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1、山城啤酒促销员工作标准手册 青岛啤酒华南营销管理学院 目 录 前 言 . - 2 - 第一章:重啤文化. - 3 - 一、山城啤酒股份有限公司简介 . - 3 - 二、重啤大事记 . - 3 - 三、华南营销简介 . - 4 - 四、重啤LOGO的涵义 . - 5 - 五、山城啤酒“激情成就梦想”的品牌主张 . - 5 - 第二章:产品知识. - 7 - 一、酒文化 . - 7 - 二、啤酒基本常识 . - 8 - 三、啤酒工艺 . - 10 - 四、公司主要产品及卖点介绍 . - 12 - 第三章:职业角色. - 17 - 一、角色职责 . - 17 - 二、促销员应具备的基本素质 . -
2、17 - 三、促销员基本要求 - 17 - 第四章:形象礼仪. - 19 - 一、仪容仪表规范(附东南规范) . - 19 - 二、礼仪规范(5S及用语规范) . - 20 - 第五章:工作流程(附工作流程图) . - 23 - 第六章:终端生动化标准 - 27 - 第七章:促销技巧. - 27 - 一、啤酒消费类型 . - 27 - 二、顾客心理类型 . - 28 - 三、顾客异议的处理 . - 30 - 四、促销人员的人际关系处理 . - 40 - 五、促销的误区 . - 41 - 第八章:案例分享. - 42 - 第九章:职业心态. - 46 - 结束语 . - 47 - - 1 - ?
3、深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒华南营销管理学院 前 言 促销员在促销过程中面对面接触消费者是公司形象最直接的体现者是山城 啤酒文化的的实践者和传播者是公司与消费者之间的桥梁是公司市场信息的快 递员是提升品牌亲和力最有效的“活广告”因此促销员必须具备良好的形象、 素质和知识结构等。为了让我们的销售工作更加程序化、标准化、规范化现在与 大家见面的这本促销员工作标准手册对我们一线促销人员工作开展提供了指 导和参考相信对大家会有所启发和帮助。同时随着竞争形势的不断变化和啤酒 行业的不断发展我们工作当中有可能还会出现更多的新情况、新问题。在此希望 大家能勤于
4、学习、善于钻研、大胆创新、积极探索做好销售工作的新方法和新经验 不断规范和提升销售水平和服务水平。 欢迎大家共同交流、商讨和学习。必要时我们将对此手册再次进行增补修订 。 联系方式:(0755)33000265Email: - 2 - ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒华南营销管理学院 第一章:重啤文化 一、山城啤酒股份有限公司简介 山城啤酒股份有限公司是香港、上海两地上市的股份制公司，其前身山城啤酒 厂，始建于1903年，是我国历史最悠久的啤酒生产企业。产品行销五十多个国家和 地区，啤酒品牌价值、产销量、销售收入、市场占有率等多项指标均居国内同行业
5、 领先地位。 山城啤酒自成立之日起，就以独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐，荣获 不胜枚举的国际国内大奖。从1995到2006年的中国最有价值品牌评选中，山城啤酒 一直高居同行业首位，目前品牌价值已经达到224.73亿元(世界品牌实验室数据)。 1993年，山城啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场，公司股票分别 在香港和上海上市，成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司。从计划经济时 代“皇帝女儿不愁嫁”到市场经济国内同行业的引领者，山城啤酒经历了“大名牌 ”战略指引下的“高起点发展、低成本扩张”，在全国购并51家企业，抢占了全国 战略制高点。到2006年底已在全国18个省市拥有51家
6、生产基地，年啤酒生产能力51 0万吨。 山城啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一，努力尽好企业公民义务，积极 为社会做贡献，历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标，环境投诉为零;并 连续荣获2001、2003、2004、2005、2006年度“中国最受尊敬企业”。同时，2006 年，山城啤酒获评最具社会责任感企业。 面对新百年，山城啤酒公司以“用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒，为生 活创造快乐”为使命，以“成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司”为愿景，为 广大消费者提供更快捷、更亲和、更便利的服务;不断创新、追求卓越，为消费者 提供新鲜、健康、绿色的产品，让消费者真正享受到山城啤酒的激情，
7、成就无限欢 乐的梦想。 二、重啤大事记 , 1903年“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”创立，是我国最早的啤酒生产厂 , 1954年山城啤酒开始出口香港，是新中国最早出口的啤酒品牌 , 1964年技术经典,“山城啤酒操作法”在全国啤酒业推广 , 1980年4月获国家工商局“国家著名商标”称号 - 3 - ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒华南营销管理学院 , 1991年山城啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国 十大驰名商标 , 1991年9月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖 , 1993年山城啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的
8、中国大陆企业 , 1995年10月，公司整体通过了挪威船级社(DNV)的质量体系现场审核，获得了国际 公认的ISO9002质量体系证书，成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构 质量认证的企业 , 1999年中国大陆唯一入选的“亚洲五十大名牌 中国最受尊敬企业” , 2001年被评为“ , 2002年与A-B公司成为战略性合作伙伴 , 2004年5月30日，山城啤酒再次荣膺“2003- 2004年度中国最受尊敬企业”称号 , 2005年4月11日山城啤酒与A- B公司共同宣布:山城啤酒向A-B公司发行的第二批和 第三批可转债转股，A- B公司在山城啤酒的股权将增加至27%。青岛市国资委仍然是山
9、 城啤酒的最大股东，持有30.6%的股份，A- B公司成为山城啤酒的最大非政府股东 , 2005年4月26日，山城啤酒再次荣膺“2004年度中国最受尊敬企业”称号 , “2005CCTV我最喜爱的中国品牌”调查中，国内唯一入选的啤酒品牌 , 2005年8月11日，山城啤酒股份有限公司和北京奥组委在北京签署协议，山城啤酒 正 式成为北京2008年奥运会国内啤酒赞助商 , 2006年4月28日，山城啤酒荣膺“2005年度中国最受尊敬企业”称号，是全国同行 业 唯一一家获奖企业。 三、华南营销简介 深圳市山城啤酒华南营销有限公司成立于1998年4月，是山城啤酒集团公司在 南方成立的第一家直属营销公司
10、，注册资本为人民币2亿元。作为山城啤酒股份有 限公司辖下的独立子公司，全面负责“山城啤酒”及其系列产品在华南地区(广东、广西、湖南、湖北、江西、海南)的产品生产、销售和网络建设。公司现辖华南 区域内的深圳山城啤酒朝日有限公司(中方)、山城啤酒(三水)有限公司、山城啤酒 (珠海)有限公司、山城啤酒(郴州)有限公司、山城啤酒(长沙)有限公司、山城啤酒 (黄石)有限公司、山城啤酒(随州)有限公司、山城啤酒(应城)有限公司、南宁山城 啤酒有限公司9家啤酒生产工厂，以及57 - 4 - ?深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 青岛啤酒华南营销管理学院 个营销大区，员工超过8
11、000人，啤酒生产能力超过100万千升。 展望未来，山城啤酒华南公司将继续以利润为导向，以品牌营销为核心，以国 际化企业为标准，回归基本面、强化执行力，谋求长期可持续发展，追求卓越，再 创辉煌 四、重啤LOGO的涵义 新CI系统推广 栈桥位于地球中 心，象征全球消费立体的蓝色球体代表者对青岛啤酒品牌地球，清澈的水波环 的青睐和钟爱 抱着地球嵌有金色麦穗的英文罗马饰体字玫瑰红圆环围绕“TSINGTAO”着地球及其背景 图案 中文宋体 “青岛啤酒”新标识采用的金色和玫瑰红，突出了青岛啤酒高贵卓越的品质。 绿色是青岛啤酒品牌的标准色，主要用于背景和其他辅助设计，有助于建立健康、 环保的品牌形象。 45在蔚蓝天空下的美丽海滨，矗立着一座典雅的古亭,海水清清，碧波荡漾， 柔和而亲切，好一派令人陶醉的东方美境标识图案创造了这样一种迷人的意境之 后，再用麦穗环绕其周围，美观大方，装饰效果好。图案中成熟了的优质麦穗，表 现啤酒的选料精良，酒质佳。更有酿造技术先进的自我肯定的一面。用环形勾勒整 个画面，使图案更加紧凑、有凝聚力，表明重啤的金质风格必须是由图案中每一个 因素精心配制、综合完成，缺少哪个环
