房地产基础知识与概念培训要点

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1、销售培训资料星彦地产销售中心 2008年1月版 1 房地产基本知识培训要点 房地产常用术语； 房地产面积计算范围及计算方法； 按揭贷款的各项规定及计算方法； 公积金贷款的有关规定； 商品房预售及房地产交易的有关规定 专有名词 房地产基本术语 不同用途的土地使用年限 居住用地：70年 工业用地：50年 商业、旅游、娱乐等用地：40年 综合或其他用地：50年 加油站、加气站用地：20年。 常规物业实用率 多层住宅：88-92% 小高层及高层住宅：78-86% 写字楼物业:65-75% 商铺物业：50%左右 不同制式单位的换算（米、公顷、英尺、亩） 1平方米= 10.764平方英尺 1公顷 = 10

2、000平方米 1平方公里=1平方千米=1000000平方米=100公顷 1公顷 = 15亩 1亩 = 666.67 平方米 房屋按层数的分类： 低层住宅指一层至三层的住宅。 多层住宅指四层至六层的住宅。 小高层住宅指七层至 十二层的住宅。 中高层住宅指 十三层至二十层的住宅。 高层住宅指 二十层至二十五的住宅。 超高层住宅指 二十五以上 的住宅。 房屋按建筑结构分类： 砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构等销售培训资料星彦地产销售中心 2008年1月版 2 房屋按用途分类： 住房、商业、写字楼、工业用房等 五证一照二书：国有土地使用证、立项建筑施工许可证、建设用地规划许可证、建设工程 规

3、划许可证、预(出)售许可证；一照指营业执照及资质证书，二书指房屋质量保证书和使 用说明书。 红线：道路红线、施工红线 基地面积：建筑红线内包含的面积 建筑面积=套内建筑面积+公摊面积=套内使用面积+套内墙体面积+套内的阳台面积+公摊面 积 基底面积：地基所属的底部面积 K值：公摊系数=公摊面积/总套内面积，公摊部分包括：电梯，走道，楼梯，管道井，大 堂，电梯厅等 得房率：1/K 销售面积：=建筑面积=套内面积*K=套内面积+分摊面积 公摊率：=总分摊面积/总建筑面积=100%-得房率 绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。 绿化率：规划建设用地范围内的各类绿化面积与规划建设

4、用地面积之比。包括地面绿化、 屋顶绿化、空中绿化等等。 楼面地价=该地块土地总价/该地块项目的总建筑面积 出让：国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付 土地使用权出让金的行为。 转让：房地产权利人将其依法拥有的房地产转移给他人的行为。 划拨：县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿，安置等费用后将该幅土地交 付其使用，或者将国有土地使用权无偿交付土地使用者使用的行为。 批租：即土地使用权有偿出让的简称。 生地：还未开发，尚有青草，未规划作用。 毛地：做到“三通一平， ”已属于规划中的地皮。 熟地：做到“七通一平” “三通一平”：路通、水通、电通和场地平整

5、； “五通一平”：具有了道路、供水、排水、供电、通信等基础设施和条件以及场地平整； “七通一平”：具有了道路、供水、排水、供电、通信、燃气、热力等基础设施和条件以 及场地平整； 集中烘热：小区内有大型热设备(或有附近厂矿提供热源)，为小区售房提供热气、热水。 造价：竣工房屋平均每平方米建筑面积的建造价值。 准现房：房屋尚未竣工，但已取得房屋预售许可证，可以出售的商品房。 商品房：由房地产开发公司综合开发、建成后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。凡 购买房产开发商与建设签有合作协议，承诺提供抵押贷款商品房的本市市民。 “一级市场” 、 “二级市场”与“三级市场” “一级市场”指土地使用权出让，

6、或批租的市场 “二级市场”指土地转让及开发经营活动，新建商品房的租售，土地的使用权 分割并转移的市场 “三级市场”拥有房地产权证的小业主之间的产权转让和租赁的交易市场 土地级别：按照地段的好坏对某一具体地段所分的等级。 销讲：全名是“销售讲习资料” ，指在案前准备期，整个专案组通过对该案的了解所整理出销售培训资料星彦地产销售中心 2008年1月版 3 来的一份资料，它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍(含生活机能、交通动 线、扫楼标的图)、发展商基本资料、建材备份绿、产品解说、SWOT分析、答客问、目前 政策法规介绍、企划配合(媒体安排)等；其中最重要的是“答客问” ，它是整篇销讲的

7、灵魂 所在。 销控：指在专案或主委拟订的运货顺序控制下，对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。 它包括软销控(价格销空-单价、总价)、硬销控(房源销控-楼层、位置、面积、房型)。销 控的唯一目的是为了达成销售目标：一般来说，在代理而言是为了销售速度最大化；在包 销而言是为了销售利润最大化。 案场：指个案售楼处。 生活机能：指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如：菜场、医院、学校、金融证券、 商场、垃圾站、变电站等。了解生活机能的主要目的有二：作为NP稿中COPY的一部分； 帮助业务员寻找与客户聊天的话题。 订金：房屋订购金，又称协议金、诚意金等，一般为RMB10002000。 定金：房屋定购金

8、，又称大定金等，一般为RMB20000。 临定：在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时，客户支付对该房屋进行保留(的订金，是 为“临定” 足定：在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时，客户支付该房屋定购的定金，是为“足 定” 签：客户对定购的房屋与业务员或发展商签定合同，是为“签”(若没有经过“足”的过程， 则视作为“足签”) 退：则为“足退”或“签退” 。 换：客户对其所订购(定购、签约)的房屋不满意，过来房子，是为“售换”(“足换” 、签 换“) 清盘：指当一个个案的销售进入尾声时，开发商同意以一个比以前低的单价来进行销售。 折让：经过代理商或发展商同意，所给予客户的一定价格折让。 动线：行动

9、的最佳路线，它包括水平动线、垂直动线、出入动线、交通动线等。 出入动线：指从小区内部到外部的最佳进出路线。 引导动线：指通过一定的手段(比如刀旗、横幅等)将客户引导到售楼处的路线安排。 交通动线：指从某一处到另一处的一个交通线路安排。 标的：指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是 生活机能图，招楼标的图。 扫楼：指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。 压马路：指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。 市调：指一个业务员对一些有威胁的楼盘进行调查，并完成市调表。 SWOT：指强势(strength)、弱势(Weakness)、

10、机会(Opportunity)、威胁(Treat)。但强势 未必是机会，弱势未必是威胁。 派夹报：属于一种销售手段，分派及夹报两种。派报是指通过人员散发资料；夹报是指将 资料在其他报纸杂志中，并通过该报纸杂志的发行来散发资料。 报备：指业务员须让专案知道或批准的事情。包括吸烟，饮食，出外，拉呱私人电话，拨 打私人电话，如厕等。 销售循环：指整个一个销售追踪过程。(客户接待-电话追踪-信件联系-节日问候-告知工程 进度-客户再来现场) 强销期：大批量的媒体广告投放出去，公司的大量人力物力，以期在短时间内创造高销售 率的一段时间。 抗性：指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等。销售培

11、训资料星彦地产销售中心 2008年1月版 4 主力单价：以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档，将一个个案的单 价进行分类，按照百分比得出的最大值那一档，即为主力面积。 主力总价：以5万或10万为一档，将一个个案的总价进行分类，按照百分比得出的最大值 那一档，即为主力总价 均价：某一个个案的总销金额除以总面积得出的单价。 基价：某一个个案的最低价 开盘：某一个个案取得了预售许可证；并通过一定量的媒体投放，告知客户该案开始进行 销售。 黄证：颁发给除集体所有土地上的房地产权利人外，拥有其他地块的房地产权利人，该证 所记载的房地产按规定办理补价等有关手续后，可进入房地产市场。

12、红证：颁发给集体所有土地上的房地产权利人，该民记载的房地产不能进入房地产市场， 只能出售给房屋所在乡(镇)范围内，具备居住房建设申请条件的个人。 绿证：颁发拥有土地使用权已出让一、转让地块上的房地产权利人，该证所记载的房地产 可直接进入房地产市场。 LOGO：楼盘标志，用字与图表现楼盘的特征与内涵，包括了楼盘案名。 POP：户外造势用的宣传平面。 SP：造势促销活动，制造话题，吸引大众视线，制造热卖气氛，利于个案炒作，促进销售。 NP：短时间即可打开个案知名度，是最大化的媒体表现形式。 DM：表现个案情况，用于邮寄的小册子。寄发沪上企业合资企业、外地驻沪企业负责人及 各种DM名单，并于外地展销

13、会上发放。 CF：电视广告，可制成VCD。 MG：各类财经类期刊杂志、航班杂志等，力求针对客源进行诉求。 DS：用于现场及特定地点派发(如机场、高档办公楼、高级社区等)。 户外据点：以灯箱，看板等方式在公众场合及交通动线上表现个案，加强引导，重复加深 民众印象，传递个案信息。 横幅：悬挂现场街道两侧，方便买家寻找到现场位置。 裱板：本案拟设计十二块裱板存放于接待区通往样品屋的游廊两侧及现场，表现发展商实 背景，发展业绩。本案规划说明等。 销售平面：在现场供售楼人员给客户详细介绍楼盘情况，使客户对所购买的期房有一个具 体的资料，包括楼书、房型图、价目表等。 销售海报：在现场供售楼人员给客户讲解，

14、介绍楼盘大致情况，并且给客户带回仔细研究 的销售资料。 1 房地产常用术语 1.1 房地产 房地产通俗的说就是房产与地产的总称，专业上 是指土地以及建筑物 等土地定着物及其权利构成的财产总体，是 实物、权益、区位 三者的综 合体 1.2 住宅总用地 指低层、多层、中高层、高层住宅用地面积的总和。 1.3 总建筑面积（ m2）销售培训资料星彦地产销售中心 2008年1月版 5 指小区内住宅、公建总和。 1.4 建筑密度 小区内全部建筑的基地面积之和（ m2）/小区内总占地面积（ m2） 1.5 建筑容积率 小区内总建筑面积之和（ m2）/小区总占地面积 （m2）*100% 1.6 建筑面积 指各

15、建筑物每层外墙线（或墙外柱子外缘线）的水平投影面积之和。 或指单 位建筑物各层展开面积之总和。每层建筑面积按建筑物勒脚以上外围水平截面面积计 算。层高在 2.2米以下的技术层不计算建筑面积。 1.7 套建筑面积 指套使用面积、辅助面积和结构面积三部分组成。 1.8 使用面积 是指建筑物各层平面中直接为生产或生活使用的净面积的总和。 1.9 辅助面积 是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。 1.10结构面积 是指建筑物各层中外墙、内墙、间隔墙、垃圾道、通风道、烟囱（均包括管道面 积）等所占面积的总和。 1.11建设用地面积 指城市规划行政主管部门确定的建设用地位置和界线所围合的用地

16、之水平投影面 积，不包括代征的面积。 1.12建筑基底面积 是指建筑物首层的建筑面积。 1.13使用性质 是指建设用地的建设项目使用性质。 1.14容积率 指建设用地内的总建筑面积为建设用地面积的倍数。地下停车库、架空开放的建 筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。 1.15覆盖率 指建筑基底面积占建设用地面积的百分比。 1.16建筑高度 指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度。 1.17建筑间距 指建筑平面外轮廓线之间的距离。 1.18绿地面积 指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于 2 米的 土地。 1.19楼花 一词最早源自香港，是指未完工的在建物。一般称卖 “楼花”为预售房屋，买 “楼花”为预购房屋。 1.20实际销售面积 是指报告期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售合同 的商品房屋面积。不包括已签订预售合同正在建设的商品房屋面积，但包括报告期或 报告期以前签订了预售合同，在报告期又竣工的商品房屋面积。 1.21