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1、目录 一、灯具渠道总体分析 .1 1、灯具市场 .1 2、工程渠道 .1 3、批零渠道 .2 4、替换渠道 .2 二、渠道销售策略 .2 1、产品出手质量硬 .2 2、渠道建立手段要硬 .3 3、隐形渠道 .3 三、终端（分销商）建设 .3 1、二级市场专门店的建设 .4 2、零售终端门头广告的制作 .4 3、分销商及终端促销 .4 4、终端建设人员职责重点 .4 5、 终端形式与支持标准 .4 四、经销商利润以及员工薪金模式 .5 1、经销商利润 .5 2、渠道经理薪金 .5 3、工程业务员薪金 .5 五、广告策略及预算 .6 1、广告投放方式 .6 2、预算 .6 六、雷士促销活动方案 .
2、6 一、灯具渠道总体分析 1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个 窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄 断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和 工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批 发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工程上却
3、要压款， 这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较 少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外， 还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公 司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲 方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由 上而下的切入；而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方 式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而
4、定，由于影响决策的因素多，无 形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚 集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在 店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯 利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有 甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。 4、替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品
5、灯具的替换主要是来自于大型的物业，如剧 院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力 进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。 二、渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需 要的是“两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。 2、渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行 选址的同时了解终端消费习惯和趋
6、势及需求规模，及时调整生产进度。 政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要 一致。 服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须 是在销售之前。 素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难 堪咯。 3、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用。 （3）必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。 渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中
7、照明方案的制定与实施。提供科学 合理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供 类别服务。 合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的 先决优势。三、终端（分销商）建设 终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店；三级市场要设专卖区。 1、二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位， 每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。 2、零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷 绘，再发到当地安装的模式。 3、分销商及终端促销 (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。 (2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问 题，而且网络在淡季得到了纵深发展。 4、终端建设人员职责重点 【区域经理】代理商沟通与拓展 (1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓： A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物
