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1、天下有贼时尚广场商铺招商策划方案 市场调查与分析 一市场环境对天下有贼的有利点和不利点 1、有利点 （1）机遇好：岛城（尤其台东）缺乏上规模、上档次的服装卖场。对天下有贼是一个好机遇。 （2）地段好：地处青 岛最繁华的台东商圈 （3）定位准确：天下有贼定位做“台东最好、最上档次”的时尚广场，这个定位既不与周围经营者发生冲突。 2、不利点 （1）所处地点客流易被截断：客流主要集中在台东三路，和兴路人气明显没有其人气旺。 （2）定位虽准，但尚未有可以阐明定位的响亮口号 （3）前期招商广告草草打出，没能体现定位和自身品位、档次 分析： 1.天下有贼定位准确； 2.地段上有优势； 若推广得当，天下有贼
2、必将成为台东上规模、上档次的服装旗舰商场。但同时，草草打出招商广告的行动显得十分仓促，平淡的招商不仅是浪费资源，也是对品牌的一种伤害。 结论： 我们眼下的当务之急是： 1.尽快提出能够表明我们定位的口号，进行整合传播； 2.做有销售力、影响力的招商广告。 二天下有贼最主要的竞争对手是谁？ 略 三天下有贼与对手竞点比较 略 四天下有贼的优势在哪里？ 1.地理位置： 在房地产里强调的三要素“第一地段、第二地段、第三还是地段” ，明确了地段的重要性。而在商业经营中，业主更是注重地段这一因素； 2.客流量： 客流量是否大直接影响到经营情况，天下有贼所处的台东，客流量大，这是影响业主选择的又一大因素；
3、3.经营方式： 店中店，给广大业主更多经营的自主权，且天下有贼承诺好的管理，以及今后每月都会有主题促销和广告投入，这些都是吸引业主加盟的有利因素。 4.专业性： 天下有贼的名字更具有专业性，这一点与对手 XSJ 商城不同，XSJ 的名字给人的感觉是它的经营定位很模糊，因此天下有贼却是与众不同，注定会更加出众。 招商整合推广战略 一整体思路 经过我们项目小组的分析探讨，我们将天下有贼定位为“时尚服饰风景线” ，第一：说明我们是以做服饰为主，第二：说明我们做的是时尚的、引领潮流的服饰，一下子就将我们的定位完整的诉求出去了。 与此同时，我们决定将招商工作分两步来进行推广。 第一步：以高屋建瓴之势使目
4、标群体对天下有贼时尚广场刮目相看，全面而又系统的介绍天下有贼，打出天下有贼的“时尚服饰风景线” 、 “与众不同 更加出众”的形象，引起人们（包括业主和未来的目标消费者）的关注，让人们感受到天下有贼即将有大的动作。 第二步：进行招商推广工作，以一系列的招商广告，气势磅礴的将业主加盟天下有贼可以带来的收益诉求出去，在广告表现上远远高过对手，有效促成招商工作的顺利进行。 二广告策略 第一波：详尽介绍天下有贼的特色，进行品牌塑造 第二波：以气势磅礴的系列招商广告，诉求招商。 三.标志的重新设计 四.系列招商广告 1.系列广告之一 从 2003 年 10 月 14 日到 11 月 12 日，短短不到一月
5、，投入 10 余万元，天下有贼时尚广场就完成了整个商场近 200 个商铺的招商工作，初步建立了天下有贼在台东商圈的重要地位。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，
6、这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者 10 年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步 A、组建强有力的招商队伍； B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点； E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行
7、合同？ H、如何量化考核经销商； I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享如何拟定好的招商方案？招商作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司找几家媒体刊登广告等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中， “欢迎加盟”、 “诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商
8、水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临
9、门一脚” ，错失商机。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。当然还包括招商方式，媒体选择，费用预算等等。附件 1：某产品招商方案（节选）某产品的推广采用地区总经销制方式，及在划定的区域内，产品由一家
10、经销商单独经营，从分利用当地经销商较为广泛和完整的销售网络，使某产品更快速、更深入、更准确地进入目标市场，迅速扩大产品市场覆盖率。公司可以设立某产品营销招商管理中心全面负责招商活动及特殊市场的维护销售，并为经销商及办事处提供后续的服务。一、招商对象公司此次在全国只招某产品的省级或地级总经销商，一般县级经销商的经销要求不予考虑。二、招商政策21 经销价格的确立211 某胶囊产品规格（满足不同经济地区的要求）24 粒装，300 盒/件。36 粒装，200 盒/件212 某胶囊产品价格（满足不同经济地区的要求）24 粒装，元/盒，服用时间 24 天，日价格元。36 粒装，元/盒，服用时间 36 天，
11、日价格元。213 某胶囊产品成本控制范围24 粒装，尽量控制在元/盒以内。36 粒装，尽量控制在元/盒以内。213 某胶囊产品招商价格控制范围（不包税）批价计算：24 粒装批价：元/盒。36 粒装批价：元/盒。客户等级：一级客户二级客户 三级客户招商价： 24 粒装 批价 20 扣：元/盒批价 22 扣：元/盒 批价 25 扣：元/盒36 粒装 批价 20 扣：元/ 盒 批价 22 扣：元/盒 批价 25 扣：元/盒成本原料辅料加工费包装税生产管理费等；对于机器折旧、财务费用不能按照当前批次计算，应该按一年总数计算。214 某胶囊产品招商毛利率我们按大多数经销商的扣率计算，同时出去他们的年终返
12、点或奖励，平均扣率在 23 左右，计算后发现毛利率最少在 60%以上。24 粒装毛利率： 61%。36 粒装毛利率： 64%。22 经销区域的确定221 关于经销商级别在市场的启动阶段，公司不必按区域的重要性和经销商销售指标的多少来划分经销商级别，应坚持大力发展合适的区域经销商，将区域的运作交于经销商，同时加强对经销商的管理控制力度，提供业务指导、人员培训、临床手册、POP、促销品等促销工具，同时在局部公司自营维护式销售市场可以作较大的投入。222 关于经销商的资格l 熟悉当地市场，有医药销售网络；l 优良好的市场运作能力，专业的营销队伍；l 有一定的经济实力；l 有良好的经营信誉。223 关
13、于地级经销商公司目前的最佳市场单位应确定为省会城市和地级市，也就是以城市为市场单位（即主要招商级别） 。这一方面可以避免经销商盲目贪大，签订合作协议时“包销全省” ，但实际运作时却力不从心，从而使产品失去市场机会；另一方面，省级经销商所波及和影响面较大，一旦实际运作不成功，其所造成的不良影响也是非常巨大的，这对公司在该省的发展是不利的。而且由于地市级经销商所涉及区域较小，很容易把市场做精、做细。224 关于省级经销商当然，真正有实力的省级经销商可以帮助公司打开产品在该省的销售通道，公司应全力合作，为其提供相对优惠的销售政策。23 关于经销商风险抵押金231 关于省级经销商风险抵押金根据省级经销
14、商所处省份的经济和人口状况，收取万元的风险抵押金。232 关于地级经销商风险抵押金根据地级经销商所处区域的经济和人口状况，收取万元的风险抵押金。24 关于经销商销售任务和奖惩措施241 地级经销商销售任务地级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处区域的经济和人口状况，由双方协商确定。242 省级经销商销售任务省级经销商在一年内应完成销售额万元，具体根据所处省份的经济和人口状况，由双方协商确定。243 经销商的任务扣率公司对年销售额在万元以内的提供批发价扣率的 25 扣；公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的 24 扣；公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的 23 扣；公司对年销售
15、额在万元之间的提供批发价扣率的 22 扣；公司对年销售额在万元之间的提供批发价扣率的 21 扣；公司对年销售额在万元以上的提供批发价扣率的 20 扣；244 经销商的任务奖励措施实际扣率按年终完成回款额计算增减。完成指标者，公司提供回款额的实物奖励（产品或促销品等） 。超额完成部分，公司再提供超额回款额%的实物奖励。245 经销商的任务惩罚措施未完成指标者，公司将按未完成指标的相同比例扣减风险抵押金，并重新审订其下一年的经销资格。25 关于冲货控制251 产品的区域编码公司根据经销商的区域范围，在提供不同区域经销商的产品包装上打印不同的产品编码，以便公司加强对产品流向及产品冲货的控制。252
16、冲货的监督控制公司定期或不定期派员对市场进行检查，根据产品包装上的区域编码监督和了解经销商的货物流向来控制经销商的冲货行为。253 冲货的惩罚公司在签订合同时，明确注明对经销售冲货行为的惩罚措施。一旦发现经销商有冲货行为，应立即责令其改正，并按合同规定处罚其风险金直至取消经销资格。三、招商组织与方式31 招商机构公司设立专门的某胶囊产品营销招商管理中心，开设招商热线，具体负责此产品的全国运作。人员可以根据市场情况逐步增加：医学产品经理 1 人：必须是正规医学院毕业，能够对于正规医院的医生的提问能做详细的回答，同时能在全国各地组织某胶囊产品推广会及培训医院医生。专门设立两大区：北大区销售经理下管 3 业务主管如下：A 业务主管：东三省（辽、吉、黑） ；B 业务主管：西北五省
