销售经理培训教材（中）

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1、销售经理 培训教材 （中）目录 营销控制 1年 度计划控制 2 盈 利控制 3营 销审计 讨论问题： 第六章：销售人员管理 销售人员的招聘 1销售人 员的特点 2选择 与招聘程序 3 招聘的方法 案例 销售人员的培训 1为什么 要对销售员进行培训 2销售员培 训的时机 3销售员培 训的内容 4培训销售员的 流程与方法 销售人员的激励 1、 竞争型 2、成 就型 3、自我欣 赏型 4、 服务型 案例 销售人员的行动管理 1销售 日报表的管理 2时 间分配管理 案例 1优秀的销 售员在高销售区失去效益了吗? 2制定销售定额和特殊 奖 励制度 3如何管 理难管的销售员 销售团队建设 1团队的任 务和

2、目标 2销售 团队的成员 3团 队模式 4团队的的环 境支持 5团队 合作 6发 挥最佳表现 7创造自我 管理团队8创 建未来销售队伍 9销售队 伍筑建 10中途接 管团队 案例 11重建成功销售 团队的九个步骤 提升团队 1分 析团队能力 2有 效 联系 3召开 团队会议 4建立团队 人际网 5 重视外围信息 6创意性思 考 7处 理问题 8提 升团队表现 9自我 评估领导能力 第七章：客户管理 销售过程管理 1 销售目标实现的关键 2 时间管理 3 销售员过程管理 客户开发 1客 户开发是销售成功的决定性因素 案例 2 什么是客户开发 3客 户开发技法 4面 对拒绝 5 迈向成功 客户管理

3、 1终生 客户价值 2客 户经验 3 客户经验对销售战略的意义 顾客满意度 1 顾客满意程度 2 重视跳槽顾客的意见 3 根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例 客户服务 1作客户 的候选对象 2 了解客户 3 甘当“第二名” 4攻心为 上的应用 案例第八章：销售管理控制 目标管理 1目标管 理的优点 2目标 管理的步骤 目标管理的 9 个步骤（示例） 3目 标控制 案例 工作绩效与工作满意感 1波特劳勒激励模式 2满意感 与绩效的关系 绩效考核 1绩 效考核的作用 2 绩效考核的方法 3业绩 评估的指针 销售人员的报酬 1确 定报酬水准的依据 2确 定报酬水准 3 报酬制度的类别 4如何 选

4、择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1能 力、成绩与考核标准的关系 2运用 标准发掘能力的方法 3 运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例 绩效评价中的问题 1绩效评价的 过程 2评价者 常犯的错误 案例 3评价 工作不顺利的原因 案例 案例 第九章 信息沟通 信息沟通的原则 1准 确性原则 2 完整性原则 3及时性 原则 4非 正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1正 式沟通 2非 正式沟通案例 案例 信息沟通的方法 1 发布指示 2会议 制度 案例 信息沟通的障碍 1主 观障碍 2客 观障碍 3沟通联络方式的障 碍 信息沟通的技巧 1 妥善处理期望值 2培养 有效的聆听习惯 3听

5、取 反馈、给予反馈 4 诚实无欺 5 制怒 6有创意地 正面交锋 7果 断决策 8不必 耿耿于怀 垂直沟通 1垂直沟通应注意 的问题 2销售经理与营销 副总的信息沟通 3销售经理与区域 主管的信息沟通 4销 售经理与配送中心主管的信息沟通 5销售经理 与客户服务主管的信息沟通 6销售经理 与销售人员的信息沟通 7销 售经理的述职 横向沟通 1横向营销信息系统 2销 售部与市场部的信息沟通 3销售部 与财务部的信息沟通 4销 售部与产品部的信息沟通 5销 售部与研发部的信息沟通 6销 售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统 1、营 销情报系统的发展 2 提供正在发生的资料 3营销情报 的处理 4

6、 对市场决策的支持 5营销 情报系统的应用 案例 第十章 产品策略产品组合 1营 销组合 2产品组 合的概念 3产品 组合优化 产品的五个层次 1核 心利益层 2实体 产品层 3期望 产品层 4附加 产品层 5潜在 产品层 新产品开发 1新产 品的界定 2新产品开 发战略 3新产品开 发的组织 4新产品 开发程序 5新产品的采 用与推广 产品生命周期 1 产品生命周期 2产品生 命周期营销策略 品牌策略 1品 牌概述 2品牌 策略决策 3 品牌延伸策略 4品牌的统 一与延伸 案例 产品包装策略 1包 装概述 2 包 装策略 案例 第十一章 价格策略 基本价格的制定 1定 价目标 2 确定需求

7、3估计 成本 4分析 竞争者的产品和价格 5选 择定价方法 案例 6选定 最终价格 产品基本价格的修订 1 地区性定价 2价格 折扣和折让 3 促销定价相关产品的定价 1产品 线定价 2选 购品的定价 3 附带产品的定价 案例 4副 产品定价 5组合产品的 定价 产品生命周期与价格策略 1导入期 定价 2成长期 定价 3 产品成熟期的价格策略 案例 4产品衰退 期的价格策略 服务的定价 1服务与有形产 品的差异 2服 务定价方法 价格竞争 1竞争 性调价 案例 2顾客对调 价的反应 3竞 争者对调价的反应 4企业 对竞争者调价的反应 网络营销的价格策略 1竞争 定价策略 2个性 化定价策略 3

8、自动调 价、议价策略 4特 有产品特殊价格策略 案例 第十二章 分销渠道 分销渠道及其结构 1分 销渠道概念 2.分 销渠道的结构 3分 销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展 1垂 直渠道系统 2.水平 式渠道系统 3.多 渠道营销系统 中间商 1 批发商 2 零售商 分销渠道的设计与选择1 影响分销渠道选择的因素 2评估选 择分销方案 3 分销渠道管理与控制 案例 实体分配 1 实体分配的范围与目标 2实体分配 的战略方案 电子分销 1 什 么是电子分销 2渠 道转型 案例 第十三章 促销组合 促销组合 1 促销的涵义及促销内容 2 促销的作用 3促销 组合 广告 1广告 的涵义及作用 案例

9、 2 广告定位 3广告媒 体的种类 4. 如何选择广告媒体 5广告的 创意制作 案例 6 广告费用预算 7广告 效果评估 8如何创 作高水平的广告 人员推销 1 人员推销的设计 2 人员推销的任务及其工作步骤 3.推销 人员的管理 4.推 销人员的业绩评估 营业推广 1营业推广的种 类 2 营业推广的特点 3营业推 广的实施过程 第十四章 权力营销和公共关系 权力营销 1什 么是权力营销 案例2守门 人理论 3行政权力 和行政渠道 4政 治人物的影响 案例 公共关系 1什 么是公共关系 2公共关 系的工作程序 案例 3与顾 客的关系 案例 4与 上下游企业的关系 案例 5与新 闻界的关系 案例

10、 6 危机公关 案例 CI 系统 案例 1企业标志CI 系统的核心 2CI 系统的组成 3 CIS 策划 4CI 的设计 案例 第十五章 销售创新 绿色营销 特色营销 1矛 盾营销 2口 碑营销 3 “一对一”的营销方式 4 定位营销 网络营销 1网络时 代的到来 2网 络营销的功能 3营销 网站 4网络营销 的特点 案例 数据库营销 1什么是数据库 营销 2 数据库营销的特征 3数据库 营销的发展 4数据 库营销的竞争优势5网络资料 营销 营销组合创新 1消费者 策略 2 成本策略 3方 便性策略 4 沟通策略 新经济时代的销售经理 1 新经济时代的到来 2新经济 时代对市场营销的挑战 3营

11、销手 段的创新 4营销产 品的创新 5 新经济时代的营销创新的特征 6新经济时 代对销售经理的要求 营销控制 目录销售部门的工作是计划、实施和控制营销活动。由于销售计划在实施过程 中会发生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销 售部进行有效经营的基本保证。 销售控制包括年度计划、营利控制和战略控制三种不同的控制过程。年度 计划控制主要是检查营销活动的结果是否达到了年度计划的要求，并在必要时 采取调整和纠正措施；营利控制是为了确定在各种产品、地区、最终顾客群和 分销渠道等方面的实际获利能力；战略控制则是审查公司的战略计划是否有效 地抓住了市场机会，以及是否同迅速变化着的营销

12、环境相适应。 1 年度计划控制 目录年度计划控制的目的是确保年度计划中所制定的销售、利润和其它目标的 实现。控制过程分为四个步骤： 首先，管理者要确定年度计划中的月份目标或季度目标；其次，管理者要 监督营销计划的实施情况；第三，如果营销计划在实施中有较大的偏差，则需 要找出发生的原因；第四，采取必要的补救或调整措施，以缩小计划与实际之 间的差距。 年度计划控制的内容主要是对销售额、市场占有率、费用率等进行控制。 具体内容如下： 销售分析 销售分析就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。有两种具 体方法： 销售差距分析 这种方法是用来衡量不同因素对造成销售差距的影响程度。例如，某公司 年

13、度计划中规定：某种产品第一季度出售 4000 件，单价 1 元，总销售额 4000 元。季度末实际售出 3000 件，且售价降为 0.8 元，总销售额为 2400 元，比计 划销售额少 40%，差距 1600 元，原因是售价下降和销售量减少，但二者对总 销售额的影响程度是不同的，计算如下： Sp=计划售价 Ap=实际售价 Aq=实际销售量 Sq=计划销售量 售价下降的差距=（Sp-Ap）Aq=( ￥1.00- ￥0.8)*3000=600.00 600/1600=37.5% 销售量减少的差距=（Sq- Aq）Sp=（4000-3000）*￥1.00= ￥1000.00 1000/1600=62

14、.5% 由此可见，将近三分之二的差距是由于没有完成销售计划造成的。因此， 应该进一步深入分析销售量减少的原因。 地区销售量分析 这种方法是用来衡量导致销售差距的具体产品和地区。 例如，某公司 A 、B 、C 三个地区的计划销售量分别为 1500 件、500 件和 2000 件，共 4000 件。但实际销售量分别为 1400 件、525 件和 1075 件，与计 划的差距分别为-6.67% 、+5%和-46.25%。 可见，引起销售差距的原因主要在于 C 地区销售量的大幅度减少。因此， 应进一步查明减少的原因，加强对该地区营销工作的管理。 市场占有率分析 销售分析不能反映出公司在市场竞争中的地位

15、，只有市场占有率分析才能 揭示出公司同其竞争者在市场竞争中的相互关系。例如，某公司销售额的增长， 可能是由于公司营销绩效较其竞争者有所提高，也可能是由于整个宏观经济环 境的改善使市场上所有的公司都受益，而某公司和竞争对手之间的相互关系并 无变化。营销管理人员要密切注意公司市场占有率的变化情况，如果公司的市 场占有率上升，表示公司营销绩效的提高，在市场竞争中处于优势；反之，则 说明公司在竞争中失利。 但是，这种分析还应考虑下列情况：外界环境因素对于所有参与竞争的公 司的影响方式和程度是否始终一样；是否有新的公司加入本行业的竞争；是否 公司为提高利润而有意采取的某种措施，导致市场占有率下降等等。 营销费用率分析 年度计划控制要确保公司在达到销售计划指针时，营销费用并无超支。如 某公司营销费用占营销额的比率为 30%，其中所包含的五项费用占营销额的比 率分别为：人员推销费用 15%，广告费用 5%，促销费用 6%，营销调研费用 1%， 营销行政管理费用 3%。 管理者应该对各项费用率加以分析，并将其控制在一定限度内。如果费用 率变化不大，处于安全范围内，则不必要采取任何措施。如果变化幅度过大， 或是上升速度过快，以至接近或超出控制上限，则必须采取有效措施。 此外，还要对顾客态度进行查询和分析，以保持良好的公司形象。 通