《中小外贸企业如何做跨境电商_古靖言》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中小外贸企业如何做跨境电商_古靖言（3页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、投资北京 INVEST BEIJING 28 投资纵横touzi zongheng 随 着传统外 贸企业由 盛转衰 , 许多外贸企业家开始 寻求新的出路 , 于是跨境电商渐渐成为 传统外贸企业家们关注的焦点 。跨境电 商迅猛发展 ，确实提高了传统外贸企业 的贸易广度和获益能力 ，但也仍然存在 不少的挑战。 据统计 ，我国 500 万家中小外贸 企业 ，只有 20 多万家的少数企业使用 电子商务从事跨境交易 ，所占比例不到 5% ，目前仍有数量极其庞大的中小外贸 企业还没有接触甚至不了解跨境电商。 而已经尝试了跨境电商的外贸企 业， 能够实现线上线下融合的仍是少数， 对于大多数传统企业来说 ，转
2、型做好跨 境电商的第一步就是平台的选择 ，以及 找到适合自身的跨境电商路径。 三类平台可供选择 尽管在终端用户上分为服务企业或 者个人 ，服务的类型也有信息服务和交 易服务之分 ，但跨境电商的模式主要以 平台运营为主 ，平台又可划分为综合门 户类跨境电商平台 、垂直类跨境电商平 台和专业代运营类电商平台。 综合门户类跨境电商平台指企业 卖家或个体卖家通过第三方电子商务平 台 ，直接与海外买家 （包括企业买家和 个体买家）进行在线交易 ，是由处于不 同国家和地区的交易双方通过交易平台 实现的交易 。综合门户类跨境平台是为 外贸自主交易提供信息流 、资金流和物 流服务的中间平台 ，是传统小额跨境贸
3、 中小外贸企业如何做跨境电商 文/古靖言29 投资北京 INVEST BEIJING 投资纵横 TOUZI ZONGHENG 易的新型电子化方式。 垂直类跨境电商平台则是独立业态 的 B2B 、B2C 平台 。 “垂直”指的是各 方统一的体系 ，在电商领域 ，则是生产 商 、批发商 、零售商合而为一的在同一 商业渠道中的模式 。垂直类跨境电商平 台自己就代表了货源 ，他们会联系国内 外供应商 ，建立起含有支付 、物流等体 系的平台。 专业代运营跨境平台致力于为客户 ( 企业 ) 提供信息发布、在线下单、信用 认证 、合同 、在线支付 、物流配送 、在 线客服和售后服务等部分或全部专业化 跨境电
4、子商务服务 ，帮助传统企业在跨 境电商平台销售产品 ，代替外贸企业运 营跨境电商业务 ，与传统企业进行销售 分成。 不同平台的优劣势 经过多年发展 ，三类跨境电商平台 已经形成了比较鲜明的特色。 综合门户类跨境电商平台商品种类 多 ，类似于 “百货商店”的性质 。买家 和卖家众多 ，对于一般大众商品来说网 站流量大 ，受众客户多 ，容易引起买家 关注和下单 。平台则保持中立立场 ，通 过集成买方需求信息和卖方供应信息 ， 撮合买卖双方， 参与者较为信任。此外， 还可以增加较多供应商自主上传产品的 入口 ，突破网站后端供货的瓶颈 ，便于 将电商平台打造成运营中心 ，形成规模 效应。 垂直类跨境电
5、商平台产品单一集 中 ，类似于 “专卖店”的性质 。垂直类 跨境电商平台更适合有个性的， 小众的， 健康的 ，智能的商品销售 。平台用户较 为细分 ，呈现区域化分布的地理特征 ， 营销上趋向于以精准营销为主 ，规模营 销为辅的方式 ，将用户层层筛选 ，通过 大数据对网购用户的行为和属性进行跟 踪 ，对自身品类有过购物行为或潜在购 物行为需求的用户作为目标群体 ，并在 内部形成用户的分层管理 ，构建用户精 准分类体系 ，对不同用户特征采取针对 性极强的营销手段。 专业代运营类电商平台由拥有国际 贸易电商经验和实力的团队运营 ，对传 统外贸企业进入跨境电商的门槛低 ，对 其人员和资金的要求也低 ，
6、便于制造类 企业克服外贸领域的短板 ，延长其产业 链，直接进入跨境电商领域。 正是由于平台的特点不同， 多年运 营下来之后 ，其显现出的问题也各有 侧重。 综合门户类跨境电商平台商品种类 多， 买家和卖家众多， 产品同质化严重， 竞争激烈 ，对价格和品牌要求高 ，平台 适合一般大众商品 ，专业性强和小众商 品受到制约 。而且平台运营商不参与交 易 ，平台发展在很大程度上依赖于入驻 商家的能力 ，不同的商家在营销 、供 货 、物流等各方面能力上不尽相同 ，平 台本身由于无法对所有商家的能力做到 把控， 从而会影响用户体验和平台发展， 平台入住商家的质量至关重要。 垂直类跨境电商平台的建设和维护
7、费用相对较高 ，要求具有一定的资金和 技术实力 ，并且普遍对配送区域有很高 的限制 ，如进口红酒的消费主要集中于 北京 、上海 、广州 、成都等城市 ，这些 城市的销售额占到全部销售额的 60% 以 上 。由于平台产品单一 ，对入住企业的 设计和开发能力有很高要求。 代运营类电商平台受到了企业产品 品质多元 、跨境运营环境多变等多因素 的制约 ，代运营的实际效果和效益会受 到一定影响保证 。但在这一模式下 ，代 运营方具有更高的主导权和控制权 ，可 以结合企业 、产品 、市场需求 、物流 、 成本等多方面的因素 ，选择出口跨境目 标市场和发展模式 ，外贸企业处于从属 地位，长期发展受到制约。
8、有哪些问题需要关注 中小企业要开展好跨境电商业务 ， 一方面需要国家的政策支持 ，另一方面 需要利用好现有跨境电商平台的渠道 。 中小企业所处的行业不同 ，发展的阶段 不同 ，对平台的选择也不尽相同 ，只有 合适自身的才是最好的 ，但在具体的实 践中有几个问题值得关注。 首先是搞清楚自身到底适合垂直平 台还是综合平台 。现在许多传统中小外 贸企业谋求跨境电商发展过程中 ，常纠 结于做品类齐全的大卖场还是经营一种投资北京 INVEST BEIJING 30 投资纵横touzi zongheng 而自建平台可以拥有独立域名 、空 间和网站系统 ，店铺设计 、店铺功能 、 营销手段都有自由度 ，客户
9、对品牌和网 店的忠诚度较高 ，客户资源归属网店 。 但是 ，直接成为平台的成本较高且知名 度不够，相应的配套服务也不完善。 对于刚涉足跨境电商的中小企业来 说 ，优先选择第三方平台是一个明智的 决定 。目前 ，经过多年的发展 ，以阿里 巴巴速卖通 、兰亭集势 、敦煌 、eBay 易 趣等为外贸出口品牌跨境电商平台 ，在 海内外具有较大的影响力 。其中 ，阿里 以中小企业面向全球终端批发零售商 ， 特点是小批量 、多批次 、快速销售 ，目 标是建立全球最大 、最活跃的网上交易 市场 ； 兰亭主要针对三类服务对象 ，包 括中国传统品牌 、中国线上品牌和中国 外贸工厂 ，企业入驻兰亭集势开放平台 的
10、品类主要集中在服装 、电子产品等领 域 ； 敦煌网开拓全球跨境电商模式 ，聚 集中国众多中小供应商产品 ，为国外众 多中小采购商提供全天候网上批发交易 平台 ； eBay 易趣致力于开辟海外网络直 销渠道 ，为卖家提供便捷 、实惠和安全 的消费平台 ，其交易商品主要为生活用 品 。这些优质的平台为中小外贸企业提 供了多个选择。 确定好平台之后 ，中小企业需要 进一步思考的是 ，在具体的贸易中是做 B2B 还是 B2C ？ 跨境电商的订单正在呈现出小批 量、碎片化，甚至是单件的 B2C 趋势， 专注于小订单的外贸出口服务链条， 全 程提供小订单的报关 、出口物流打包 、 收汇等服务 ，这样就轻松
11、实现了单个 企业之间或单个企业与单个消费者之 间交易。 与传统贸易相比较 ，多批次的小 订单不仅可以实现产品预付订金的高周 转 、减少库存的压力 ，而且省去了许多 传统进出口贸易流程中繁琐的环节和支 出 ，赢取更为丰富的利润空间 。当然 ， 到现在为止 ，B2B 模式在跨境电商中依 旧是主流模式，占据绝大多数比例。 但对于刚涉足于跨境电商的中小 企业来说应该以跨境电商零售作为切入 点 ，由原来的单一的 B2B 模式转为 B2B 模式与 B2C 相 结合的模式 ，积极利用互 联网共享资源 ，争取寻找更多国际贸易 的新客户。 ( 作者单位 ： 北方工业大学 ) 品类的专卖店。 通常情况下 ，传统外
12、贸企业在进入 跨境电商初期应该选择垂直类目 ，因为 垂直类目在运营 、客服 、产品 、库存等 方面的低成本投入与品类扩张可能带来 大幅度销售额增长的诱惑相比显得实在 些。 从细分垂直品类切入跨境电商之后， 外贸企业应进一步细分目标市场 。比如 一部手机在不同的国家有不同的网络制 式 , 一台电器在不同的国家有不同的适 用电压 ，因此 ，在确定好细分的目标市 场后， 才能销售适合消费者使用的产品。 事实上 ，选择垂直类跨境电商平 台， 更有利于中小外贸企业专业化发展， 以此弥补价格上的劣势 ，因为采购商们 宁愿花费更多的成本来寻找专业的供应 商，也不愿在“杂货店”浪费一分钱。 现实中 ，产品专业化模式在跨境电 商的竞争优势相当明显 ，专业的制造商 能够更加容易地获取采购商的信任 ，也 能增加获得大笔订单的几率。 也有一些中小企业由于在产业链 上具有了一定的影响力 ，在开展跨境电 商的过程中希望自身转型成为平台运营 方 ，那么 ，到底是自建好还是第三方平 台更好呢？ 这两种模式对于跨境电商来说各有 优缺点 ，专业的第三方平台本身知名度 高 ，提供专业配套服务 ，不需要担心客 流量 ，网店运营成本较低 。但网店受平 台约束较多 ，网店设计 、营销手段和营 销活动缺乏一定的灵活性 ，且客户忠诚 的是平台而不是网店。
