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1、现场销售组织流程及规章制度 现场销售组织流程图 现场工作人员岗位职责描述专案经理职责：、1、 负责现场操作控制管理、人事行政管理。、2、 培训现场置业顾问、指挥协调现场各方面人员，营造销售气氛，辅助成交。、3、 制定阶段性销售计划及推动实施完成销售目标。、4、 负责和广告商及上级部门沟通现场销售情况并及时反馈信息。、5、 协助和参与项目的销售策划工作。1、6、 密切关注销售动态，科学分析销售数据，及时准确地对销售计划和策略进行调整。、7、 案场费用的审批和控制。 专案助理职责：、1、 协助专案经理落实各项工作。、2、 协助专案经理进行置业顾问培训计划。、3、 协助专案经理进行售楼现场、工地现场
2、及外接待的销售活动。、4、 协助置业顾问促成成交，签约。（5） 每天对各岗位工作人员任务完成量，及时反馈现场售楼部工作进度，并且主要负责检查各种表格及在售楼部每一样细节一定要起到带头作用。(6) 了解现场即时情况并及时协助处理或回报专案经理。 置业顾问职责：（1） 负责完成销售任务及客户跟踪工作。（2） 收集客户签约时存在的问题并提交专案助理。（3） 兼任各项现场勤务，如清洁、设备维护报修、行情调查等勤务。 行政文员职责：(由项目经理指定置业顾问兼任)（1）负责各种文件的打印、上报和下发；（2）做好会议记录和重要事件及文件的备案；（3）负责办公室仓库的保管工作，做好物品出入库的登记；（4）做好
3、销售部日常费用成本管理并对其进行流水登记、统计及收纳和保管；（5）如实统计每月考勤并于次月 3 日前交公司行政部，及时完成各类销售报表；（6）管理使用办公各种财产（复印机、传真机及耗材等） ，合理使用并提高财产的使用效率，提倡节俭；（7）处理办公室日常事务、及时反映、协调日常工作；（8）协助销售部经理处理其他临时工作。2 辅销讲习及销售训练 销售人员培训资料及培训计划（见下表）主题 内容 时间 讲述人房地产市场 房地产市场基本认知建筑规划常识常用专业名词产品类别及建筑形态建筑基本知识相关建筑法规重点说明新合同和补充条款外地人在当地购房须知价格、交易税费付款方式按揭房地产交易五证二书现场管理要求
4、相关制度规定业务素质仪表和礼仪训练建筑设计、规划中庭景观设施物业管理智能化设施公共设备装修（如有精装修交付）产品知识特殊设施说明区域市场总体分析周边项目行情调查潜在及目标客户分析市场调查项目卖点总结分析客户接待流程电话接听技巧顾客类别及分类接待方法了解客户需求的方法和技巧特殊问题回应话术业务技巧如何对客户进行跟踪服务业务演练 产品介绍流程演练31、现场管理人员的到位、教育及考核。2、现场职业顾问的招聘、培训及考核。3、现场岗位模拟业务演练。4现场人员配置及管理方法暂定（专案经理、专案助理专用）一、现场置业顾问配置以项目总金额或总户数量，设定每位置业顾问的合理责任额来配置人数，主要负责现场接待和
5、销售工作。二：职业顾问的管理职业顾问的管理包括四大方面：（1）目标管理目标管理包括组织目标、培训目标、效益目标、售楼文化目标等几个方面的管理。首先是明确组建销售队伍的目的，然后要明确在多长时间里将这支销售团队管理成一种什么程度和状态，置业顾问的培训要达到一种什么程度，在每个销售时间段要达到多大的销售额；对售楼文化的建立，应在多长时间内完成，并能达到什么程度。（2）效率管理属于计划管理的范畴，为了达到某个阶段性的目标，必须对销售人员进行效率管理。效率管理就是将实施目标的过程加以数字化，探讨各项营销策略及促销手段的达成率。（3）行为管理行为管理就是对置业顾问的营销行为进行管理，包括技术管理及道德管
6、理，保障所有现场作业人员遵守国家法律、相关法规和公司的规章制度，降低或杜绝违规及乱纪的事件发生。（4）奖罚管理策动人的积极性的最基本也是最有效的一种手段就是薪酬，所以奖罚管理一定要做到科学、合理、公平、公正；收入必须直接与业绩挂钩。奖罚管理是牵一发而动全身的关键一个环节，一旦处理不当，就会出现内部混乱或拖沓的工作作风，最终影响5到营销目标的实现，有效的激励及罚则能促进置业顾问的工作动力。三：销售的日常管理工作日常管理包括以下三个方面，主要是通过制定日常管理的细则，来有效提高销售效率。1、人员管理销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。执行销售任务的人员主要面对顾客，接待顾客、推荐楼盘、
7、实现成交，使楼盘价值与销售行为达到客户满意的效果。执行服务任务的人员主要包括专案经理、专案助理及当值置业顾问、保安驾驶、行政文书、财务出纳等，为销售工作提供必要的后勤服务，在行为体系与服务体系方面实现客户满意。 在人员管理方面主要操作内容：A：销售流程的设定销售流程的标准及相关内容是销售流程标准的科学性、规范性及有效性，包括执行的力度，在整个销售作业体系中将起到至关重要的作用。B：销售会议实行 20 分钟晚会制度。晚会可以体现正规、严谨的管理理念，另针对置业顾问当日客户追踪计划目标的要求，总结当日客户问题反馈信息，提出相关回应及技术交流，并检查当天销售策略实施效果的作用。C：绩效考勤通过现场签
8、到及电话抽查制度，并总结销售绩效的评比，保障绩效考勤的严肃性及真实性，反映出销售队伍的纪律效益，并作为人员汰换更替的依据。D：销售管理手段在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，拟定各阶段计划推动及目标达成率的绩效考核，以达到人尽其事，工作有序、落实到位。6E：销售制度用合理的制度强化规范管理，降低管理人员处事风格的偏差，提高原则性管理的准则。F：激励机制有奖有罚，公平公正，才能提高销售人员的工作主动性与能动性，并可以最大程度的减少置业顾问挑客、争客的现象。制定明确的奖金制度及其他的相关奖惩制度以此激励和约束售楼人员的思想和行为。2、物品的管理A：辅销资料的管理设立各项媒体辅
9、销资料库存管理，由专人负责登录统计，尽量做到有效利用，减少浪费。B：日用品的管理包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。C：样板房及示范单位的管理专人管理，设立资产账，做好日常维护及每季盘点工作。D：资产管理项目现场财产的遗失或损坏，遗失由专案经理负责，损坏由专案经理负责调查，查明原因后由负责人赔偿，不能查明原因的由专案经理负责。3、财务管理A：催、收款事务做到及时对帐，提前提醒缴款，对滞后交款者要及时发现及时催交，交款有变动及时沟通。收款要完善签收制度及证明制度。7B：销售合同的管理鉴于合同的严肃性及保密性，由专人专档管理，合同文件移交开发商指定人员时需有签收确认凭证才算完成任
10、务。C：财务出纳制度1）定金管理销售人员签认购书后，带客户到财务交定金或至开发商指定银行帐户入账取回凭证，不得私自收取。2）临时订（定）金管理由行政文员开立收据后交专案经理签收确认，并由专案经理保管，退订后单据由置业顾问签收证明。四：置业顾问的考核及流程通过考核，促使置业顾问加强学习，提高置业顾问的专业素质。1、考核流程置业顾问守则（礼仪/仪表）-售楼现场守则-售楼部奖罚细则-楼盘销售基本知识（本楼盘概况）-竞争楼盘概况-销售基本流程2、考核规则1）在考核时，置业顾问应有礼貌，表现自然，话语流利。2）每个项目考核由专案助理主考评比，由专案经理监督成效并核实。3）礼仪仪表的考核标准视置业顾问在现
11、场衣着和态度决定。3、考核方法1）面试2）背诵（基本流程和知识）4、考试内容1）区域楼市概况2）本楼盘概况（楼盘所处位置、对发展商的介绍、配套设施、交付时间、现场工程进8度、楼盘外观介绍、周围环境等）3）开发理念（卖点）4）售楼礼仪5）工作流程6）工作内容7）销售知识8）接待规范9）理解能力测试10）应变能力测试（对售楼人员处理突发事件或面对刁钻顾客时的应变能力进行考核）5、考核机制实行专人负责制，从时间上可分为：A：试用期/晋级考核制度B：月/季/年考核制度五：佣金分配方法及原则为规范售楼员的销售行为，促进稳定合作、群策群力搞好销售工作，制定以下相关要求：循环程序原则（所有置业顾问均按前后流
12、程安排）：排班（轮流接待来客的程序）排值（轮流现场清洁勤务的程序）排休（轮流安接各置业顾问的休假时间） 接待顺序：1）置业顾问接待来访客户，实行轮接制，一律按规定的先后顺序依次接待，不得相互争夺。2）接待顺序排列为：从左至右，以置业顾问坐向为标准。当天第一组来访客户，由左一置业顾问接待，第二组来访客户由左二置业顾问接待，以下依次类推，如当值置业顾问临时因公离开售楼处或有客户在接待中，则由其下一位置业顾问负责接待。 客户划分的原则：91）新客户来访，归当值置业顾问所有，业务员每天做好工作记录，经营客户的状况须反映在工作记录上。2）业绩划分的有效期为 7 天，即客户的再次来访日或有详细的电话跟踪记
13、录。3）老客户来访，归原始接待者所有。如原始接待者因事外出，当值置业顾问应与原始接待者取得联系；如原始接待者出差或无法联络到，则按当天售楼顺序处理，轮着谁，由谁接待。如有证据发现该置业顾问刻意隐瞒不通知的，则该置业顾问的该户成交业绩归原始接待者，当月成交的其余业绩归属公司所有。4）老客户介绍新客户来访时，该新客户归其介绍人的原始接待者所有。5） 如老客户中途主动要求更换接待人，当值置业顾问应向客户解释清楚公司的 制度，不能借机将客户据为己有，如有特殊情况需回应专案经理处理安排解决。6） 凡轮值人员的轮值或客户业绩归属不清楚的情况下，待客户离开现场后，由主管再行处理。如有在客户面前发生争执，该户
14、业绩、奖金全部取消，双方考核 10 分，情节严重者开除。 佣金分配原则：1）来访客户成交后的奖金归原始接待者所有。2）代人接待不能拿取佣金，原始接待者本人同意除外。如原始接待者因公外出或出外拜访客户，该客户的成交奖金分配按三七分成，因成交者为大，即原始接待者占三成，代接待者占七成。3）公司其他部门职员及公司外人员介绍的客户，奖金分配按五五分成，即成交者与介绍人各得 50%。注：具体的奖金支付比例依各项目的特殊情况另以项目奖金制度办法发布。六：置业顾问另设激励奖方案1、目的和意义1）树立成功意识，挖掘员工潜能2）褒扬先进，鞭策落后，奖勤罚懒，奖优罚劣3）即时体现奖罚效益，加强置业顾问工作士气A.
15、各户销售奖金按实际业绩计算B.如连续二个月置业顾问未成交三套，专案经理有权提出执行罚则或开除该置业顾问。10本守则的解释权归公司总经办。现场管理规章制度暂定（置业顾问及现场勤务人员专用）一：签到制度1、 现场售楼部员工上下班实行签到制，由专案副经理核实，作为当天的考勤记录。因事因病不到者，事先必须向专案经理提交书面请假申请，并经专案经理获准后方可，事后必须消假。如突发事件不能提前提交书面请假报告的，应先及时电话告知专案经理，随后补办相关请假手续。任何人不得代他人签到或弄虚作假，否则两者都作旷工一天论处。2、 员工因业务需要不能签到者，应提前向专案经理提交书面报告，得到批准后按批准时间到岗签到。
16、不能提前报告者，应在事后主动向专案经理报告，经核实后由专案经理在签到簿上如实登记。否则按以上一条处理。二：员工上下班制度1、 现场售楼部工作人员实行周休一天制（于开盘前二周起二个月内，每月轮休二日，未休的以后予以补休） ，每月由经理助理按轮休表安排员工轮休（特殊情况经专案经理同意后可调整排休） 。如遇展销会或各项活动期间应提前 30 分钟到岗。2、 有夜间销售（视各地状况而定，于晚上 5：30 至 8：30） ，由专案经理另行订定排班表。如无须再有夜间销售的需要时，不在另行排班。3、 迟于规定上班时间之后签到者即为迟到，早退以是否按时离开工作地点为准，迟到 15 分钟以上及擅离工作岗位的行为作旷工处理。4、 凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向主管说明，如未经准许离开岗位 15 分钟以上，事后又没有合理的解释的，作为旷工处理。5、 凡当月迟到二次以内者予以警
