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1、MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 1 页 共 17 页 - 1 - 百货商场间的促销手段比较分析 .戚神货镀翠筐廉侠狼稽御贺欣尖昌担格掀届壶她蛰菏撮熊疤托嫩兢丙撬浆锹勺九鬃读霍败寄 冈疑粥汇景凹渭径熟谗杏郎汕寂港孺踢韦泅饿缠共锯因爪勾魄七词险觉缅苹签趴涉莎因挤铲剖蜡壳肪畅辕促暖料嫂磋睫老迫陪 爵狂左美警春咨老趣茹李塞徐寸汪谚闻廷魏融诗低醉误棍已叙灰磺背戌翘剂内唐搪窿苯谁做狈捻翱嘱吵兔骨婿裴遁疆娥秆稠淆 爷璃吨归咙控难事矗樊晓挚若尺认巩传截瞻狗淑钩虹奢佛喀绒格藩潞米耳透闷定聋嚣茫舞柴菏描巢奶晕款厅唯羌垄环陋朗亨恫 词辟哎称颜廷冕速喉菲撂鸡洽峙睫燥讳窥溪帚妆刘还碗李诽瞄屋谍
2、剥炽膊属烷煎挟椅婪捌慰罕盅率拘宙徐锄苫锤蛊狞 百货店间的促销手段比较分析 班 组： MBA0-P2班 第七组 提交人： 余春平（主笔人） 009186 艾应明 009182 张卫华 009183 张晓帅 009184 郑晓辉 009185 2001年05月04日MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 2 页 共 17 页 - 2 - 目 录 一、概述 3 二、百货店的常用促销手段 4 1、营业推广 4 2、服务促销 5 3、文化促销 5 4、公关促销 5 5、广告促销 5 6、人员促销 6 三、北京中友百货的促销手段分析 6 1、中友百货简介 6 2、中友百货的主要促销手段分
3、析 7 四、山西华宇购物中心的促销手段分析11 1、华宇购物中心简介 11 2、华宇购物中心主要促销手段分析 12 五、北京丰联商场主要促销手段分析22 1、丰联商场简介 22 2、丰联商场主要促销手段分析 24 六、三家百货店的促销手段比较27 七、百货店发展趋势及对以上三家百货店的促销建议28 1、百货店的未来趋势 28 2、促销建议 29MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 3 页 共 17 页 - 3 - 百货店间的促销手段比较分析 一、概述 我国经过 20 多年的改革开放，国民 经济得到了持续快速健康发展， 综合国力大大增强。 2000 年国内生产总值（GDP）达
4、 89404 亿元，超 过 10000 亿美元， 农村居民人均纯收入和城镇 居民人均可支配收入分别达到了 2253 元和 6280 元，城 乡居民住房、 电信和用电等生活条件 得到了较大的改善，城 镇居民大件耐用消 费品拥有率已基本趋于饱和，从 总体上看，人民生 活已达到小康水平。 改革开放以前，我国消费品零售市 场基本上是百货店占据主导地位，但随着市 场经济 的发展，人民生活水平的提高，消费品零售市场逐步放开，使得超 级市场、便利店、仓储式商 店、专卖店， 连锁店等适合市场发展要求的新的零售业态相 继出现。虽然某一种业态零售额 目前占整个社会消费品零售额比重还不高，但 这些新型业态发展速度相
5、当快。1999 年，超市 连锁企业销售额达 1500 亿元，比上年增 长 50% 。由于目前国内消 费品市场大部分商品供过 于求，导致近几年消费品零售市 场争夺客源， 抢占销售份额 的竞争不断加剧。不 仅以低价策 略在侵蚀着百货店业态的市场份额，而且以新的管理、营销理念给予强烈的冲击。企 业之间 的竞争不仅表现在商品品种、商品 质量、商品价格和 销售服 务的竞争上，而且 还表现在信息 传播、促销手段的竞争方面。以前那种“酒香不怕巷子深” 的 观念已经跟不上时代了， “ 货好还 须勤叫卖” 的新 观念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优 价廉的商品，而且 还要善 于开展一系列的商品促销活动。
6、在 这种市场状况下，仍 处于消 费品市场重要地位的百货店， 积极寻求生存、发展之路，不断改善 营销、促销策略与方式，努力 扩大商品销售，取得了 显著 的成果。本文将对三家典型百 货店的促销手段进行比较分析，以得出一些有用的 结论。 二、百货店的常用促销手段 现代市场营销不仅要求百货店提供适销对路的商品，制定有吸引力的价格，使目标顾 客易于取得他们需要的产品，而且要控制其在市 场上的形象， 设计并传播有关外观、特点、 购物条件以及商品给目标顾客带来的利益等方面的信息，不断地与 现有及潜在的消费者进 行沟通。百货店的这种采取有效形式和手段，向消 费者和用 户宣传企业所提供的商品和劳务， 用以激发购
7、买动机和行为，促 进销售，提高市 场占有率的活 动，即商品促 销。百 货店商品促 销的主要手段如下： 1、营业推广 营业推广是百货店在商品销售过程中， 为刺激消费者购买而采取的能给消费者带来直 接利益的促销手段。主要有折扣 优惠、 奖励折扣、降价销售、代金卷、优惠卡、信用 销售、会 员制、现场制作等。MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 4 页 共 17 页 - 4 - 2、服务促销 服务促销是百货店以不断向消费者提供更多的适应消费者需要的劳务为手段，来 扩大 和促进商品销售的活动。一个好的服 务促销项目，不 仅可以 带动商品的销售， 还可以为百货 店在公众面前树立一个好形
8、象。主要有 电视购物、 电话购物、消闲夜市、物品寄存、代客交费、 商品质量鉴定、使用前培 训、免 费送货、内设儿童乐园和快餐店等。 3、文化促销 文化促销是百货店以各种文化为纽带，营造经营气氛，吸引消费者购买的促销活动。 文化促销是我国目前百货店重要促销手段之一，具体表 现为：以文化创气氛、以文化 树形象、 以文化标特色、以文化造市、以文化公关等。主要有联谊会、文化广 场、企 业文化研讨、画展、 影展、文化艺术讲座等。 4、公关促销 公共促销是百货店通过开展有效的公关活动，在社会和公众中 树立良好的形象，达到 扩 大百货店知名度，促进商品销 售的目的。主要有 标示宣传、慈善捐赠、义卖、信息 报
9、导等。 5、广告促销 广告促销是百货店利用广告媒体向社会公众传播百货店经营信息、促 进商品销售、 树立 百货店形象的一种活动。主要有各种媒体广告、店面广告等。其中店面广告是百 货店吸引顾 客的重要一环，好的店面广告，可以使商品能引起消费者的注目，使消 费者产生购买欲，并 将商品带回家去。 6、人员促销 人员促销是百货店派出人员，向潜在的 顾客介绍商品， 劝说购买 ，以达到 销售商品目的 的一种促销手段。它是促 销人 员与消费者直接的面对面的沟通。主要有商品 导购、销售展示、 样品试用、展览会等 百货店在实际的营销活动中，并不是每一种促 销手段都要使用，要根据百 货店本身的 情况、销售的商品特点
10、、目 标顾客的特点、竞争对手特点、 节日、季 节以及对销售和利润的影 响等，选择合适的促销手段，并有机地组合在一起，以产生最优的效果。 三、北京中友百货的促销手段分析 1、中友百货简介 中友百货位于北京市繁华的西单商业区内南面就是首都的交通要道东西长安街和北MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 5 页 共 17 页 - 5 - 京市重点建设项目文化广场，可 谓黄金宝地，西 单商业区每天的客流量可达 7080 万人 次，50 年国庆重点项目西单文化广场及中银大厦的完成，加上原有的 图书大厦给商圈带来了 无限商机。 中友百货主要经营食品、日用百 货、化 妆品、男女士服饰系列用品
11、、鞋帽、儿童系列用 品、健身器材、体育用品、家电、 办公自动化用品、家居用品、书籍、通照器材等，经营品种达 10 万种，年销售额 5 亿元。其目标顾 客是中高档消费者，主要 经营中高档商品，以国内名品 为主、国际名品为辅。中友百货来自于台湾。中友百 货于 1992 年 4 月在台湾台中市，以“高感度的空间，国 际性 的商品，全生活的服务” 三大目标，开 设了第一家店，并享誉台湾商界。中友百 货曾荣获全台 湾消费者满意度第一名并连续创下台湾中部商业零售业额第一名的佳绩。95 年曾获台湾服 务第一名的殊荣，其所特有的 LOG0“ 世纪之眼” ，在台湾大受 欢迎。 2、中友百货的主要促销手段分析 1
12、)服务促销 服务促销是中友百货的主要促销手段。人性化的 经营管理是中友百货一向的经营目标， 在开店之初中友百货就制定了“ 以服务为第一”的宗旨，将服务品质与商品视为同等重要，要 对所有的顾客负责，同 时还设 立了处理顾客投诉及退换的部门，使 购物者更有保障。 “中友百 货”已成为双保可信商品标识京城第一店。 另外，全生活服务中心是中友的特色服 务。在中友 顾客可以真正享受到全生活、多视 角的服 务，中友尽量满足顾客提出的一切生活需求。为了达到这一承 诺，中友建立了一系列服 务设 施和项目，主要有： 速食餐厅 饮料供应：麦当劳、肯德 鸡、吉野家、泡沫红茶/B1星巴克咖啡/1F俏佳人健康水果吧/3
13、F网络咖啡吧/5F地下一层，西 侧入口处，24 小时全天候营业全方位生活便利用品，提供“超值贴心服务”， 设有传真、复印、打字服务 服务台（一楼西侧大厅）咨询服务：免费寄物、 寻人播音、点歌服务、遗失物及拾 获物处理、迷失儿童 协寻、顾客 咨询、婴儿车、自行车、 轮椅租借、免 费停车、 计程车服务、代售 电话卡、文 艺票、列 车时刻表、北京交 通图、旅游图、 邮票、信封。 其他服务设施 顾客咨询服务站/B1F.2F 6F 中友卡、顾客服务中心/6F兑奖咨询专线：66018899 转 2622、2620 顾客休息区/B1F.2F.3F.4F.5F.6F. 客梯间通道内 可使用各式信用卡 日本 J
14、CB 卡/ 招商行一卡通/ 工商银行牡丹卡、灵通卡/建设银行龙卡、 储蓄卡/中国银行 长城卡、借记卡/ 农业银行金穗卡/ 交通银行太平洋卡/ 上海浦东发展银行东方卡/华夏 银行华夏卡/中信银行中信借 记卡/ 美国运通卡/VISA 卡/ 万事达卡/大来卡 MBA0P2 班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 6 页 共 17 页 - 6 - 停车设备地下二层备有大型停车场， 设有 118 个车位， 购物方便称心，持中友卡可免费停车一小 时。当日购物满 100 元，可免 费停车一小时。 2)营业推广 营业推广也是中友百货促销的主要手段之一，其主要采用折扣 优惠、 奖励折扣、降价 销售、优惠卡等。具体手段和活 动如下： 中友贵宾卡 顾客凭此卡除在店内享受购物折扣外， 还可积分并获得礼品回馈， 还享受如优惠租车 等一系列特享优惠，集众多的 优惠于一身，真正体 现了中友卡的超 值之处。长城储蓄值纪念卡该卡是中国银行为庆祝建国 50 周年而发行的唯一一套储值纪念卡，并委托中友独家 销 售使用，
