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1、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 1 / 22模拟谈判总结HENAN INSTITUTE OF ENGINEERING模拟商务谈判技术分析报告 宇通集团郑州宇通客车股份有限公司是 1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临 107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅 30公里，厂区占地面积 100万平方米，建筑面积 32万平方米，设计年产量为 12000辆整车和 6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。1997年 5月，宇通客车在上海
2、证券交易所挂牌上市，宇通公司成为国内首家上市的大客车生产企业。至 2002年末，郑州宇通客车股份有限公司总股本亿股，总资产约 20亿元，净资产 9亿元，资产负债率 40%。宇通客车从 1997年上市至今，每年的每股收益率都超过 10%。中国工商银行对宇通公司信用等级评定为 AAA级，中国企业形象认定委员会认定宇通公司为 AAA级企业。2000 年 6月 9日，经国家人事部批准，宇通公司挂牌成立国内客车行业唯一的博士后科研工作站。2002 年世界客车协会授予宇通客车年度最佳客车制造商称号。2002 年度，国内客车行业唯一进入“国内最大 500强企业集团”的企业。金龙客车 厦门联合汽车工业有限公司
3、精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 2 / 22厦门金龙联合汽车工业有限公司成立于 1988年 12月，专门致力于客车整车研发、制造和销售。公司现有员工2300多人，各类工程技术人员近 400名，是当今世界最大的客车制造商之一。公司旗下“金龙 KING LONG”牌产品涉及从 6米到 18米各型客车，产品应用涵盖客运、旅游、团体、公交和特种车等领域。金龙客车不仅畅销国内市场，还远销海外。2007 年，公司销售各型客车 12514台，销售收入过 45亿元。 公司自成立以来，坚持以市场为导向不断创新产品，坚持自主设计制造满足客户需求。积二十年之沉淀， “金龙客车
4、”已被业内公认为“外观时尚、技术领先、服务优良、性价比高”的客车品牌，在国内享有 “国车”的美誉，首批获得“中国名牌产品”和“中国驰名商标”称号。2 客车参数宇通客车 ZK6109H2Z长宽高：10390 2500 3550座 位：24-57 座/人用 途：客运旅游通勤油 耗：17 升/100 公里外形：10390*2500*3550座位数：24-57整备质量：10890精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 3 / 22百公里油耗：17行李仓：最高车速：100底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司转向系统：整体式动力转向,方向盘上下前后可调发 动 机： YC6A2
5、60-40变 速 器：带同步器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵悬架系统：板簧悬架，前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器离 合 器：单片干式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径 420，液压远距离操纵，带气助力座 位：大型中级座位数：43+1+1暖风系统：选装空调系统：选装视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器，前置 17寸固定液晶彩显宇通客车 ZK6119H2Y长宽高：10990 2500 3550座 位：24-51 座/人用 途：客运旅游通勤油 耗：16 升/100 公里精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 4 / 22座位数：24-51整备质量：11500百
6、公里油耗：18行李仓：null最高车速：100底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调发 动 机： YC6A260-40 YC6L310-42 YC6L280-42变 速 器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵悬架系统：板簧悬架，前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器离 合 器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径 430，液压远距离操纵，带气助力座 位：大型高一级座位数：47+1+1; 大型中级座位数：49+1+1暖风系统：选装空调系统：制冷量 28000 Kcal/h视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置 17寸固定液晶彩显；
7、 SD卡播放器、前置 19寸固定液晶彩显厦门金龙 XMQ6998Y 车系：捷冠 系列：捷冠二代 精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 5 / 22XMQ6998系列 用途：客车 最高车速：115km/h 百公里油耗：/100km 厂商指导价：万 整车质保：12 个月或总行驶里程10万公里 发动机型号：玉柴 YC6J245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率：180Kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩： 最大扭矩转速：12001700rpm 最大马力： 245马力 排量：6494mL 燃油种类：柴油 排放标准：国 变速箱型号：
8、S6-100 变速箱形式：手动 档位数：6 档 前桥描述：前桥允许载荷 4200KG 后桥描述：后桥允许载荷 9400KG 板簧片数：7/10 轮胎数量：6 个 轮胎规格： 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43 座商务谈判总结商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的
9、方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。一、 职责与履行情况此次谈判我们小组是代表。 。 。一方，谈判标的物是。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 6 / 22。 。 。 ，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。1. 组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会
10、议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。3.合同的拟定商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、 各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的精品文档2016 全新精品资料-全新公文
11、范文 -全程指导写作 独家原创 7 / 22拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证
12、和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。二、 认识与体会1.准备阶段的体会模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 8 / 22次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群
13、其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。2.谈判时的体会谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想
14、让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文 -全程指导写作 独家原创 9 / 22关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。3.反思在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队
15、合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。三收获通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：知己知彼的原则精品文档2016
