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1、销售模式的创新 第一，转变营销观念，减少无用功 随着公司级整个家电行业不断地发展，大型促销活动越来越多，而特 价 机, 返 券 ， 露 天 演 出 ， 宣 传 单 页 似 乎 成 了 家 电 行 业 价 格 竞 争 的 几 大 板 斧 ， 在 最 初 几 年 的 轰 轰 烈 烈 之 后,消 费 者 开 始 审 美 疲 劳,因 此 我 们 应 该 审 视 一 下 这 些 手 段 的 有 效 性,毕 竟 在 促 销 活 动 的 短 暂 辉 煌 背 后 不 仅 仅 是 利 润 的 损 失,还 有 虚 假 广 告 造 成 的 信 用 丧 失,大 量 的 消 费 集 中 释 放 后 店 内 会 出 现
2、一 段 时 间 的 冷 冷 清 清 难 免 也 会 成 为 心 中 之 痛 。 对 于 零 售 来 说 ， 虚 实 参 半 的 特 价 机 是 否 能 够 培 养 消 费 者 对 零 售 商 的 忠 诚 度,返 券 对 于 消 费 者 的 价 值 何 在?店 外 的 路 演 这 种 形 式 大 于 内 容 的 促 销 方 式 对 于 公 司 是 否 真 正 能 够 起 到 聚 客 的 作 用?宣 传 单 页 是 否 真 正 起 到 了 宣 传 作 用 ？ 在 这 些 反 思 中,我 们 往 往 认 为 这 些 都 我 们 是 “打 击 竞 争 对 手”的 必 要 手 段,至 于 对 消 费 者
3、 有 什 么 价 值 似 乎 没 有 人 提 到 过 。 所 以 我 们 是 否 应 该 考 虑 一 下 哪 些 活 动 在 给 消 费 者 创 造 价 值,哪 些 活 动 对 产 品 销 售 方 面 产 生 了 效 益,而 哪 些 活 动 则 完 全 是 一 种 习 惯,减 少 这 些 已 经 习 惯 的 无 用 功 所 节 约 的 人 力 和 物 力,可 以 为 公 司 创 造 直 接 的 效 益 。 第 二 ， 了 解 顾 客 需 求 ， 提 高 服 务 质 量首 先 ， 我 们 应 该 了 解 到 顾 客 购 买 家 电 产 品 最 关 注 的 几 个 要 素 是 ： 亲 切 可 信
4、赖 的 导 购 员 ， 快 速 购 物 ， 售 后 服 务 等 因 素 。 因 此 在 顾 客 需 要 出 现 时 ， 及 时 进 行 服 务 活 动 ， 建 立 顾 客 信 息 系 统 提 供 充 分 的 商 品 信 息 ， 回 答 顾 客 询 问 。 这 样 做 可 以 提 高 服 务 的 标 准 化 程 度 。 另 外 在 整 个 销 售 过 程 中 能 够 做 到 产 品无 缺 陷 保 证 质 量 ， 销 售 无 缺 陷 保 证 挑 选 ， 服 务 无 缺 陷 保 证 满 意 。其次，我们不能够简单的将服务局限在销售中，我 们还可以考虑一下其他方 面的服务，据我所知百思买在这个方面就有
5、我们值得借鉴的地方，他在销售产品 的同时，会提供家居装修设计等各个方面的服务咨询，不过这个咨询人员不是销 售人员也不是公司其他岗位人员，他是一家百思买旗下专门从事家庭服务安装 的专业公司，如果用户需要咨询， 线缴纳很便宜的咨询费，之后 专家就会去顾客 家里登门拜访，现场制定方案，假如顾客最终决定在百思买采购，咨 询费将冲账 免除。我想对于越来越热的房子而言，假如你只需要花买家电的钱，你的 爱房便 会随心所欲的如你所愿舒适，那谁会何乐而不为呢？作为我们公司不可能也去 开一家这种服务公司，但是我们可以采取合作的方式。 第 三 ， 合 理 品 类 组 合 ， 弥 补 价 格 之 争 公 司 所 有
6、的 动 作 只 有 一 个 目 的 ， 那 就 是 提 升 利 润 。 这 就 如 同 企 业 的 概 念 ， 它 必 须 是 一 个 盈 利 性 的 经 济 组 织 ， 否 则 就 不 能 称 之 为 企 业 。 那 如 何 才 能 提 升 利 润 ， 由 于 直 接 的 价 格 竞 争,各 大 家 电 零 售 商 的 利 润 已 经 非 常 低, 凭 借 低 价 做 大 规 模 是 可 以 的 ， 但 大 不 等 于 强 ， 利 用 价 格 在 打 败 对 手 的 同 时 ， 自 己 也 遍 体 鳞 伤 ， 无 力 抵 抗 市 场 风 险 ， 家 电 企 业 陷 入 恶 性 价 格 战 的
7、 误 区 ， 以 低 价 抵 抗 低 价 ， 以 价 低 制 造 轰 动 效 应 ， 除 此 ， 无 其 他 新 意 。 除 了 继 续 扩 大 规 模,争 取 供 应 商 的 利 润 外,可 以 考 虑 从 商 品 管 理 中 提 升 利 润 水 平 。 我 们 以 全球最大 家用电器和电子产品零售集团百思买为例，目 前 还 没 有 哪 家 家 电 零 售 商 如 此 看 重 这 些 品 类:手 机 配 件,游 戏 周 边 产 品,家 居 用 品,视 听 配 件 和 线 材. 这 些 以往 和 家 电 关 联 不 大 的 品 类 都 在 百 思 买 的 门 店 里 占 有 相 当 的 面 积
8、.这 些 也 许 并 不 是 最 合 适 市 场 的 品 类,但 是 我 们 至 少 能 够 从 中 得 到 启 发:合 理 的 品 类 组 合 能 够 带 动 关 联 的 销 售,弥 补 直 接 的 价 格 竞 争 带 来 的 利 润 损 失 。 因 此 莎 鲨 家 纺 的 运 营 正 巧 和 百 思 买 的 这 一 举 措 有 异 曲 同 工 之 妙 。 所 以 我 们 觉 得 除 了 家 纺 以 外 我 们 是 否 可 以 考 虑 一 下 其 他 的 产 品 组 合 。 第四，利用重大事件，扩大产品宣传 以往在各种大小型的促销过程中，宣传单页， 电视飞字，汽 车游行等往往是 我们最主要的
9、宣传方式。这 个我在前面就讨论了这个问题，显然在一定程度上是 无用功，我们就拿宣传单页 来讲，假如我 们定制了 5000 份单页，但是真正等 够发 到每个用户手里的大概能够有个 3000 份，而在这 3000 用户中，真正能够打动多 少人，这 个谁也不好说，也许前面发人家后面就丢掉了，钱也花了还没有起到多 大效果。其实宣传有很多种我 们以前利用的就是从大众传播到小众或者个众，也 就是通过各种传媒传播出去， 让每个人即小众或个众去接受，假如我们换一种方 式，从小众到大众传播呢？会是怎么样，我 们通过新方式新创意， 让人们接受并 且感动，主 动去传播，去分享体 验， 让 1 万个人去告诉 10 万人再到 100 万人,实 现真正的深度传播，和巨大的 扩散量。如何能 够感动这 1 万人，并且 让他们心甘 情愿的继续传播，我想除了公司服务等一些常见因素外，我 们是否可以通过或是 借助某一有重要影响的事情来强化销售，扩大公司知名度，提升服务形象。例如， 长虹公司借助柯受良驾车飞跃黄河的重要事件来宣传产品，扩大销售，便是成功 的一例。不过在开展之前，应该充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它和公 司销售有机的结合起来，达到“借风扬帆” 的作用。
