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1、数据分析与律所管理2014-05-21 浙江高品律师事务所来源:iCourt（下文根据金诺律师事务所李海波主任的名为数据分析在律师事务所管理中的运用的演讲改编，来源：首席合伙人）今天我要跟大家分享的是 数据分析在律师事务所管理当中的应用。因为我们用了一个管理软件，但是我们很多律师事务所在用管理软件的时候可能仅仅是把它作为一个立案、收费、最后结案的工具。实际上一个管理软件和一个信息技术的应用会产生大量的，可供我们决策的有用的信息，最重要的是我们用这些信息去帮助我们管理者进行决策。信息技术给我们带来了很多能够帮我们进行决策的这些信息，这些应用的面是非常广的。信息技术能够帮助我们带来的是这些，包括效
2、率的提高、成本的减少、能力的提升、风险的减少，以及我们空间的扩展。但是我们运用这些技术最初始阶段只是产生这些数据、这些信息，最重要的一点是我们对这些信息进行分析、研究，用于指导我们的管理。这些分析、研究可以是多方面的，比如说对我们客户的数据进行分析，对我们的案件数据进行分析，对我们的人员数据进行分析，工作日志进行分析，费率账单进行分立，以及我们的收入和分配等数据。一、客户价值分析。我们每个律师事务所都有大量的客户，金诺有二百多家签约的客户，还有很多我们说的散户，但是哪些客户是你最有价值的客户，是不是你有证据、有数据能够支撑你这些判断。哪些大的企业是否就是你好的客户，给你大标的案件的客户是否就是
3、好的客户?什么事情都依赖律师，好像表面很尊重律师，离不开律师的客户是否就是好的客户?做 IPO、上市业务的是否就是好的客户?还有就是民营企业的老板们，还有光给你钱一年什么事都没有的客户是否就是好的客户?我们需要对他们做一些分析。在这里面我们看一下几个基础数据：1、每个律师一年的工作小时，我说正常情况下有效工作时间是1200个工作小时，能够干的1500、1600个小时就累死了，当然如果干到1000以下的，那就相对来讲是闲着没事的。北京的律师收入2010年有24家所过了亿，这些亿元大所的总收入是49亿，人均是150万，像金杜达到150万。如果按这个人均收入去除以一年的工作小时，他的费率不过是125
4、0个小时，不要说北京的律师多牛，号称二千、三千，收费多少。实际上这个大所的平均费率，用收入除以工作小时数就出来了。北京总的收入一共113亿，人均是50万，平均全市律师收入是416元一小时。而像天津这样不发达的直辖市人均25万，小时费率不过是208块钱/小时。看到我们现在中国律师，前不久微博上有一个数说，中国律师的收入不如出租司机的收入，大家看到这个数据也就能只有现在的律师收入实际状况如何。外国律师事务所我们看到是很高的，几百美金、四五百美金都有的。现在大家给我一个标签叫“” ，怎么叫?就是拿我们自己的事情脱光了展示给大家作为一个案例解剖，所以今天再次裸一下。这是我们的律师事务所2010年总收入
5、是2000万出头不多，各项收入的分类在这里面都有，具体到小数点后二位数字，所占的比例。所有的工作人员包括律师助理，全所的工作小时是54967.95，也是按照这样一个结构去进行分类分出来各项工作所占的小时数，诉讼的、非诉所占的比例在这里都反映出来。由此就能算出来我们的小时费率每小时382块钱，高不高?高于天津的平均水平，低于北京的平均水平。但是这里面也有一点不算太低了，就是我们包含律师助理的工作时间，如果仅仅算律师的话可能会到500-600。同样按照这个结构我们看出来，比如说常年顾问日常工作的小时费率是459，顾问单位的非诉讼的小时费率是603，红字的部分是高于我们自己的平均费率，而黑字的部分是
6、低于我们自己的平均费率。从中你就可以看出来哪些业务是赚钱的，哪些业务是不赚钱的。我们再看一组数据，这是我选了12个案件，不同案件的收费金额、工作时间算出来的费率从上到下排下来的，其中有一个涉外基金的设立项目收了30万干了14.8个小时，后来这个费率一小时2万左右，后来他们告诉我李律师你这个数据不对，因为是按一年统计的，收了钱刚干14.8，这个活还没干完呢，所以实际费率不应该是这样的，但是我仍然保留着这个时候数据，为什么?因为我们会遇到这种情况，收了大案子，开的一庭调解了、结案了，几十万就收进来，甚至几百万收进来的情况都有，所以有这样的可能性。2，一个大标的案件收了128万，干了300多个小时，
7、小时费率是4000，这还是不错的。一个小企业的常年顾问仅仅收了3万块钱8个小时的工作，费率是3750元。而一个创投项目收的10万块钱干了100多个小时，800多块钱一小时。一个外资企业委托我们给了1.5万干了18个小时，800多块钱一小时。这是比较合理的，一般的外国所给我们的活给出的费率还是比较合理的。一个国内客户的涉外诉讼收了39万，数额不小了，干了700多个小时，费率是500。一个涉外基金的投资项目收了74万，干了2039个小时，362元/小时，特别像 IPO 项目，做一个IPO 收120万、150万，干了三年，最后上市，一直陪着他，钱收进来了，算算账可能是赔钱的，费率非常低，所以不要看有
8、些律师做 IPO 的，多牛，其实不见得是赚钱的。一个韩国企业，看出来了韩国很厚道，给5万块钱干了391个小时，平均费率127元。我经常说我们律师还不如捏脚的，捏脚的有68、88、128、168和238的，高级、中级都有，但是给一个韩国企业干一年127元/小时。再看一个外资企业的劳动争议案件，收了4000元，91元/小时，这更不如捏脚的。一个外资银行的房地产项目，收了6.8万，干了700多个小时，87元/小时。一个离婚案件，这不是我们的业务，可能是一个客户的小姨子闹离婚帮忙打个官司，收了3000块钱，还不错，给了点钱，40元/小时。我想不光是我的律师事务所，在座的每个律师可能都遇到过这种情况。我
9、找了30家我们自己的客户，从一年的贡献度最高的183万到一年贡献12万的客户，我举了一个极端的例子，2万多。12万的费率相当于每小时给律师3000多，是相当高的一个。30家客户给你钱最多的费率不见得是最高的，给你钱少的费率也不见得是低的。同样另外30家客户，我选择了从1000-3000这个阶段的费率，这是比较合理、偏高的这组客户，你们看到刚才所列举的30家里边贡献度大的，在这里面出现的只有5家给你的钱也过，费率也高，而大部分是3万、5万、7万、9万，在这个阶段给你的费率是比较合理的。由此我们可以看出给钱多的客户不见得是好客户，好的客户关键在于你的单价，而不在于给你多少钱。我又找了一组数据：这是
10、2011年我们全年有553个案件，这553案件按照费率就按照刚才那种算法1万的18家，3000-1万元的23家，2000-3000元16家，1000-2000元54家，500-1000元的104家。刚才不是说了382是我们的平均费率，200-382元的122家，200以下的161家。就是说这一年干下来给你正常费率只占28%，而非正常、低于平均费率的占到51%，这就是现状，我们是赚钱的，但是反过头来分析一下我们的案件质量是怎么样的。382家客户，我们同样是1万块钱以下费率和100以下的费率，大家可以看到正常费率的这2个，就是500-2000占到30%，而低于平均费率占到47%。这也是我们案件的状
11、况、客户的状况。所以大家说怎么样能够把律师事务所的营业额提升上去，其实很简单，就把你的费率提升上去，如果你把47%的客户费率、500以下的客户费率提高一倍，你了收入就提高了。你干同样多活，但是你的收入可能会增长50%，甚至翻倍。这是我们通过数据得出的一个小的结论，就是我们律师事务所在服务所有的客户、每一个案子、每一个客户都接，但是我们是否分析过客户的价值，哪些客户对于你来说是有价值的，我们得出的结论付费高的客户不见得是好的客户，而付费少的客户也不见得是劣质的客户，中间层的客户是最稳定的客户，就是刚才我说到那些3万、5万的中层客户是最好的，而低费率的客户一定是垃圾客户，肯用你但就是不肯给你钱，一
12、个小时给你几十块钱、一百多块钱、二百块钱的客户，不管他嘴上把你说得多好，怎么重视你，绝对是垃圾客户，因为他连捏脚的钱都没给你。这样我们就应该根据客户的价值来选择我的客户，同时我们要教育我们的客户应该按照正常的价格来支付，你请的是律师，你请的不是捏脚的。最后就是提高费率，也就是提高单价是我们最简单的一个方法，不需要增加你的工作量，不需要增加你专业的技术含量，你只要把你的费率提高上去，因为你的服务已经远远不只是二百块钱，甚至是五百块钱。二、我们可以对客户的结构进行分析，可以从多个层次，比如说常年顾问的平均顾问费、客户分布这些方面做一些分析，我简单说一下。比如说我们对平均顾问费做一个分析，我们可以看
13、出2004、2005、2006年顾问费是增长的，这些数据都是软件系统能够给你自动生成的这些数据，通过这些数据你发现你律师事务所的业务是上升的，为什么到了2007年平均顾问费下来了呢?因为我们从2007开始采取了对所有的顾问单位顾问费限时的制度，就是3万块钱你可以，3万块钱我只包40个小时、5万块钱只包60个小时、10万块钱120个小时，取消那种一笔钱包全年所有的工作不限时的做法，这样我就不需要每年要求客户去涨顾问费，基本上能保持在5万块钱左右的顾问费。这个是我们按照部门客户的不同分布的数量，这些数据由此知道你部门哪些是需要填充客户的，哪些客户已经饱和不需要再给他发展新的客户。部门里面的客户质量
14、分工，这是新发展的客户里面数量和顾问费的比例，由此能判断出来有的发展客户的顾问费少、客户数量多，说明他的客户质量不高，可以要求他提高客户质量。每个部门新增的客户也是一样的，有的部门新增了17家客户，增长了76万顾问费，而这个增加了19个客户，只增长了58万的顾问费，所以由此看出来业务一部比业务二部的客户质量要好。客户类别，也是系统能够产生出来，你有多少家外资、多少家国企、多少家私营企业、上市公司等等，通过这个表也是当年给我一个震撼，因为我当年判断说国有企业必然灭亡，外资企业是我们最好的客户，私营企业是我们未来要发展的客户，所以我们是把外资企业、民营企业作为我们业务开发的重点，但是看到这个表以后
15、我发现怎么国有企业占这么大的比例，后来发现经济形势是这样的，国进民退了，所以后来我们及时调整了市场战略，就是大力发展大型国有企业，外资企业仍然是我们最好、最稳定、最优质的客户，天津民营企业始终发展不起来，哪些民营企业小老板，我说他们一年去五台山进香花十几万，去赌场赌博丢掉几十万，有些人可能给领导行贿不计其数，但是几万块钱的律师费跟你讨价还价，这种民营企业我们不干。所以我们新的市场就是发展优质民营企业。下面谈谈我们顾问费的级别，我们有 VIP 客户、普通客户和非正常客户，这是平均顾问费的数量，大家看到 VIP 客户在十几万，普通客户在五六万、非正常的在二三万左右。而这个是我们级别客户的比例，VI
16、P 客户占到10%左右，普通客户占到百分之二三十，非正常客户占到百分之六七十。但是几年的变化看，这个是在上升的，这个是在下降的，说明我们的业务质量、业务结构在往好的方面去发展。我们看到 VIP 客户顾问费的比例百分之十几的 VIP 客户给你贡献了百分之三四十的顾问费，普通客户30%左右贡献的顾问费也是一样的，30%左右。而垃圾客户百分之六七十只给你贡献了百分之三四十的客户。所以典型的二八理论。我们要努力的就是尽量的减少这部分客户的数量，所以通过客户结构的分析，我们能知道我们的客户是来自于什么方向，来自于什么样的产业结构，我们的客户分布在哪里、客户质量怎么样，由此去改善我们的客户质量。三、律师事务所内部的数据分析，比如说工作时间、收入状况等等。这是我全所工作时间的分析，业务小时，全所所有人员的业务小时占到69%，所务工作小时占到31%，我认为是比较合理的，就并不是说把所有的时间都放在业务上，而我们有1/3(30%)的时间是在干管理的事情、培训的事情，就是不直接产生效益的事情，这个比较合理。但如果你的业务小时占的很少，一半的
