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1、 成隆门业销售管理方案总则：总则：为建立健全管理制度，使成隆门业有序运行，特将店的人事管理制度、薪金制度、员工绩效考核制度以及晋级制度、直营店店面基本管理制度、直营店客户管理制度等各项管理制度制定成直营店管理工作手册，以期通过完善的管理将成隆门业做大做强，达到服务销售的目的。第一章第一章 人事制度人事制度一、店人员配备店长 1 名导购员 2 名技术员 1 名安装员 1 名二、门店人员架构经理店长财务导购员技术员安装员出纳会计三、门店各岗位工作职责划分：为规范岗位职能，明确岗位目的，更好的发挥各自岗位最大作用，特制定如下岗位职责。（一）经理工作职责：1、制定及完成门店销售目标。2、负责对产品的开
2、发调研。3、根据店管理工作手册的要求，负责门店铺日常营运工作。4、定期巡店，发现店铺问题，并解决问题。5、定期召开店长会议，对各门店反映的问题给予解决。6、负责门店开业，运作过程中与各部门间的协调工作。7、根据销售情况及市场讯息，提出门店的促销推广建议，落实和开展促销活动。8、负责门店所有员工的培训、工作考核、薪资考核，建议科学、合理的薪酬方案改革，最大限度的刺激和挖掘终端销售潜力。9、对门店的人事管理，如：招聘、上岗、晋升、调职、辞退等。10、督促店长、导购完成本职内工作。11、合理控制门店费用，及时向相关部门沟通门点人员、货品、库存、畅销商品、滞销商品、POP 宣传、店铺综合情况、竞争品牌
3、等信息情况。（二）店长工作职责店长是门店的灵魂，主要负责店面的日常管理（人、财、物） 、组织、激励、培训工作，全面负责店内员工的管理工作，主要包括如下内容：1、员工管理：对员工日常工作进行监督和管理，包括迟到、早退、仪容仪表、待客礼仪、卫生等的全面管理；a、店长要对导购的工作给予支持和引导，帮助员工做好正确的职业规划、职业定位，帮助员工快速成长，为其创造晋升条件。b、每天对当天实行早会，注意合理安排导购员的休息时间，保证导购员工作的良好状态和工作风貌，做好员工的激励工作，根据店面管理及考核制度，对员工工作进行准确评估；c、制定每月的团队建设活动计划，组织导购员进行团体活动，促进员工的团结友爱，
4、相互促进的良好气氛。d、建设和完善例会制度，调动导购员的工作积极性，使她们以最佳的精神状态投入工作。e、公平合理的进行人事调动，不将个人私情带到工作当中，听取各导购员的正确建议，促进团队精神的建设。2、店务管理：店长要对专卖店的人事、销售、财务、仓库安全措施等工作全面负责并定期向上级汇报，并审核店铺交给上级的各项报表，签字以示负责。具体为：a、店长必须忠于职守，维护公司及专卖店的统一形象，以身作则，树立榜样，严格遵守公司及专卖店的一切规章制度。b、设备管理对店内各种电器、工具、车辆等设备的运作和安全情况进行检查，有问题及时解决；c、账目管理店长要认真的组织每月一次的店铺盘点和每天的小盘，做到账
5、、物、款相符。认真督导每班的交接班工作和财务交接工作。d、安全管理对门窗、电器开关进行检查后关店，消除安全隐患；3、培训管理：对新进员工及老员工做好日常的培训工作，帮助新老员工提高专业技能，具体为：a、根据店面新老员工的实际情况制定有针对性的培训计划。b、培训计划应充分考虑：公司企业文化、专业知识、产品知识、服务礼仪、销售技巧、顾客反对意见及疑议等。c、根据店内销售存在的问题进行针对性培训，实际解决店内问题，从而提高店面业绩；4、意向客户管理：对店内的顾客进行科学有效的管理，提高顾客对大雁品牌的认知度，具体为；a、督促员工做好意向顾客信息的录入工作，确保会员信息真实准确；b、经常对顾客档案进行
6、分析整理，督促导购做好顾客的回访工作；c、给老客户发生日、节日等各种问候、回访及促销信息，促进老客户对大雁木门品牌的忠诚度，从而提高再次购买或转介绍的几率。5、销售管理：根据店面的实际情况做好店内的业绩管理工作，具体工作为：a、合理制定日、周、月工作目标，并带领全体导购员努力完成目标，在工作总结中明确工作完成情况，并分析其成败的原因，及时的分析总结。b、根据销售计划，制定相适应当地消费情况的促销方案。c、根据方案，实施销售计划及促销方案，结束后做好总结，根据员工表现情况进行奖励。d、对员工销售能力的管理，及时对员工在工作中出现的销售问题进行培训及解决。e、收集销售动向，竞争品牌店铺的情报，分析
7、并反馈给上级主管。d、做好营业前、营业中、营业后(三)导购工作职责：导购是店的基层工作人员，其仪容仪表代表了门的品牌形象，其言谈举止处处显示了大雁木门的品牌及服务理念，具体工作职能为：（1） 、相对于企业的职责：a、宣传企业文化和品牌形象。b、严格遵守门店员工日常工作规范。c、深入领会店的服务理念，做好顾客的服务接待（售前、售中、售后）工作。d、产品销售及产品的陈列。e、每天对店铺进行卫生清洁和整理。f、服从店长的工作安排，完成店长下达的销售指标。g、能正确提出合理化建议，主动更换展示品并自觉保持卖场清洁。h、搜集顾客意见及建议，及时反馈给店长。（2） 、相对于顾客的职责a、努力学习专业及产品
8、知识，全面提高专业技能及娴熟应用销售技巧。b、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品或方案。c、接待顾客，通过各种方式满足顾客需求，说服顾客购买店内商品，并能让顾客对公司品牌服务留下好的印象。 d、主动向顾客介绍售后服务内容和产品保养方法并进行附加推销。(四)技术员，安装员工作职责：1：负责接单后进行现场量数，2：及时核对现场和产品的冲突3：对客户进行技术解说和相关材质说明，防止安装后产生误解。4：根据现场的要求进行和客户沟通，并在价格上进行说明。5：货到后，导购员通知客户确定时间安装，安装员进行安装。6：安装员安装完成后，通知客人验收并签字。7：技术员在量数时需精确数据，不可产生数据错误。第二章
9、、店面工作流程一、店长一日工作流程1、营业前准备（1）店长须提前进入店铺，并进行签到。（2）自我检查仪容仪表：工作服的整齐着装，胸牌的正确佩戴等。（3）安排店面人员进行店内外卫生的打扫以及样品门的清洁。（4）分配完工作后，检查 POS 机、电话、电脑、音响、射灯以及灯箱、展板、X 展架等是否处于正常工作状态。（5）及时检查店员的卫生完成情况，提出不足之处加以改善。（6）组织晨会的召开：a、点名、检查签到本 b、传达公司文件，包括通知、调令、促销方案、公司政策情况等。c、宣布昨日营业额、达成率、今日营业指标等。d、分配今日工作人员的工作区域和主要工作职责。 e、对店员进行相关的日常培训讲解（指出
10、营业中存在的问题并加以解决） 。 f、带领店员练习基本服务规范用语等。2、营业期间工作（1）积极帮助员工解决营业中遇到的各种销售难题，做好模范作用。（2）做好意向客户信息记录工作，做好往日意向客户的回访工作。（3）及时处理营业中顾客的投诉：a、端正自己的心态、认真听取顾客投诉情况 b、不与顾客抵触、始终保持微笑并认真讲解 c、不要轻易向顾客做出任何承诺。（4）如有货品到，及时接收货品，并安排人员点货验收（验收地应选择仓库等不干扰销售处） 。（5）点货应按照发货清单，逐一点货，如发现缺货、残次品、质量问题货品等情况及时与公司相关负责人沟通解决。（6）及时安排测量尺寸以及货品安装。（7）如有新员工
11、到，应适时的对新员工进行相应的指导和培训，包括日工作流程、岗位职责、规章制度、服务技巧、售卖技巧、商品基本知识等。（8）班次人员交接情况的管理，店长如外出，应安排助理进行人员代管。（9）顾客反馈信息的收集并及时加以记录整理（登记在顾客反馈登记表上） 。（10）如有时间应及时的对周边竞争品牌情况进行收集（包括竞品货品构成、价格、促销活动内容等） 。（11）促销活动的执行和跟踪。4、营业结束工作（1）安排员工对店铺卫生的打扫。（2）清点当日收银现金。（3）当天订货单下单生产安排。（4）做好当日销售数据报表。（5）如第二天休息，应及时安排助理代理店内一切事务，做好相应的交接工作。（6）组织晚会，分析
12、当天销售情况，如销售情况不好，找出原因，并及时加以解决。（7）关闭店铺内所有电器，锁门确认安全后方可下班。二、店导购一日工作流程1、营业业前：a、当班人员须提前入店，并进行签到；b、自我仪容仪表的检查：工作服的整齐着装、胸牌的正确佩戴；c、根据店长安排进行区域的卫生打扫清洁及货架等的整理；d、出席晨会：认真听取店长所讲的晨会内容，明确今日店长分配的各项工作，学习公司下发的文件、促销活动的操作手法，对自己不足的地方虚心向店长或同事请教，练习营业规范用语。2、营业期间a、对进出顾客适应对应的礼貌用语（详见规范用语手册） ；b、对顾客提出的商品问题，耐心认真的给予解释：介绍商品特性、工艺、卖点等，推
13、荐合适的商品给顾客，运用所学的销售技巧，增强顾客的消费心理，在与顾客的交谈中收集相关的反馈信息，并记录（顾客反馈信息表上） ；c、对已促成的订单及时签好合同，收取定金沟通测量时间及后续交货安装；d、如遇促销活动，应做好促销活动的实施：及时向顾客做好宣传和介绍，促销商品的摆放要醒目，促销宣传牌等要摆放醒目；e、处理营业中顾客的投诉：1）端正自己的心态、认真听取投诉意见；2）不与顾客抵触，始终保持微笑并认真讲解；3）不要轻易向顾客做不切实际的承诺。f、如有新员工，应帮助新员工进行相应的指导和培训（包括日工作流程、服务礼仪、商品知识、销售技巧等） ；g、时刻保持店内卫生清洁，店堂气氛，如遇顾客上门，
14、应主动热情为顾客提供高质量服务；h、在无顾客的情况下，以做临时工作和学习为主，并时刻做好服务的准备！1）做好顾客资料登记工2）维护营业区卫生；3）将工作日志记录完整；4）对销售中遇到的问题及时讨论总结，以便为下一个顾客做好更完善的服务。3、营业结束：a、根据店长安排做好区域内的卫生打理；b、积极听取店长安排的晚会，积极参与讨论一天中所遇到的问题及建设性改进意见（由店长记录问题点及策略） ；c、关闭店铺所有电器设备，确认无误后方可下班。第三章、店薪资及晋级考核制度一、薪金制度1、工资结构为：本月工资 =基本工资+提成奖金；2、直营店实行月薪制，具体天数以当月考勤表为准；3、各级别员工的薪金标准样
15、本：a、店长基本工资组成b、导购基本工资组成月基本工资构成备注序号职位名称月工资 绩效工资提成奖金；1导购2技术员3安装员d、店长提成奖金构成业绩达成比例提成比例备注￥100%指标外部分按 1%提成，指标内部分按整体业绩按 0.8%提成提90%￥100%1%提成按整体业绩提60%￥90%0.5%按整体业绩提￥60%00e、导购提成奖金构成业绩达成比例提成比例备注￥100%指标外部分按 1%提成，指标内部分按 0.8%提成按个人业绩提90%￥100%1%提成按个人业绩提60%￥90%0.5%按个人业绩提￥60%00员工晋级制度（一）导购级别晋升：1、导购级别晋升a、晋升对象：所有导购b、考核人：
16、店长初评，直营部经理审核批准通过（将资料汇总到人事部）c、考核时限：每三个月进行一次评审d、考核方式：次月月例会上，公布当月评审成绩排名，优秀者可直接晋升店长f、在评核中，所有导购员根据各级标准进行评选，成为相应级别导购员g、发现晋升中有徇私舞弊者，给予严厉的处罚。2、晋升级别考核项目及占比：a、占比：个人业绩占 50%，考核（考勤+月绩效考核表）占 20%，专业知识考核占 20%，店长综合评估占 5%，同事互评占 5%b、店铺导购根据考核分数进行排名、审批、晋升附：导购晋升评审记录表：导购晋升评审表姓名个人业绩占50%考核占20%专业知识占 20店长考评占 5%同事评分占 5%总分排名备注评审结果（二）晋升标准：1、试用期导购员转正：（见习导购初级导购）由店长直接评审考核）a、熟悉产品知识b、熟悉日常工作流程及岗位职责、店铺规章制度c、熟悉公司文化、行业知识d、熟悉公司的服务礼仪标准e、熟悉并爱护店铺营业备品、商品，有归属感f、很好的防盗防损意识，并能坚持执行g、有业绩产生，该业绩作为试用期导购转正的依据，不并入其它导购业绩
