《保险市场高端客户市场开发》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险市场高端客户市场开发（66页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高端客户开发课程高端客户业务开拓高端客户业务开拓专业化销售精英培训 高端客户资源分析 高端客户业务开拓 高端客户服务体系万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究我们要思考的问题？1.怎么样才能提升绩效？2.什么是优质客户？3.什么是高端客户？4.高端客户是怎么样的？5.怎么寻找高端客户？6.高端客户业务怎么洽谈？7.如何开展高端客户的专业化市场服务？万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究提升绩效团体业务是讲究在短时间里大量的问题；高端客户是讲究在单件业务的量的问题；两者的结果是相同
2、的，差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；团体业务高端客户什么是优质客户？业务资源稳定业务重复开拓健康状况良好绩效与成本成正比万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究高端客户是怎么样的？政府官员政府官员高级白领高级白领全职股民全职股民私营业主私营业主总裁总裁& &高管人员高管人员高收入客户的主要七类群体高收入客户的主要七类群体自由职业者自由职业者富有无业者富有无业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人高端客户的界定年龄20-50岁；收入相对稳定；月收入5万元以上；个人总
3、资产200万以上；高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管平均年收入20万以上 高级白领主要包括电信/计算 机、金融贸易、建筑房地产行 业的高级雇员以及专业人士 （律师、会计师等）平均年收入100万以上 平均年收入50万以上万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接 触高端客户并促成销售。月收入1万 以上或资产 50万以上特征 需求 销售渠道可支配资 产余额实际操作难易从高收入群体中分离我们需求的高端客户群经过筛选经过筛选，私营业主私营业主、高管人员和高级白领是我们
4、的高端客户群高管人员和高级白领是我们的高端客户群项目项目高级白领高级白领政府官员政府官员全职股民全职股民私营业主私营业主总裁总裁& &高级经理高级经理购买力购买力需求需求销售可接近性销售可接近性可承保性可承保性群体规模群体规模自由职业者自由职业者富有无业者富有无业者最高分最低分政府官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高 全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低 自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小 富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资
5、料高端客户的分析描述基本特征职业形态生活方式需求分析销售途径万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究高端客户的主要特征28-50岁岁大专以上学历大专以上学历 金融贸易类金融贸易类、电信电信/计算机信息服务计算机信息服务、律师会计师律师会计师、建筑房地产业建筑房地产业大多数已婚并为三口之家大多数已婚并为三口之家 注重理财注重理财/投资投资、强调身份强调身份/地位地位、享受生活享受生活/追逐潮流发展的生活态度追逐潮流发展的生活态度追求高品质生活追求高品质生活，喜欢去健身喜欢去健身、美容俱乐部美容俱乐部风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大风
6、险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大高端客户的需求分析。关注资金周转安全与应用灵活关注资金周转安全与应用灵活寿险产品中养老寿险产品中养老、医疗医疗、健康产品为主要选择健康产品为主要选择，保险偏好依保险偏好依据行业不同据行业不同，差异较大差异较大产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣抵押住房保险也较感兴趣服务需求集中体现于服务需求集中体现于：健康医疗帮助健康医疗帮助（定期体检定期体检）、）、专家保专家保健咨询健咨询、急难援助急难援助、子女教育子女教育、商务咨询商务咨询、资产分配理财建资产分配理财建 议和议和V
7、IP客户联谊和税务客户联谊和税务、财务咨询财务咨询、专业讲座等专业讲座等高端客户特别关注理财中心的品牌形象高端客户特别关注理财中心的品牌形象 高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间岁之间，有有资格认证资格认证万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究销售途径 缘故法是客户最认同的销售渠道缘故法是客户最认同的销售渠道； 高端客户对外资银行高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理证券公司衍生出的理财中心较为信赖财中心较为信赖； 高档会员制消费场所高档会员制消费场所，如高尔夫球会如高尔夫球会； 喜欢
8、参与运动喜欢参与运动、休闲休闲、培训俱乐部培训俱乐部，如健身如健身美容俱乐部美容俱乐部、管理培训俱乐部等管理培训俱乐部等； 校友会及其他相关协会校友会及其他相关协会；各类高端客户的基本特征大专以上学历大专以上学历 大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家 年龄主要在年龄主要在2828-5050岁之间岁之间万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究高级白领基本特征年龄在25岁至40岁之间 典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长 大都受过高等教育，
9、部门经理一般拥有资格认证追求自我价值的实现 从不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力、很强的自信心 中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位势必带动上海白领阶层将不断 发展壮大电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高大专以上学历大专以上学历 大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家 年龄主要在年龄主要在2828-5050岁之间岁之间私营业主基本特征年龄在30岁至50岁之间 年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上 文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等 不畏惧竞争 有很强的紧迫感和压力大专以上学历大专以上学历 大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三
10、口之家 年龄主要在年龄主要在2828-5050岁之间岁之间总裁&高管人员基本特征年龄在年龄在3030岁至岁至5050岁之间岁之间 大部分已婚大部分已婚，有一个小孩有一个小孩 大学本科及以上学历大学本科及以上学历 年收入在年收入在2020万以上万以上 在各自领域有一定专业性在各自领域有一定专业性 追求自我价值的实现追求自我价值的实现 有很强的紧迫感和压力有很强的紧迫感和压力 有很强的责任感有很强的责任感，热爱本职工作热爱本职工作，从自我来看从自我来看，希望所掌管的希望所掌管的 业不断发展壮大业不断发展壮大大专以上学历大专以上学历 大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家 年龄主要在年龄主要在
11、2828-5050岁之间岁之间各类高端客户的职业形态分析 行业主要集中在电信/ 计算机、金融、贸 易、律师、会计师、 建筑房地产业等，新 兴医疗保健技术。万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究高级白领：部门经理和高级雇员 电信/计算机服务 金融贸易、 律师会计师、 建筑房地产行业 新兴医疗保健技术私营企业主 A类：受政策扶持、把握时机先富起 来的一部分个体工商业者，文化层次 普遍较低； B类：依靠技术、专利起家的创业 者，其中包括那些拥有先进技术和管 理经验的“海归”人员，具有良好的文 化背景 C类：拥有一定社会关系的人群（如 曾经是S
12、OE的厂长、经理或掌握着销 售渠道或客源的销售人员），大部分 受过良好教育，具有丰富社会阅历总裁及高管人员 电信/计算机信息服务、金融贸 易、专业服务（会计师、律 师）、建筑房地产、服务业、 化学医药业 其他行业的高级副总、CEO、财 务总监、运营官、等 从外来投资的商人，分布在制 造业、服务业、餐饮业、以及 电信/计算机业等万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究职业形态分析职业形态分析高级白领A类：受政策扶持、把握 时机先富起来的一部分个 体工商业者，文化层次普 遍较低；B类：依靠技术、专利起 家的创业者，其中包括那 些拥有先进技术和
13、管理经 验的“海归”人员，具有良 好的文化背景 C类：拥有一定社会关系 的人群（如曾经是SOE的 厂长、经理或掌握着销售 渠道或客源的销售人 员），大部分受过良好教 育，具有丰富社会阅历私营业主私营业主电信/计算机信息 服务、金融贸易、 专业服务（会计 师、律师）、建筑 房地产、服务业、 化学医药业 其他行业的高级副 总、CEO、财务总 监、运营官等 从外来投资的商 人，分布在制造 业、服务业、餐饮 业、以及电信/计 算机业等着重电信/ 计算机服 务、金融贸 易、律师会 计师、建筑 房地产行业 四类行业的 部门经理和 高级雇员行业主 要集中在 电信/计 算机、金 融贸易、 律师会计 师、建筑
14、房地产等总裁总裁& &高管人员高管人员高端客户生活方式形态分析追求高品质生活 高收入、高消费 喜欢参与运动、休闲、培 训、俱乐部活动高级白领生活方式分析金融贸易金融贸易、ITIT和建筑房地产行业消费观念超前和建筑房地产行业消费观念超前，高收入高收入，高消高消 费费，易接受新鲜事物易接受新鲜事物，而专业人士而专业人士（律师律师、会计师会计师）则比较则比较 守守 追求高品质的生活追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所咖啡厅等休闲娱乐场所 希望购置交通便利的高尚住宅区希望购置交通便利的高尚住宅区 愿意参加健身愿意参加健身、休闲休闲、培训类的俱乐部培训类的俱乐部 有很强的
15、紧迫感和压力有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障但兼顾生活品质的保障 一方面对市民道德的现状不满一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺另一方面对自己的道德行为缺 规范和提升规范和提升 部分人不愿有小孩部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚很多男性不愿意早结婚 在工作中努力实现自我价值在工作中努力实现自我价值万一网制作收集整理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究私营企业主生活方式分析工作努力工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险不偏好风险， 求稳定的投资回报求稳定的投资回报，注重自我形象注重自我形象 A A类类较为理性较为理性 对家庭承担着重要的责任对家庭承担着重要的责任 需要自己及家庭的未来需要自己及家庭的未来，进行规划进行规划 利用好现有的资产利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量争取获得更加优质的生活质量 B B类类理性与冲动相结合理性与冲动相结合 能挣会花能挣会花，收入高收入高、开销也大开销也大 对未来充满信心对未来充满信心，敢于享受高质量的生活敢于享受高质量的生活 C C类类较为感性较为感性 收入高收入高、但交际费用极大但交际费用极大总裁及高管人员生活方式分析员追求财富追求财富、自我实现和社会地位自我实现和社会地位 高品质生活高品质生活 大量的商务活动
