环保设备营销策划方案书

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1、环保设备营销策划方案组长：徐智敏（39号） 组员：陈梦华（2号） 黎敏良（25号）前言 环保设备是环保公司主要生产的产品，也是环保公司主要的业务方向， 环保设备包括环境质量水平监测、检测仪器，环境污染治理仪器或装置。 主要的使用场合包括污水处理厂、环保监测站、自来水厂、石油化工企业、 中小型环保公司以及涉及污染排放的工厂企业。 环保设备的销售是基于当今环保产业的迅速发展，社会及政府对环保 行业的逐年重视而产生的行业，他与传统的商品销售有较大的区别，由于 是新兴的产品销售，它有着更大的市场空间，以及国家环保政策的推动， 社会需求逐年扩大，所以环保设备的销售前途是光明的。但同时也存在许 多亟待解决

2、的问题，例如环保设备的正确有效的销售模式、合适的销售手 段、合理的人员结构、有效的培训机制等等都是环保设备销售策划中需要 解决的问题，也是各大环保设备制造企业的另一个主要的工作。我国环保产业规模不断扩大，仅 2002年全国有 15000 多家企事业单 位专营或兼营环保产业,其中专营单位近 1300家 ,科研院所等事业单位 2000多家 ,从业人员总数在 250万以上。环保产业总产值 1500 多亿元 , 比 2001 年增长了 16. 3 %。其中 ,环保设备(产品)产值 40亿元 , 占 26. 7 %;资源综合利用产值 900亿元 , 占 60. 0 %; 环境服务业产值 200亿元, 占

3、 13. 3%。全国环保产业实现销售收入 1300亿元 , 实现利润总额和上缴税 金总额约 200亿元。 环保产品品种增加。目前 ,我国生产和经营的环保设备 (产品) 已达 4000多种。城市污水处理设备、城市垃圾焚烧设备、工业高浓度有机废水 处理设备、高效布袋除尘设备、火电厂烟气脱硫设备、在线环境监测仪器 (仪表)以及一些性能优良的环保材料等, 有了较快的发展;重大技术装备,如 废钢破碎生产线、城市污水处理厂自动控制系统与监测系统等,已能在国内 生产。 据不完全统计 , 我国 60 多种环保产品向世界 30 多个国家和地区 出口,电除尘器、 布袋除尘器等环保产品有较大的竞争优势。特殊垃圾焚

4、烧炉的开发和使用满足了危险废物处理的需要。 共伴生矿产资源、 工业 废弃物和废旧物资的综合利用规模继续扩大, 大宗工业废弃物综合利用途 径不断拓宽,产品种类日益增多。所以环保设备的销售前景是广阔的，市场空间是巨大的，选择环保设 备的销售是明智的也是可行的，接下来我将系统的详细阐述环保设备销售 的模式、手段、可行性、风险评估以及销售方案相关工作的安排和设计。 本营销策划书根据长沙世纪环保公司的相关资料编写而成，对该公司 的环保设备的销售情况，参考销售数据制定而成。 组员策划书贡献率： 组长：徐智敏 主要工作：编写整个策划方案书、收集资料、统筹方案。 组员：陈梦华 主要工作：收集相关资料、协调方案

5、、编写部方案书。 组员黎敏良 主要工作：收集相关资料、编写部分方案书。策划书基本内容 一、产品项目简介 1、环保设备产业的概念 2、环保设备产业的特点 二、环保设备营销项目的可行性 1、市场分析 （1）我国环保行业的基本情况 （2）综合对环保行业的的情况分析 2、国家政策对环保设备的扶持 3、环保设备营销行业利润较高 三、目标市场营销战略 1、市场细分 2、市场选择 3、市场定位 四、营销组合策略 1、产品的总体营销目标 2、产品策略 （1）产品的核心利益 （2）产品的款式和种类 （3）产品的包装和商标 3、价格策略 4、分销渠道策略 （1）环保设备的营销渠道 （2）渠道的合作政策和激励政策

6、5、促销策略 （1）广告策略 （2）营业推广策略 （3）公关策略 （4）人员推销策略 五、控制与执行 1、要达到预期的营销目标必须做到以下控制 2、环保设备全年营销计划 3、环保设备全年营销效果评价 六、财务计划 1、企业环保设备宣传所需费用2、环保设备销售的收支情况 一、 产品项目简介 1、环保设备产业的概念 环保设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用 为目的而发展起来的、机械工业中最富有活力的新兴产业。环保设备产业 主要包括大气污染防治设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设 备、噪声与振动控制设备和环境监测仪器仪表及监测系统五个主导行业。 我国环保设备工业的主导产品

7、有机械除尘设备、电除尘设备、水处理 设备、气体净化设备、噪声控制设备和固体垃圾处理设备等。 2、环保设备产业的特点 环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使用价值的实现 是一种政府消费行为，它基本上不是一种老百姓自由采购的商品，甚至也 不是治理污染用户可以自由采购的商品。世界上环保设备产业发展快的国 家，一般都有严格的环境法律和法规，通过贯彻这些法律和和法规，带的 环保设备产品的需求，把环保设备工业推向更高的水平。 二、环保设备营销项目的可行性 1、市场分析 我国的环保产业是伴随着环境保护事业的发展而逐步发展起来的,至今 己有多年的历史，全国第一次环境保护工作会议开创了中国的环境保护事

8、 业,环保产业也应运而生“。在国家政策的大力推动下，以及一些环保法律 法规的相继出台，我国的环保行业日趋成熟，环保产业不断蓬勃发展，各 种环保设备的不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产业。 （1）我国环保行业的基本情况 环保行业在近年来发展迅速，尤其是环保设备的研发技术的不断提高，环 保设备的多样性、经济适用性也有了很大的发展，我国政府高度重视环保 行业的发展也逐年加大了对环保产业的扶持力度，下面将从几个方面介绍 环保行业的发展现状。 政府对“三废”处理的投资力度加大 2002年,水处理行业产值约 260亿元 ,占环保产业产值的 17. 3 % ,比 2000年增长约 30 %。近年来开发研

9、制的污水处理新技术、污水再生利用 新技术、污泥处理新技术等,已得到推广应用,一些技术已达到国际先进水平。 一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用,一些经济适用、简易高效的污 水处理技术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项目成为投资热 点 ,竞争局面开始形成。 2002年,大气污染防治行业的产值约 310亿元。其中,大气污染治理装备约 130亿元 , 工程建设约 150亿元,服务业产值约 30亿元。到 2002年底,全 国已建成 600万千瓦装机的火电厂烟气脱硫装置 ,烟气脱硫装机约占火电 装机的 2. 3 %。除尘设备和服务市场的需求不断扩大。火电厂烟气脱硫技 术发展迅速。建成了一批烟气

10、脱硫试验项目和示范工程。 2002年,全国工业固体废物综合利用率达 51. 9 % , 比 1991 年的 36. 6 %提 高 15. 3个百分点,年均提高 1. 28个百分点。 环保设备技术不断提高近年来环保设备的研发技术不断成熟，各种环保设备的出现，更加丰 富了国内环保行业的发展，环保设备的使用范围也变得越来越广泛，目前 中国环保产品以空气和水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的 40%以 上。固体废物设备的年产值占全国环保产品总产值的比率约 5%；噪声与 振动控制设备的年产值占全国环保产品产值的 6.5%；环境监测仪器年产值 约占 2.3%。2006 年 1-12 月，我国环境保护

11、专用设备产量为 106,860台， 比 2005年同比增长 20.82。2007年 1-12 月，我国环境保护专用设备产 量为 80,208.30台，比 2006年同比增长 29.91。2008年 1-10 月，我国环 境保护专用设备产量为 96,069.95台，比 2005年同比增长 33.10。 （2）综合对环保行业的的情况分析 我国环保行业发展迅速，政府对我国环保产业的发展扶持力度逐年加 大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国 的环保产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备的研发 和推广，得到了很大的发展，环保设备产品市场的实现是政府企业保护环 境的

12、意志和决心的体现，随着政府对环境质量的要求不断提高和相关的环 保法律法规的出台，环保设备的销售市场可谓是前景无限，许多的市场有 待开发。故从微观环境和宏观环境都可以认为环保设备的销售是非常有市 场和前景的。 2、国家政策对环保设备的扶持 当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）目录（2010年版） 已 由发改委和环保部联合发布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部 也在加紧制定“十二五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处， 使企业能够享受到实实在在的好处。而这份目录明确将燃煤电站脱硝 装备、工业窑炉烟气脱硫装备、电袋复合除尘设备纳入鼓励领域，并增加 了一批具有自主知识产权、有较高技术含

13、量的设备作为鼓励发展重点。在 诸多政策利好下，我国环保设备行业发展前景可期。“十一五”期间，中国环保装备出口产品的发展趋势是，由单机出口 为主向单机出口与设备成套出口并举的方向发展。近年来国家推出“节能 减排，低碳经济”政策，加大了对企业生产环保的要求，同时也使得环保 设备的需求加大，促进了环保设备销售行业的发展。 3、环保设备营销行业利润较高 2007-2009 年中国环保设备行业产值增长率分别为 13%、17%、25%， 均快于 GDP 增长速度，2009年增速超过 GDP 增速的两倍。环境污染防治 专用设备制造业占我国环保设备制造业销售收入的比重突出，2008年占据 产业总体销售收入的

14、75%77%，2009 年占据产业总体销售收入的 80%。 三、目标市场营销战略 1、市场细分根据环保设备的市场需求类型，可以将市场划分为政府类非盈利环保机 构（如环保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等） 、排污企 业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等） 、城市水处理 机构（如污水处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。 2、市场选择根据住房与城乡建设部 2010年 12月的统计资料表明，全国建有污水 处理厂的城市占设市城市的比例超过 90%，全国设市城市、县及部分重点 建制镇累计建成污水处理厂 2631座，污水处理能力达到 1.22亿立方米 日；全国

15、正在建设的城镇污水处理项目达 1849个，总设计能力约 4660万 立方米日。 全国已有 593个城市建有污水处理厂，占设市城市总数的 90.7%；累计建成污水处理厂 1623座，形成污水处理能力 1.04亿立方米 日；36个大中城市(直辖市、省会城市和计划单列市)建有污水处理厂 376 座，处理能力达 4368万立方米日。故根据环保设备的市场潜力和需求量， 选定污水处理厂、排污企业单位为主要的营销市场，其他位次要市场。 3、市场定位 环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他商 品一样是普通老百姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特 殊的需求对象，例如政府环保机构、

16、城市污水处理厂等，环保设备以其政 策性的强制性，从而获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买 的，公司企业要想达标排放污水或废弃，必须要购买相应的环保设备用于 处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的强制性。所以环保设备的营 销定位为中高端消费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂 以及大中型排污企业。 市场定位的一般流程：确定细分变量和 细分市场 评估细分市场 确立产品特色和 树立产品形象 产品细分 产品市场选择 产品市场定位四、营销组合策略 阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率、销售额、利润等方面的目 标。 1、产品的总体营销目标 （1）产品知名度：环保设备作为中高端的产品，它的技术工艺较高，研发 制造复杂，故决定了它的产品的权威性和知名度，一般的环保设备的研发 设计机构都是有较高资质的，有国家相关部门授权的，所以生产机构都是 比较大型的和知名度较高的，而且目前国内有资格和能力设计制造环保设 备的企业很少，故其在业内的实力也是显而易见的，所制造的产品知名度 已经较高的。故我们的产品知名度的营销目标只要依托国内知名的环保设