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1、货品分析员定义：通过对时尚流行趋势的准确把握和理性的数据分析，提高订货准确性，以减少无效订货产生的损失，使投入产出率最大化。工作职责及工作指导手册： 了解并掌握最新流行趋势，确保订货符合新的流行趋势； 定期对同类品牌进行调查，总结顾客消费心理的变化，指导订货； 订货会准备，通过对历史数据的分析得出结论，使订货有科学依据；（参看订货分析指导） 订货会落实，确保订单准确无误下达； 确保每款数量、颜色、尺码准确无误下单. 定期跟踪订单完成情况，根据订单完成进度，调整订货思路，促进快速消化订单； 定期对款式销售情况进行总结，寻找原因，矫正对款式的判断，使订货更准确； 每周一次总结每款式消化情况，和各颜
2、色消化比例，寻找原因，矫正订货（见每款订单完成情况表）； 选择销售好的款式建议追单，以弥补初次定量的不足，产生更大销售； 库存大流转慢的款式建议参加商场活动，促进订单尽快消化；（见产品年度促销计划） 上店日期 2 周以上，流转 6 周以上的款式建议参活； 根据款式特点，即将过季的款式流转低于 6 周也可以参活； 还没有到销售季节的款式参活要保守，不能过早参活； 定期反馈货品质量问题，并寻求解决办法，降低因质量问题产生的损失，并帮助设计部门改善质量； 每周一次反馈本周内款式出现的质量问题给设计部，并跟踪解决办法； 定期更新分货原则，使各店铺分配到最合适的款式和数量，减少后期调货成本 根据上月各店
3、铺实际销售占比作为本月配货基准； 考虑扩店以及新开店销售增长调整配货原则； 考虑商场活动影响调整配货系数； 考虑店铺性质，是否为重点形象店铺的影响； 考虑店铺面积的影响，面积大的店铺配货量偏大； 根据各店铺客群不同款式不同的配货比例； 考虑款式定量调整配货系数（详见附件 3，以北京为例）；a) AB类定量的货品：单色定量大于 500件的按配货系数配货；b) 单色定量小于 500件的在 AB类店中按配货系数配货，在 CD类店中按件数配货；c) C、D 类货品：不依照配货系数，直接按固定件数配货；d) 考虑给 CD类款式更多展示机会的原则，数量不择的情况下不同颜色分配给不同店铺。 根据各城市货品流
4、转情况，进行城市间货品调配，使货品在最合适的渠道快速消化； 准确统计预测工服尺码和数量，下工服订单；这个职位介绍是关于你新工作的一系列的责任介绍.它也正是我们所希望你能在工作当中作到工作指导手册作为订货者，要具有感性和理性的双重思维方式，通过对时尚和流行趋势的把握判断货品款式，通过理性的数据分析决定具体的定量，两者结合达到最高效的订货。 对流行趋势的把握和时尚感的培养 每周同零售经理一起总结曾经畅销款和滞销款畅销、滞销的原因。尤其总结订货偏差大的款式，可以有效校正对款式的判断和了解我们目标顾客群的需求； 关注时尚信息以及其他同类品牌销售状况，多渠道了解流行趋势，如时尚杂志、电视媒体、网络等；
5、要永远跟和目标顾客群保持一致，不能因个人年龄的成长而脱离公司锁定的目标顾客群的时尚轨迹；要跟随时尚流行趋势，亲自体验，以便保持对时尚的把握，不能因为个人喜好脱离主流。 理性的数据分析 每月完成销售大类比例分析； 每月完成单款定量分析； 每月完成颜色订货比例分析； 每月完成尺码分配比例分析； 销售大类比例分析 根据去年同期各大类的销售比例和其他品牌销售比例来决定今年各大类的定量；（见例 1） 详细参考订货预算中各大类预算比例；例 1：本次定货会要定 6 月份交期的款式，那么参考去年本品牌和 ONLY6 月份交期的款式的销售情况。表 1：2007 年 6 月份交期的款式各大类订货和销售报表大类 款
6、数 订货金额 特卖前销售额 销售占比 总销售金额 达成 建议比例Denim 2 635,607 325,729 2% 740,558 117% 3%Shorts 11 3,493,638 1,652,896 8% 2,341,187 67% 9%Dress 24 7,662,321 3,993,397 20% 5,104,122 67% 19%Top 45 11,833,599 5,183,265 27% 7,784,443 66% 28%Pant 8 4,101,607 1,680,395 9% 2,609,564 64% 10%ACC 8 461,506 223,997 1% 287,95
7、1 62% 1%Skirt 5 631,746 261,885 1% 390,040 62% 2%Denim 1/2 13 4,144,784 1,611,824 8% 2,550,643 62% 9%Shirt 8 2,924,651 1,171,712 6% 1,716,793 59% 5%Singlet 10 1,878,779 747,057 4% 1,098,651 58% 3%Pant 1/2 14 6,150,493 2,432,270 12% 3,530,593 57% 10%Skirt denim 5 851,304 239,836 1% 419,270 49% 1%总计 1
8、58 44,770,035 19,524,264 100% 28,573,815 64% 100%表 2：2007 年 ONLY6 月份交期的款式订货销售报表大类 款数 订货金额 特卖前销售额 销售额占比 总销售金额 Ach.Shirt 4 927,600 464,889 4% 705,659 76%Acc 5 404,730 212,112 2% 297,199 73%Shorts 3 323,800 194,514 2% 237,647 73%Denim 10 4,229,850 904,065 8% 2,872,716 68%Denim 1/2 11 3,316,600 1,040,41
9、6 10% 1,945,640 59%Denim skirt 3 673,700 215,405 2% 368,715 55%Pant 3 1,766,740 511,827 5% 931,622 53%Pant 1/2 12 4,133,250 1,635,941 15% 2,157,099 52%Skirt 8 1,579,950 621,716 6% 814,217 52%Top 36 11,630,600 3,581,307 33% 5,848,381 50%Dress 7 3,050,400 864,389 8% 1,228,003 40%Singlet 10 2,067,000 4
10、31,852 4% 608,174 29%Mtop 1 1,494,000 102,798 1% 107,835 7%总计 113 35,598,220 10,781,231 100% 18,122,907 51%结论：1、 以实际各大类的销售比例为主要参考依据来决定本次订货比例；2、 完成率高的大类订货比例需要增加，完成率低的大类订货比例要缩小；3、 参考其他品牌销售比例对本品牌的销售比例进行调整；4、 根据今年的流行趋势对各大类的定量稍作调整。 单款定量分析 凭感官对款式进行判断分级；从销量大小可依次分为 A、B、C、D 款；a) 根据款式特点和上店日期判断可销售周期。（如季节过度时期季节
11、性强的款式销售周期短，特卖前 2 周到货销售周期会很短， A 款定量的款式一定要有大于 6周的销售周期）；b) 根据款式定价判断可接受人群（A 款的价位一定在多收人可接受范围内）； 根据以往销售判断 A、B、C、D 类款式各类所占比例。 根据以往销售数据和每年销售增长判断每个级别内每款的合理定量。（见例 2）例 2：以 T 恤为例，如下是 2007 年 5、6 月份上店款式每款的销售情况。依据实际销售数量来判断款式的等级，因为定量不足或交期问题可能会影响实际销售表现。a) 根据特卖前的达成率，我们认为达成率大于 75%的款式是定量不足的，如果有充足的定量能够产生更大的销售，理想的销售数量：完成
12、率85%的款式，还有 50%的销售潜力，理想销售数量=实际销量1.5完成率80%的款式，还有 40%的销售潜力，理想销售数量=实际销量1.4完成率75%的款式，还有 30%的销售潜力，理想销售数量=实际销量1.3b) 考虑上店交期的影响，我们认为特卖前 3周到货的款式没有足够的销售周期，如果有充足的时间，能产生更大的销量：上店日期在 6 月 25 日以后的，给足充分的销售时间，还有 100%的销售潜力，理想销售=实际销售2 上店日期在 6 月 20 日以后的，给足充分的销售时间，还有50%的销售潜力，理想销售=实际销售1.5依据调整后理想销售数据来判断款式等级如下：款号 上店日期 定量 特卖前
13、 特卖前 调节系 理想销售 级别销售 ach 数307201062 2007/05/24 3300 2305 70% 2305 A307201059 2007/05/07 2400 1990 83% 1.4 2786 A307201058 2007/05/04 2000 1693 85% 1.4 2370 A307201066 2007/05/22 1900 1589 84% 1.4 2225 A307201067 2007/05/12 1700 1569 92% 1.5 2354 A307201076 2007/05/28 1800 1539 86% 1.5 2309 A307201036
14、2007/05/10 1800 1461 81% 1.4 2045 A307201044 2007/05/13 1600 1428 89% 1.5 2142 A307201083 2007/06/07 1600 1404 88% 1.5 2106 A307201039 2007/05/15 1600 1365 85% 1.4 1911 B307201041 2007/05/06 1800 1358 75% 1358 B307201098 2007/06/15 1800 1234 69% 1234 B307201053 2007/05/08 1400 1205 86% 1.5 1808 B307
15、201065 2007/05/24 1300 1164 90% 1.5 1746 B307201055 2007/05/24 1400 1143 82% 1.4 1600 B307201073 2007/05/15 1800 1140 63% 1140 B307201079 2007/06/04 2000 1073 54% 1073 B307201087 2007/05/29 1400 1041 74% 1041 B307201092 2007/06/12 1800 1035 58% 1035 B307201035 2007/05/24 1300 1024 79% 1.3 1331 B3072
16、01078 2007/05/31 1300 1010 78% 1.3 1313 B307201122 2007/06/13 1800 981 55% 981 C307201060 2007/05/25 1600 952 60% 952 C307201042 2007/05/20 2600 935 36% 935 C307201085 2007/06/01 1200 896 75% 896 C307201110 2007/06/12 1600 888 56% 888 C307201096 2007/06/21 1400 881 63% 1.5 1322 B307201091 2007/06/19 2100 878 42% 878 C307201034 2007/05/10 1100 802 73% 802 C307201114 2007/06/26 1100 759 69% 2 1518 B30720106
