要热爱房地产这个行业

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1、|要热爱房地产这个行业。只有热爱这个行业你才会天天都有工作动力，有激情，出业绩。只有热爱这个行业，你才会如饥似渴的学习房地产营销知识和技能，成为优秀的房地产专业 人士。=、树立“三心” 1、信心 （1）对公司有信心，相信自己所在的公司是一个负责的公司，是一个有实力的公司。 （2）对产品有信心，相信我们所销售的项目是最好的，它又绝佳的地段，优美的环境，过 硬的质量，先进的户型设计，完美的配套设施，人性化的物业管理，优惠的价格等等。总之要对我们销售的项目充满信心。 （3）对自己的销售团队充满信心，相信自己的销售团队是罪团结、最有生命力的团队，一定能取得了不起的战绩。 （4）要对自己充满信心，相信自

2、己多次成功的经验，相信自己丰富的专业知识和销售技巧， 绝对没问题。2、耐心 商品房作为高额商品，少则十几万，多则几十万上百万，是很多人多年的心血，因此客户表现出的谨慎是可以理解的。他们的反复询问和多次对我们的拒绝是可以完全理解的，要坚信 “精诚所至，金石为开。 ”只要能耐心的给客户做工作，他们最终会被我们说服（但要注意：对能立即成交的客户必须以最快的速度成交，当断则断，不断则乱）。3、平常心 （1）不管是十分富有的客户，还是收入相对较低的客户，他们和我都是一种平等的买卖关 系，我对他们应是同样的热情，同样的不卑不亢。(2 客户傲慢的态度甚至出言不逊都算不了什么，不要因为他们的态度而影响自己的工

3、作情 绪，要善于调整自己的心态。(3” )昨天的不愉快已经过去，销售人员应以好的心情投入现在和将来，而不能把情绪带到工 作中。 （4）一次小小的成功算不了什么，争取更大的成功才是我的目标。不能为一次成交或某一 个月的业绩较好而沾沾自喜忘乎所以。 （5）一次小小的失败算不了什么，要坚信失败是成功之母，只要能在失败中不断总结教训， 不断学习，摸索和总结自我，坚持不懈的努力工作，成功必将来临。三、工作热情。1、客户送给我机会，带给我财富，成就我事业上成功，我应对他们报之以热情。(客户就是 财神爷 ) 2、微笑是最美丽的语言，也最能表达出热情，因此销售人员要微笑面对客户。3、 、每一个到现场来看房的人

4、都可能是我的客户，我们绝不能主观臆断。对到每一个现场看 房的人都要充满热情。4、同行来市调，是一种很正常的事情，我们邀对他报之以友好，来展现我们企业的良好形 象。换一个角度，我们也有可能到别的楼盘去作市调，尊重别人就是尊重自己。（但以绝不 能透漏公司的商业机密为前提。） 四、勤练内功。 有一句话说的好，欲想善其功，必先利其器。要想成为一个优秀的房地产销售人员，必须要 善于学习。 怎么样学习？1、 首先要学习房地产开发的一些基本理论、房地产法规、建筑知识、物业管理、装修知识 等以及所要销售的房产项目的产品情况，这是最起码的学习。2、 其次要向他人学习，向同事学习、同行学习。常言说的好，三人行必有

5、我师，每个销售 人员都有自己的独到的地方，只要我们善于学肯定能学到很多好的东西。包括我现在经 常向我的销售人员学习，时常看一些同行销售中的一些比较独到的东西，在这其中确实能学到不少东西。3、 另外还要在实践中学习，要善于对自己每天所做的销售进行总结，比如说：今天在和客 户谈的过程中，我有哪些地方做的不到位，应该怎么做才更好？今天我的客户成交了， 我有哪些方面做得比较成功，但还有那些方面做的不太成功等，要善于在总结中学习和 提高。4、 最后要时时有学习的意思。 五、我谁专家，我是老师。六、我不仅是在卖房子，我更是在帮客户选择一套他满意的房子。 七、要有“经营客户”的思想。八、要有激情。第二部分：

6、房地产专用名词解释 1.什么叫房地产（不动产、地产）？ 在我国房地产是指土地、建筑物固着在土地上不可分离的部分和附着于其上的各种权益的总 和。主要包括：种植在土地上的花草、树木或人工建造的花园、假山和其它艺术小品等。安 装在建筑上的水、电、气、暖、通讯、消防、电梯等设备。2什么是商品房？应怎样理解？ 指有房地产开发建设出售的房屋。三点：必须由具有相应的资格的房地产开发企业依法开发 建设。它是商品，具有商品的所有特性。商品房的开发出售具有明显的利润率。3、什么是现房和期房？ 现房指经过工程质量监理部门验收，并取得质量合格证明文件，可以立即交付使用的商品房。 期房是指尚处于建设期，不能交付使用的商

7、品房。4什么叫契税？ 是指在土地、 房屋权属转移时，国家按照当事人双方签订的合同，以及所确定的价格的一定比例，向承受权属者一次性征收的一种行为税。5.什么叫维修基金？ 指用于小区共用部位、公用设施设备的更新与大、中修基金。6.什么是产权？ 指住房各项权益的总和。我国法律规定，产权人对其所有的住房享有占有、使用、收益、处 分等权利。7.什么叫出让？ 国家以土地所有权者的身份将土地使用权在一年限内让与土地使用者，并有土地使用者向国 家支付土地使用权出让金的行为。8 什么叫划拨？指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用， 或者将国有土地使用权无偿交付给土地使用

8、者使用的行为。9 土地使用权最高出让年限是多少？ （1）居住用地70 年。 （2）工地用地50 年。 (3)教育、科技、文化、卫生、体育用地50年。 （4）商业、旅游、娱乐用地50 年。 （5）综合或其它用地50 年。10.土地使用权出让合约定的使用年届满如何处理？ 土地使用者需要继续使用土地，应当至迟于届满前一年申请续期，除根据社会公共利益需要 收回该土地的，应当予以批准。经批准予以续期的，应当重新签订定土地使用权出让合同， 依照规定支付土地使用权出让金。土地使用权出让金合同约定的使用年限届满，土地使用者 未申请续期或者申请续期但未或获得批准的，土地使用权由国家无常收回。11.什么是商品预售

9、房，预售条件是什么？ 开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，有承购人支付定金或房价款的行为。12.商品房销售的五证？ (1)建设用地规划许可证。（2）国有土地使用证。 （3）建设工程规划许可证。（4）施工许可 证。 （5）销售许可证或预售许可证。 第三部分：房地产销售流程寻找客户现场接待谈判客户跟踪谈判签约入住交房一、寻找客户1、 客户的来源：咨询电话，现场接待、房展会、朋友介绍、促销活动、上门拜访、网 上查询等。2、 电话接听：电话接听的重要性： （1）电话接听的好坏直接涉及到客户对开发公司及楼盘的看法，将会影响到开发公司的形象。 （2）（2）最为重要的一面：电话接听的好将能吸引客户到

10、现场，进而达成购房协议，反之，则可能将客户流失。 （3）所以电话接听至关重要，这是房地产销售人员必须掌握的一环。（4）电话接听的基本要领：礼貌、准确、高效。 电话接听的基本程序： （！ ）电话铃响起。 （2）销售员待电话响起两声后拿起电话，问候对方，自报家门。（你好， XXXX! ） （3）询问对方的需求（如：你好，请问我什么可以帮到你的吗？） （4）根据客户的需求有针对性的粗略介绍相关情况并适时巧妙地融入卖点，吸引客户。 （5）了解客户知道本楼盘的渠道，想法设法留下客户的联系方式，邀约客户到现场看房。 （6）做好来电记录。 （尽可能详细）3.现场接待。 4.房展会。 参加房展会应注意的几点。

11、 （1）销售人员要热情主动，以便给客户留下一个好的印象。（2）要注意留客户的联系电话，对意向较强的客户可邀请其参观工地，售楼中心和样板 间。（3）在展会现场人太多的时候可凭自己的销售经验去抓一些较难的客户（这只限在展会 现场人太多的时候） （4）销售人员在展会以后要对展会期间留下的联系电话进行及时跟踪。5.朋友和客户介绍来的客户 在房地产项目的销售中，这类客户是最容易谈成的客户，并这类客户所占的比重较大，尤其 是老客户带新客户。因此， 销售人员尽可能的与老客户搞好关系，争取老客户为自己带来新 客户。不仅能将房子卖给老客户，而且能与客户成为朋友，这是房地产销售的较高境界。6.做直销（上门拜访）

12、通过这种方式来争取客户在前几年很多，现在主要是一些小楼盘还采取这种方式，如有一些 小项目由于不值得大规模投入广告或财力有限或者在淡季，印发一些单项， 找一些外销人员直接到临街店面居民区发放，直接找客户。 二。 、现场接待客户接待是整个房地产销售的主要环节，能否更快完成销售任务，取得骄人的工作业绩，在 很大程度上决定于现场接待工作。* 现场接待规范 1 、接待准备： （1）当直销顾问准备好所有的销讲资料（销讲夹、计算器、笔、纸、名片、宣传资料等） 在门口礼仪台恭候。 （2）注意必不可随意挂在胸前或衣襟处，要卡在销讲夹封面或放于衣袋内。计算器、名片及派放给客户售楼资料放在销讲夹内。2、迎接客户：

13、（1）当客户要进来看房（包括非购房人员），当值班顾问应主动迎上前去，进门侧而立为其 开门，开始接待工作。 （2）待客户进门后，销售顾问应面带微笑，热情的问候对方，并简单询问来访情况（可说： “先生（小姐）你好，请问你是过来看房的吗？询问以前来过没有？” ）(3)如果客户表示是第一次来访，销售顾问应说：第一次来是吗？那你这边请？（说的同时 以手势引导客户） ，我给你详细介绍下。 （4）如客户表示不是第一次来访，当值销顾问要向客户询问：“请问上次是哪位销售顾问接待你的呢？客户告诉当值销顾问上次负责接待的销售顾问的姓名后，当值销顾问应礼貌的 说： “那请你先这边坐吧，我去叫他一下”引导客户入座、倒水

14、、然后再去叫原来负责接待 销售顾问， 当值销售顾问和原来负责接待的销售顾问一同过来，原来负责接待销售顾问主动 上前热情地向客户打招呼，当值销顾问也应与客户打一个招呼再离开，如说：张先生，那你 们请慢谈，我先过去。原销售顾问应向当值销人员表示感谢，如说：XXX ，谢谢你！当值销售员应微笑着说：” 不用谢 ” 或“没事”。若客户忘记了原来负责接待的销售顾问是谁时， 当值销售顾问应继续接待。（5）要注意的问题：销售顾问表情要自然、亲切、热情、对客户的询问不能有生硬的感觉; 站姿、手势、要规范（符合礼仪守则的要求）；接待客户要及时，不能等客户进门以后再上前接待：客户入座时，要为该客户拉椅子。3.沙盘介

15、绍： （1）销售顾问在给客户讲解沙盘时应按照先介绍整体模型（着重于地段、环境、交通、配 套设施等），再介绍单体户型（户型结构的合理性及各个部分主建材等）的程序给客户介绍 楼盘情况，并在介绍的过程中询问客户需求。（但根据实际情况也可变换介绍程序。） （2）讲解沙盘要思路清晰，突出重点；介绍的过程中要善于询问客户的需求，不能唱独角 戏。4.看样板间、看房； （1）销售顾问在带客户到现场看房的路上应结合工地的现状和周边特征，边走边介绍，避 免冷场。 （2）到现场以后，销售顾问应让客户切实感受自己所选的户型，对户型设计、质量、配套 设施等方面的卖点进行详细介绍，并为客户构思家庭的装修、家具的摆设等， 为客户造“梦” 。（3）销售顾问带客户看工地要事先设计好看房路线。 （4）销售顾问带客户到工地现场一定要嘱附客户带好安全帽。（5）客户看房或样板间时，销售顾问要走在客户右前方；若是要看期房，进入房子时销售 顾问应走在前面，走出房子时，让客户在前面，销售顾问则走在后面。5.洽谈、计价：: