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1、缓解当前存款组织难的对策建议 缓解当前存款组织难的对策建议当前，农村信用社存款组织难的问题较为凸现。近期，笔者认真 分析县域存款目标市场和客户群体，细致研究存款营销手段及方法， 发现在实际工作中存在三个问题：向谁营销+怎样营销+营销动力不 足。如何解决“三个问题” ，缓解存款组织难？笔者认为须以“三个维 度选客户”解决“ 向谁营销”的问题，以“ 三个需求引客户” 解决“怎样营 销”的问题，以“ 三个原则增激情” 解决“ 营销动力不足” 的问题。向谁营销？三个维度选客户向谁营销？这个问题目前正困扰着基层客户经理，极端表现为部 分客户经理不能确定和锁定目标客户。要么乱作为， “眉毛胡子一把 抓”，
2、想进行全民营销，既费精力又无效果；要么不作为，平时松， 时点冲，存款失真。向谁营销？就是要锁定适合自己的客户。可以运用“mAN”营销法 则选择忠诚度高、贡献度高和满意度高的客户。 “mAN”法则中的m代表资金，即客户要具有资金实力；A 代表决定权，即客户具有决 定资金是否存储、在何处存储的权力；N 代表需求，即金融服务适 合客户的需求。有资金实力的客户。农村信用社定位于服务“三农” ，面临的客户 群体主要有外出务工人员、新型农业经营主体、个体工商户、小微 企业、生产经营企业和财政性资金客户等客户群体，按照存款贡献 度大小逐一分析各客户群体。一是外出务工人员群体。这类客户群 体是储蓄存款的主要。
3、四川省统计局2015 年四川外出务工人员就 业意向专项调查报告显示，外出务工人员月均收入2000 元以下的 占10%，2000-5000 元的占65%，5000 元以上的占25% ，外出务工 人员月均收入远远超过2000 元。二是生产经营客户群体。这类群体 包括新型农业经营主体、个体工商户、小微企业和房地产公司等客 户群。正常生产经营的客户必然有流动资金和销售资金，闲置的流 动资金和销售资金就是活期存款资源。三是财政资金客户群体。财 政、国土和税务等部门的税费收入款项、出售土地收入款项，在解 缴国库前，均是重要的活期存款资源。但是这类客户维护成本高， 存款余额波动性极大。有决定权力的客户。一是
4、外出务工客户群体。有决定权力的主要 包括客户自身、包工头、有影响力的村社干部。我省外出务工人员 主要从事房地产等行业，基本由包工头组织外出务工，这类客户群 体从众心理强，很容易受包工头影响。做好包工头工作，由其引导 务工人员到农村信用社存款，可以有效提高揽储成效。二是生产经营客户群体。自然是“老板” 才能决定“ 钱” 存何家。农村信用社树立 “供需互动、互惠互利” 的营销理念，主动做好金融服务，提高“老板” 满意度，促其选择农村信用社存款。三是财政资金客户群体。有决 定权的是县委、县政府领导和部门负责人。农村信用社要积极从支 持地方经济发展角度入手，凭借支持地方经济发展的贡献，积极营 销有决定
5、权的客户，认真做好客户维护工作，争取和留住财政资金 存款。有合理需求的客户。当前，农村信用社最大的优势是贷款便捷。 从信贷需求着手分析，外出务工客户群体有消费信贷需求，主要包 括建房、购房、购买高档家具等信贷需求，农村信用社有能力满足 他们的有效信贷需求。生产经营客户群存在缺口型信贷需求，包括 流动资金缺口、固定资产投资缺口和项目资金缺口等信贷需求。农 村信用社有能力满足客户的缺口型信贷需求，客户自然投桃报李， 把闲置的流动资金或销售资金存入农村信用社，这种“互惠互利” 关 系最能吸引和留住客户。怎样营销？三个需求引客户部分客户经理反映不知跟客户沟通交流什么，更不知怎样才能吸 引客户和提高客户
6、忠诚度，这就暴露出不以客户为中心和因需而变进行营销的问题。现阶段的农村信用社最大“卖点” 是贷款，营销工 作的重点应是满足客户的有效信贷需求。“以贷引存” ：满足客户解决实际问题的需求。客户资金周转困难 时，农村信用社提供信贷支持，客户满意度和忠诚度均会提高，创 造了“以贷引存” 的机会。 “以贷引存” 就是把“ 存款归社率”作为放款条 件，有力组织客户闲散资金。对于农村信用社独家提供信贷支持的 客户，约定销售资金归社率要达100%；对于使用多家金融机构贷款 的客户，约定销售资金归社率不低于本社的贷款额度占比，以此达 到“以贷引存” 的最佳效果。“理财引存” ：满足客户追求较高收益的需求。人往
7、利边行，客户 也概莫能外。当前，有的银行同业通过发放粮、油、购物卡和生活 用品等小礼品来组织存款，吸引部分客户，取得了一定成效。农村 信用社不能简单步其后尘，应该实行差异化营销，方能取得同业竞 争的胜利。实际工作中，应切实以客户为中心，为其算好账、理好 财，让客户得到实惠，有效吸引客户。由于农村信用社理财渠道较 窄，应在贷款业务上下狠功夫，争取好的成效。例如：开展“用存款 余额，换贷款优惠”的营销，吸引客户用存款日均余额来换贷款优惠， 可供参考的措施为：通过媒介向客户宣传日均存款余额100 万元， 存款期限达到3 个月，等额贷款同等条件下的利率优惠5%；存款期 限达到6 个月，同等条件下贷款利
8、率优惠10%；存款期限超过6 个 月，同等条件下贷款利率最高优惠15%；存款余额变动，贷款优惠 随之变动。通过计算，100 万元期限1 年的贷款，利率优惠15%，每年可节省贷款利息约7800 元，一般客户都会为之心动。同时，大 张旗鼓地宣传“用亲朋存款余额也可换贷款优惠” ，让客户动员亲朋 好友到农村信用社存款，凭借亲朋的存款日均余额换取贷款优惠。 这样可以扩宽存款组织渠道，扩大存款组织。“便利引存” ：满足客户获得便利服务的需求。笔者认为可以从便 捷性和利好性两个维度着手，有效满足客户图方便和求收益的需求， 吸引客户到农村信用社存款。一是便捷性。随着互联网金融的发展， 移动支付和第三方支付方
9、兴未艾，深深地影响客户的金融行为和消 费行为。客户经理必须能够通俗易懂地向客户宣讲PoS 机、EPoS 机、 手机银行和网上银行等相关知识，提高客户更便捷、更人性化的服 务体验。例如，教会客户如何利用农村信用社的手机银行购物、购 车票、自助缴费，要让农村信用社的便捷服务融入客户的衣、食、 住、行，提高客户对农村信用社金融服务的“依赖性” ，争取客户的 富裕资金在农村信用社内部循环，提高存款的可得性和稳定性。二 是利好性。吸引客户的最佳方法就是在同等存款条件下，帮助其获 得更多的存款利息，让客户切实感到赚了更多“钱” ，更好激发存款 激情。5 月11 日，人行下调存、贷款基准利率各个百分点，存款
10、利 率空间上限上调为基准利率的倍。下调存款利率必然挫伤客户存款 激情，需要采取灵活措施适应货币政策新常态。建议采取定向调控 措施管理存款利率，提高客户存款激情。例如，存款余额1 万元以 下，同档次存款利率上浮20%；存款余额1-10 万元（不含） ，同档 次存款利率上浮30%；10-50 万元（不含） ，同档次存款利率上浮40% ；存款余额50 万元（含）以上，存款利率上浮50%。通过定向调节存 款利率，有效吸引高价值客户到农村信用社存款。工作激情不高？三个原则增激情“经营靠指标” 的经营思路已经难以调动员工积极性，层层加码的 任务指标正在挫伤员工工作激情。部分员工已经出现“任务随便下， 反正
11、完不成”的抵触情绪，指标考核效力逐步弱化。笔者按照三个原 则有效激发了员工激情。任务分配合理。不患寡而患不均。任务分配不合理最能挫伤员工 的工作激情。据了解，部分网点给门柜人员和客户经理分配相同的 存款任务，门柜人员认为客户经理有客户资源，理当多分存款任务， 存款任务平均分配不合理，由此产生抵触情绪，挫伤工作激情。为 此，笔者尝试按照门柜人员倍的标准给客户经理分配存款任务，尽 量体现任务分配的合理性。最终，门柜人员基本完成了存款任务， 客户经理更加注重“以贷引存” 营销，试点机构也圆满完成了“开门红” 存款任务。当然，各地实情不同，存款任务分配标准也应不一致。动态评价到位。适时关注员工任务完成
12、进度，根据进度进行激励 和警示。 “开门红” 营销的关键时刻，笔者尝试用两个措施激励员工： 一是建立员工线上交流平台。建立员工微信群，旨在适时通报员工工作进度，交流工作经验，表扬工作先进，警示落后员工。通过微 信平台，让所有员工都能直观地了解自己和同事的工作进度，及时 查找工作差距，激发工作激情。二是建立员工动态警示机制。网点 建立日评、周评、月评制度，针对员工工作成效逐一点评，点评结 果作为员工操行结论。笔者组织人编制“开门红” 存款完成情况排 名表 ，详细记载存款任务数、每日完成数、累计完成数、完成比例 和员工排名。在微信群内每日公布“开门红” 存款完成情况排名表 信息，网点负责人每日、每周、每月进行点评，对排名前3 位的在 群内及时给予通报表扬，对于排名后3 位的及时给予警示，在网点 内部形成你追我赶的氛围，有效激发每个员工的工作激情。末位淘汰有理。末位淘汰沿袭多年，也是最直接的激励手段。末 位淘汰必须有理有据，不能过硬或过软，激发员工不满情绪。建议 建立动态评价机制，依据日评、周评和月评的累计警示次数确定末 位淘汰对象，采取警示谈话等措施帮扶拟淘汰对象，给予淘汰对象 1 个月的宽限期整改。宽限期后工作仍无激情、效果仍不佳的员工， 依据前期评价结果，有理有据地进行末位淘汰，真正起到激励作用。四川省农村信用联社公司金融部何鹏基
