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1、3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 枕头网网络营销策划方案企划书（WWW.ZHENTOU.NET）1. 枕头网（HTTP:/WWW.ZHENTOU.NET）策划方案的价值内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单；另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的枕头网（HTTP:/WWW.ZHENTOU.NET ）开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中
2、沟通问题、整理资料的方向性问题。2. 前期策划资料收集策划方案资料的收集情况是枕头网策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出 7项重点收集标准。3. 枕头网策划思路整理在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在 7个方面推出整理标准。4. 枕头网策划方案写作此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业枕头网策划方案应包括 8方面
3、的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。5. 枕头网策划方案的包装与提交一份专业的枕头网策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。6. 枕头网策划方案的讲解与演示方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。7. 枕头网策划方案归档/备案枕头网策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。2 枕头网策划方案的价值2.1 对客户的价值客户对互联网的了解程度，枕头网的价值毕竟了解有限（I
4、T 界除外） ，仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而枕头网策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值；另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝
5、百度文库 国内生产；职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术（如：互联网）使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过 EMS的方式给客户，耗时一般在 4天左右，但通过建立互联网枕头网，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富；第二：客户直接浏览样品的时间仅需要 10秒钟，方便快捷；第三，互动性强，客户如果
6、对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对枕头网的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。枕头网策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。2.2 对销售的价值优秀枕头网策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解枕头网策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值；从另一个角度来看，一份优秀的枕头网策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+
7、生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。2.3 对公司的价值将撰写枕头网策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现；另外，积累对客户的枕头网策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。2.4 对项目开发的价值专业枕头网策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。3 前期需求收集3.1 枕头网商业目标每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互
8、联网达到什么目标？是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分？只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，枕头网策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。3.2 枕头网资源现状3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 有多少资源便能办多少事，资源现状对于枕头网定位，枕头网建设规模，枕头网投资与回报计划，枕头网运营
9、均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：3.2.1 客户公司基本资料这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向！例如：制奶业与 IT业对比，从事 IT界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易；而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是代理商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主
10、要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。3.2.2 客户对互联网了解程度通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案；b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用；c)、同行竞争对手实力情况。3.2.3 洞察客户投入枕头网资金情况客户投入枕头网资金情况对枕头网策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售
11、人员或策划师参考：a)、根据客户直接提供的枕头网规模设想，直接估计枕头网价格,必要时可直接问客户枕头网的投资额；b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围；c)、通过各种私人渠道了解客户投资额；d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。3.3 枕头网生态圈现状大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：a)、制造型企业简介：制造型企业主要以生产制造为核心，
12、其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户枕头网、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设（基于 WEB模式的分销系统、供应商管理系） 。现状：大型企业已建立较完备的信息化系统；中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍；小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 3.21世界睡眠日百度枕头文库大赛 主办方:枕头网创意论坛 协办：枕头网 适之宝 百度文库 网上贸易。b)、流通型企业简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联
13、网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店（B2C） 、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于 WEB模式的销售管理系统。现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。c)、中介型企业简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达 8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：建立信息服务类型枕头网，发展社区交流型枕头网。现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。d)、虚拟运营企业简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开
14、发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。现状：普遍运用。e)、物流型企业：简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用；国外已非常普遍。3.4 同类型枕头网竞争对手了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我
15、们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自 1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型枕头网，主要宣传其集团实力及形象；第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城（B2C） 、海尔企业形象枕头网、试探性的海尔企业间（B2B）枕头网；第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团枕头网，海尔分公司枕头网、海尔电子商城枕头网的进一步提升、海尔物流等枕头网集合于一体，形成海尔枕头网集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，枕头网建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用枕头网的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型枕头网或直接进行电子商城
