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1、电子产品中国销售情况与市场分析,2010年12月，中国电子商会消费电子产品调查办公室联合网易科技，开展了2011-2012年度的消费需求以及满意度调研，同时综合连锁卖场的销售数据，形成 2010-2011年中国城市数码相机消费需求与市场竞争力报告。 2010年数码相机需求量持续上升，全年数码相机需求总量超过1200万台，较2009年增长21%。但随着数码单反相机(DSLR)、无反光镜相机机市场快速成长，压缩消费级DSC的市场份额，较2009年仅增长3.4%；单反相机(DSLR)伴随近年来摄影爱好者队伍的不断扩大，对单反相机的需求，呈迅速上涨趋势，较2009年增长180%。,2010年数码相机产
2、品的整体发展趋势不难看出，产品进一步细分，无反光镜、可更换镜头的数码相机逐渐细分出来，并渐成气候。长焦相机市场则朝着两个方向发展：旗舰长焦相机变焦倍数升级，便携长焦相机继续瘦身。 由于传统单反相机体积大，不易携带，使许多消费者望而却步，因此拥有超薄机身，又可更换镜头，更能拍摄出单反相机的高画质图片的单电相机一经上市，便受到了众多消费者的喜爱。在调焦精度、连拍速度等性能方面更是超越了传统的单反相机，因此众多厂商纷纷投入到单电相机阵营之中，形成与入门单反相机的竞争，但由于市场推广前期价格较高，其优势还不是很明显。,2010年上市150余款数码相机新品，产品功能各异，丰富了市场满足了个性化的拍摄需求
3、，通过中国电子商会消费电子产品调查办公室的调查结果显示：影响消费者购买数码相机的因素有多方面，消费者更信赖专业的数码相机生产厂商，其次是产品的性价比和镜头因素。 从目前市场的品牌占有率情况看，在卡片机市场，佳能、索尼、三星排名前三；在单反相机市场尼康，佳能平分秋色。消费者在选择品牌的同时，高性价比的数码相机产品更受消费者的喜爱。,据调研数据显示，数码相机的购买人群主要集中在25-35岁具有稳定收入的年轻消费者，同时还发现，即使在网络非常发达的互联网时代，消费者并非在网上看好，直接在网上完成购买行为，30.5%的消费者更愿意去终端的国美、苏宁等3C连锁卖场，实地购买、试用。相对于普通消费者选择在
4、网上和国美、苏宁等终端卖场购买，专业人士更倾向于专业照相器材城去购买产品。,在消费相机市场占有率方面，佳能和索尼的领先优势明显，占据了46%左右的市场份额；三星市场份额上升明显。2010年消费市场，数码相机品牌竞争高度集中，索尼、佳能、三星、尼康等品牌消费者预期购买率合计达到70%。在数码单反市场，佳能依然保持领先，但与尼康的差距在缩小，索尼则上升迅速。,在消费相机市场占有率方面，佳能和索尼的领先优势明显，占据了46%左右的市场份额；三星市场份额上升明显。2010年消费市场，数码相机品牌竞争高度集中，索尼、佳能、三星、尼康等品牌消费者预期购买率合计达到70%。在数码单反市场，佳能依然保持领先，
5、但与尼康的差距在缩小，索尼则上升迅速。,在中国电子商会消费电子产品调查办公室开展的“2010-2011年数码相机消费者满意度”调研的结果显示，40%的消费者对于原产地，没有特别的偏好，56%的消费者更信赖外国造的产品，从调研数据不难看出，购买时关注原产地的消费者还是占了多数。 从目前市场上销售的数码相机产品来看，90%的数码相机产品都出自中国制造，仅少数产品产于国外，从这种市场现象我们不难发现，品牌价值的影响力在消费者购买决策中，起着越来越重要的作用，成为影响消费者最终购买的决定因素之一。,镜头的好坏严重影响相机的成像质量，根据调研数据显示84.1%的消费者对相机使用的镜头非常关注，主要表现在
6、购买时关注数码相机使用的镜头，相机使用的镜头成为决定购买因素之一；86%的消费者能够说的出3个以上的镜头厂家，其中佳能、尼康、蔡司排名前三。,从目前的消费市场来看，单反相机市场迅速升温，市场容量将会进一步扩大，对镜头的需求量随之迅速上升，有望带动镜头生产厂家的迅速发展，目前市场上知名镜头生产厂家10多家，将导致竞争加剧。,B10,B10,B10,B11,B11,B12,B13,涉及的谈判策略,谈判前要有充分的准备知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件
7、列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。,尽量在本企业办公室内谈判零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事
8、、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策,不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容
9、易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。,放长线钓大鱼有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购
10、员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。,必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。,很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈
11、判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。尽量以肯定的语气与对方谈话在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子
12、，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。,尽量成为一个好的倾听者一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。尽量从对方的立场说话很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。,以退为进有些事情可能超
13、出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应 装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及
14、我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。以数据和事实说话，提高权威性无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 , 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。,用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则
15、是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。控制谈判时间计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。,不要误认为50/50最好因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 (二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/
16、30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。,随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。,刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。,
