采购降价与议价技巧—课程概要

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1、采购供应链系列 成功采购经理 NEW 采购价格分析与成本控制 HOT 供应商质量管理 供应商选择、考核、开发与关系管理 HOT 谁是谈判高手情景、方法与技巧 HOT 采购合同谈判中的风险控制与合同管理 采购人员核心技能训练 HOT 供应商选择、评估与全面管理 HOT 采购降价与议价技巧 NEW 主讲 ：杜国桢 费用 ：3800/人 主题: 采购降价与议价技巧课程目标、收益 通过课程清晰界定可以获得哪些工具&方向；企业每年下达供应商降价的目标已经成 为采购部的一项艰巨的日常工作，降价过程的谈判技巧非常重要但它只是完成降价目 标的一个部分。本课程在运用大量实战练习的过程中，除了详细介绍 15 种行

2、之有效 的采购价格谈判工具之外，还从降低供应商企业内部成本的高度入手全面论述了该领 域的理论基础和实施方法包括供应商的选择，报价单的细分，增加产能，减少产品报 废，专业外包，优化设计，及时交货及利用国家优惠政策等多方位的努力与驱动，来 实现通过降低供应商企业内部成本从而降低产品价格的这一长期战略目标。 参课对象 企业总经理，采购总监，采购经理，采购工程师，采购专员 企业财务部，物流部，研发工程部相关人员 无特殊要求，不同职务和经验的学员可以各取所需 采购降价与议价技巧 课程概要采购供应链系列 第一天 9:00-16:30（6.5 小时） 第一部分至第二部分（3 小时） 第一部分：严峻经济形势下

3、企业生存发展之道（1 小时） 目的：从现实的经济形势分析入手，通过情景模拟的实 战练习，直接展露采购部面临的持续降价的严峻挑战和 价格谈判中存在的误区 时间：9:00-10:00 主题 1：成本压力无处不在 主题 2：采购部和供应商面临新的巨大挑战 主题 3：关于降价谈判和报价分析的情景对话 a）在连续降价 4 年后如何进行第 5 年的降价谈判 b）对供应商“捣糨糊”的报价单，你如何分析 教学方法：情景模拟，互动对话 第二部分：供应商价格谈判的流程和前期准备（2 小时） 目的：阐明供应商价格谈判的流程以及所必须完成的前 期准备。从市场结构分析入手，介绍采购价格的生成和 影响因素，企业定价原则和

4、价格分析的方法之一比价法 时间：10:00-12:00 包括课间休息 5-10 分钟 主题 1：成功谈判的关键因素：技巧？实力？ 主题 2：价格谈判的背景理解 主题 3：价格谈判前的资料准备 a）技术文件包和商务文件包 b）报价前和供应商的技术交底（APQP 和 ESI） c）谈判基本流程和执行者 主题 4：采购价格分析 a）市场结构和产品价格 b）产品价格类别及处理方法（样品、小批量、大批量） 主题 5：产品价格的外界影响因素 a）你的低成本供应商清单是否在变化 b）地方政府的优惠政策 主题 6：企业的定价策略 a）溢价策略、低价策略、高价策略、经济策略 主题 7：通常的价格分析方法（比价法

5、） 教学方法：互动提问，老师讲解 中午休息 60 第三部分产品价格的基本构成与财务基础（3.5 小时） 目的：从财务角度分析产品价格的 8 大组成部分及 其影响因素。阐述供应商的产能与价格的关系，引 出精益生产的工具 OEE。 时间：13:00-16:30 包括课间休息 5-10 分钟 主题 1：产品价格的 8 大组成部分及其计算方法 主题 2：与产品价格有关的其他因素 a）进口零件的报价 b）工艺流程图在报价中的作用 主题 3：报价与产能分析 a）大订单可以降价，供应商做得了吗 b）精益生产工具 OEE 在提高产能中的作用 主题 4：价格谈判的心理准备和团队合作 主题 5：实战练习 a）订单

6、数量增加使价格下降的理论计算 b）套期保值 教学方法：小组讨论，分析计算，归纳总结 采 购降 价 与议 价 技巧 课程 大 纲采购供应链系列 第二天 9:00-16:30（6.5 小时） 第四部分采购价格谈判（3 小时） 目的：全面介绍进行采购价格谈判的方法、工具与技巧， 并对国际著名跨国公司的报价单做了详细分析。 时间：9:00-12:00 包括课间休息 5-10 分钟 主题 1：能否向供应商提供采购目标价 a）迂回战术法 b）开门见山法 主题 2：不同谈判形势的不同谈判技巧 a） “我强敌弱” b） ”敌强我弱“ 主题 3：传统的谈判降价方法 a）传统的 5 大降价方法/注意”陷阱“ 主题

7、 4：分析供应商的报价进行价格谈判（核价法） a）建立采购价格分析模型 b）对于同种原材料你有几个报价 c）多品种小批量原材料的采购困惑 d） “意大利面”与“U 型”布局对人工费的影响 e）价格的行情行规是如何获得的 f）SCE 岗位的设置与作用 g）世界著名跨国公司报价单分析（上海大众与霍尼韦尔） h）原材料涨价和零件降价的矛盾处理/玩玩文字游戏？ 主题 5 非生产性零件（MRO）采购的降价 a）专业外包 b）编制程序文件与制定标准价格 教学方法：互动提问，头脑风暴，老师讲解 中午休息 60 分钟. 第五部分：降低供应商企业内部成本最佳实践（3.5 小时） 目的：在阐明价格与成本的区别和联

8、系的基础上，突出了 降低供应商企业内部成本的重要性，并从低成本供应商选 择，质量成本分析，JIT 交货，VAVE 设计优化及利用国 家优惠政策等方面全面介绍降低供应商企业内部成本的理 论和方法 时间：13:00-16:30 包括课间休息 5-10 分钟 主题 1：理论分析成本与价格的区别和联系 主题 2：成本分析的主要工具 a）损益平衡点计算的实战练习 b）学习曲线在提高生产效率中的作用 c）采购总成本优势/TCO 的概念 主题 3：分析和更新现有的低成本供应商清单 a）实战练习：确保寻找供应商信息的准确性和实用性 b）寻找低成本供应商的三个特殊渠道 c）对付唯一供应商的策略 主题 4：质量成

9、本的分析与管理 主题 5：帮助供应商降低制造成本 a）项目协议 b）六西格玛和精益生产工具的应用 c）谁去解决技术水平高于客户的供应商的技术难题 主题 6：降低企业库存和降低成本 a）JIT 、三方物流与降低企业库存 b）企业不同部门对三方物流的特殊要求 c）实战练习：谁是最佳三方物流 主题 7：优化设计和降低成本（VAVE） 主题 8：精简检测和降低成本 a）SPC 与免检 b）Pokayoke 防笨措施 主题 9：利用国家政策获取额外利益 主题 10：总结帮助供应商降低企业内部成本的 7 大措施 教学方法：小组讨论，头脑风暴，老师讲解 采购 降 价与 议 价技 巧 课 程 大纲采购供应链系

10、列杜国桢 百仕瑞公司高级顾问与讲师 某著名上市集团公司副总经理 专业背景 BESTWAY 高级顾问，某著名上市集团公司副总经理，资深供应链高层管理人员（主要在采购与物流领 域） ，百思瑞公司高级顾问与讲师。1995 年即被上海市职称领导小组授予高级工程师职称。曾因开创性 的采购和国产化成就获美国霍尼韦尔公司杰出成就奖，以公司雇员代表身份访问美国国会，为中国加入 WTO 作出贡献。 杜老师极其丰富的人生阅历，在政府、国企、民企及外企的工作经历以及从事采购物流工作 20 多年的 经验，在培训界是十分罕见的，这也形成了他高瞻远瞩，理论和实践紧密结合的课程特色。通过培训， 既能帮助年轻的采购人员解决工

11、作中的疑难杂症，也使学员能从中获得理论上的提高。特别是杜老师课 程中的如何获得中国政府优惠政策来促进企业发展的内容，在现今的相关课程中是绝无仅有的。 专长领域 毕业于上海交通大学。从事培训工作已达 15 年之久，为多家知名培训机构的签约兼职讲师。曾在上海 市科委和上海质量技术监督局工作多年，对国家产业政策及重点支持领域，上海及国家科技力量的分布 有全面了解。将该方面的内容融入教材，使课程更彰显时代特点并给学员综合素质的提升带来全新的视 角。曾任职于世界 500 强跨国公司从事采购高层管理工作长达 20 年以上，包括办公自动化领域的美国 施乐公司，汽车发动机领域的美国霍尼韦尔公司和道路工程机械领

12、域的美国英格索兰公司，是中国最早 进入世界 500 强跨国公司工作的职业经理人。所独创的零件国产化和采购全球化的程序与方法，特别在 以机电加工为主的制造业领域，将 MBA 教程中先进的采购物流理念和中国的实践相结合，将六西格玛， 精益生产，JIT 及 VAVE 等国际先进理论应用于供应商的选择评估，质量控制，提高生产效率，降低成 本和及时交货的采购实践，将获取中国特有的政府优惠政策的方法融入企业的发展规划，为跨国公司和 中国供应商带来了巨大利益。所创建的汽车涡轮增压器零部件供应商产业链，至今仍是中国涡轮增压器 领域技术最先进，规模最庞大的零部件生产基地，被业内称为“中国涡轮增压器第一人” 。

13、采购降价与议价技巧 讲师介绍完整填写报名表，传真或 E-mail 至我司，我司于培训前一周发报到通知书， 通知相关事宜。培训当天请携带报到通知书和个人名片办理报到手续。 报名流程： 报名需知： 使用电汇或者转账的客户，请于培训一周前把款项汇入我司账户，同时把汇款 底单传至我司，我们将为您预留参课名额；培训发票统一在报到时交付。 费用说明： 培训费用 3200 元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等）；我司可协助 预订住宿酒店，费用自理。 报名提示： 请至少距开课时间提前七日报名，由于课程席位额满而未成功报名的学员将处 于排队状态。未提前进行课程申请，视具体剩余席位安排情况而定。 因本次课程

14、限定报名名额为_人，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快 申请课程。 特别声明： 已报名客户在距开课日 3 天前，通过课程顾问申请取消报名，我们将 100%退 回课程费用，不收取任何课程名额空置手续费。 距开课日 3 天以内，单方面临时取消所报课程，未参加课程或通过课程顾问申 请取消名额情况，我们将收取课程费用的 10作为课程名额空置手续费。 报名咨询： 报名电话：400-616-0622 报名信箱：Servicesino- 在线报名：www.sino- 上海总部 上海市闸北区恒丰路 568 号恒汇国际大厦 702/707/708 室 (200070) 电话：021-61242600 传真：02

15、1-61242611 北京分公司 北京市朝阳区建外 soho 西区 18 号楼 2803 室（100022） 电话：010-59004886 传真：010-58946822 苏州分公司 苏州工业园区金鸡湖大道 1355 号国际科技园 2 期 A311 室 (215021) 电话：0512-89188500 传真：0512-89188530 采购供应链系列 授课风格 杜老师的讲课风格语言生动，深入浅出，着重于采购疑难的分析和解决。他的每个课程专题和主要内容 都有代表性的案例分析和实战练习，通过互动提问，情景模拟，小组讨论，头脑风暴，工具运用，归纳 总结等多种形式使每个学员都能通过培训获得理念，知

16、识和技能的提高。杜老师还以他深厚的技术背景 和广泛的社会关系，在课堂上甚至课后来帮助学员解决个别难题。 服务企业 为三一重工，迅达电梯，施耐德电气，联想集团，台湾勤美达，霍尼韦尔，伊顿 ，巴斯夫，英特尔， 吉利汽车，奇瑞汽车，福特长安马自达，采埃孚，西门子，交大高级物流培训班，清华高级采购及供应 链培训班，可口可乐，海信集团，财大 CIPS 采购本科班等近百家企业和高校进行过采购物流方面的培 训。 采购供应链系列 采购降价与议价技巧 讲师介绍完整填写报名表，传真或 E-mail 至我司，我司于培训前一周发报到通知书， 通知相关事宜。培训当天请携带报到通知书和个人名片办理报到手续。 报名流程： 报名需知： 使用电汇或者转账的客户，请于培训一周前把款项汇入我司