汽车销售系列课程

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1、职业形象与商务礼仪培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：1天 培训特点：互动性、参与性、实操性强 适用行业： 汽车、银行、证券、宾馆、广告等各行业。 培训对象： 企业管理人士和一线人员：包括办公室主任、行政部经理、董事长秘书、总经理秘书、行 政助理、行政主管、行政部门文员、各部门经理等。 培训前言： “夫礼者，所以定亲疏，决嫌疑，别同异，明是非；人有礼则安，无礼则危；故曰：礼者 不可不学也。 ”礼记 培训背景： 礼仪是礼节与仪表的有机结合。礼节是指人们在人际交往中能否彬彬有礼地对待他人。而 仪表则是指人们在社交活动重，能否以优雅的仪态表现自我。正确的礼仪是人类交流感情， 建立友谊和开展业务活动的桥

2、梁和纽带。一个企业的礼仪状况如何，直接折射出这个企业 文化的水平和员工的精神面貌。 一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业 销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。 在竞争日趋激烈的今天，越来越多的企业和员工认识到职业形象和商务礼仪对企业形象和 个人形象的重要性，却又有很多困惑，不知该如何操作：什么是商务礼仪？商务礼仪的理 念、规则、内涵是什么？在客户拜访过程中应如何与客户沟通、如何给客户留下完美的第 一印象？如何进行自我形象设计？在重要而隆重的场应该如何包装自己等等。 所有这一切，您都不用担心欢迎进入谭小芳老师职业形象

3、与商务礼仪课程，将为 您事业的成功雪中送炭或锦上添花！ 培训目标： 1、使员工熟练运用现代商务礼仪； 2、举手投足更具魅力，从容应对各种商务场合3、使员工懂得塑造与个人风格相适的职业形象； 4、使员工提高职业化素养，从而提升企业精神面貌； 5、使员工进一步将企业文化精神理念落实到行为规范中。 培训大纲： 第一讲、课程导入 1、为何要学礼仪？ 职业形象传达的信息及作用：个人层面、企业层面 2、如何学礼仪？ 商务礼仪的主要内容、特点、原则 第二讲、有“礼”走遍天下 1、礼仪的历史渊源与基本原理 2、东西方礼仪的差异 3、语言与非语言信息的沟通 4、商务礼仪容易忽视的礼仪细节 第三讲、职业形象与职业

4、修养 1、职业修养提升 职业修养概念 职业修养与人格魅力 职业修养与工作哲学 2、职业形象塑造 商务场合的着装礼仪 公务场合的着装礼仪 社交场合的着装礼仪 休闲场合的着装礼仪 讨论： 符合身份区分场合 3、国际惯例与遵守成规 制服 西服 裙服 国际化的着装 讨论： 亮出你的最佳形象、仪表、仪容、仪态、走姿、坐姿、站姿 4、妆容修饰 面部修饰 头部修饰 手部修饰 5、化妆规范 职业妆的方法 职业妆的禁忌 6、仪姿仪态 站姿的注意事项 坐姿的注意事项 走姿的注意事项 蹲姿的注意事项 手势的几种不同含义 行礼的方式 第四讲、企业内部工作礼仪 1、办公室事务礼仪 2、沟通协调的艺术 第五讲、卓越职业形

5、象管理 1、印象管理塑造美好的第一印象 2、肢体语言管理 无声胜有声 3、外表管理 出色的外表可以提升你的整体水平 4、服饰管理 你的服饰告诉了所有人你是谁 5、表情管理 21世纪制胜法宝 6、语言管理 你一开口,我就能了解你 7、服饰管理 服饰写满社会符号 8、妆容管理 了解自己的肤色，脸型 9、细节管理 细节体现品味 第六讲、商务礼仪 1、商务接待礼仪 握手礼仪 名片礼仪 见面介绍问候礼仪 迎送宾客的礼仪 乘车礼仪 乘电梯礼仪 外出礼仪 馈赠礼仪 电话礼仪 听到铃响，速接电话；先要问好，再报名称； 姿态正确，微笑说话； 听话认真，礼貌应答； 通话简练，等候要短； 吐字清楚，语速恰当； 认真

6、记录，复述重点； 听话认真，礼貌应答； 左手听筒，右手执笔； 备好笔纸，随时记录； 记录要全，勿忘六W； 做好准备，明确要点； 礼告结束，后挂轻放； 转接之前，确认对方； 动脑判断，再转上司； 他人电话，有礼接待。 2、商务宴请礼仪 进餐礼仪 宴会礼仪 商务宴请的程序 确定宴请对象、规格和范围 种类：正式宴会；餐会；酒会；工作餐 中餐：摆台、餐桌、入座礼仪、开宴时刻等 西餐：摆台；着装；程序；上菜顺序；服务礼仪；伴餐酒的选点；餐巾的用法 宴请对象、规格和范围的依据是宴请的性质、目的、主宾的身份、民俗禁忌、国际惯例等 确定宴请时间、地点 邀请 书写请柬 面对面 电话邀请 订菜喜好与禁忌（宗教禁忌

7、、民族禁忌、职业禁忌、健康禁忌、口味禁忌等） 席位安排 现场布置 席间禁忌 3、商务宴请技巧 致辞 欢迎辞 祝酒辞 欢送辞 答谢辞 劝酒、喝酒、拒酒 如何调节气氛？ 如何达成宴请的主要目的？ 第七讲、塑造您的职业形象 1、职业人士的个人形象设计 2、男士部分 3、女士部分 第八讲、培训总结 1、角色扮演 2、实战演练 3、分享讨论 企业文化培训 讲师：谭小芳 培训时间：天 培训地点：客户自定 课程目标： 公司文化是一种资源，提高了企业的整体素质。凝聚作用：以良好的人际关系减少了内部的摩擦与消耗，增强了内聚力。 导向作用：用共同的价值观产生的内在号召力，引导员工朝共同方向努力。 培训背景： 行业

8、现状 很多企业在企业文化建设和企业文化管理中都或多或少地遇到了下面这些问题： 如何建设落到实处的企业文化？ 如何准确地挖掘企业传统文化的优秀因子？ 如何使企业文化真正融入到企业的经营管理实践中去？ 当现有的企业文化不能支撑企业战略发展时，如何变革企业文化？ 在企业界，我们会看到这样一种现象。有些企业能够办成百年老字号，长盛不衰，始 终保持旺盛的生命力。而有些企业只有三五年的寿命，昙花一现后，就销声匿迹了。就连 一些借助政策优势、市场机遇一夜成名的大型企业也逃脱不了如此命运。为查找这些企业 衰败的原因，西方一些企业管理大师们通过认真研究，发现这些企业都有一个共同的特点： 就是缺乏内动力，没有先进

9、的企业文化领航。在这个经济全球化的时代，今后企业间的竞 争将不仅仅是经济实力、科技实力的竞争，说到底，是文化力和文化优势的竞争。 纵观古今中外，无论多么新的产品都会成为文物，无论多么高的科技也必将成为历史。 在历史长河中，惟有文化可以流芳百世，历久弥新。中外成功企业的实践证明：谁拥有文 化优势，谁就拥有人才优势、科技优势、效益优势和发展优势。反之，不重视企业文化的 企业就不可能拥有长久的生命力和竞争优势。如果文化根基发生了动摇，精神支柱坍塌了， 再强的企业也会垮台。欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的企业文化培训课程！ 课程大纲： 课程导入、 为什么你的企业内部总是有矛盾？ 为什么你的企业执行总是

10、不到位？ 为什么你布置的工作属下总是做不好？ 您是否为您的企业团队没有凝聚力而困挠？ 以上所有问题的根源在于：企业文化！第一讲、企业文化的概念 1、企业文化的结构与内涵 2、企业文化的形成与发展 3、企业文化的作用 4、企业文化的要素 5、企业文化的分析与诊断 第二讲、企业文化建设与企业发展战略的关系 1、企业文化建设与品牌文化 2、企业文化精神层（观念）的分析与诊断 3、企业文化制度层（行为）的分析与诊断 4、企业文化物质层的分析与诊断 5、企业文化建设的常见误区 第三讲、企业文化：永久的“团队凝聚剂” 1、做能创新的“火车头” 2、创新让团队永葆活力 3、和谐成就高效团队 4、妥善处理团队

11、冲突 5、信任是高效的第一步 6、实行有效的绩效管理 案例：企业文化管理美国公司的秘密武器？ 分享：向巴菲特学习用企业文化建起经济护城河 第四讲、企业文化实践篇 1、企业文化建设的策划 2、企业文化建设的重点 3、企业文化建设的方法 4、企业文化建设的创新 5、企业文化建设中要注意的几个关系6、企业文化建设成功的衡量标准 第五讲、企业文化落地实操 1、内化于心理念传播有方法 2、固化于制人人都要OEC 3、外化于行自我经营效果好 4、氛围营造目视系统理念清 5、身先士卒干部带头群体动 6、寓教于乐活动组织聚人心 “以客户为中心”的销售技巧培训 培训讲师：谭小芳 培训时间：2天 培训目的： 1、

12、掌握销售要素和原则； 2、利用销售技巧，提升业绩； 3、提升销售沟通能力，进而改善业绩； 4、 “以客户为中心”的顾问式销售模式的概念； 5、 “以客户为中心”的销售模式的特点及优势； 6、 “以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项。 培训对象： 企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。 培训背景： 当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来 越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有 效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖

13、于销售人员必须具备的心理分析、策略制 定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。 人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的 层次来分析，销售者销售的其实是“人” 。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境 界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人” ，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动， 完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了 成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每 一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的 课程“以客户为中心”

14、的销售技巧培训 ，寻找销售技巧提升的全面解决方案！ 培训大纲： 第一讲、 “以客户为中心”的销售技巧篇 一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？ 1、以客户为中心”的顾问式销售模式的概念 2、 “以客户为中心”的销售模式的特点及优势 3、 “以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项 4、 “以客户为中心”销售的具体准备工作 二、行为训练 1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？ 2、最珍贵的第一次接触 3、如何接听客户电话、打销售电话？ 4、销售员行为设计 5、客户实际谈判模拟 三、语言训练 1、口头交流2、感情词语 3、使用描述性语言 4、肢体语言 5、如何使用术语 6、 （语

15、言训练）示范 四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经” ） 五、销售技巧系列演练 1、十招让你的顾客感到愉悦和信任 2、不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法 六、客户的心理把握与沟通技巧 1、有效沟通 诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通看看你属于哪种类型？ 2、人际风格与沟通技巧 （1）人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型 （2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧

16、支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧 第二讲、高效销售沟通篇 一、销售沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训 二、高效销售沟通的基本步骤 1、步骤一事前准备 2、步骤二确认需求 3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则 4、步骤四处理异议 5、步骤五达成协议 案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看海底总动员 ，学高效沟通 三、高效销售沟通的七要素 第1要素：导人开场白的技术 1、当电话接通时2、不愿进你店面的原因 3、给不同的客户想好称呼 4、多方面了解客户 第2要素：赞美客户的技术 1、立竿见影的赞美术 2、拐弯抹角才能称赞进心坎里 3、称赞对方的弱点 4、赞美的语言 5、借用第三方的力量 第3要素：轻