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1、青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都1第一部分 青都国际城营销工作预警（4 月 11 号）一、青州房地产市场统计分析青州市近几年房地产市场宏观数据统计2004 年 2005 年 2006 年 平均增长率 2007 年（按增长率预计）施工面积（） 44.1 万 55.7 万 64.5 万 21.5% 78.4 万竣工面积（） 16.8 万 20.5 万 26.2 万 24.9% 32.7 万销售面积（） 18 万 20.7 万 24.6 万 16.9% 28.8 万销售额（万元） 20230 28963 35355 32.65% 46898销售均价（元/ ） 1123 1399 1437 162
2、81、 2005 年施工面积比 2004 年增长 11.6 万，增长率为 26.3%；2006 年施工面积比 2005 年增长 8.8 万，增长率为 15.8%。增幅较大。2、 2004 年、2005 年、2006 年三年期间，竣工面积与当年施工面积的比例都大于 30%，销售面积都大于当年的竣工面积，并且三年连续上涨，销售额连续上翻。这是青州房地产正在从初级阶段大幅度提升的市场表现，也说明宏观调控对青州没有产生太大影响，青州的房地产市场 2006 年以前一直是理性健康地发展的。3、 2004-2006 连续三年的房地产销售面积平均每年为 21 万平方米，平均年销售额为 2.8 个亿，这些数字很
3、小，说明青州的房地产市场容量很小。2006 年青州的房地产销售面积为 24.6 万平方米，销售额只有 3.355 亿元。青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都24、预计 2007 年房地产销售面积和销售额可能会大幅度增大，大于前几年的增长率，但因基数低，增长量不会太大，成交量仍然不高。二、青州竞争项目统计简析青都国际城竞争项目营销进度统计表序号 项目名称 地址/电话 进度 备注1 中都财富广场 玲珑山路与尧王山路交汇处 3887888 4.18 奠基，4.204.30内部认购 5 月份开盘 15 万平方米左右，商、住同时2 九州名座 云门山路与南阳河交汇处 3235666 4.204.30，二期
4、开盘 5 栋多层，合一期 3.5 万左右3 体育场项目 范公亭东路 目前计划 5.1 开盘 30 栋多层，13 万左右4 东方明珠 前营子街 现场清理 约 10 万5 王府花园 玲珑山中路，3253333 二期限已经销售 30% 3 万左右，已经销售 30%尚余 2 万左右6 盛宏花园 尧王山路 5 月份动工 8 万7 柳树湾花园 车站前街与玲珑山路交口 5.1 认筹 8 万8 海带小区 8、9 月份竣工 拆迁安置，10 万左右9 南燕都西项目 前营子街南燕都以西 8、9 月份竣工 拆迁安置，10 栋多层，7 万左右10 益王府花园 青州路由东方路,范公亭与青 州南路东一街之间 07 年 9
5、月拆迁完 拆迁安置，约 134.9 公顷(约 2023.5 亩)11 后官营社区旧区改造 尧王西路与镇武庙西街之间北 关街以东 围墙做好 总计 14 万平方米，住宅：6 万，酒店施公寓 2 万，商业 2 万，办公 2 万，12 北辰小区 暂时不影响市场 政府拆迁安置工程，占地 45 亩13 中央商务区拆迁安置区 主地块：北城大街北侧，另一 暂时不影响市场 政府拆迁安置工程，4.98 公顷、500 余青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都3由以上统计可以看出：1、 青都国际城主要竞争项目，都将集中在 4 月下旬、5 月份开始内部认购或者开盘；与本项目的内部认购和开盘周期严重撞车。2、中都财富广场、
6、九州名座、体育场项目、柳树湾花园、盛宏花园几个新项目推出的体量都非常大，加上王府花园的剩余体量，整体达到 70 万平方米以上，并且大多集中在 4、5 月份推出。市场有效供给量巨大。3、2007 年年内可以入住（或者即将入住）的政府拆迁安置房量非常大，大约有 17 万平方米，这部分住宅将绝大部分进入百姓手中，大量抵消住宅市场需求。4、大量的拆迁还在进行，市场潜在供给量巨大。三、项目基本情况1、青都国际城需要销售的面积，住宅 3.9 万平方米左右，商业 3.1 万平方米左右，共 7 万平方米左右。2、整体销售均价暂定不低于 3000 元/平方米。3、目前项目积累了 700 家目标客户，但是这部分客
7、户大部分也在别的地方登记了，如何最大量争取这部分客户对项目的成功营销具有重要作用。综合以上统计和分析可以看出：1、项目要完全销售，将占城市很大的市场份额按照预计的 2007 年青州市房地产销售面积 30 万平方米计算，青都国际城全部面积销售完成，销售面积将占到城市总销售面积的23%。按照均价 3000 元/平方米销售，将占到整个城市房地产销售额（按照 5 亿计算）的 3000*7 万/5 亿=42%。块：北城绿地南侧 户青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都42、拆迁安置抵消了大量的住宅市场需求而青州每年的市场容量非常有限，虽然有强制性消费（大量拆迁） ，但是由于有拆迁安置房，在一定程度上缓解了
8、这种强制性消费，从而使得商品房市场显得更为严峻。3、不但短期内有效供给量大，潜在供给量也很大，市场只会越来越严峻，竞争只会越来越激烈。4、有效目标客户不及时消化，极有可能流失。5、2007 年 4 月以后，以及未来的几年，青州房地产市场供给将远远大于需求，市场竞争激烈。2007 年将是青州房地产腾飞的开始，也是激战的开始。所以：1、 几个同时开盘的项目，要想获得成功，势必存在有限市场份额的激烈竞争；虽然消费潜力可以挖掘，但是难以缓解大量供应造成的销售压力。2、 这几个项目无论谁先抢先一步，虽然可以占到优势，但是由于先后时间差距小，一场高档项目之间的混战难以避免。是否会发生价格战，尚且不可预测，
9、本项目的价格定位（尤其是住宅价格定位）需要更加慎重。3、 目前人为可以做的，就是尽量抢先一步，即便是不能完全避免竞争，先期所争取的客户对本项目的销售也显得更加珍贵。、本项目的认购务必及时实施，避免因大量商品房向市场投放，导致本项目陷入长期销售混战的泥潭。5、 本项目通过提前入市，可以最更大化取得项目前期积累的 500 名诚意性较强的客户的份额，化解项目销售压力，短期内获得理想战绩。低价、及早入市，开盘最大程度抢占市场份额，是目前合适的营销战略青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都5第二部分 青都国际城开盘营销推广方案一、方案（一）方案4 月 1317 日 （确定客户承受力、初步定价） 4 月 1
10、8 日30 日（公开内部认购、价格微调、确定价格） 5 月 1 日7 日（公开选房、交首付、热销期） 5 月 8 日以后（持续销售期）1、4 月 13 日17 日从登记客户中选择样本进行心理价格测试。分两次完成，第一次讯问其意向价格及理由；第二次，依据其第一次报价情况得出初步价格，向对方报价，看其反应能否接受及理由。综合两次询价情况，初步确定开盘价格。样本的选择是住宅、商业各 50 人，销售顾问依照对他们承受能力的直觉平均抽取。认购物料准备就绪，准备认购活动使用。4 月 17 日，销售员电话通知登记客户：项目户型已经确定，4 月 18 日4 月 30 日可以选房，并可以认购 VIP 卡，并以开
11、盘享受的优惠幅度为吸引。目的：样本抽取法测试目标消费群的心理价位，给开盘较为准确的定价依据。以电话的方式通知登记客户，悄然消化登记客户。2、4 月 18 日30 日青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都6客户交 1 万诚意金（购卡金） ，签署卡使用协议，不限量募集 VIP 客户；获得 VIP 卡（卡内含万元购房金）的客户，凭 VIP 卡开盘当天购房成交享受 96 折优惠， （具体优惠见开盘期间优惠策略） 。购卡的客户可以公开选房号，但最终确定房号要等开盘成交时。销售物料准备就绪，保证项目开盘使用；宣传加大力度，突出项目优势，以公开推广的方式吸纳 VIP 会员；通过卡认购数量再次调整价格，确定销控
12、的数量。确定推出房源的数量（房源数量为客户数量的 50%-200%） ，控制的住宅房源为局部楼层的局部房源，商铺为局部区域的铺号。目的：大量吸引目标客户，拢住第一批目标客户；制造房源紧张、珍贵的社会舆论；拉升房价；为公开选房做准备。最后确定价格。3、5 月 1 日7 日开盘，公布价格，交最少 30%的诚意金，签署房屋认购协议 ，确定房号。开盘时 VIP 客户排队选房，与客户签署房屋认购协议 ， 商品房买卖合同的具体签署时间另行确定；此前没有认购 VIP 卡的客户，补卡后进入认购程序，不补卡认购者优惠幅度低。认购者优先选房（一律排队，认购者和未认购者发生冲突时选中同一套房源，认购者优先）最大化消
13、化开盘前期积累的客户，将销售量提升到最大化，以减轻后期的销售压力。当天签署认购协议客户参加抽奖、到现场客户赠送礼品。4、5 月 8 日以后进入持续销售期，保持热销，继续消化前期所积累的客户。优惠幅度逐日降低（若有特殊关系者，比如政府关系，必须找到老总才可以少量补卡享受先前购卡的优惠）如果开盘期间成交（交款并签署认购协议）客户数量大，则加强销控；如果出现滞销，根据具体情况可进行活动促销等形式青都国际城开盘营销推广方案 深圳迈都7间接地进行价格调整。5、开盘以可以确保拿到预售许可证的时间为准，前期签署房屋认购协议的客户当天签署正式商品房买卖合同。所有在当天成交的客户（前期选房的和当天购房的）都参加抽奖活动。如果一个月来成交（交款并签署选房协议）客户数量大，此时则可以提高房价了；注释：以上方案，是住宅、商铺同时推出同时销售，两者所有步骤一致。6、开盘后开盘后根据开盘情况，采取适当的促销策略促进销售，比如：团购五户以上享受 1 个折扣点；以老带新同时享受 1 个折扣点。（二）开盘期间优惠策略5 月 1 日 5 月 2 日 5 月 3 日 5 月 4 日-5 月 23 日 备注4 月 18
