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1、门店管理经验分享作者：何丹丹在座的店长，领导，兄弟姐妹们：大家好，很高兴能站在这里与大家分享我的经验。丹丹不会讲什么大道理，那我先给大家讲个小故事吧。一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。 另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。 该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。 结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？ 店主说：不。 这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自
2、己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。好了，这个故事讲完了，那我要讲什么呢？我想想还是讲故事吧。在古希腊时期的塞浦路斯，曾经有一座城堡里关着一群小矮人。传说他们是因为受到了可怕咒语的诅咒，而被关到这个与世隔绝的地方。他们找不到任何人可以求助，没有粮食，没有水，七个小矮人越来越绝望。小矮人中，阿基米德是第一个收到守护神雅典娜托梦的。雅典娜告诉他，在这个城堡里，除了他们呆的那间阴湿的储藏室以外，其他的 25 个房间里，有 1 个房间里有一些蜂蜜和水，够他们维持一段时间；而在另外的 24 个房间里有石头，其中有 240 个玫瑰红的灵石，收集到这 24
3、0 块灵石，并把它们排成一个圈的形状，可怕的咒语就会解除，他们就能逃离厄运，重归自己的家园。第二天，阿基米德迫不及待地把这个梦告诉了其他的六个伙伴，其他四个人都不愿意相信，只有爱丽丝和苏格拉底愿意和他一起去努力。开始的几天里，爱丽丝想先去找些木柴生火，这样既能取暖又能让房间里有些光线；苏格拉底想先去找那个有食物的房间；而阿基米德想快点把 240 块灵石找齐，好快点让咒语解除；三个人无法统一意见，于是决定各找各的，但几天下来，三个人都没有成果，倒是耗得筋疲力尽了，更让其他的四个人取笑不已。但是三个人没有放弃，失败让他们意识到应该团结起来。他们决定，先找火种，再找吃的，最后大家一起找灵石。这是个灵
4、验的方法，三个人很快在左边第二个房间里找到了大量的蜂蜜和水。显而易见，一个共同而明确的目标，对于任何团队来说都非常重要。 这就是我给大家讲的 第一点，给自己定目标。我再给大家分享的一个比喻句。可能有点俗气，但是却觉得很恰当。“我们可以骑驴追马，但是不能虐待那头驴。 ”我们每个人都有自己的目标，我们门店也有目标。我们的目标就是“马” ，谁都希望自己是匹骏马，能够超越别人。当然在红豆自营店里，有些门店真的是匹良驹，不管销售还是店员管理等等，都是能让我们竖起大拇指。可是我们很多的店，其实只能算是小小驴。我们有时真的会羡慕那些店，觉得她们什么都好，地理位置好，道具好，店员也漂亮能干，销售更好。然后我们
5、就开始抱怨自己，抱怨门店，抱怨导购，甚至抱怨公司选址不好。无形中给自己施加了太多的压力，其实这也深深伤害了我们的“驴” 。驴虽然赶不上马，可是我们既然选择了它，就好用心的照顾好它，善待它，踏踏实实做好门店每个细节。每天都跟自己说，：“我好像觉得店里今天特别漂亮，觉得你们笑的真迷人。 ”乐观的心情，或许会给我们带来更多意想不到的结果，如果你们跟我一样相信奇迹的话，不久的将来，我们的“驴”一定会健康活泼的成长，一定会赶上“马” ，并且超越他。回到刚刚的小故事，通过了几天的饥饿之后，他们狼吞虎咽了一番；然后带了许多分给特洛伊、安吉拉、亚里士多德和梅丽沙。温饱的希望改变了其他四个人的想法，他们后悔自己
6、开始时的愚蠢，并主动要求要和阿基米德他们一同寻找灵石，解除那可恨的咒语。小矮人们从这件事中，发现了一个让它们终生受益的道理：知识不过是一种工具，只有通过人与人之间沟通、互补，才能发挥它的全部能量。这是我给大家讲的第二点，将心比心，将团队作用发挥到最大。门店管理，并不是靠一个人就能做好的。没有所有导购的帮忙，我们谁也不能保证把所有的工作都做好。每个人都有缺点，我们都不是圣人，可能都会犯错误。大家都犯错误怎么办？肯定要有人站出来批评改正。但是如果我们就这样很严肃的批评导购，批评他们做不好事情，有时候甚至觉得她们很笨，这么简单的事都做不好。这样的方法，我肯定是杜绝的。例如我今天发现他们做错了事，和他
7、们开会，我一定会先问他们：你们觉得我最近有哪些地方做的不够好，或者做错的地方？然后再让她们回忆下自己有没有做错的地方。或者让身边的人帮她找出来。比如，有个客人看中了一款衣服，但是我们这款已经没有他穿的号码了，而有个导购还在一味的给顾客推荐这款，然后顾客就说要试一下，很明显他只能穿 170 的，但是我们这个尺码已经没有了怎么办。导购就拿了个 185 的给他，客人试穿了之后，就觉得好像你在欺骗他一样。所以开会的时候，一个班的另一个导购就跟我反映了这个问题，然后大家讨论下次出现这种问题怎么解决， 。毛主席说过，要学会批评和自我批评。但是一个伟大的作家也说过，批评要像春雨一样，既滋润枝叶，又不伤根系。
8、我们在说出别人错误的时候，要巧妙的恰当好处的点到为止。我相信，长期下来，我们发现的问题也会越来越少，导购的素质也会有所提升。这样的话，整个团队才能看起来比较有生气，比较团结，才能更好的面对顾客，做好我们的销售。我们继续刚刚的故事：为了提高效率，阿基米德决定把七个人兵分两路：原来三个人，继续从左边找，而特洛伊等四人则从右边找。但问题很快就出来了，由于前三天一直都坐在原地，特洛伊等四人根本没有任何的方向感，城堡对于他们来说象个迷宫，他们几乎就是在原地打转。阿基米德果断地重新分配，爱丽丝和苏格拉底各带一人，用自己的诀窍和经验指导他们慢慢地熟悉城堡。喜爱思考的阿基米德，又明白了：经验也是一种生产力，通
9、过在团体中的共享，可以产生意想不到的效果。这是我今天讲的第三点， 互助互爱，相互促进。首先要很感谢红豆给我们大港店这么优秀的员工，没有她们的帮助，我也不会有今天的成绩。有时候，就觉得，我们一直都是一家人一样。谁也离不开谁。她们都来自不同的地方，刚开始聚在一起的时候，饮食习惯很难统一。不过现在好了，上班下楼，下班上楼的生活并没有让她们感到厌烦。很多时候时候，我觉得下班的人似乎比上班的人还要忙。因为她们还要负责买菜做饭洗碗，有时还要帮忙去剪裤脚，帮忙到仓库找货。但是至始至终从来没有一个人抱怨过。现在感觉她们都很喜欢这样的工作和生活，每天看到她们做生意，连我都很开心，更别提顾客了。我现在很自信的跟红
10、豆的领导保证，红豆大港店的服务和导购素质在当地是非常有口碑的。很多周边的其他专卖店都跑过来说：听说你们这服务很好哦，我们来向你们学习呢。然后我们有个店员叫季晶晶，她很热情的。就跟她们说：好啊，你们没事就来玩玩呢，妹妹。她好像永远都那么开心，所有人，不管你情绪多低，不管你多么的愁眉苦脸，只要看到她，真的，什么烦恼都没了。觉得她说的每句话都那么动听。如果我是顾客，我也会被她说动的。还有张文柏，做事很积极，很主动。也很有自己的主见，而且她也是个很爱学习的姑娘。公司上次传给我们一本书叫做“服装怎么卖” 。她好像看到宝贝一样，很仔细的研究每个细节，然后让我充当顾客，帮她找出语言里的错误。然后很可爱的跟我
11、说：完了，店长，我以前说的话，都是错误的，怎么办啊？现在好了，顾客来选衣服，她总是很自信的说：你要相信我是专业的，我一定会帮您挑选适合您的，而不是价格贵的。她可以帮顾客做好每个细节，让你挑不出任何毛病。平时，她们在一起的时候，聊的最多的是，哎呀，怎么怎么样让那个顾客买了皮衣了啊，怎么怎么样让那个顾客买了 2 件羽绒服啊。相互学习经验，然后相互指正缺点。正是有了她们，我觉得大港店才会看起来那么有生气，那么那么惹人喜爱。刚刚故事讲了哪儿啦？当然，事情并不如想象中那么顺利，先是苏格拉底和特洛伊那组，他们总是嫌其他两个组太慢；后来，当过花农的梅丽莎发现，大家找来的石头里大部分都不是玫瑰红的；最后由于地
12、形不熟，大家经常日复一日地在同一个房间里找灵石。大家的信心又开始慢慢丧失。小矮人们都没有注意到一个问题：阻力来自于不信任和非正常干扰。阿基米德非常着急。这天傍晚，他把 7 个人都召集在一起，商量办法。可是，交流会刚开始，就变成了相互指责的批判会。性子急的苏格拉底先开口：你们怎么回事，一天只能找到两三个有石头的房间？那么多房间，门上又没有写哪个是有石头的，哪个是没有的，当然会找很长时间了！爱丽丝答道。难道你们没有注意到，门锁是上孔的都是没有的，门锁是十字型的都是有石头的吗？苏格拉底反问到。干吗不早说呢？害得我们做了那么多无用功。其他人听到这儿，似乎有点生气经过交流，大家才发现，原来他们有些人可能
13、找准房间很快，但可能在房间里找到的石头都错的；而那些找得非常准的人，往往又速度太慢。其实，这个道理非常简单：具有专业素质的人才很关键。于是，在爱丽丝的提议下，大家决定每天开一次会，交流经验和窍门，然后，把很有用的那些都抄在能照到亮光的墙上，提醒大家，省得再去走弯路。这面墙上的第一条经验就是：将我们宝贵的经验与更多的伙伴们分享，我们才有可能最快地走出困境。 在 7 个人的通力协作下，他们终于找齐了所有的 240 块灵石，但就在这时苏格拉底停止了呼吸。大家极底的震惊和恐惧之余，火种突然又灭了。没有火种，就没有光线，没有光线，大家就根本没有办法把石头排成一个圈。本以为是件简单的事，大家都纷纷的来帮忙
14、生火，哪知道，六个人费了半天的劲，还是无法生火-以前生火的事都是苏格拉底干的。寒冷、黑暗和恐惧再一次向小矮人们袭来，灰暗的情绪波及到了每一个人，阿基米德非常后悔当初没有向苏格拉底学习生火，他又悟出了一个道理：在一个团队里，不能让核心技术只掌握在一个人手里。 这是我给大家讲的第四点，努力让我们每个人都变的专业在我们的每一个门店里，总会有那么 1 到 2 个表现比较突出的导购，或许更多时候，我们的店长其实在服装销售方面更加专业。但是我觉得只有把我们每个所知道的，所擅长的集中起来，然后一起分享，才能发挥最大的作用。我们店里的张文柏是学纤维的，她对服装的面料很敏感，非常熟悉每种面料的好处与坏处。但是她
15、对颜色和搭配方面有所欠缺，这样正好季晶晶可以弥补，因为她是学设计的，当然不是服装设计。好了，你们肯定觉得我捡到宝贝了，是的，我承认。但是如何把 2 个宝贝的作用发挥到最大。对，互相学习，互相分享。将不同专业结合起来，让每个人都能掌握，这就是我在乎的。现在出现一个很好的现象，比如我在给顾客拿一款最新的衣服给他试穿，然后她们就过来：店长，让我来介绍吧。我很高兴，因为她们把所学到的，都用上了。OK ，成交率当然就高了。还回到刚刚的故事，我们给它个结尾。在神灵的眷顾下，最终，火还是被生起来了。小矮人们胜利了，胜利的法宝无疑就是：知识通过有效的管理，最终将变成生产力。当然有效的管理，并不是靠领导多么的能
16、干，还有靠那么多员工的辛勤配合，才能取得最终的效益。这是我给大家讲的第五点。有种精神叫做“爱岗敬业” 。进入红豆这半年多以来，给我最大的印象不是红豆如何如何的宏伟，或者这个企业如何如何的庞大，而是每个红豆员工热爱工作的那种激情，常常让我感动的笑出眼泪。2009.9 月某日，半夜醒来打开电脑的时候，负责门店 ERP 的人员还在给 ERP 升级，并在群里发布通知：由于系统要升级，请各位店长次日的销售做好手工帐，并报给公司做记录。那时，我庆幸我看到这条消息的时候，是 0 点 12 分。2009.10 月某日，因为做账，下班有点晚。晚上 11 点 15 分，财务消息：请以下某某店，资金明细于次日重新发至公共邮箱。2009.11 月某日，忘记把当天的女装销售报给数据吴怀栋了，夜里突然想起来，就发了信息给数据。凌晨 2 点 20 分左右，收到信息：不好意思，我这 2 天调休，所以给你们带来不方便，昨天我舅过逝，今晚我守夜，我会记录好你们的数据，明天一定会整理好。2009.12 月某日，公司全体休息并参加晚宴，但是所有的客服人员仍坚守岗位。
