名烟名酒店渠道操作手册

《名烟名酒店渠道操作手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《名烟名酒店渠道操作手册（26页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、服务客户名称：江苏洋河酒厂股份有限公司 作业工作小组： 作业开始时间： 文案提交时间： 文案文本标题：名烟名酒店渠道操作手册 文案保密级别：保密 名烟名酒店渠道 操作手册 提出： 客户：江苏洋河酒厂股份有限公司 时间： 年 月 日名烟名酒店渠道操作手册 目录 一、 前言 二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源 三、 名烟名酒店渠道操作的模式 四、 对名烟名酒店的准入要求 五、 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 六、 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 七、 名烟名酒店渠道的拜访与管理 八、 名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 九、 名烟名酒店渠道相关管理工具表格 十、 名烟名酒店渠道相关应

2、用类协议文本一、 前言： 近年来，消费者自带酒水的比列越来越高，名烟名酒店数量也呈现 出上升的趋势，名烟名酒店对白酒的销量和品牌的影响也越来越大，如 何操作好名烟名酒店渠道已经成为做好白酒营销的一个重要的环节。 二、 名烟名酒店的发展、分类及利益来源 1. 名烟名酒店渠道发展概况 1) 名烟名酒店的发展背景： 烟酒店主要还是由河南许昌、商丘等河南商帮等带动发展起来的，大约兴 起在1988年，2000年前后开始兴盛。 2002年左右开始遍地开花，有向全国发展蔓延的趋势。由于后备箱工程 作用越来越明显，近两年，在部分地区烟酒店更是进一步蓬勃发展。 2. 烟酒店有几个比较明显的特点： 1) 忠诚度低

3、，哪个品牌酒利润空间大，哪个品牌酒正在流行，他们就主推哪个 品牌。只要店主主推，销量都会比较可观。 2) 看眼前利益，哪个奖励高，哪个赠酒多，哪个实物配比更实惠，就选择哪个。 只要现金进了货，基本都能卖掉。 3) 夫妻店或亲属开店，不想让外人介入。一旦打通客情关系对销售帮助很大， 能极大程度的提高店主对产品的关注和主推介率。 4) 连锁经营正在快速兴起，区域市场310家左右连锁较多，全国大规模的连 锁名烟名酒店目前规模数量还不多。 3. 名烟名酒店的发展驱动因素： 1) 终端碎片化 ，新兴主流渠道发展升级。消费者更相信装修豪华、高档的名 烟名酒店消费场所。 2) 自带酒水现象 ，以社区、酒店周

4、边形成酒水自带源，消费者需求强盛。 3) 礼品市场的发展，围绕政府机关周边的店面提供便捷的礼品购买通道。 4) 酒水的高利润吸引外来资本进入，助推名烟名酒店发展。 4. 对名烟名酒店渠道发展的客观总结1) 从区域发展上看： 名烟名酒店兴起于河南，模式化后短时间内将河北、山西、山东、安徽、 北京、天津等地区蚕食。逐渐成为酒类销售终端的主体终端。 名烟名酒店正在各个区域快速扩张蔓延，广东、福建、湖南、湖北、江西 等地目前虽然还没有成为主体终端，但发展迅猛，势头强劲。 2) 从渠道发展上看： 在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力 的核心酒类产品销售渠道。 各白酒厂家已经不

5、得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作。做的好的 企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。 作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源 可以深度挖掘。 3) 从未来的发展趋势看： 名烟名酒店将逐渐成为中档、中高档酒的核心销售终端。 名烟名酒店在全国的的发展是必然结果、势不可挡。 名烟名酒店还将向区域连锁、全国化连锁发展。 5. 名烟名酒店的分类 1) 根据名烟名酒店获利逻辑分为:短期利益型、长期利益型 2) 根据名烟名酒店销量和宣传可将烟酒店分为:销量型、展示型 销量型：分为团购型的和批发型 展示型：分为门头展示型、展柜展示型和综合展示型 3) 根据名烟名酒店关键人

6、可将烟酒店分为:老板主控型、店长主控型和店员主控 型 6. 名烟名酒店的利益来源 1) 从利益链上游（厂家或经销商）获取的利润： 利益类别 常用形式 现金 进货奖励类 酒（新品或本品）其他实物 旅游 门头 灯箱 展示柜（柜头） 品牌传播类 陈列奖励 名片 品鉴用酒 餐费 人员（厂家派遣或支持工资） 团购 销售任务坎级返利 名片 人员 业务支持类 分销 销售任务坎级返利 其他类 烟酒店联营体模式下的多种形式综合组合 2) 从利益链下游（竞争者或消费者）获取的利润： 利益类别 利益来源 为了获取利益的举动 抢夺竞争者的核心团购客户 降低团购产品的价格 加大团购客情投入 竞争者 抢夺竞争者的零散客源

7、 降低知名产品的价格 高单瓶利润 推荐不知名产品 对陌生顾客确保较高价格 消费者 维护核心团购客户 降低团购产品的价格 进行团购客情投入 根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下： 1) 20/80原则，集中精力抓好目标店的原则 2) 名烟名酒店促销活动的开展和管控 3) 如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题 以上三点的工作，是做大做强名烟名酒渠道的关键点 三、 烟酒店操作的模式 1. 名烟名酒店渠道合作模式选择 合作模式 厂家支持形式 建议 陈列模式 返现金或酒 店中店模式 制作专柜、返现金或酒 较为原始，不能产生较大效益 核心团购分销商模式 联营体模式 建议选择

8、，模式先进，费效比高 2. 名烟名酒店渠道组织管理 专人操作。区域销售组织成立烟酒店部门，要有一支队伍，要有一个组织。 1) 组织架构图 分公司、办事 处 酒店部 烟酒店部 商超部 团购部 烟酒店主管 烟酒店业务员 烟酒店业务员2) 区域市场烟酒店部的工作标准 对名烟名酒店的准入要求 名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 名烟名酒店渠道的拜访与管理 名烟名酒店渠道业务人员的拜访技巧 3) 区域市场烟酒店部业务员工作流程 工作事项 工作内容 1查阅计划 1查阅上次拜访结果、记录； 2查阅本次拜访目标； 3检查拜访所需的销售工具（名片、工作簿、最新价格表等工具

9、）是否齐 全。 2开始寻访 1问候相关店面工作人员，寒喧客情关系； 2问候现场人员。 3店面检查 1店面广告（门头及海报等）是否良好； 2.产品摆放的位置： （1）是否是显眼处。 （2）是否是人流比较多的地方。 （3）具体细节按产品位置摆放要求标准执行（产品摆放不理想的位置，需 制定计划，落实到人、什么时间完成改善） 。 注：产品在货架的最好位置：客流量最大、高度为腰部至视平线区域，每 一个单品占更多的陈列面、产品摆放集中。 3价格检查； （1） 产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内。 （2） 顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰。 4.促销检查： （1）应该出现的促销

10、活动是否在店中出现； （2）库存：促销的产品是否有足够的库存； （3）陈列：促销产品是否按照规定进行货架陈列，促销产品是否在要求的 范围之内； （4）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内； （5）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；4工作检查 1. 填写相应表格，更新我方及竞争对手信息； 2. 确认店内表现是否与公司协议、标准、促销、新品、活动一致； 3. 向客户、店内人员及时核实问题原因； 4. 根据店面检查、总结确认销售机会，店内改进等； 5 . 检查库存 1.了解客户库存，检查上个拜访周期的销售量； 2.每个产品是否有足够的货架库存，根据它的销量，确定安 全库存，按照 1.5倍

11、库存的概念确定需要进货的数量。 3.有无破损的产品、统计破损量和破损率，找出原因。 6销售访谈 1. 联系关键人物； 2. 确定需要解决的问题； 3. 解决谈判的利益点及策略； 4. 了解竞品情况。 7. 结束销售 1.确认并记录双方主要问题取得的共识、及遗留的问题； 2. 确认下次拜访的时间，为行销员和公司留下良好的专业的印象。 8回顾与评估 1.对比拜访成果与设定的目标,分析哪些做得好和哪些需改进； 2.对照公司周期重点，业绩目标，回顾近段时间的销售表现； 寻找解决方案（培训/实地练习） ，复习强化自身技巧能力。 4) 建立区域市场核心烟酒店销售日报和周报制度 A. 区域市场烟酒店部业务员

12、销售日报表 业务员销售日报表 单位：瓶 客户名称： 日期： 名称 联系方式 地址客户资料 项目 产品A 产品B 产品C 产品D 产品E 进货数量 合计 存货数量 合计 销货数量 合计 应收账款 当日回款所剩欠款 促销员状况 竞品状况 客户反馈意见：（包装、质量、度数、服务等） 客户意见处理结果： 姓名： 1、本表由业务员每日填写，当天下班或次日上班时交渠道主管。 2、本表作用： 销量实时监控：反映各终端或客户的当天日销量以及各区域累计销量和达成率 。 品项控制：随时反映分品项的每天当出货量、 月累计出货量，便于暴露重点品项的销量问 题。 品项占比分析：随时反映累计销量中各品项占的比重。 B.

13、区域市场烟酒店部业务员销售周报表 业务员销售周报表 单位：出、存货量为瓶 回款、外欠款额为：元 客户名称： 日期：品相 科目 产品A 产品B 产品C 产品D 产品E 合计 本周出货量 本周存货量 本周销货量 本周应收账款 本周实际回款 本周终端欠款 本周拜访终端 本周开发终端 本周解决问题 本周解决问题姓名： 1、本表由业务员每周日填写，周一上班时交渠道主管。2、本表作用： 销量实时监控：反映每个业务员的每周的销量以及周任务达成率 。 品项控制：随时反映各品项的每周月累计出货量，便于暴露重点品项产品的销量问题。 为以后账款回收提供依据。 3. 名烟名酒店渠道终端团购资源开发与运用 1) 烟酒店

14、渠道团购操作难点分析： 组织保证是商业模式系统化运作的前提，要建立“先组织后人” 的观念 资源投入是商业模式系统化运作的保障，要建立“先保障后管理” 的观念 投入对象的“分级管理”是保证资源投入效率，尽快实现“投入 产出”合理比例的关键 “公关团购服务”三位一体，流程化运作 “单位酒店名烟名酒店”三盘互动，系统化运作 “利益化”逐步替代“人情化”是长期运作的前提 2) 烟酒店渠道团购操作主要步骤 A. 烟酒店团购人员“角色”重新定位 传统公关团购人员主要是类似业务员的职责，而实施烟酒店团购后，公关团购人员 职责发生变化。我们称之为 “行销员” 。 “行销员”的职责与角色 是“身兼三职”： a)

15、 业务员：向烟酒店和企事业单位推销产品，维护客情关系； b) 促销员：与商场的导购人员类似，担任的是指导工作。在名烟酒店以专家 的身份指导消费者购买，让顾客获得优质的品牌消费体验；不过，一名 “行销 员”管理多家烟酒店而不是一家。 c) 信息员：收集店内信息、竞品信息、顾客信息等，及时向公司反馈；做好 店内客情，影响并带动店内服务员都能成为企业的促销员。 B. 实施“区域划片”和“先报先批”实施“区域划片” ，辖区内大型名烟酒店归 “烟酒店部”负责。同时，对 烟酒店业务人 员自己辖区内的相关企事业单位逐一登记拜访。协助名烟酒店维护和开拓团购网络。 所谓“先报先批”政策，即同一家企事业单位，由最先 “上报”的名烟酒店及其团购 人员负责。对于已经 “上报”团购客户的名烟酒店进行保护，其他店在 “上报”同样的企 事业单位不享受优惠政策。这样可以激励名烟酒店开发新团购客户的积极性。 C. 通过名烟名酒店，利用其网络召开品鉴会 D. 建数据库 E. “饭桌送酒” F. 每周定期把酒从“小酒库”亲自搬到“后备箱” G. 日常维护，短信沟通 3) 烟酒店团购后期维护的主要手段 中奖活动：娱乐性的联系“纽带” 免品（领酒卡）：灵活、实用于一体的客情维护手段 关键人物给回扣：建立长期激励体系 短信问候：建立与客户一对一的互动关系 客服人员每