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1、林鸿钧：银行客户经理自我激励管理的公式来源：金库网 作者：林鸿钧时间：2010-09-08 11:58:39 字体：大 中 小 发表评论专栏专栏 以前我在汇丰银行台湾分行担任个经部主管时，曾经提出一个业务管理的架构，虽然在还没有落实推行前我就离开汇丰，但是还是把着这部分列入 EFP 教材供管理人员参考。其实只要勤于记录，把原来的银行利润改为个人销售奖金，这个架构也可以供银行客户经理作自我业务管理的参考。说明如下：1基本架构B=(B/S)(S/C)(C/N)N B=销售奖金，S=销售额，B/S=销售奖金率C=成交件数，S/C=每件成交额N=接触件数，C/N=成交率N 用来考核客户经理的活动力，是
2、否积极开发新客户。成交率是销售技巧的显现，每件成交额可看出向上行销的能力，销售奖金率则关系到客户经理可获得的、薪资以外的额外收益。2案例上月向 100 位存款户推荐基金，共有 20 位客户申购。销售基金 500 万元，银行收取 2%的销售费用 10 万元。销售奖金率为银行收入的 5%，可得奖金 5000 元。本月向 110 位存款户推荐基金，共有 30 位客户申购。本月周年庆费用率降低，销售基金 800万元，银行收取 1.5%的销售费用 12 万元，可得奖金 6000 元B =(B/S)(S/C)(C/N)N 上月 5000=5000/50000005000000/20（20/100）100
3、本月 6000=6000/80000008000000/30（30/110）110 评估：本月申购费用下跌，每件成交额与成交率可望提升，此时多接触就有可能创造高成交。上例接触件数只增加 10%，创造奖金效果不大。3不同经验的客户经理，努力的方向1）新进人员：初期以 N 活动力为努力方向，在接受在职训练的同时多与客户接触，建立关系，作为未来顾问式行销的起点。2）12 年资历：以提高成交率为努力方向，设定自我门槛，成交率不如预期时，发现问题所在，再锻炼或另找更适合自己的岗位。3）24 年资历：开始注重每件成交额，鼓励向上行销，开拓高资产族群客户。4）5 年以上资历：在不违背客户导向的前提下，可以增加高奖励产品的销售比重，来提高销售奖金的平均比率。4如何执行1）登记活动数：电话接近，人员亲访，自动上门客户分别登记，至少要有客户姓名。2）登记成交数：依照产品类别分别登记。3）登记成交金额：依照产品类别分别登记。4）计算奖金：根据各产品类别的销售奖金率计算销售各产品可获得的销售奖金。客户经理自行跟踪各流程指标时，可以看出趋势，找出应该改进的方向。在线的客户经理不妨试试看，也让我知道可行性如何，也算是弥补了我当初来不及执行的遗憾！
