进出口贸易实务教案

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1、教 案教材版本进出口贸易实务(国际商务专业)高等教育出版社（第二版）课 题 第七章 交易的磋商与合同的签订第二节 交易磋商的程序知识目标理解交易磋商中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节的基本含义并重点掌握发盘和接受两个环节，在学习中逐步提高书面和口头表达能力以及逻辑思维能力。能力目标培养学生观察、探究、比较和概括能力，以及小组合作意识，引导学生在合作中交流、学习和互动。一、教学目标情感目标引导学生全情投入，感受生活，体验商务谈判乐趣，在自主解决问题的过程中培养成就感，增强学好知识掌握技能的信心。二、教学重点 发盘和接受的法律效力及构成条件三、教学难点 运用所学知识解决生活中的问题，运用进出口贸易

2、实训软件模拟操作交易磋商的程序。四、教学关键 以“实际操作”为突破点五、教学方法在整个教学过程中始终贯穿由浅入深、循序渐进的启发式教学思想，具体采用情境演绎法、直观演示法、集体讨论法和模拟实践法，同时运用多媒体课件和多媒体计算机教室辅助教学。六、教学用具 多媒体课件、大屏幕、多媒体计算机教室七、课前准备教师准备：多媒体课件、生活素材、商业广告、交易磋商的模拟实训题。将全班 40 个人分成 4 个小组,其中一组进口方业务员,三组出口方业务员。学生准备：日常购物的情景剧，预习，收集商业广告、交易磋商案例和交易磋商中常见的英语单词及短语。八、教学资源的运用在充分利用教材、多媒体课件的基础上，通过多媒

3、体计算机教室探索具有“做中学、做中教”职业教育特色的教学模式，注重技能和实践环节，体现理论和实践一体化的教学理念。首先，学生通过进出口贸易实训软件进行模拟操作询盘函、发盘函、还盘函和接受函的编写，使学生亲身体验交易磋商的程序，不仅锻炼了学生动手操作能力，而且使学生在实际操作中更加容易地掌握了知识,充分调动了学生学习的积极性。其次，学生在模拟操作时教师通过多媒体教学网络软件控制学生机器进行广播教学,能及时发现学生在操作中出现的问题,便于师生共同探索归纳总结。然后学生将完成的操作提交教师等待批阅，教师进入进出口贸易教学模拟系统，通过调单查看学生完成练习情况发现问题及时反馈增强了学生在学习中的成就感

4、和竞争意识。授课过程中不仅使教师能及时根据学生掌握情况调整教学进度，而且学生也能通过模拟操作意识自己是如何从了解知识到理解知识再到掌握知识。九、授课类型 新授课 十、授课时间 一 课 时十一、授课班级 二年 4 班 十二、教学过程 见下面具体内容教学步骤 教学内容 教 学备 注 一、创设情境激发兴趣（5 分钟）1、组织教学（1 分钟）2、创设情境，激发兴趣（4 分钟）（1）复习导入 什么是交易磋商？ 其方式有哪些？ 其内容包括什么？（2）请两组学生上讲台演示他们课前已经准备好的日常购物情景剧学生思考：问题 1、情景剧的交易过程包含哪几个环节？（问价讨价还价成交）问题 2、国内一般交易包括这几个

5、环节，进出口交易磋商的程序是不是也包括这几个环节呢？引出本课的课题：交易磋商的程序唤起学生有意注意创设情境激发学生兴趣二、在做中学，在做中教（25 分钟）一、询盘（Inquiry）1、理解含义：又称询价、问价，法律上称为“要约邀请” ，指交易的一方欲购买或出售某种商品，向另一方发出探询买卖该商品及有关交易条件的一种表示。2、询盘示例： 例 1： 对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。例2： 对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。CIF 大阪8 月装运，速复。小组探究 1：业务员在询盘时，需要列明什么内容？结论：学生们通过观察，分析、归纳，总结得出询盘时，除列明所需商品外，还可以列明所需的数量、所要

6、求的交货期，甚至列出将来合同的主要内容。3、进口方业务员分别向三组出口方业务员模拟操作交易磋商中的询盘环节进口方 (1)日本高田商社出口方 (1) 南京进出口贸易公司(2)上海进出口贸易公司（3）大连进出口贸易公司三个公司经营的主要产品均为玩具、服装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。日本高田商社分别向三家公司询盘：小组探究 2、中国民间有话说：“货比三家不吃亏” ，那么对外询盘是不是越多越好呢？师生共同分析得出结论:询盘的策略询盘的作用主要是引起对方的注意，诱发对方发盘。询盘的对象要有选择，其多少要根据商品和交易的特点来确定。对外询盘，既不宜只局限

7、于个别客户而无法进行对比，也不宜在同一个地方多询盘，影响市场价格。询盘是交易的起点，只是一种愿望表达，请将来可能的交易对象向自己发盘。所列内容多是探询和参考性质的，没有购买或售出的义务，对双方都没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。二、发盘（Offer）1、理解构成发盘的必要条件（1）向一个或一个以上的特定人提出。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘邀请。师生共同探索理论联系实际多媒体计算机操作 二、在做中学，在做中教（2）发盘的内容必须十分确定主要指发盘所列条件是 完整的、明确的和终局的 。 完整的，是指准确阐明各项主要交易条件（品名规格、数量、包装、价格、装运、付款、保险等七大要件） 明确的，是

8、指交易条件清楚、具体、不含糊，没有“大概” 、 “预计” 、 “可能” 、 “参考”等不确定词。 终局的，即肯定的，不能有保留性、限制性的条款。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准” ，或“有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘。（3）表明承受约束的意旨发盘一经受盘人表示接受，合同即告成立，无须再经发盘人同意。（4）发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间小组探究：商业广告是不是发盘？(播放商业广告的视频或广告图片) 师生共同探究得出结论：商业广告不是向特定人发出的，本身并不是一项发盘，通常只能视作发盘邀请。但是如果广告的内容符合发盘

9、的条件，而且明确表示他是作为一项发盘提出来的，如在广告中注明“本广告构成发盘”或“广告项下的商品将售给最先支付货款或最先开来信用证的人”等。此项广告也可作为一项发盘。2、发盘示例：例 1 长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（南京进出口贸易公司）例 2 长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CFR 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。（上海进出口贸易公司）例 3 长毛绒玩具：

10、狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CIF 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 9 月。（大连进出口贸易公司）大屏幕演示讲练结合大屏幕演示 二、在做中学，在做中教3、三组出口方业务员分别对进口方业务员模拟操作交易磋商中的发盘环节小组探究 1、通过对三个发盘的分析我们能得出什么启示？启示:如果想和对方做生意，应讲求诚信，带着诚意和对方进行交易磋商是成功的一半。小组探究 2、发盘是商业行为，是法律行为吗？结论：学生通过相互讨论，归纳总结得出，发盘是交易磋商中不可缺少的环节，既是商业行为又是法律行为，因为发盘一经受盘人表示接受，合

11、同即告成立，无须再经发盘人同意。三、还盘（counter offer）1、理解含义：受盘人对发盘内容不完全同意，为了进一步协商，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示，也叫还价，法律上称为“新要约” 。受盘人对发盘内容完全不同意是拒绝而不是还盘。买方（进口方）业务员根据卖方（出口方）业务员拟的发盘提出修改的建议（讨价还价） 。双方业务员对于发盘中要件进行反复磋商，直至达成一致。2、还盘示例对长毛绒（狗熊、猫）玩具感兴趣，其他条件可以接受，但价格太贵。如能各降 5 美元，愿意订货各 10000 只。 3、进口方业务员与出口方业务员模拟操作交易磋商中的还盘环节多媒体计算机操作讲练结合在做中学在

12、做中教多媒体计算机操作 二、在做中学，在做中教小组探究 1、交易磋商在什么情况下才有还盘这一环节？通过师生共同分析总结得出还盘只有在受盘人对发盘内容不完全同意的情况下才会出现，因此还盘不是交易磋商过程中必须经历的环节。四、接受（accept）1、含义：受盘人同意发盘的意思表示。受盘人接到发盘的全部内容，向发盘人发出通知表示同意，即构成接受。2、构成接受的条件（1）接受必须由受盘人作出特定的受盘人必须以声明或其他行为表示接受。（2）接受必须是无条件的同意发盘的全部内容，有条件的接受不是有效的接受，只能视为还盘。（3）接受必须在发盘规定的有效期内送达发盘人（4）接受的传递方式应符合发盘的要求3、接

13、受示例：同意贵方的价格要求，其他交易条件不变。4、进口方业务员与出口方业务员模拟操作交易磋商中的接受环节小组探究 1、下面这个例子还是有效的接受吗？如果不是，那应该是交易磋商的哪个环节？小组探究 2、为什么接受是交易磋商中不可缺少的环节？学生之间通过相互讨论归纳总结进一步强化接受在交易磋商过程中的重要性，一方的发盘经对方有效接受，合同即告成立，对交易双方都有法律上的约束力因此学生更加认识到接受是交易磋商不可缺少的环节。多媒体课件演示讲练结合在做中学在做中教多媒体计算机操作 三、通晓方法综合运用（10 分钟）综合训练题：南京进出口贸易公司是一家大型的进出口贸易公司。本公司经营的主要产品有玩具、服

14、装等轻工业产品，销往日本、欧美等国际市场，出口商品和服务质量在国际上有一定的声誉。在本年度华交会上获悉日本高田商社对本公司的玩具感兴趣。日本高田商社 TANKAMULA TRADE CO.,LTD 地址： 310 MAJI OSAKA JAPAN TEL ： 028-3824-1234 南京进出口贸易公司地址：南京市中山东路 1321 号 邮编： 210002 电话： 025-84508888 （1）11 月 20 日日本高田商社来函：对贵公司的长毛绒玩具感兴趣，请报价。 （2 ）11 月 28 日南京进出口贸易公司发函，报价如下： 长毛绒玩具：狗熊每只 20 美元，猫每只 30 美元， CI

15、P 大阪，不可撤销即期信用证。每只装一个塑料袋， 20 只装一个纸箱。交货时间不得晚于 2006 年 8 月。 （3）12 月 10 日日本高田商社来函： 对长毛绒（狗熊、猫）玩具感兴趣，其他条件可以接受，但价格太贵。如能各降 5 美元，愿意订货各 10000 只。 （4）12 月 20 日南京进出口贸易公司发函： 同意贵方的价格要求，其他交易条件不变。请根据上面资料，用英语给高田商社写一封询盘函、发盘函、还盘函和接受函。 训练要求（1） 分别扮演进口企业业务员和出口企业业务员进行询盘、发盘、还盘和接受。（2） 直接在文本框内填写，填写完毕点击“提交” 至教师审单学生进入实训软件发现问题及时反

16、馈师生互动共探讨多媒体计算机操作三、通晓方法综合运用多媒体计算机操作教师进入教学模拟系统教师按学生学号调单教师批阅 四、课上小结归纳提炼（4 分钟）交易磋商常见的四个环节：1、询盘：是交易的起点，只是一种愿望表示，对双方没有约束力，不是交易磋商的必经步骤。2、发盘(重点)：我们要灵活掌握构成发盘的四个必要条件，并能清楚地认识到发盘是交易磋商必经的环节。3、还盘：不是交易磋商必经的环节，但是一笔交易的达成往往要经过多次还盘，发盘人与受盘人的地位可能会经过多次转换。4、接受(重点)：我们要灵活掌握构成接受的四个必要条件，并能清楚地认识到接受是交易磋商必经的环节。接受一经生效，合同即告成立。教学难点:运用进出口贸易实训软件模拟操作交易磋商的程序并能用所学知识解决生活中的问题。学生归纳本节课重难点教师点评五、课后作业及时反馈（1 分钟）布置分层作业：1、课本第 145 页、146 页的思考题（作业本）2、在网络上寻找相关内容，了解相关行业的