理出口一批货物，公司代理出口一批货物，B 公司与公司与 A 工厂签订了工厂签订了委托代理出口协议委托代理出口协议，并按，并按 A 工厂的指令与工厂的指令与外商签订了外商签订了成交确认书成交确认书。代理协议中约定所有与交货有关的责任都由。代理协议中约定所有与交货有关的责任都由 A 工厂自行负责，工厂自行负责，B 公司仅需提供办理出口所须单公司仅需提供办理出口所须单证、收取外汇货款并按结汇比例向证、收取外汇货款并按结汇比例向 A 工厂支付人民币。该单业务属于典型的工厂支付人民币。该单业务属于典型的
12、“结汇结汇”业务。在业务。在 A 工厂生产货物过程中，由于工厂生产货物过程中，由于外商不断变更要求并对质量多番挑剔，致使货物没能在信用证规定的期限出运，而外商也以此为理由取消了合同。鉴于委托外商不断变更要求并对质量多番挑剔，致使货物没能在信用证规定的期限出运，而外商也以此为理由取消了合同。鉴于委托事项已无法履行，事项已无法履行，B 公司要求公司要求 A 工厂退回工厂退回 B 公司预付的资金，但公司预付的资金，但 A 公司却指责公司却指责 B 公司没有履行代理职责，令其遭受损失，公司没有履行代理职责，令其遭受损失，比如信用证中的软条款比如信用证中的软条款(信用证规定须提交外商签发的验货合格证作为
13、议付的单据信用证规定须提交外商签发的验货合格证作为议付的单据)令其货物出运受外商的牵制，没有告知和令其货物出运受外商的牵制，没有告知和提醒提醒 A 工厂信用证规定的出运时间，致使工厂信用证规定的出运时间，致使 A 工厂同意外商变更货品规格等要求而延误了出运时间等等。为此，出现了工厂同意外商变更货品规格等要求而延误了出运时间等等。为此，出现了 B 公公司起诉司起诉 A 工厂返还预付款，而工厂返还预付款，而 A 工厂则反诉工厂则反诉 B 公司没有履行代理职责应赔偿其损失的局面。公司没有履行代理职责应赔偿其损失的局面。上述案件最终以上述案件最终以 B 公司的胜诉而告终，法院经过审理，认为公司的胜诉而
14、告终，法院经过审理，认为 B 公司没有违反代理协议约定的行为。公司没有违反代理协议约定的行为。目前不少代理业务属目前不少代理业务属“结汇结汇”性质，外贸公司基本上是性质，外贸公司基本上是“代而不理代而不理”，其任务仅是提供单证、收汇结汇，所收取的费用较微，其任务仅是提供单证、收汇结汇，所收取的费用较微薄。严格地讲，这不是一种代理而是出借经营资格。这种做法原外经贸部曾严令制止，但由于存在市场需求，这种做法在外薄。严格地讲，这不是一种代理而是出借经营资格。这种做法原外经贸部曾严令制止，但由于存在市场需求，这种做法在外贸行业依然普遍存在。但既然是代理，就存在代理的职责问题。根据法律规定，代理人因过错
15、给委托人造成损失的，委托人贸行业依然普遍存在。但既然是代理，就存在代理的职责问题。根据法律规定，代理人因过错给委托人造成损失的，委托人可以要求代理人赔偿。可以要求代理人赔偿。因此，外贸公司有可能会因其因此，外贸公司有可能会因其“代而不理代而不理”的行为付出沉重的代价。在结汇业务中，外贸公司应尽可能帮助委托人顺利地的行为付出沉重的代价。在结汇业务中，外贸公司应尽可能帮助委托人顺利地履行合同。如付款条件为信用证，应谨慎审查信用证，如发现信用证要求的单据不合理，应要求外商修改，如外商不肯修改，履行合同。如付款条件为信用证，应谨慎审查信用证，如发现信用证要求的单据不合理，应要求外商修改，如外商不肯修改
16、，应将风险向委托人说明，由委托人决定是否接受。虽然这样做增加了外贸公司工作量，但提高了履约可行性，反过来也保障应将风险向委托人说明，由委托人决定是否接受。虽然这样做增加了外贸公司工作量，但提高了履约可行性，反过来也保障了外贸公司的利益，同时也可使委托人认识到外贸公司的作用决不仅仅是结汇的工具，有助于外贸公司拓展真正的代理业务。了外贸公司的利益，同时也可使委托人认识到外贸公司的作用决不仅仅是结汇的工具，有助于外贸公司拓展真正的代理业务。到手的货款变成到手的货款变成“不当得利不当得利”案例案例 4：在某代理业务中，外贸公司按委托人的指令收取外汇，但没有与外商签订合同。结果一年后，外商突然以外贸：在某代理业务中，外贸公司按委托人的指令收取外汇，但没有与外商签订合同。结果一年后，外商突然以外贸公司收取的款项属不当得利为由提起诉讼要求退款。外贸公司为此不得不聘请律师应诉，收集一切能够证明外贸公司与该外公司收取的款项属不当得利为由提起诉讼要求退款。外贸公司为此不得不聘请律师应诉，收集一切能够证明外贸公司与该外
