商业伙伴杂志4月刊-企业策略

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1、企业策略 玩转 PC “我觉得接口还不够多” 、 “有防盗功能吗” 、 “我很关心无线的效果”这些对话，一听 就是在座谈会上的讨论互动。确实如此，在联想近日举办的 PC 业务研讨会上，渠道商、行 业 客户和联想三方，就新款 PC 的研发进行了充分的沟通。 倾听客户的声音 新产品研发是一个系统工程，这其中，客户的声音至关重要。基于此，联想较早就建立了 “客户顾问委员会” （Customer Advisory Council，CAC） ，其目的就是形成一整套客户需求反 馈机制，不仅共商产品研发，还讨论技术发展、探求行业商机等联想集团中国区大客 户事业部 PC 产品营销总经理王立平，称之为“我们用心

2、倾听客户的声音” 。 这次在深圳举行的研讨会上，主角是联想 ThinkCentre M4500q 台式机（昵称小 Q）机 身超小，仅有 1 升，但其覆盖面广泛，适用于教育、金融、医疗等众多领域，是联想主推 的产品之一。对此，多位渠道商和客户，结合各行业的具体应用，对小 Q 提出了大量中肯 的看法和意见。 “联想的产品创新，要时刻听取客户的意见。 ”王立平介绍，CAC 行之有效，不仅如此，联 想还有其他多种方式，如网上研讨会、伙伴俱乐部，以及 APP 客户端等， “保证联想与客 户保持顺畅的沟通，随时获取客户的反馈意见。 ” 将客户的反馈切实融入到产品中，联想对此同样有完整的机制来保障。比如此次

3、研讨会上 针对小 Q 的意见，就会落实到日后的产品定型中。王立平表示，各行业都有细分市场的不 同需求， “我们不仅要倾听，还要实现，并引领这些创新。 ” 深挖细分市场 PC 市场的发展，似乎已步入顶峰，也难怪业界经常有“后 PC 时代”的提法。联想如今在 台式机、笔记本市场上的市场份额分别达到 49.6%和 71.5% ，堪称“垄断”已是 PC 市 场 领袖的联想，对 PC 未来之路如何看？ 近年来 PC 市场趋于稳定，年增长有限，但是“联想认为，在众多细分市场还有着极大的开 拓、增长机会” 。联想集团中国区大客户事业部台式机产品营销高级经理荆慧表示， “要积 极了解各行业细分市场的真正需求，

4、为客户提供多样化的产品组合。不仅是 PC 产品本身、 软件管理方案，还要把目光瞄准更广泛的周边外接设备。联想现在做的很多工作，就是把 这些设备集成起来，为客户提供一站式的解决方案，解决客户在业务上的实际需求。 ” 她还专门举例介绍了联想针对银行网点的外设集成解决方案“柜内清” 、 “柜外清”将身份验证、密码输入、刷卡、服务评价等等一系列工作，集成在一个终端上，不仅方 便用户操作，银行员工也大大提高了工作效率。目前，这套设备已经在工商银行落地，今 后联想会向其他银行进行推广。 荆慧强调， “客户需要什么我们就做什么，我们和客户一起合作，不断深挖需求我认为， 这是做产品的根本。 ” 新长征 收购

5、IBM x86 服务器，令一直高速发展的联想企业级业务，再上新台阶。 四个方向 在“消化”新资源的同时，全新的联想企业级业务会呈现什么样的面貌？未来，联想企业 级业务集团的策略如何？ 作为联想中国区企业级业务营销负责人，联想集团中国区大客户事业部成熟行业总经理兼 企业级产品营销总经理刘征，给予了介绍； 首先，进一步完善企业级产品组合和解决方案。收购 IBM x86 服务器业务之后，联想从入 门级的企业级产品，一直到最高端的融合架构，以及基于刀片的产品上，都有着更加完整 的产品组合。 “我们会继续坚持既有的业务愿景，即致力成为领先的 IT 基础架构解决方案 提供商，这也是未来我们整个业务推进的方

6、向。 ” 其次，继续加强研发能力。 “通过收购，我们获得了一个更加强大的企业级研发体系” ，联 想持续向前发展的源动力正是基于强大的研发能力。第三，不断加强服务体系。 “这些年来，我们一直在着力打造自己的服务体系，未来整个企 业级业务集团核心业务内容，就是解决方案加服务。 ” 第四，携手顶尖的合作伙伴。 “未来，联想企业级业务也会成为全球业务，我们要在各个领 域联合业界最好的合作伙伴，来共同营造高效优质的生态系统。 ” 方案、研发、服务以及合作四个关键词，联想企业级业务目标明确，道路清晰。 整合待以时日 收购 IBM x86 服务器之后，如何进行整合，这是业界极为关注的话题。既有的成功经验，

7、为联想指明了方向。刘征表示，从联想原来整合 IBMPCD 的经验来看， “我们会在相当长一 段 时间里，保持 Thinkserver 和 IBM 两个品牌独立运营的方式，目的是最大程度上保证客户、 合作伙伴的业务连续性。 ” 他同时指出，未来将逐渐进行产品和业务上的融合，但会有平滑的过渡。 “这是我们自身的目标，也是对业界的一个承诺。 ” 另外，联想企业级业务成为全球业务后，其目标市场是否会有转移？是重点攻占海外市场 还是固守中国本土市场？ “从现实的角度来看，中国区的业务毕竟是联想的本土市场，我们依然会对中国市场给予 特别的照顾。 ”刘征介绍， “联想有一个专门针对中国区的计划 Fast T

8、rack，联想对中国区会 有专门的研发资源，使中国团队能够快速响应中国市场的变化。 ” 推动渠道转型 联想的高速发展，带动着渠道伙伴一同快速成长。同时，联想业务不断拓宽，也对他们提 出了在能力上的进一步要求。 联想将渠道商分为覆盖型和方案型两类；从四六级市场的覆盖率来看，联想是所有厂商中 最高的。联想的传统渠道商，多数是覆盖型，这是传统 PC 业务沉淀、积累下来的。联想集 团中国区大客户事业部企业级产品营销总监马宁表示， “一方面，联想要促进这类渠道商逐 渐转型，不断地帮助他们培养、建立方案型的技术能力，从现在单纯的覆盖到未来技术水 平 的不断提升。但同时，这类渠道也是联想非常重要的宝藏，对市

9、场的覆盖能力不可替代， 联想仍然要和他们进行非常紧密的合作。 ” A10 Networks ：不要忽视碎片化市场近几个月以来，A10 Networks 公司好消息不断：2013 年底，进入 Gartner 应用交付挑战者 象限，成为近 7 年来该象限中的唯一一家企业；2014 年 3 月 21 日，在纽交所上市，开市 两小时，估价一路上扬至 16.50 美元。 最本土的国际品牌 在应用交付领域，A10 Networks 不能算年轻，创立于 2004 年，但 A10 赶上了一个互联网 的新时代，社交网络取代门户网站。过去 10 年间，用户的关注点正从网络基础架构，转向 层出不穷的新应用。 应该说

10、，新时代的互联网成就了 A10，2010 至 2013 四年间的年均复合增长率达到 37%， 去年下半年较前年同期增长率达 25%，是在应用负载、应用加速和应用安全市场中最具创 新性和成长最快的公司之一。 目前，很多国际运营商、互联网巨头和跨国企业都对 A10 非常青睐，如美国排名前四位的 无线运营商中有三家是 A10 的客户；美国十大有线电视运营商中有 7 家是 A10 的客户；日 本四大无线运营商全部是 A10 的客户。在中国，除了中国移动、中国电信、中国联通三大 运营商已采用了 A10 的方案外，淘宝、携程、乐视、银联数据、民航局、南方电网等巨型 数据流量企业也都是 A10 的客户。 对

11、于用户的认可，尤其是中国用户的认可，A10 Networks 副总裁兼大中华区总经理蔡认为， 在所有国际品牌中，只有 A10 实现了完全差异化，即与国际品牌的差异化，以及与本土品 牌的差异化。 “A10 是将国外品牌的技术优势，与本地化服务能力结合最好 的公司。 ” A10 Networks 副总裁兼大中华区总经理蔡劼：在 所有国际品牌中，只有 A10 实现了完全差异化，A10 是 将国外品牌的技术优势，与本地化服务能力结合最好的公司。 首先与本土公司相比，A10 始终能表现出国际品牌的技术优势， “其实北美距离应用更近， 多数新兴互联网应用兴起于北美，因此，北美的应用交付公司始终对应用有着更

12、快速、更深刻的解读。 ” 同时，A10 拥有一台很强劲的发动机， “强劲到什么程度A10 的硬件平台性能是业内同 类产品的 25 倍。如果将此能力用于防御 DDoS 攻击，A10 可以提供 160G 的防护能力。 ” 蔡 说。 另一方面，在与国际品牌相比中，A10 首先强调了其产品架构， “在应用交付市场，尤其强 调技术的更新和演进。有些进入市场 15 年的公司，确实有些放不下的东西，而 A10 不管 是硬件还是软件，都采用最新的架构。 ”同时，蔡还特别强调一点，A10 已具备其他国外品 牌短时间仍不能具备的能力， “A10 拥有一支强大的服务支持团队。在所有应用交付一线国 际品牌中，只有 A

13、10 在北京设有研发中心，中国客户可以得到 A10 百余名工程师的本地化 研发支持。 ” 关注被忽视的市场 当然，A10 也表示，尊重每一个竞争对手，每一家友商的产品定位和特色，都会迎合一部 分用户。蔡认为， “其实我们忽视了一个更大的市场。 ”应用交付市场竞争过于激烈，是因 为各厂商都在关注显而易见的市场，而一些隐蔽的、呈碎片化的客户需求往往被视而不见。 目前，应用交付是一个超过 120 亿美元的庞大市场，而应用交付厂商收入囊中的只有 1/5 左右。 “现在还没有任何一家应用交付厂商很好地完成市场覆盖。 ” 蔡认为，应用交付市场 是一个很繁杂需求的集合。尤其在中低端市场，市场份额被严重瓜分，

14、用户更愿意选择路 由器、防火墙中自带的负载均衡功能。 由此可见，路由器、服务器厂商占据了很大份额的市场，这部分显然是要随着用户对应用 交付重要性认识的深入而逐步回归的。对此，蔡说： “A10 并不是要与服务器、路由器厂商竞争，相反，在网络应用如此复杂的今天，应用交 付厂商应该与 IT 基础架构厂商开展更紧密的合作，提升其整体解决方案的交付效果，粘合 用户碎片化且经常被忽视的需求。 ”太一星晨做最好的替代者 “我们要做国外应用交付产品最好的替代者。 ”提出此目标的是太一星晨公司 CEO 印朝晖。 进入应用交付市场的国内品牌不在少数，其或是在中低端市场翻云覆雨，或是专注于某一 行业市场，但敢于提出

15、替代，尤其是在高端市场替代国外品牌的并不多见。 熟悉的陌生人 太一星晨，一家初创型公司，现在这个名字还略显陌生，但从出身看，在业内是绝对“资 深” ，创业团队从华为、港湾到启明星辰，其既有数通产品研发背景，又有安全产品背景。 公司创建人印朝晖是中国第一台万兆核心路由器的缔造者，2008 年其团队推出了国内第一 台万兆 UTM，2012 年完成全线万兆安全产品的研发。 瞄准应用交付市场，印朝晖及其团队创建太一星晨。印朝晖说起太一星晨的名称，还有些 讲究。太一星晨首先来自于英文名“T1” 。为何是 T1？首先下一代网络必然进入 T 比特时 代（Tera Bit） ；其次，公司将始终追求技术领先（T

16、echfirst） ；第三，世界知名应用交付企 业名称多是英文和数字的组合，例如 F5、A10 ，为了便于相互标识，T1 也是一个不错的选 择。 同时，太一星晨的中文名称也有内涵，标明了公司的出身， “太一”是早晨最亮的星星， “星晨”来自于其天使投资方启明星辰公司。一年前，印朝晖及其团队获得投资，一年之 后，太一星晨推出其第一款产品T 比特级应用交付产品。 为什么太一星晨如此高调进入已经激战正酣的应用交付市场，为什么起步就推出 T 比特级 产品。对此，印朝晖认为， “我们从来都不认为应用交付市场已经成熟，而且短时间内我们也看不到应用交付市场成熟的迹象。新应用还在层出不穷地出现，没人能预测明天的互联 网 将会发生什么变化，没人能预测手机作为移动互联网入口还能坚持多久。 ” 显然，太一星晨认为，一个不成熟的市场，留给创业者足够的立足空间，其实在 Gartner 应用交付领导者象限和跟随者象限之间存在一道很深的鸿沟。 “这道鸿沟就是太一星晨的立 足市场，我们要成为国外品牌最好的替代者。 ” 印朝晖说。 最好的替代者 做最好的替代者，太一星晨的底气