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1、 1XXXXXX 有限公司销售管理制度XXXXXX 管理咨询公司二零零七年九月 1目 录第一章 总则 .1第二章 市场管理 .1第三章 销售管理 .3第四章 客户管理 .5第五章 回款管理 .6附则 .7附表 .8 1第一章 总则第一条 目的为了贯彻“以市场为导向”的方针，统一规范 XXXXXX 有限公司（以下简称“公司” ）社会产品的市场销售工作，提高公司销售业务的管理水平，迅速扩大公司的知名度，提高公司的市场占有率，特制定本制度。第二条 适用范围本制度适用于 XXXXXX 有限公司（以下简称“公司” ）的产品市场销售业务，具体包括公司的销售部以及与公司市场销售相关的业务部门。第二章 市场管
2、理第三条 市场管理的职能统一集中在公司销售部，市场管理主要包括市场信息的搜集整理、市场推广、市场策划三个部分的内容。第四条 市场信息的搜集整理(一) 公司的销售部是市场信息的归口管理部门。(二) 信息搜集的渠道有以下几种：1、直接用户、电气设备研究单位、设计院及配套供应商；2、从公司其他部门间接得到的信息3、竞争对手及其宣传资料；4、政府有关部门、相关的行业协会和学会公布的有关政策和信息；5、大众媒体：电视、报纸、杂志、相关网站等。(三) 所搜集的产品相关信息主要有： 1、用户信息: 用户档案信息，用户需求状况，用户特点、喜好和联系方式；2、企业产品信息：所售产品的市场行情、价格、品种、类型、
3、市场占有率的变化；3、竞争对手信息：主要竞争对手和其优势产品种类，价格状况，销售渠道状况，市场动向、技术质量改进情况等；4、各地市场信息：各地市场销售量、市场容量、各地市场发展趋势，各地有关政策法规等；5、市场反馈意见及建议：客户需求的变动趋势、对产品质量及技术要求意见反馈； 2(四) 公司销售部销售人员应时刻关注与公司产品有关的市场动态，进行市场信息搜集。(五) 公司销售部销售人员负责建立公司产品的市场信息资料库，将搜集的市场信息资料定期汇总整理，加入公司的市场信息资料库。(六) 销售人员将汇总的资料进行分析、研究，定期撰写出市场研究报告，报销售部经理审阅，并将相关的信息及时反馈给各有关部门
4、。销售人员也要将市场研究报告加入公司市场资料库，分类管理保存，以便备查。(七) 对于公司市场资料库中没有的资料，由销售人员提出调查申请和调查方案，销售部经理决定是否进行调查。对于需要调查的，由销售部经理领导销售人员组织开展相应的调查。销售人员针对调查结果撰写分析报告，相关的资料除及时提供给使用部门之外，同样需要加入公司的市场信息库。第五条 市场推广(一) 公司的市场推广工作统一由销售部负责。1、市场推广的目的：是树立公司及其产品良好的市场形象，扩大公司及其产品在市场上的影响，扩大知名度，增加产品的销量和市场占有率。2、市场推广方案的制定依据：是公司的市场情况、销售情况以及公司的经营目标。3、市
5、场推广的主要内容包括：新产品信息发布、广告宣传、技术交流与培训、参加展览会、建立互联网站、参加公益活动等。(二) 市场区域划分1、市场区域划分应遵守合理性、便利管理、便利管理和灵活性的原则。一定要考虑划分区域是否便于管理、监督、是否有利业务人员的开发、拜访和管理，是否有利于送货、售后服务等。2、综合本公司的生产、销售及服务能力对市场区域进行一下划分：一级区域：宜兴、无锡二级区域：苏南地区三级地区：其他江苏地区及周边区域(三) 市场推广计划的制定1、销售人员根据市场状况、销售情况和销售计划，拟定市场推广计划，报销售部经理审核，主管副总审批。2、经主管副总批准的市场推广计划，应在列入销售部的工作计
6、划，其预算在当年或下一 3个年度的公司预算中列支。3、主管副总在每年的年底审批公司下一年度的市场推广计划，特殊情况下可以随时安排新的市场推广计划审批。(四) 市场推广与品牌推广1、把业务推广与品牌形象推广有机结合,形成互动的良性关系。注重针对性，包括群体及区域的针对性，通过系统的形象包装、宣传推广，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点” ，准确传播宜能电气的品牌形象和技术服务优势。2、根据品牌推广的不同阶段，做不同的重点宣传。首期目标-整体品牌推广，让宜能电气品牌达到较广泛的公众知晓；中期目标-优势/卖点推广，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的深度知晓并关注；最终目标-专家式点对点沟通
7、，让宜能电气的技术和服务优势达到目标公众的认可并产生购买等合作行为。第六条 市场策划(一) 市场策划的职能集中在公司销售部。(二) 销售人员根据市场竞争情况和销售业务的实际情况的需要，向销售部经理提出市场 策划申请。(三) 公布市场策划信息。销售部经理组织销售人员进行初审，初审主要是对申请进行必要的调研分析，策划方案的设计、可行性论证，包括推广效果预测、风险预测、费用预算与分担、配合的部门、时间和人力需求等。初审通过的市场策划需要上报主管副总审批。(四) 市场策划经批准后，由销售部组织执行，相关的业务部门参与执行，销售部经理监督执行。(五) 实施的市场策划所发生费用，在当年或下一个年度销售部的
8、市场策划预算中列支。(六) 策划活动实施结束后，销售部和有关部门共同总结分析策划实施的效果，总结经验、教训，为以后的工作提供支持。同时销售部每年、季度的工作总结和新年度工作计划中，都必须认真分析已经完成的市场策划活动的实施效果，提出对新年度市场策划方案的具体改进意见。 4第三章 销售管理第七条 销售管理的主要内容有销售计划的管理、销售实施的管理、销售费用的管理和销售合同的管理等四大部分。第八条 销售计划(一) 年度销售计划1、销售部根据去年销售额、客户因素、新产品因素、产品技术改进因素、宣传促销因素、政策因素、竞争对手因素、行业景气因素等影响销售额的因素，对公司下一年度的销售量、销售额、销售费
9、用、市场费用等进行预测并作为制定年度销售计划的依据。2、销售计划应该包括的主要内容有：产品名称、主要销售地区或行业、计划新签合同额、计划销售数量、计划销售收入、计划完成清欠款数额、存在的主要困难和准备采取的措施等。3、销售人员拟定年度销售计划，经销售部经理审核后报主管副总审批。4、主管副总审批的年度销售计划在销售部备案，各业务部门按计划执行。(二) 月度销售计划的制定1、销售人员根据年度销售计划分解成月度销售计划，并报销售部经理审批。2、如果月度销售计划有重大变动，经销售部经理审批，上报主管副总审批。3、经审批的月度销售营计划在销售部备案，相关部门按计划执行。(三) 销售计划的执行1、责任人：
10、销售计划执行由销售部具体负责实施。 2、监督考核人：销售部经理负责对销售计划的实施过程进行监督，并定期召开销售计划完成协调会，一方面监督检查销售计划的执行效果，另一方面协调公司内各部门之间、以及公司内部与外部的业务关系。第九条 销售工作实施销售部根据销售计划开展销售工作。(一) 销售管理（招投标方式）：1、销售人员发现市场需求信息，和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。销售人员将基本情况上报销售部经理。对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请，报销售部经理审批同意后，由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的投标工作。
11、52、确定投标的项目，销售部经理根据评审意见提出的投标方案和原则组织销售内勤在规定时期内组织编写投标文件（包括技术标书和商务标书） 。3、由公司销售部组织有关部门对投标文件进行评审。评审内容包括投标文件涉及的技术方案、成本和报价、工期以及合同条款等内容。评审结果报销售部经理备案。 （包括评审意见、价格、评审人签名）4、销售人员参加投标及投标谈判工作。5、 投标和谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应及时向销售部经理报告、主管副总审批。6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。7、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工
12、作。(二) 销售管理（非招投标方式）：1、销售人员发现市场需求信息，主动和客户接洽，了解项目背景，客户状况、技术信息、确认客户需求，并决定是否需要组织技术交流。将基本情况上报销售部经理备案。对于比较特殊和重大合同项目，可由销售部提出评审申请。由销售部经理组织有关部门参与评审，以确定是否参与该项目的竞争。2、评审确定参与竞争的项目，销售部组织销售人员和技术人员与客户接洽谈判，并组织在规定时期内编写商务合同和技术附件。3、由公司销售部组织有关部门对商务合同和技术附件进行评审。评审内容涉及技术附件、成本和报价、工期以及合同条款等内容，评审结果报销售部经理备案。 （包括评审意见、价格、评审人签名）4、销售人员参与谈判和合同签约工作。5、谈判过程中，如出现重大技术和商务变动，应及时向销售部经理报告、主管副总审批。6、销售人员按各自的授权范围和审批意见签订合同，合同原件在销售部存档，并由销售部送其他相关部门备案。7、合同签订后，由销售人员负责跟合同有关的事宜及合同的回款工作。第十条 公司市场营销费的管理市场营销费用：所有用于公司市场营销工作所产生的费用。市场营销费用包括营销费用和销售相关费用两部分。 6(一) 营销费用指用于市场方面的费用，包括：包括交通和通讯、差
