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1、精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 1 / 7关于医疗器械销售的工作总结经过一年的努力，并在市场部的和各位经理的大 力支持配合下，取得了长足的进步。这里我代表公司安徽 区销售向战斗在销售第一线的业务人员、各位经理、各位 老总表示衷心的感谢以及最真挚的问候：你们辛苦了！同 时也向给予我们销售系统大力支持配合的市场部，财务， 前台等表示衷心的感谢。回顾2012年，我们致力于安徽客户关系上挖潜增效， 积极创建以效益为中心vip客户，期间，我们取得最大的 成就就是销售系统从内到外的利益感、责任感增强了。但 是，在安徽医改大环境和政策的影响下，没能得到很好的 汇报
2、，可以说，过的很艰难这一年。一、2012年销售业绩状况xx dr1台，xx ct一台，tt dr一台。完全没有达到预 期，整个fy市vip客户中大设备基本没发生。市场可谓惨 淡至极。二、一年工作1、会议接待情况：安徽区共接待客户7批；尤其是2 次全国性大型会议，为此克服了很多其他工作接触不到的， 难以想象的困难，在各种压力下，较好的完成了本职工作， 为客户关系的发展，作出了重要铺垫。精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 2 / 72、人事关系问题上，为公司招来2批次8人，公司最 终留下6人。虽然暂时没有产出，但是从他们身上，明显 看到了十足的进步，尤其是责
3、任心的提升，相信13年的时 候，他们会用实际行动为公司创造利益证明自己。三、目前销售工作中存在的主要问题1、因上半年费用的较差约束性，盲目性比较大，导致 给效益及公司的利益带来了负面影响。经过几次z总、h总、 会计的提点，我在费用支出上严格要求自己，提高了费用 支出的合理性和科学性，经过下半年的运行起到了较好的 效果。但是由于我大局观把握整体的水平还不高，费用控 制问题还达不到我预想的目的。比如，如何解决因如何把 握客户的喜好，针对性选择的性价比最高的礼品，因我每 次准备都比较仓促，没能充分去思考，导致很多不必要的 浪费。明年，我会好好准备一下，一定要严格把控支出这 一块，做到利益最大化！2、
4、我非常想借机检讨并且引以为例，希望广大新员工 们可以通过我的例子，以后不要走弯路，就是在公司提供 的任何书面性文件，必须要严格的审核，尤其是合同上， 哪怕是一个字一个字的看，也要确定他的准确性。因为， 尤其是数字上，一个小数点的错误。公司会承担巨大的额 外费用，一个选配软件的添加，医院没照顾到的人都会和 我们斤斤计较，公司也会承担额外的巨大支出。我总结过，精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 3 / 7 需要认真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一时 间问，第一时间解决，标记，决不能将错误带出公司。我分析造成这种情况的原因有以下几条：a、大环境的影响，
5、安徽医改，明文规定禁止采购任何 大型医疗设备。没办法控制，导致很多订单流产，未能按 计划进行。b、对于vip客户，竞争日趋激烈，一批做药企业进入； 由于其常年和医院的合作关系，经营成本低，相对而言， 在汇报和效果是高的，这对我公司销售水平较高的影响是 不容忽视的。 c、社会关系不足以吸引客户。大家都很清 楚，社会关系强，就有产品强、企业强、无疑能够在竞争 过程中占据有利地位。由于社会关系的不足，无疑会增大 销售费用，尤其对于飞利浦，东芝这种每一单都像偷鸡摸 狗却能牢牢控制住医院的竞争对手。d、在项目投入上缺乏计划性。我对项目的投入上，缺 少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握，往往 进展
6、到项目后期，发觉不少的问题，如不照错误去执行， 则前功尽弃，造成这样一种骑虎难下的局面。而有些真正 需要投入的项目反而缺乏资金和精力的投入。对于业务费 用支出的把握上，我没能做到非常准确，但是至少需要经 过较全面的考虑，再作出决定。三、团队的问题：精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 4 / 71、主管与下属缺乏沟通，公司决策意图难以为广大员 工充分理解，员工对公司的困难，办事处的困难估计不足， 造成管理错位。2、对失败项目未做深入总结，一个业务员犯了错误， 在另一个业务员身上重复犯错误。体现不出公司的团队作 用。3、对竞争对手的分析不多，局限于个别项目，
7、个别业 务员的反映。很少有集体研究对手策略和对手产品的机会。3、业务员单兵作战。对于一个区域的业务开发过分依 赖于一个业务员的能力。也就是说一个业务员的业务水平 就是一个区域的市场开发水平。在公司新同事比较多的现 状下，形成不了市场开发的强势局面。4、学习意识薄弱，未能形成良好的学习气氛，技术水 平代表了不了公司的专业和技术水平。5、业务人员流失，招聘工作困难大，影响了公司的区 域和业绩稳定性。6、对于大项目的操作经验不足，公司整体的资源没有 充分发挥出来。我今天把这些困扰团队和个人销售工作的问题提出来， 是不好看。经过了这一年来，我们在经历了切肤之痛后， 必须以踏踏实实做事的办法寻求我们未来
8、的发展道路。精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 5 / 7四、明年及至今后的计划及组织实施的措施。明年即2013年公司销售业绩指标如下。明年指标1000 万，明年保底指标800万。指标是提出来了，大家会觉得高，但这是市场形式所 迫。市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步，要达到去年 前年的利润点，唯有走重点专攻的路子上来，必须充分发 挥品牌与销售队伍的优势，以订单总量的提高，市场份额 的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平。为此，明 年我的的中心任务当是：专攻订单vip客户35家，分销 意识和寻找工作必须加强。 、 过去我们的公司好比一架马 车，各种资源好
9、比拉车的马，马车上的重量并不太重，但 拉车的马却为眼前的一点点利益，朝各个方向拉。结果车 子只能缓缓地朝一个方向走走，又朝一个方向走走，走半 天，可没前进多少。今天，我们面临如此激烈的竞争环境， 要做的事无疑是明确马车的方向，将每匹马朝一个方向赶， 同时合理的加载加量，让马车轻快地跑起来。 磨刀不误砍 柴工通过对2012年订单的分析，我们直销占据公司销售额 的90%。这意味着公司特色型还达不到足以吸引每一家顾客 的效果，这里我们暂且不去分析，是价位原因呢？质量原 因呢？还是销售方式产生的原因？但是至少我们可以看出 ge品牌效应，以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用精品文档 2016 全新精品
10、资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 6 / 7 应是最主要的。如何更有效的发挥销售网络的力量和提高 ge品牌效应，是我们明年业绩总量更上一个台阶，顺利完 成销售计划的关键。规模化销售并不是单方面的通过简单 的人数增加或区域增加达到的，而是通过有机的把握市场、 品牌、人员和数量、质量捏合在一起，形成销售强势达到 的。要达到这一效果，首先我们必须解决前面提到的业务 员单兵作战的问题。业务员单兵作战，对我们二级市场的 开发影响很大。业务员单兵作战就等于组织涣散，其结果 是不同能力之间的业务员缺乏配合，不能充分利用各有所 长的业务员的能力。不同市场间的业务员缺乏协调配合， 使市场被人为的分
11、割，难以形成统一的大市场。同时，也 极有可能因为利益方面的原因，导致相临市场间的磨擦， 当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时，它的潜力将会 以业务员能力为限。单兵作战的另一危害是突出业务员个 人作用，淡化业务员群体作用。个人的力量总是有限的， 如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用， 那就意味着在业务工作中缺乏爆发力，形成不了销售强势， 对我们能否长期占领市场影响很大。所以在明年的市场分 解，我们希望是有机的分解，充分考虑到不同市场的互相 配合以及业务员之间的互相配合，尤其对于二级市场的开 发，市场部和各经理必须起到有效的组织、协调作用，让精品文档 2016 全新精品资料- 全新公文范文- 全程指导写作 独家原创 7 / 7 团队高速有效的运营起来，充分发挥“1+12”的作用。4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任务是 艰巨的，要做的事情非常多，要完成销售计划不是靠抓一 个销售系统就能做好的。前面我们讲到以“多匹马往一个 方向使劲”的设想，就是希望公司的最高决策层，决心一 下，旗帜往这一插，各个部门、各路兵马不再左顾右盼、 瞻前顾后，而是齐心向前，前仆后继，不完成任务决不罢 休。要做到这一切凭什么？凭的是我们这支队伍！
