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1、1饭店二零零九年度二零零九年二月十九日2第一章前言第二章目标任务第三章历史数据参考第四章形式分析第五章市场定位第六章二零零九年任务分配第七章市场推广方法第八章激励方案3第一章前言酒店在经过两年的磨合和调整后，目前已经进入合理，稳定的发展期，在过去的两年以来，我们通过集团及酒店领导层的正确领导和全体员工上下一心的不懈努力，拥有了一批忠实的消费群体，占据了当地高端市场份额，在本地市场取得了不可替代的地位，根据目前酒店及市场的实际情况，为进一步发掘本地市场的再生资源，逐步拓展对外市场，在零九年整个销售部首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；为了更好的开展销售工作，圆满地完成零九年的营销任务，
2、制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。第二章目标任务一、客房目标任务：624万元；二、餐饮目标任务：324万元；三、娱乐目标任务：12万元；四、起止时间：二OO九年一月-二O一O年一月。第三章历史数据参考整个市场营销部零八年任务指标为总营业额的40%，即800万，完成客房的70%，即560万，餐饮的25%，即200万，娱乐的5%，即40万，如果按所有协议单位，VIP客人划规为销售部门，总计完成842万，协议单位及VIP具体消费额度如下：1、2008年1月：月度总收入（包括餐饮（707576元）客房（790757）娱乐（154606元）其他收入（63349元）1717289元协议单位消
3、费总额（包括商务、局委办）637467元房务消费总额（包括会议（83210元）、商务（15730元）、局委办（234086元）、VIP（254584元）587610元餐饮消费总额387651元娱乐无具体数额2、2008年2月：月度总收入（包括餐饮（745489元）客房（808292）娱乐（243344元）其他收入（60035元）1860160元4协议单位消费总额（包括商务、局委办）681822元房务消费总额（包括会议（10849元）、商务（35199元）、局委办（257364元）、VIP（253102元）556514元餐饮消费总额389259元3、2008年3月：月度总收入（包括餐饮（5001
4、68元）客房（611530）娱乐（226027元）其他收入（46408元）1318251元协议单位消费总额（包括商务、局委办）585515元房务消费总额（包括会议（25301元）、商务（25857元）、局委办（215910元）、VIP（218748元）485816元餐饮消费总额343748元4、2008年4月：月度总收入（包括餐饮（640950元）客房（685807）娱乐（182336元）其他收入（31262元）1540361元协议单位消费总额（包括商务、局委办）517726元房务消费总额（包括会议（10792元）、商务（39966元）、局委办（163898元）、VIP（145228元）485
5、816元餐饮消费总额329239元5、2008年5月：月度总收入（包括餐饮（422880元）客房（547043）娱乐（147551元）其他收入（26645元）1142177元协议单位消费总额（包括商务、局委办）415639元房务消费总额（包括会议（32635元）、商务（35263元）、局委办（237178元）、VIP（144960元）450036元餐饮消费总额143198元6、2008年6月：月度总收入（包括餐饮（487152元）客房（586744）娱乐（156965元）其他收入（36558元）1267647元协议单位消费总额（包括商务、局委办）632752元房务消费总额（包括会议（70640
6、元）、商务（36396元）、局委办（215322元）、VIP（147718元）470076元5餐饮消费总额381034元7、2008年7月：月度总收入（包括餐饮（616088元）客房（624504）娱乐（174329元）其他收入（46249元）1448849元协议单位消费总额（包括商务、局委办）419385元房务消费总额（包括会议（21266元）、商务（17134元）、局委办（245379元）、VIP（158174元）441953元餐饮消费总额156872元8、2008年8月：月度总收入（包括餐饮（696118元）客房（563752）娱乐（168687元）其他收入（22374元）1450931
7、元协议单位消费总额（包括商务、局委办）485963元房务消费总额（包括会议（33183元）、商务（5877元）、局委办（230304元）、VIP（127432元）396796元餐饮消费总额249782元9、2008年9月：月度总收入（包括餐饮（775958元）客房（577205）娱乐（200141元）其他收入（30525元）1583829元协议单位消费总额（包括商务、局委办）609719元房务消费总额（包括会议（16406元）、商务（51292元）、局委办（216988元）、VIP（146786元）431472元餐饮消费总额341439元10、2008年10月：月度总收入（包括餐饮（58838
8、5元）客房（610797）娱乐（282804元）其他收入（33100元）1515083元协议单位消费总额（包括商务、局委办）470496元房务消费总额（包括会议（37271元）、商务（58945元）、局委办（249070元）、VIP（155874元）501160餐饮消费总额162481元11、2008年11月：6月度总收入（包括餐饮（462673元）客房（598040）娱乐（223480元）其他收入（32231元）1294021元协议单位消费总额（包括商务、局委办）401765元房务消费总额（包括会议（4596元）、商务（36810元）、局委办（291778元）、VIP（161020元）494
9、204元餐饮消费总额73177元12、2008年12月：月度总收入（包括餐饮（773548元）客房（769297）娱乐（235550元）其他收入（32277元）1821655元协议单位消费总额（包括商务、局委办）685325元房务消费总额（包括会议（67440元）、商务（37378元）、局委办（369026元）、VIP（177152元）650996元餐饮消费总额278921元第四章形势分析一、市场形势1、我们对于市场定位主要是以本地政府接待为主，周边商务散客及商务公司为辅，在零九年整体价格上调后，对于本地市场造成一定的冲击，由于整体经济的持续低迷，商务公司的消费比例下降。2、存在一定的竞争，由
10、于酒店位处县城，根据本地的地方性质以及酒店的地理位置，局限了一大部分来酒店消费的中端客源市场；二、竞争优、劣势1、上饶地区首家五星级酒店，有一定的名气优势；2、受当地政府的重视与大力支持；3、拥有上饶地区最完善的会议设施及最大的会议场所；4、酒店餐饮有很大改善，宴会市场进一步扩大；5、当地旅游资源缺乏，地理位置相对较偏；6、酒店地理位置相对较偏，没有较强的比较吸引客人的卖点。7第五章市场定位作为县级城市的一家五星级酒店，根据本地的实际情况，依据酒店的设施、服务等优势，瞄准中高层次消费群体：（1）以本地政府机关接待为主。（2）本地各企事业单位。（3）中高档的商务散客。（4）各型会议。一、客源市场
11、分为：1、政府机关政务接待-主要针对政府上级机关检查及级机关互访的政府接待。2、本地各企事业单位-主要针对来鄱投资的以及本地的各商务公司。3、中高档商务散客-主要针对来鄱出差，在外人士回乡探亲等商务散客。二、销售季节划分（参考零八年数据）1、旺季：1、2、9、10、12月份(其中黄金周月份：10、1、12，三个月)2、季：3、7、8、11月份3、淡季：4、5、6月份第六章二零零九年任务分配参考二零零八年的数据分析，酒店的会议市场起伏较大，一方面受政府接待影响，一方面受市场影响，VIP客人春节前后较高，其他时间都相对稳定，商务客人整体来看，住房情况一般，零九年还会受到一部分冲击，散客包括酒店其中
12、一部分高价位入住酒店客人及四楼休闲房客人，所以相对稳定，针对以上情况制定零九年任务分配：1、2009年1月份：客房：64万；餐饮：38万；娱乐：1万本月工作重点：加强对春节市场调查，制定春节促销方案。加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。加强婚宴、团年宴的销售。2、2009年2月份：客房：50万；餐饮：30万；娱乐：1万8本月工作重点：加强会务、商务客人促销。加强婚宴、团年宴的销售。完成外部市场拓展方案；完成客史档案的执行制度；3、2009年3月份：客房：50万；餐饮：25万；娱乐：1万本月工作重点：加强会务、商务客人促销。完成全年市场营销方案。加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案；开
13、始制定对于各机关单位的拜访计划；根据市场情况及客房实际入住率同房务制定有关客房促销方案并进行广告宣传；同酒店各部门协商制定针对本地市场相关公关销售计划；着手客史档案的建立；跟进协调好湿地文化节的前期准备工作。4、2009年4月份：客房：45万；餐饮：25万；娱乐：1万本月工作重点：加强对客房的淡季促销。加强会务促销。针对五一市场同餐饮制定有关婚宴、宴会的促销方案及广告宣传。制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节-以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（五月第二个星期天）对外市场拓展第一阶段实施工作；进一步发掘本地市场潜力；着手客史档案的建立及完善；5、2009年5月份：客房：45
14、万；餐饮：20万；娱乐：1万本月工作重点：加强会议促销。加强婚宴、宴会促销。加强对六月份市场调查，六一儿童节-以“享受亲情、欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售方案的促销。9制定父亲节-以“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售方案的促销。（六月第三个星期天）着手客史档案的完善；加大对本地市场的公关工作；6、2009年6月份：客房：50万；餐饮：25万；娱乐：1万本月工作重点：加强对“高考房”市场调查，同餐饮部着手制定谢师宴促销方案及相关广告宣传工作；加强暑期师生活动促销，同娱乐部着手制定游泳池销售方案及相关事项工作。着手客史档案的完善；7、2009年7月份：客房：45万；餐饮
15、：25万；娱乐：1万本月工作重点：加强对谢师宴的销售工作。针对中秋活动制作方案和月饼销售方案-7月中旬同各部门完成中秋节销售方案、广告宣传方案、各项工作逐步开展。协助娱乐有关游泳池的促销宣传。8、2009年8月份：客房：50万；餐饮：25万；娱乐：1万本月工作重点：加强暑期师生活动促销。加强“学生谢师宴”促销。跟进月饼销售相关事项；9、2009年9月份：客房：50万；餐饮：30万；娱乐：1万本月工作重点：加强婚宴、宴会促销。加强会务促销。加强对国庆节市场调查，制定国庆节促销方案；加强月饼的销售及中秋活动的相关促销；加强谢师宴的宣传销售；10、2009年10月份：客房：60万；餐饮：30万；娱乐：1
