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1、一位高业绩销售经理的经验分享 分类： 销售学习 【OKSALES 专稿】背景介绍:H 君, 某科技公司区域经理,该公司主要与中国网通合作,为 区域内企业用户提供结合了固话、宽带、及 PBX 等产品的整体通信解决方案.H 君在公司 的 3 年多中,先后历任 3 个不同区域的经理,其带领每个团队的业绩（话费增长，以下类同） ， 一直在公司中处于领先地位.最近一次, 他的团队更是破天荒地保持公司中第一业绩长达 13 个月(截止到 2006 年 10 月份).而此人甚称怪人，内部也没有制定什么规章制度，据他所 言：销售团队内部的制度乃逃避问题的最好办法。以下为他的一次经验分享（整理稿）： H 君：大家
2、好，非常感谢公司这次给我这个机会跟大家分享我的心得体会, 同时也感谢公司 在三年前给我这个机会,使我有机会由一位普通的销售代表做到经理这个职位.下面, 我将就 我个人的一点管理经验与大家一起探讨,欢迎大家批评指正.首先，可以用一句话来总结我 的经验：集中抓业绩的关键点，看时机抓其他铺助手段。 这个团队的业绩好，并不代表着我花了比其他团队经理更多的精力，而相反，我平时做的 却很少，因为我只抓关键的地方。 第一个关键点：单子。因为业绩最基本的体现在于单子。我只“抓单” ，而不“抓人” ，通过 “抓单”来实现“抓人” 。 什么叫“抓单”， “ 抓单”就是关注销售代表目前手里的单子的具体情况；“抓人”
3、就是关注销售 代表本身的具体情况。举个例子来说一下吧。你有个销售代表这个月业绩不理想，你会怎 么办？“抓人”的做法就是找销售代表聊天，与其沟通。了解销售代表的具体情况对症下药 采取各种办法，看看能不能把其积极性提高起来。而“ 抓单”，更多地只询问该销售代表手 里有几个单？几个意向客户？单子的具体情况？通过客户情况分析来帮助销售代表分析原 因，提升能力，帮其提高业绩。 “抓单”的好处在于： 单子与最终业绩挂钩，通过销售代表手里单子的了解，就基本上能预期和控制到业绩。 “抓单”通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在 “抓人”的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售
4、代表某些言不由衷的话所蒙蔽。 “抓单”的工作花费时间不多，却能直接有效又能让经理们心中有数。而“抓人”的工作需 要大量时间与手段。人不好抓，人会伪装、隐藏、误导。单子就好抓了，明明白白在那里。 “抓单”怎么抓呢？这里我也想说一下我的个人做法。1，部门早会。早会我并不是每天都开，一般隔一两天开一次。但是早会的内容却是我关 注的。早会我专门备了一本“会议记录本”。让每个销售代表轮流汇报单子情况。 早会流程如下： 销售代表汇报两个情况：近期手里有哪个客户最有可能签下来？有什么事实可以证明？ 第一个问题销售代表容易报，但是第二个问题才是关键。以前常常有销售代表报了某个客 户，我接着问他们凭什么说这客户
5、能签下来。他们往往回答是“感觉意向很大”， “老总对我 态度很好”“见了几次面啦”这些带有主观感情与空虚的话。现在要他们必须用事实证明来回 答后，他们的回答明确多了。都是“老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题”“某负责 人叫我留了号码” 等等这类客观事实类的细节，与比较容易判断客户意向程度的描述了。 这个环节能了解到各个销售代表近期的大概业绩情况。而且也能及时发现哪些销售代表工 作不出力，即那些不能很清晰地回答这两个问题的人。 针对表现不理想的销售代表询问：目前手里有几个新客户？几个老客户？如果需要，还 会接着询问两个问题：以往你出的单，新客户出的多还是老客户出的多？老客户出的单子中，最长
6、哪个你跟了多久？ 一般这里我不会直接做出回答，而是等该代表回答完了以后，再接着问业绩一直较好的销 售代表同样问题。这过程一般通过相互对比都能找出问题。这里关键在于 1，经理不要急 着给出自己的指导意见，只需要问业绩好的业务员同样的问题。2，问题之间有个逻辑性。 其实大家试过以后会发现比自己直接去指导还有效。 报期望值。主要针对以上那个业绩较差的销售代表的回答，让其报出相关的具体数据计 划。比如，通过以上的比较分析得知，他问题在于新客户太少，就让其报下周共拜访几个 新客户？出几个单？ 经理做记录。在会议记录本中记下所有人刚才所报上来的那些单子、以及业绩较差 代表的相关计划数据。这些记录的单子只要
7、没有个明确的签单或拒绝的结果，会在以后的 早会中重复提起与询问。而数据为了以后的监督。 长期重复这个过程，然后通过不断地改进其中某些不够具体与有效的做法。 如果说早会这个关键点在我的业绩表现里面占多少重要比例的话，我觉得是 80%。是抓 业绩与贯彻“ 抓单”思想最重要的一环。但是要关注内容。 “抓单”的一个很重要的原则就是 “抓而不紧，等于不抓”。 建立单子数据库。由于每次早会都报了很多单子，要汇总到一个 EXCEL 表格里面。这 样就能随时知道单子跟进情况。而且针对销售代表的一些指导，都能从该表格里面调出相 关的数据资料对其指导。 “抓单”大概就说这么多，其实“抓单” 后，我发现自己的工作量
8、大幅度的减少了，而且业绩 是在稳步增长。对销售代表的指导都比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。第二个关键点：团队建设。总结一句话就是“相马更赛马” 。 “相马”：把好第一关，高业绩其实从招人就开始了。一定要在面试的时候尽可能地评估新 员工的情况与潜力。不能因为人难招就松了第一关这个口。 “赛马”：对于那些屡次不能达到要求的销售代表，坚决采取劣汰的制度。可以说是流行的 “末位淘汰制”吧。 至于日常的团队气氛、沟通、互动等等手段。我个人觉得看情况用吧。不一定一个和气融 融的团队就具备战斗力。相反，是一个有战斗力的团队气氛自然不会差到哪去。 这个团队建设的重要性在我业绩表现里面大概只能占到 1
9、0%吧，因为这个过程不像早会 那么频繁，只是根据需要来运作一下。 第三个关键点：提高速度。在日常“抓单” 的过程中，尽可能地引导销售代表更快地出单。 除了平时有这方面意识外，我们还有一个做法是：把传统的半个月当成一个月的周期来运 做。一般一个月到了 8 号左右，我们团队内部就会说是到了月中了。每个月的 15 号就是 我们月末。这个办法挺有效，如果 15 天不出一个单，我们就说是一个月不出单了。公司 里是 30 号开一次月总结与计划会议。我们团队是 15 号就开一次月总结与计划会议，30 号再开一次。 这样无意识中，销售代表就会往着更快的出单频率去努力了。 其实日常的管理，我花了 80%只抓这个三个关键点。而公司里面所写的经理职责花的时 间并不多。在这三个关键点中，最重要的是早会，是“ 抓单”。我们很多经理常常学到很多 东西，就觉得好象什么都对自己的管理有帮助。或者由于看了公司关于经理的岗位职责， 觉得好象要面面俱全一样。但是，想想我们有多少时间，多少精力而同时关注这么多东西 呢？既然做销售经理，就要抓重点，抓“ 牵一发动全身”的“一发”。就是“业绩”。业绩好并 不等于我管的多，而是管对了地方。其实，只要管对了地方，你会发现，业绩越好，你可能越轻松。最后送给在座的各位优秀的经理们一句话：学习我们当然是多多益善，但是管 理还是要化繁为简
