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1、2016 年业务员年终工作总结2转眼间,XX 年就要挥手向我们告别了,在这寒冷的冬天,回 想自己接近一年来所走过的路,所经历的事,没有太多的感慨,没 有太多的惊喜,多了一份镇定,从容的心态,以及应对能力。在这段的时间里有失败,也有成功,遗憾的是:稳定的客户 还不多,稳定的客户也不多;欣慰的是:客户资源开始积累,处理订 单的效率得到了提高,自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢 公司给我们提供了那么好的工作条件和生活环境,有经验的上级给 我们指导,带着我们前进;他们的实战经验让我们终生受益,从他们 身上学到的不仅是做事的方法,更重要的是做人的道理,做人是做 事的前提和基础。在工作上,同事之间互相
2、交流,汇聚每个人的智 慧,把事情做到极致,把客户订单处理到位。去年年底进入公司,从产品知识熟悉,到开发新客户,再到 跟客户谈判达成订单,经理了两到三个月个月。公司分配 alibaba 账 号后,客户资源开始量的积累,不知不觉中,半年多的时间一晃就 过了,在这段时间里,我从一个对产品知识一无所知的新人转变到 一个能独立操作业务的职业业务员,完成了职业的角色转换,并且 适应了这份工作。业绩没什么突出,以下是一年来的工作心得体会:一业务能力1 对公司和产品一定要很熟悉。进入一个行业,每个人都要熟悉该行业产品的知识,熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中,我学 到了如何定位市场方向
3、和产品方向,抓重点客户和跟踪客户,懂得 不同市场的不同需求,这样才知道主要产品主攻哪些国家,同事遇 到不同地区和国家的客户,也知道推荐其所需,更好的把自己和产 品推销出去。当然这点是远远不够的,应该不短的学习,积累,与 时俱进,了解行业动态,价格浮动。关键之处是对公司和产品熟悉, 就自然知道目标市场在那,也可以很专业地回答客户的问题。2 对市场的了解。不仅是要对目标市场的了解,也对竞争对手的了解。绝对不 能坐井观天,不知天下事。因为世界上唯一不变的就是“变化” ,所 以要根据市场的变化而做出相应的策略,这样才能在激烈的竞争中 制胜。知道竞争对手的产品以及价格信息,才能知道自己产品的优 势。除了
4、自己多观察了解意外,还需要和客户建立好良好的关系。 因为同一个客户,可能会接到很多公司的报价,如果关系不错,客 人会主动将竞争对手的报价信息,以及产品特点主动告诉。在这个 过程中,要充分利用自己的产品优势,材料特点,分析对方报价, 并强调我们产品的优势,更有利喜迎客户。3 业务技巧谈到业务技巧,首先想到的是如何取得订单。很多客户都喜 欢跟专业的业务人员谈生意,因为业务人员专业,所以谈判中可以 解决很多问题,客户也愿意把订单交给专业的业务员来负责。当然, 业务技巧也是通过长时间的实践培养出来的,而在我自己这一年里的外贸经验中,我所学会的是做客户的顾问,站在客户的角度,设 身处地为客户着想,一切从
5、客户的需求出发,在电话,在电邮,或 客人来访中,我们要不断提问,从客户的回答中了解到客户的需求, 这样做会事半功倍,例如,如果客户是想买高质量的产品,你便可 以挑一种好质量的产品给他,价格贵一点也没关系,相反,如果客 户只想买便宜的产品,在报价时就不要太高,否则就会吓跑客户。 做业务,我们要学会“了解或激发需求,然后去满足要求” 。其次是,处理订单,处理订单的过程,说简单也简单,说难 也难。简单就是,按照客户要求的产品,写到生产单上,下到生产 部就完工。而难的地方在于,作为客户的顾问,我们有必要时时刻 刻关心,产品的进展,生产过程中产品是否有问题。货物生产好, 要检查各个部分,是否存在外观上明
6、显缺陷,或者一些影响到功能 的产品问题。如果有问题,要及时更正。要记住:产品在工厂,我 们可以挽救一切; 产品一出去,一起都来不及了。到时候,只能听候 客户发落。到交货期之前,要不断的提醒,不断催促生产部,确保 能按时交货。最后,要长期维护客户,我们要做好的是售后服务。经过几 单处理之后,我明白:出现问题是很正常的事情,对于这方面一定 要摆放好心态。由于产品本身的特点,很可能货到之后出现破损现 象,安装或者实际操作,可能会出现一些问题,需要我们去解决。 我经常倍感头痛,常常不知道怎么办,甚至抱怨。但是,问题出现 了,总有解决的方案方法,各领导帮助,各部门配合,问题总会得到解决。二 个人素质能力
7、1 诚实做生意,最怕“奸商” ,所以客户都喜欢跟诚实的人做朋朋友, 做生意。在与人交流的过程中,要体现自己的诚意。在客户交流的 过程中,只有诚实,才能取得信任。2 热情只要对自己的职业有热情,才能全神贯注地把自己的精力投 下去,外贸更加是如此,因为外贸是一个很长的过程。3 耐心外贸行业中,开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间, 或者更长,所以,在这个漫长的过程中,在自己没有订单而同事有 订单的时候,一定有耐心,暴风雨后便是彩虹。从我自身经历来说, 接到第一单,只是一个几百美金的样品,确实 60 个日日夜夜,当然 不排除其中的运气成分。我现在和这个客人聊天的时候还说:u are iprtan
8、t t e ur saple rder gave e self-nfidene, and perseverane in internatinal trade 。4 自信心这一点最重要,在工作中,不管是自己在网上搜索开发的客 户,还是从公司平台上接到的询盘客户,算起来估计有几百个,但 真正下订单的,可能就那么几个。所以,业务员可能很多时间都是 在做“无用功” 。但是一定要有自信心,有很多潜在的客户,都是要在很长的时间里才转变为真正的客户,所以必须持有坚定的自信, 才会把业务做得更出色。只要有音讯的客户,就要厚着脸皮把他抓 住不放,总有一天会有意想不到的收获。对于下过单的客户,不用 说肯定是重中之
9、重,需要时不时的问候一下有没有需要帮助的,到 了一定的时候要主动询问 next rder 的时间。在工作中,我可以说,我没有虚度,浪费上班时间,对工作 我是认真负责的。经过时间的洗礼,我相信我们会更好,俗话说: 只有经历才能成长。世界没有完美的事情,每个人都有其优缺点, 一旦遇到工作比较多的时候,容易急噪,或者不会花时间去检查, 也会粗心。工作多的时候,想得多的是自己把他搞定,每个环节都 自己去跑,却忽视了团队的作用,所以要改正这种心态,相信别人, 相信团队的力量,再发挥自身的优势:贸易知识,学习接受能力较 好。不断总结和改进,提高素质。自我剖析:以目前的行为状况来看,我还不是一个业务员, 或者只是一个刚入门的业务员,本身谈吐,口才还不行,表达能力 不够突出。根源:没有突破自身的缺点,脸皮还不够厚,心理素质 不过关,这根本不象是我自己,还远没有发掘自身的潜力,个性的 飞跃。在我的内心中,我一直相信自己能成为一个优秀的业务员, 这股动力; 这份信念一直储藏在胸中,随时准备着爆发,内心一直渴 望成功。挥别旧岁,迎接新春,我们信心百倍,满怀希望。文章