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1、0润洁滴眼液销售策划书XXXxxxx 年 x 月 x 日1目录1.市场调查.11.1、目标与任务.11.1.1、润洁滴眼液的产品介绍.11.1.2、滴眼液市场前景预测.31.1.3、滴眼液市场调查内容及结果分析.4 1.2、调查内容.51.2.1、市场导入期调查（附导入期调查问卷）.51.2.2、市场成长期调查（附成长期调查问卷）.62、销售渠道设计.62.1、销售渠道基本类型.6 2.2 中间商的筛选.72.3、对中间商的奖罚条例.92.4、销售合同.103、宣传工作的设计.11 3.1、媒体选择.11 3.2、广告经费投放预算.143.4、广告投放计划.144、促销活动设计.154.1、目
2、的.154.2、时间及具体促销方案.154.3、注意事项.165、经销商对中间商答谢活动的设计.175.1、目的.175.2、时间.175.3、具体内容.175.3.1、参加人员.175.3.2、活动内容.175.3.3、经费预算.215.4、注意事项.2226、参考文献.220摘要本文是对润洁滴眼液销售策划，包括：市场调查，调查问卷，销售渠道设计以及对中间商的筛选。接着进行本产品的宣传工作的设计，如选择电视、报纸杂物、户外媒体及网络，以及经费预算和广告投放计划。当达到一定的宣传效果后，我们可以进行促销活动，增加产品的销量以及提高我公司的品牌形象。当然，最重要的还是要设计好答谢以及激励中间商的
3、政策，要不断与厂家和中间商搞好关系，长期合作，以求双赢共赢；实现我公司的迅猛发展。关键词：市场调查；销售渠道；促销活动；答谢1.市场调查1.1.目标与任务1.1.1、润洁滴眼液的产品介绍【药品名称】通用名称： 复方硫酸软骨素滴眼液商品名称： 润洁英文名称： Compound Chondroitin Sulfate Eye Drops汉语拼音： Fufang Liusuan Ruangusu Diyanye【成份】 润洁滴眼液为复方制剂，其主要成份为每毫升含硫酸软骨素 1 毫克、维生素 E 0.1 毫克、维生素 B6 0.1 毫克、尿囊素 2 毫克、牛磺酸 2 毫克。辅料为：玻璃钠、硼酸、硼砂、
4、冰片、薄荷脑、无水乙醇、聚山梨酯 80、三氯叔丁醇。【性状】 润洁滴眼液为无色澄明或微带乳光的液体。【作用类别】润洁滴眼液为眼科用药类非处方药药品。【功能主治/适应症】润洁滴眼液的作用：眼疲劳、眼干燥症。【规格】 10 毫升。【使用方法/润洁滴眼液使用方法：滴入眼内。一日 46 次，或有需要时滴眼；润洁滴眼液的用量：一次 23 滴。1用法用量】【不良反应】临床研究中报道偶有患者出现轻度眼分泌物增多以及眼部不适感。【禁忌】 尚不明确【注意事项】使用润洁滴眼液注意事项：1. 孕妇、哺乳期妇女、儿童及老年人应在医师指导下使用。2. 开封一个月后不可再用。3. 使用时避免污染瓶内滴眼液。4. 使用滴眼
5、液时，请不要把瓶口的滴嘴直接触及眼部。5. 对润洁滴眼液过敏者禁用，过敏体质者慎用。6. 润洁滴眼液性状发生改变时禁止使用。7. 请将润洁滴眼液放在儿童不能接触的地方。8. 儿童必须在成人监护下使用。9. 如正在使用其他药品，使用润洁滴眼液前请咨询医师或药师。【药物相互作用】如与其他药物同时使用可能发生药物相互作用，详情请咨询医师或药师。【药理毒理】【药理作用】润洁滴眼液所含硫酸软骨素是生物体内结缔组织基质的成分之一，作用机制可能与抑制磷酸二酯酶活性、增加环磷腺苷含量和活化脂解酶有关，可促进末梢循环，具有调节细胞生长的作用。维生素 E 参与自由基的清除，具有抗氧化作用，并可使末梢血管扩张，改善
6、局部血液循环，促进炎症病变组织恢复。维生素 B6 参与氨基酸及脂肪代谢，有助于消除眼疲劳和增强角膜及视网膜细胞的活动。尿囊素通过增加皮肤角质细胞黏合质的吸湿能力，同时直接作用于角质蛋白分子，促使其结合水的能力增加，吸收更多的水分，有助于上皮组织的修复和创面的愈合。牛磺酸除可抗菌消炎外，在眼组织内还参与多种生理活动，促进新陈代谢，改善视疲劳。【贮藏】 遮光、密闭、凉暗处保存（不超过 20 度）。【商品包装】塑料瓶包装，每支 10 毫升。【有效期限】18 个月【执行标准】国家药品标准 YBH04652007【批准 国药准字 H200406532文号】【类别】 西药【剂型】 滴眼液1.1.2、滴眼液
7、市场前景预测1.眼药水市场现状今天的眼科医疗技术飞速发展，专门从事眼疾治疗的医院遍地开花，眼科用药市场也急剧扩大，眼科药物完全被医药界从五官科药物之中剥离出来，单独作为一个科室药物。目前全国眼科药物的销售总额还没有统计数字，以 2001年 7.81 亿为基数，估计会超过 15 亿元。更重要的是:中国眼科用药市场结束了“战国时代”。2003 年是一个分水岭，出现真正的行业领导者和一批强势品牌。正大福瑞达 2002 年的销售额超过 5 亿元，即使按国家对工业企业的统计口径，也算得上大企业。新乐敦、润舒、润洁三个品牌销售均过亿元 。在专业化的处方药（RX）和大众化的非处方药（OTC）两方面都出现了非
8、常优秀的企业。专研、专业生产厂家则超过 20 家，包括 2002 年的上市公司潜江制药。处方药市场这一块，近年新出的眼药水很多，因为依赖医生处方，短期内销量增长有限，且影响力大多集中在专业人士。而非药市场这块却非常热闹，在各种广告推动下呈爆炸性增长。零售药店中眼科柜台新品种如雨后春笋般涌现，非昔日几支眼药水、眼膏可比。而其中最为活跃的就是缓解疲劳、营养滋润、消肿止痒、预防近视的眼科保健药品。2.技术和营销优势成就“三资”品牌市场外资、合资企业的产品在国内市场领先主要体现在：价位、技术、营销理念及手段。在价位方面，外资、合资企业产品的价位一开始就走高端路线，为了拉开档次，外资、合资企业平均投在每
9、支眼药水上的包装和质量控制费用比国内一支普通眼药水的卖价都高；在技术方面，最尖端的人工泪液，国内只有潜江制药的瑞珠滴眼液一个品种，而国外每个眼科药厂都有自己的人工泪液产品；在营销理念和手段上，润洁滴眼露上市时是按消毒品申报批文，而没有申请药品批准文号，但因直接定位“视疲劳”，因此非但没有因为不是药品而成为劣势，反而不受广告限制，从而快速成就其在眼科类产品的品牌形象，故可采取原有营销理念。3.市场集中度将进一步增强从对排行前 10 位的眼科用药品种的分析，可以进一步得出眼科用药市场集中度正在提高。从品种看，居于前 10 位的药品在购买数量和金额方面都分别超过了市场总量 75%和 60%以上的份额
10、。4.眼药生产专业化趋势日益明显目前在国内眼科用药市场上处于领先地位的生产企业有湖北潜江、杭州天目山、眼力健、江西珍视明药业等公司，其中多数已经成为专业化的眼科用药生产企业。1.1.3、滴眼液市场调查内容及结果分析31.人们逐渐接受眼睛保健用品并形成健康概念在2003 年中国城市居民消费形态报告的数据就显示:中国城市居民一年常备用药情况调查中，眼药水使用率达到 28%，列第 8 位。调查显示当时我国居民眼疾患病率绝对值不高，眼科疾病 2 周发病率为 1.7%左右（城市偏高、农村比率较低些），不过诊治率相对较高。症状轻微患者大部分自行到药房购买眼科用药。同时 58%的受访者有视疲劳症状。视疲劳又
11、称眼疲劳或者眼疲劳综合征，眼疲劳跟其他眼病不同，许多人认为它不是一个病症，最多只算一种亚健康状态。引起视疲劳的因素很多，主要分为眼部因素，环境因素，精神因素和其它疾病引发等四大类。预防视疲劳，没有别的诀窍，就是保护用眼，防止过度用眼，在用眼的过程中要注意休息和用眼卫生。但眼保健药品市场的火暴，却的的确确和人们形成“视疲劳”的观念有关（当然也离不开药厂的大量广告宣传），是现代生活方式改变和社会进步的表现，其真正的原因是人们对眼睛，对自身健康的重视。眼药水并不能根治眼疲劳，但一些眼药水确实能缓解疲劳症状。因此人们开始喜欢自行购药滴眼，并逐步流行开来。2.市场仍未细分，市场营销仍有空间尽管 4 类不
12、同人群都可以纳入视疲劳范围，目前各药厂广告和市场营销基本仍针对 VDT 和学生两类人。说明市场还远没有饱和，细分品种仍是少了。针对司机这类庞大的消费人群目前仍没有专门的产品和营销广告出现。对广大过敏人群也未见优势产品出现。流行于日本，韩国的洗眼液，国内基本还是空白。市场细分带来的成效可能是爆炸性的，一个旁证是针对吸烟者的“亿利甘草良咽”的营销业绩。同时，这类药品广告能做得类似哈药集团和汇仁制药那样大规模，高频率的也还没有，对今后即将来到的销售高潮，人们还期望不高。今后眼保健药品市场的重点人工泪液，目前这类药物价格仍没有回归平民化，最便宜的瑞珠滴眼液零售价 18 元。外资企业产品价格在 2060 元之间。离大众的接
