《推销实用技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销实用技巧（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、推销实用技巧 认清推销员是一种伟大的职业推销员若能深入破译推销的玄奥而成为一位推销高手，则从事任何职业大都能获得成 功，这可以说是通往高度成就的一条康庄大道。任何的资格、证书都比不上这种可贵的推 销经验，因而专家们说，丰富的推销经验就像是人生的通行证一般，可以让你通往任何你 想到之处。不管销售的是何种商品或服务，基本上是为了能让对方享受丰富的生活，所以，可以 毫不夸张的说，推销员是“ 销售幸福的人”。如果你已了解推销员的任务而又选择了推销员这个职业，你已向人生的成功之路迈出 了一大步。如何培养推销员成功的必备素质自信“ 自信”其意义就是对某件事情过去有成功的经验，如果没有成功经验，也就不会有自
2、 信，就像一位完全没有打过高尔夫球的人，说对打高尔夫球有自信，那可说是天大的诺言。推销员的8 大条件1立志成为专业推销员2推销员要磨炼自己的个性 3推销员要拥有知识4了解勇气的价值5不要把斗志用错了方向6秉持忠诚心7勤勉8把每一次销售都看成是自己的杰作如何建立良好的人际关系推销员最基本的条件，就是要与别人和睦相处。无论在你自己的部门还是在公司其他部门，要做到随时放下手头的工作去接待客人。 尤其是当你在客户的办公室里时，更应该处处表现出友好的态度。要和同事、朋友和顾客保持经常性的电话联系。这些宝贵的人际关系必须加以保持和 发展。要使你的同事、朋友和顾客感受到你对他们的关怀。下面列出的是几条基本的
3、交际原则： 以希望别人待你的方式对待别人。 善于褒扬别人。 态度诚恳。 遵守诺言。言必行，行必果。 牢记别人的姓名。既要记住上司的姓名，也要记住下属的姓名。 微笑待人。 仔细倾听别人的话，而且要让人感觉到你确实是在倾听。 关心他人，而且要付诸行动，使人确实感受到你的关怀。如何克服推销的怯阵心理请注意：当你到达这样一种心理障碍期时，你正处于推销生涯的一个关键时刻，一个 转折点。那末有谁能助你克服这一心理障碍呢？只有你自己。第 2 章 推销员入门的基础技能培训当你满腔热诚地踏入推销员的行列中时，当务之急是要了解推销工作的基本知识，要 掌握推销工作的基本技巧。比如第一次访问客户时该说什么、该做什么，
4、如何装束、如何 递名片，甚至如何打动客户，让客户能对你及你推销的产品有兴趣，等等，这些小细节都 是你赢得交易的根本，是签下订单的前奏。一滴水能映出阳光的璀璨，一个小小的进步， 也会为你赢得大的成功。 如何访问客户开头语季节性寒暄问候生活起居本文结束之客套语日期签名等天有不测风云，人有旦夕祸福，顾客遭受到天然灾害时，例如水灾、旱灾、台风、地 震等天然灾害，而受到重大损失时，要立刻致以关怀问候之意。社会文明愈进步，因交通拥挤所发生的意外事故、公害污染及罹患成年病而住院的机 会也会随之增加，携带水果、鲜花、奶粉、慰问卡去探望慰问较为适当。如何挑起客户的兴趣引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决
5、心购买 指出能协助解决准客户面临的问题 使用能吸引准客户的名片。 准备了要请教准客户意见的问题。 列好准客户能立即获得的利益。 告诉准客户重要的信息。 能协助准客户解决的问题。 如何学会利用时间 这里列举若干种典型的时间浪费现象： 经常纠缠在小客户的生意上； 文书工作处理速度慢，质量低； 等候与客户传布的时间过长； 交际时间里交通时间花得太多； 没有预先订好见面时间； 跟客户和同行之间进行不必要的聊天； 推销访问组织得不紧凑； 忘记携带重要的推销用品，须折返拿取； 每次只推销个别产品，而忽略了同时推销整个产品系列的重要性。 亲自跑到现场处理用电话可以解决的问题； 推销访问的路线安排不合理。 在
6、交际时间内正理私人事务； 没有充分使用邮递服务； 在交际时间里制订推销计划； 在交际时间里往汽车上装推销材料。应付抵抗反应的7 个方法回力棒譬如“你这个东西太贵了吧？”“是的！老板，我们的东西比较贵。但是，世界的一流商 品哪有便宜的道理呢？”反击法就是先同意“ 是的” ，然后反击“ 但是” 的方法。当我们听完了对方的话后， “ 是的，你说 的也有道理。但是”，这是一种缓和气的说法，一开始，先肯定对方，是意味着对方所 说的话，自己都已听进去了。忽视法所谓忽视，并不是意味着轻蔑或讽刺性的忽视。有时是为了让商谈更具幽默感，把反 对性的意见用技巧性的方法带过， “你的顾虑太多了，毕竟”“ 不！不！哈！
7、哈！哈！事 实上”你可以在否定中用笑声来掩饰局面。质问法 运用为何、何事、何处、何时、何人和如何，根据必要的情况加以质问的方法。这是 所有应对方法中最高明一招，与其自己说不如让对方说出他的看法，把攻守形势反转过来。 譬如“ 老板，你也许对这商品有不了解的地方，请你不要客气，有何疑问，请提出来大家做 个参考没有关系。 ” 或者是“ 那么，请老板想想看，你上次购买这些产品的动机是什么呢？” 像这样子让对方去思考并说明的方法，可说是处理顾客拒绝最有效的方法。否定法否定法也叫做下面攻击法。使用正攻法，最重要的是避免造成对方不快，因此必须适 时地注入一些幽默感。 “ 不！不！没有那回事。我们公司”“ 那
8、是不可能的”。实例法“ 事实上，有个有趣的例子”或是“ 上次，我有个客人说”，这是举出实例来说服对 方的方法。资料实物吸引法商谈时，实物或资料的魅力远超过说话的内容。 “你所提的那点，在这本小册子”， 把说明书摊开来给对方看，或是“要不然，你先用一下试看看，然后再给我们指教。 ”拒绝时的应对方法范例实例 1“ 事实上，我对 建设公司的廊子比较感兴趣” “ 老板，房屋这种产品的好坏，到底是要根据广告来决定呢？或是要以建筑结构来决定 呢？这是我们和 XX 建设公司不同的地方。 ”实例 2“ 先生，这种木造的房子不太耐用吧！”“ 是的，老板。和钢架房屋或砖造房屋比起来，木制的房子确实没有那么坚固。但
9、是， 我们工厂所生产的东西你尽可以放心。我们所有的木头事先都已经过干燥处理，损坏的程 度可以减少至最少。 ”实例 3“ 先生，这种房子很热吧？”“ 老板，没有那回事。我们这种房子就像穿着通风夹克似的。本公司设计房子时，通风 一直是最重要的考虑因素之一。 ”实例 4“ 先生，你这种房子和街角那家公司的房子是一样的吧？”“ 那是不可能的事，本公司透过完善的生产系统，创造了同行业中最坚固的结构体，并 且贯彻了高度的品质管理，才能享有今日的影响。本公司是采用完全的责任制，在现场进 行了五个阶段的检查，亦即开工检查、基础检查、上梁检查、中间检查、完工检查等。街 角的那家公司不可能和我们相提并论的。 ”
10、实例 5“ 先生，这种房子可耐多久呢？”“ 老板，大概到你的孙子都没有问题。到时再稍微修一下，可以住得相当久的。 ”实例 6“ 但是，它的墙壁是用合板钉成的吧！”“ 是的。我们的墙是用合板做的。但是，我们所使用的是一级强化板。你可把这种合板 浸在水中一年，既不会烂，也不会脱落。你所指的一般合板是普通型的三级板吧！”实例 7“ 你能给我多少折扣呢？”“ 对不起，我们公司的政策是不二价。我相信你一定不希望厂商借折扣吸引顾客之后， 可以偷工减料的方法来赚钱吧！我们公司绝不会先用打折的手法先吸引顾客，事后再来偷 工减料。 ”实例 8“ 先生，其他的房屋公司都可打折扣，譬如 XX 公司他们可以打九折，你
11、们呢？可以打 多少折呢？” “ 是的，先生，你有没有想到这家公司已经先将那 5%的折扣加入定价了。事实上，我 们也可以这样做，但我们公司素以诚信来服务顾客，不愿给顾客增加更多的麻烦，这点请 你能谅解。 ”实例 9“ 老兄，我既然已经决定买了，订约的事随后再说吧！”“ 先生，你可能也知道，目前的建材价格日益上涨。譬如，水泥在这三个月已涨了 10%。过几天，这种价格可能就盖不起房子啦！我还是建议你，现在订约正是时候。 ”A 先生，我看你是非常有诚意的，不瞒你说，另外有几个客人陆续都要出价，若是我 能说服屋主花钱把浴盆及墙壁渗水的问题解决，你是否就能同意签约？单刀直入法采取直接与关系人面谈的方式。要
12、培养推销的胸襟，这是最好的方法。前面曾提及的 日产汽车顶尖推销员奥城良治，个人保持十六年的推销业绩记录，其推销的方法如下。为了成为最优秀的推销员，他曾彻底地思考推销员应有的作法。他认为，身为一位汽 车推销员，他必须设法与更多的顾客见面商谈，否则难以获得良好的成果。于是，他下定 了坚强的决心，一天访问一百家客户。一百家客户，实在是个宠大的数目，因而他不得不 想出最有效率的方法，来访问那些有准的客户。 对一般家庭来说，通常是主妇留守家里，但是主妇并没有买车的决定权，于是他转而 拜访公司行号。他一面选择有准的客户，一面拼命地开拓汽车或卡车的顾客。但是，不管 他多么努力，到晚上六点几乎所有的公司都关门
13、时，他只能访问到八十个潜力客户而已， 剩下二下个怎么办呢？他把握客户回复的时间，到他们的住处访问。但是，到了晚上八、九点钟的电视时间， 他就往商店街上拜访准客户。虽然很多店铺七、八点就打祥了，但他挑选灯火通时的商店 街，到了十、十一点还是为潮不断。若到了这是时还有十家未拜访怎么办呢？他会转而行 为表现咖啡厅、餐厅或是深夜营业的场所。但是，有时到了凌晨一点还剩下五家。为了今日事今日毕，他会以守夜者为对象去完 成最后的五家。不管是否有成果，他无论如何一天必须拜访一百个潜力客户。这实在必须 具备很大的勇气、努力和良好的推销技巧。他在其著作刚毅推销员的秘密中所谈到的 推销，及是属于这种单刀直入法的推销。
