银行公司条线工作计划

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1、公司银行部 2013 年工作总结及 2014 年工作计划2013 年是上海分行立足上海市场固本强基、突破创新、大跨步发展的一年，也是上海分行经营发展至关重要的一年。通过总行领导的大力支持、分行行长室的关心以及业务条线的共同努力，目前分行公司条线各项业务稳步发展。今年银行业资产面临空前危机，分行公司银行部克服了资产质量严重下滑、信贷政策多次调整、人员配备严重不足、客户基础薄弱、大额存款到期等重重困难；在分行领导的带领下，多次召开会议研究营销方案，并根据上海地区及行内的现状不断调整战略，通过引进营销人才与竞争机制，创新管理、加大考核力度、发动全员行动等各种举措，终于顶 住压力，度过难关。 现将 2

2、013 年上海分行公司条线的工作情况作一个总结，同时，对 2014 年的工作进行一个规划，具体汇报如下。一、2013 年公司业务条线指标完成情况及分析（一）负债业务1、对公存款时点（1）整体完成情况截止到 2013 年 12 月 31 日，对公存款时点 112.17 亿元，比年初增加 26.8 亿元，完成总行年度计划的 102.9%。分析：数据出来再具体分析。表 1 分行对公存款时点结构表存款类型 存款金额（万元） 存款占比（ %）活期存款 151,216 13.48%定期存款 396,952 35.39%保证金存款 463,486 41.32%外币存款（折合人民币）30,438 2.71%单

3、位通知存款 79,700 7.1%应解汇款及临时存款6 0合计 1,121,799分析：数据出来再具体分析。（1（各团队完成情况表 2 各团队对公存款时点完成情况表 单位：万元排名 部门 期末余额 比年初增减 年完成率1234567891011分析：数据出来再具体分析。2.对公存款日均（1（整体完成情况截止到 2013 年 12 月 31 日，对公存款日均 亿元，比年初增加 亿元，完成分行年度计划的 %，完成 总行年度计划的 %。分析：数据出来再具体分析。表 3 分行对公存款日均结构表存款类型 存款金额（万元） 存款占比（ %）活期存款 151,216 13.48%定期存款 396,952 3

4、5.39%保证金存款 463,486 41.32%外币存款（折合人民币）30,438 2.71%单位通知存款 79,700 7.1%应解汇款及临时存款6 0合计 1,121,799分析：数据出来再具体分析。（2（各团队完成情况表 4 各团队对公存款日均完成情况表 单位：万元排名 部门 期末余额 比年初增减 增幅 年完成率12 公司业务二部3 浦东支行4 闸北支行5 公司业务六部6 公司业务八部7 营业部8 汽车金融部9 小企业三部 10 青浦支行(筹)11 小企业四部 分析：数据出来再具体分析。（3（客户经理达标情况截止到 2013 年 12 月 31 日，按照分行公司客户经理序列考核的人员

5、45 名（包含各团队负责人），保护期已过、纳入正常考核的人员 名，考核期内存款日均 5000 万元（含）以上的达标客户经理 名，占比 %。考核期内未达标人员 名：表 5 各团队客户经理等级分布情况表序号 部门 考核人数 资深 高级 中级 初级 助理1 营业部 02 浦东支行 03 青浦支行( 筹) 04 公司业务一部 05 公司业务二部 06 公司业务六部 07 公司业务八部 09 合计说明：营销团队负责人全部按照中级二档确定等级。分析：数据出来再具体分析。（二）资产业务1.整体情况风险资产分布截止到 2013 年 12 月 31 日，对公风险资产余额 亿元，其中：人民币贷款余额 亿 元，美元

6、贷款余额（折合人民币） 亿元，银票敞口 亿元， 银票贴现 万元。分析：数据出来再具体分析。2.各团队情况表 7 各团队风险资产分布情况 单位：万元序号 部门 人民币贷款 敞口余额 美元贷款敞口余额 银票敞口 余额 银票贴现敞口余额 保函敞口 余额 部门合计 占比（%）12345678910 分项合计分析：数据出来再具体分析。表 8 各团队风险资产与对公存款对比情况 单位：万元序号 部门 风险资产 对公派生存款派生比例（%） 对公存款对公存款/风险资产 （%)1 营业部2 浦东支行3 闸北支行4 青浦支行(筹)5 公司业务一部6 公司业务二部7 公司业务六部8 公司业务八部9 汽车金融部分析：数

7、据出来再具体分析。（三）中间业务收入截止到 2013 年 12 月 31 日，分行对公人民币中间业务收入 万元，完成分行年度计划的 %。表 8 各团队中间业务收入 单位：万元序号 部门 期末累计中收 年度目标值 年度完成率（%）123456789 合计分析：数据出来再具体分析。（四）对公有效户截止到 2013 年 12 月 31 日，分行对公有效客户 户，完成分行年度计划的% 。表 9 各团队对公有效客户情况序号 部门 考核基数 期末户数 净增户数 季度完成率（%）123456789 合计分析：数据出来再具体分析。（五）公司银行部全员营销目标完成情况 二、工作中存在的问题、不足及分析纵观上述情

8、况，上海分行公司业务条线在 2013 年虽有个别指标未能完成总行计划，但整体发展态势仍属良好，资产与负债规模均达到了分行开业以来的高位水平。在各项指标完成情况基本良好的同时，上海分行公司业务的发展也该看到存在的问题和不足，下面将我部门尚待解决的问题以及对相关情况的分析汇报如下：（一）存款营销中的困难与挑战今年来分行对公存款一直起起伏伏，未能保持一个平稳增长的发展态势，主要原因有以下几项：一是去年年底营销的大量临时存款，虚高分行的存款时点余额，造成今年开年负债业务大跳水，分行用了整整四个月的时间才将负债恢复到去年年底水平。二是今年十一、二月份，大额 美元存款到期，由于总行未能取得建行的同业授信，

9、造成美元存款难以留存，同时我行不符合财政今年招投标的资质，4 亿元部门 指标 增长业绩 超额转换业绩 目标 完成率 得分储蓄存款时点储蓄存款日均对公存款时点对公存款日均信用卡新增发卡量个人网银新增客户数理财产品销售总量公司银行部总分到期财政存款也不能留存，在年底存款一度下降到 90 亿元。三是结构性理财产品推出时间较迟，直至今天 12 月中旬分行才落地理财产品质押业务。四是树立知名度和品牌的效应显现还有一个漫长的过程，上海企业把 XX 银行作 为日常结算型银行，对于 XX 银行品牌的认识和认可需要我们更长时间去经营。五是存款来源较单一，主要依靠资产拉动负债，没有真正形成存款来源多样化，同时年初

10、公司项目储备不足，没有在一季度抓住机会，占领全年存款制高点，存款计划完成进度缓慢。六是存量项目风险日益显现，防控风险压力较大，分散了部分公司业务部门的营销精力。 （二）公司业务部门发展中的局限与不平衡客户资源储备是每个银行竞争的核心和成败的关键。随着上海分行的发展，客 户资源及众多忠诚度较高的客户有限，成了困扰公司业务部门的问题，也是我们下一步需要积极融合和改进的问题。同时，公司业务部门一直以来的营销重点侧重于规模较大的客户，对重点大型客户的依赖程度较高，这样容易受政策，行业风险等因素影响；须从结构方面对我行公司客户进行优化和调整，以促使我行公司业务以更健康地方式发展。异地客户和授信客户占比高

11、，没有形成稳固的金字塔形客户结构，造成为客户提供产品和服务的空间狭小，资源不能得到充分利用，形不成规模效益。原因主要可以归纳为：公司业务部门思想解放程度需要提高，自主营销力度还不够大，缺少深入的思考和勇敢的实践，对上海本地金融市场认识还需加强。特别是一些已经营销并花费巨大精力的客户，最终合作成效不明显。然而别的银行或金融机构能通过多种渠道获得客户，说明我们对上海市场的认识还不够充分，思想还不够解放，对客户的了解也不够深入。由于人员紧缺，我部尚未搭建起体系化的集群客户拓展平台，同时在促进客户结构调整方面给予营销团队的指引也不足。（三）从业人员技能与素质的欠缺与不足客户经理从业经验相对我行的公司业

12、务发展略显不足，信贷专业知识不够丰富，客户资源不足，是客观存在也是不容忽视的问题。业务操作方面欠缺实战经验，需要在实战操作中磨练和提高，团队负责人忽视团队管理，营销人员自我管理也不到位，同时我部对于营销人员引进给予的指导和建议还不够，日常管理监督、培训指导力度也有待加强。窗口人员服务水平，尚未形成与同业竞争的优势与特色，还需进一步加大培训力度。（四）信贷品种与产品的缺乏和弱势在产品和技术支撑方面，我行与市场接轨的程度、响应市场的速度还有待加强，同时缺乏系统的品牌化运作制度，市场知名度和影响力较低。我部对行业、市场研究不够充分，缺少专业研发人员，使得新产品推广效果不明显。由于我部人手紧缺，无产品

13、经理，产品创新、研发无法实现流程化、模块化作业，暂无法实现研发人员岗位化、专业化，使得我部新产品研发速度不高，成果不明显。同时在造成在营销团队的对口帮扶上，时效不强，缺乏常态化的沟通机制。产品创新必须开展行业研究、细化目标市场、把握市场最新动态。建议：大力加强人才引进，吸引专业人才加盟我行，组建专业团队研究行业、市 场， 实行新 产品流程化、模 块化、 专业开发流程，并积极在行内开展培训，提高人员专业素质，打造高水平营销、管理团队。（五）2013 年公司部其他重点工作1、开展营销竞赛，做好组织和推动工作在 2013 年连续推出的三期营销活动（“开门红” ，“喜迎行庆、争金夺银”“2013 下半

14、年营销 活动”）中，通过绿色存款推动、有效客户数开发、国际业务 客户发展、有效户等营销目标的设计，分行各项业务得到大力开拓，通过营销活动的组织和推动，为分行全年指标完成建立了大好形势和良好局面，为公司条线各项业务持续快速健康的发展打下坚实基础。2、加强营销队伍建设，努力打造一支适合上海分行可持续发展的市场营销队伍。年初我部与综合管理部共同完成了XX 银行 2013 年客户经理管理及考核办法，对全行客户经理实施精细化管理截止 12 月 31 日，公司业务条线客户经理 45 名，比年初净增 8 名，满额使用总行给予上海分行对公客户经理编制；其中引进客户经理 名，劝退及自动辞职 名，新 组建了 2

15、个营销团队（业务三、七部）,筹备了 2 个支行（静安、松江）。上海分行三年多来的发展，全行上下已形成共识：一线营销人员是我行业务发展最大的生产力。围绕客户经理的招聘、录用、筛选，淘汰，我公司部也正在进行有益的探索，力求引进人员在知识结构、从业经验、文化认同等方面符合上海分行发展的需要。3、勤培训，切实提高业务队伍综合素质。 为提高队伍素质，满足业务发展需要，按照总行培训制度的要求，我部门制定了年度培训计划,重点加强条线专业化培训，提高专业水平和岗位履职能力。我部在全行范围牵头组织了为期三个月，总计15场的客户经理专题培训，内容涵盖对公、小企业、零售、运营、合规等多条线业务；由分行各条线的负责人

16、讲解了丰富的营销实战经验及实务操作，尤其是在对公领域，通过各家银行的优势产品分析及与在场客户经理的互动问答，实现 了较好的交流培训的效果，对今后的业务开展起到了开拓视野、引路 导航的作用。7月份我部组织全行客户经理参加了关于上海航运运价衍生品交易及相关系统操作的视频培训，通过培训普及了上海航运运价衍生品交易业务知识，加大了对该产品的推广力度。同时， 为切 实提高员工岗位胜任能力和综合素质，根据总行对客户经理任职资格考试的相关要求及安排，我部门配合综合管理部门牵头组织新进公司客户经理参加了2012年7月、12月举办的客户经理任职资格考试。参加公司客户经理考试32人，其中25人通过了考试。4、勇探索，加大业务及产品创新。2013年的创新产品推